全力刺激客戶的購買欲望

    在銷售工作的成交階段，銷售人員若能全力刺激客戶的購買欲望，成交或許就是一件易如反掌的事了。為什么刺激客戶的購買欲望就能很容易達(dá)成交易呢？基本原理如下：一般來說，客戶的購買欲望取決于對滿足需要方式的選擇；客戶的購買欲望多來自客戶的情感而不是理智；情理并重才能強(qiáng)化與維持客戶的購買欲望；激發(fā)購買欲望必須依據(jù)大量信息；一個理由不能激發(fā)所有客戶的購買欲望。因此，成交離不開全力刺激客戶的購買欲望。

    那么，銷售人員如何才能刺激客戶的購買欲望呢？不妨試試以下幾種方法：

    一、利用展示刺激客戶的購買欲望

    銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動，當(dāng)銷售人員推銷一個實物產(chǎn)品時，他的表現(xiàn)要像一個游戲節(jié)目的主持人?？蛻粼敢馔度霑r間觀看銷售人員的展示，表示他確實有潛在需求，這一時刻，銷售人員要把握住最好的成交機(jī)會。值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要刺激客戶決定購買的欲望。展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物的觀看、操作、讓客戶充分地了解產(chǎn)品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，借以達(dá)成成交的目的。

    二、建立和檢驗客戶對推銷的信任

    現(xiàn)代推銷學(xué)強(qiáng)調(diào)，成交時，要建立客戶對銷售人員及所推銷產(chǎn)品的信任，在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，應(yīng)檢驗客戶對推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程，檢驗客戶對推銷的信任是否達(dá)到了有購買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是可以檢驗的。在示范并引起客戶對推銷的興趣后，應(yīng)及時檢驗客戶對所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如詢問客戶是否有不明白不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說明的地方等，如有的話，銷售人員應(yīng)立即進(jìn)行再示范、再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好印象為止。針對客戶的擔(dān)憂與疑慮進(jìn)行反復(fù)解釋。應(yīng)通過聆聽及詢問，了解客戶在聽了介紹及看了示范后，對銷售還有什么疑慮，尤其是了解客戶在主要購買動機(jī)方面的疑慮是什么，再進(jìn)行重點介紹與示范。如發(fā)現(xiàn)客戶對銷售人員的不信任與顧慮，則要有針對性地證實誠意。

    三、對客戶強(qiáng)化情感

    有時，客戶在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推銷。一個不想被說服的人是永遠(yuǎn)也不會被說服的。若客戶情感上有對立情緒，那么銷售人員無論怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶的購買欲望。因此，銷售人員在檢驗出客戶在情感上仍有消極心態(tài)時，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品，而應(yīng)再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立客戶信任，重新讓其理解銷售人員愿意為其服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠懇，第二還是誠懇。

    四、多方誘導(dǎo)客戶的購買欲望

    一般地說，客戶在考慮是否購買產(chǎn)品時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，客戶才可能有強(qiáng)烈的購買欲望。因此，銷售人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。即在推銷的第四個階段，站在客戶的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶去想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)客戶購買欲望的目的。

    五、充分說理刺激客戶購買欲望

    誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶的購買欲，而充分說理是用理智去喚起客戶的購買欲望。充分說理就是擺事實、講道理，為客戶提供充足的購買理由。充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷產(chǎn)品時，銷售人員應(yīng)將準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶過目。這些證據(jù)包括：有關(guān)權(quán)威組織部門的鑒定、驗證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書；有關(guān)權(quán)威人士的批示、意見等；有關(guān)購買與使用者的驗證、鑒定文件、心得體會、來信來函等；有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎狀、獎?wù)碌取?/p>

  此外，一個銷售人員，能否全力刺激客戶的購買欲望，很大程度上還取決于他的口才。一個銷售人員的口才修煉得如何，就要看他能不能讓客戶在三伏天搶購價格不菲的冬被；讓身體健康的入買下拐杖，而且心甘情愿，好像撿到了一個寶貝；讓和尚無比虔誠地買下上千把梳子……總之一句話，能否成交，就是看銷售人員能否利用嫻熟過人的口才點燃客戶心底的購買欲望，讓他們主動要求購買，而且如果銷售人員不賣還不行。