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曾鵬錦:銷售人員如何處理客戶的疑問(wèn)
2016-01-20 16033

現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見,認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售,還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn),導(dǎo)致不能成交,下面是處理客戶疑問(wèn)的技巧,希望能對(duì)各位有所幫助。

  第一:在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí),盡量讓客戶說(shuō)話

  多打聽一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問(wèn)題,了解客戶的真實(shí)需求。

  第二:同意客戶的感受

  當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

  第三:把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述

  “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

  第四:確認(rèn)客戶問(wèn)題,并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

  你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

  第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

  當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

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