銷售練的好 顧客別想跑 《門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》 -----主講：曾鵬錦 一. 課程背景: 零售連鎖業(yè)的成功終極法寶就是“決勝終端”。再科學(xué)的戰(zhàn)略，再遠(yuǎn)大的目標(biāo)，再詳細(xì)的計(jì)劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過(guò)終端銷售出去，賣的好，公司才能賺錢，賣的不好，一切都是空談。 因此，終端人員的素質(zhì)和能力是至關(guān)重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來(lái)提升訓(xùn)練，使其創(chuàng)造最大的價(jià)值。 企業(yè)最大的成本就是：沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工，因?yàn)檫@些人會(huì)讓公司損失很多業(yè)績(jī)。一家店的業(yè)績(jī)要提升，必須做對(duì)三件事情：第一，提高進(jìn)店率，第二，提高成交率，第三，提高回頭率。三者缺一不可。而本課程就是圍繞這三個(gè)方面開展講解和訓(xùn)練，尤其重點(diǎn)剖析如何提高成交率。敬請(qǐng)期待。 本課程：側(cè)重于提高店門導(dǎo)購(gòu)的銷售成交率。 二．授課方式： 生動(dòng)激情+科學(xué)理論+精彩互動(dòng)+案例分析+模擬訓(xùn)練 四．培訓(xùn)對(duì)象： 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 督導(dǎo)等 五．培訓(xùn)時(shí)間： 1天 （6小時(shí)） 六．培訓(xùn)目的及效果： 1.樹立正確的銷售觀念 2.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程 3.培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷售能力 七．培訓(xùn)課綱: 第一節(jié)：引客進(jìn)店 1 店里沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？ 2 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的行為有哪些？ 2 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？ 3 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？ 4 如何吸引顧客進(jìn)店？ 第二節(jié): 建立信任 1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的第一步。 2．銷售就是販賣信賴感。 3．用“微笑”建立良好的第一印象。 4．“贊美”的要點(diǎn)（訓(xùn)練） 5．銷售“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要?。ㄈ绾握_傾聽(tīng)） 6. 同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào) 生理狀態(tài) 語(yǔ)言文字） 7. 充分的準(zhǔn)備 8. “專業(yè)”建立信賴 9. “職業(yè)形象”建立信賴 10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴 第三節(jié): 發(fā)掘需求 1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。 2．有需求，才有交易。在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。 3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。 4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求） 5．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)（說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手） 6．“說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)”---發(fā)問(wèn)找到需求。 7. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題 問(wèn)“yes”的問(wèn)題 問(wèn)二選一的問(wèn)題 8. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。 9. 問(wèn)的注意事項(xiàng)：提問(wèn)之前有前奏 提問(wèn)之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)2個(gè)問(wèn)題 10. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。 第四節(jié): 產(chǎn)品介紹 1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？ 2. “說(shuō)”的藝術(shù)： 強(qiáng)調(diào)好處，利益點(diǎn)；而非產(chǎn)品的成分 3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。 4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”（增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)） 5. 產(chǎn)品介紹無(wú)需面面俱到，只需針對(duì)需求重點(diǎn)刺激 6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。 7.“櫻桃樹”的故事。 8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同 9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。 10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。 第五節(jié): 異議處理 1．面對(duì)顧客的異議，要有好心態(tài)。 2．異議是人的本能；異議是價(jià)值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。 3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。 4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)對(duì)方問(wèn)題+認(rèn)同+專業(yè)陳述+反問(wèn) 5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品價(jià)值。 6. 處理價(jià)格異議的3個(gè)方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價(jià)”法 ；“聲東擊西”法。 7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)（常見(jiàn)錯(cuò)誤話術(shù)和正確話術(shù)參考） 8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析） 10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。 第六節(jié): 快速成交 1．顧客有意成交的信號(hào)有哪些？ 2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。 4．成交時(shí)避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 5.．不要為了成交，給顧客做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。 6. 成交時(shí)善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言。（肢體語(yǔ)言的魔力） 7. 成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：顧客心情快樂(lè)時(shí) 介紹完產(chǎn)品時(shí) 解除異議后 8. 成交常見(jiàn)的方法：假設(shè)成交法 迂回成交法 少花錢成交法 多賺錢成交法 9. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額） 10. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。 課程安排計(jì)劃如下： 1. 首先是精彩的理論講解 （掌握科學(xué)的銷售理論知識(shí)） 2. 老師講完之后，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，老師給予正確輔導(dǎo)（深化認(rèn)識(shí) 提升實(shí)際能力） 3. 聯(lián)系工作實(shí)際，學(xué)員分享討論 演練，互動(dòng) 4. 布置課后作業(yè) 檢查作業(yè) 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn) 老師與學(xué)員交流所學(xué)心得 5. 模擬考試：理論部分 現(xiàn)場(chǎng)模擬演練 6. 實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)操作演練 （以上安排，根據(jù)公司時(shí)間計(jì)劃，可安排在培訓(xùn)課時(shí)內(nèi)，和課時(shí)外） 注： 本課程是店面人員必備的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)典課程，通過(guò)此課程的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，學(xué)員的銷售觀念會(huì)得到及時(shí)的轉(zhuǎn)變，銷售思路清晰明了，銷售技巧和能力明顯增強(qiáng)，再通過(guò)不斷地的訓(xùn)練，業(yè)績(jī)會(huì)顯著提升！敬請(qǐng)期待！ 課程聯(lián)系：136　8269　8343?。眩眩?46　9036　811　張美霞