銷售練的好 客戶別想跑 《專業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練》 -----教練：曾鵬錦 一.【課程背景】 “銷售”對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要,因?yàn)樵俸玫漠a(chǎn)品堆在倉(cāng)庫(kù)里都只能是成本,唯有銷售出去才有意義,有價(jià)值,才能為企業(yè)贏得利潤(rùn). 因此,一家公司銷售人員銷售技能的的高低將決定該公司生意的興衰,然而,銷售是一門技能,只有通過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練,才能成為銷售高手,為公司及銷售員自己賺取更多的收入,那么如何成為優(yōu)秀的銷售人員?優(yōu)秀的銷售人員都具備哪些特質(zhì)和能力呢? 就是本次課程所要探討的重點(diǎn)!敬請(qǐng)期待！ 二．【培訓(xùn)目的及收益】 ◆ 樹立正確的銷售觀念 ◆ 掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程 ◆ 培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力 三．【授課方式】 精彩理論授課+現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練+討論分享+課后作業(yè)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 四．【培訓(xùn)對(duì)象】 全體銷售人員 五．【課程時(shí)間】 1-2天（6-12小時(shí)） 六．【課程大綱】 第一節(jié)：客戶開發(fā) 1.客戶分析---精準(zhǔn)客戶定位，哪些客戶才是你的準(zhǔn)客戶！ 2.開發(fā)客戶的原則: “質(zhì)” 和“量”并重!-----如何找到他們? 3 .“數(shù)量”是基礎(chǔ),”質(zhì)量是”關(guān)鍵!---準(zhǔn)客戶必備的條件? 4.“量大”是致富的關(guān)鍵!開發(fā)客戶的方法和渠道有哪些？ 5. 如何利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶？ 6. 如何管理你的客戶資源? 第二節(jié): 電話預(yù)約 1．打電話的的目的是什么？ 2．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？ 3．打電話時(shí)正確的心態(tài)和信念是什么？ 4．電話中如何有效溝通？ 5．如何電話預(yù)約成功？ 第三節(jié): 建立信任 1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。 2．銷售就是販賣信賴感。 3．用“微笑”建立良好的第一印象。 4．“贊美”的要點(diǎn)（訓(xùn)練） 5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析） 6. 同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) 生理狀態(tài) 語(yǔ)言文字） 7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等） 8. “專業(yè)”建立信賴 9. “職業(yè)形象”建立信賴 10. “顧客見證”建立信賴 第四節(jié): 發(fā)掘需求 1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。 2．有需求，才有交易。在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。 3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。 4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求） 5．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問（說(shuō)不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手） 6．發(fā)問找到需求。 7. 問問題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題 問“yes”的問題 問二選一的問題 8. 銷售就是一步一步讓顧客回答“yes”的過(guò)程。 9. 問的注意事項(xiàng)：提問之前有前奏 提問之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問超過(guò)2個(gè)問題 10. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。 第五節(jié): 產(chǎn)品介紹 1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？ 2. “說(shuō)”的藝術(shù)： 強(qiáng)調(diào)好處，利益點(diǎn)；而非產(chǎn)品的成分 3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。 4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”（增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)） 5. 產(chǎn)品介紹無(wú)需面面俱到，只需針對(duì)需求重點(diǎn)刺激 6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。 7.“櫻桃樹”的故事。 8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同 9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。 10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。 第六節(jié): 異議處理 1．面對(duì)顧客的異議，要有好心態(tài)。 2．異議是人的本能；異議就價(jià)值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。 3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)對(duì)方問題+認(rèn)同+專業(yè)陳述+反問 5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨螅俅嗡茉飚a(chǎn)品價(jià)值。 6. 處理價(jià)格異議的3個(gè)方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價(jià)”法 ；“聲東擊西”法。 7. 如何顧客異議的常見話術(shù)（常見錯(cuò)誤話術(shù)和正確話術(shù)參考） 8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 10.顧客說(shuō)“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。 第七節(jié): 快速成交 1．顧客有意成交的信號(hào)有哪些？ 2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。 4．成交時(shí)避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 5.．不要為了成交，給顧客做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。 6. 成交時(shí)善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言。（肢體語(yǔ)言的魔力） 7. 成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：顧客心情快樂時(shí) 介紹完產(chǎn)品時(shí) 解除異議后 8. 成交常見的方法：假設(shè)成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法 9. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額） 10. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。 第八節(jié)： 服務(wù)及總結(jié) 1．完成銷售：銷售才剛剛開始，銷售開始于服務(wù) 2．服務(wù)：份內(nèi)的的服務(wù)讓顧客滿意，份外的服務(wù)讓顧客感動(dòng) 3. 顧客投訴處理技巧：先處理心情 再處理事情 4. 總結(jié)：銷售能力提升的過(guò)程是一個(gè)不斷總結(jié)的過(guò)程 5. 成功銷售“天龍八部”是循環(huán)的過(guò)程。 課程安排計(jì)劃如下： 1. 首先是精彩的理論講解 （掌握科學(xué)的銷售理論知識(shí)） 2. 老師講完之后，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師給予正確輔導(dǎo)（深化認(rèn)識(shí) 提升實(shí)際能力） 3. 聯(lián)系工作實(shí)際，學(xué)員分享討論 演練，互動(dòng) 4. 布置課后作業(yè) 檢查作業(yè) 現(xiàn)場(chǎng)提問 老師與學(xué)員交流所學(xué)心得 5. 模擬考試：理論部分 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 6. 實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)操作演練 （以上安排，根據(jù)公司時(shí)間計(jì)劃，可安排在培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)，和課時(shí)外） 課程聯(lián)系：136　8269　8343?。眩眩?46　9036　811　張美霞