顧客進(jìn)門(mén)就喊貴，如何應(yīng)對(duì)？

沃爾瑪有句標(biāo)語(yǔ)：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的?？深櫩瓦M(jìn)門(mén)就喊貴也對(duì)嗎

?

當(dāng)然是對(duì)的，一

個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把顧客所認(rèn)為的對(duì)引導(dǎo)到不對(duì)，

改變最初的看法。

以下六大

銷售方法，讓進(jìn)門(mén)喊貴的顧客，出門(mén)帶走產(chǎn)品。

顧客進(jìn)門(mén)就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢

?

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得“嫌貨才是買貨人”這句話同樣適用。很多顧客如果

真的覺(jué)得你家的價(jià)格太貴，

他通常會(huì)偷偷地看一下你的價(jià)格標(biāo)簽，

如果產(chǎn)品標(biāo)價(jià)

過(guò)高達(dá)不到他的心理預(yù)期的話，

他根本連價(jià)格都不問(wèn)掉頭就走，

因?yàn)檫@樣的顧客

根本就不是你的目標(biāo)客戶，他不具備這樣的購(gòu)買力。

凡是愿意說(shuō)貴的顧客，

雖然嘴上說(shuō)貴，

實(shí)際上卻有一定的購(gòu)買力，

因此門(mén)店

銷售人員要有足夠的自信來(lái)處理這樣的問(wèn)題。

那么，

在門(mén)店銷售的過(guò)程中，

都有

哪些方法可以輕松化解這個(gè)異議呢

?

轉(zhuǎn)移話題法

是的，先生，我也覺(jué)得有點(diǎn)貴，可是話說(shuō)回來(lái)了，您一輩子能裝幾回修選幾

回家具呢

?

所以，您得先看看產(chǎn)品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給

您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對(duì)價(jià)格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注上，

然后

用價(jià)值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

借力打力法

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是的，先生，確實(shí)挺貴的，正是因?yàn)橘F您才需要了解一下，這樣您才知道它

為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。

對(duì)于建材產(chǎn)品的購(gòu)買來(lái)說(shuō)，顧客其實(shí)并不是很懂，所以在便宜和貴之間，

顧

客并沒(méi)有真正的概念。我把教會(huì)顧客如何來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品的過(guò)程稱為消費(fèi)者教育，

沒(méi)

有消費(fèi)者教育的過(guò)程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價(jià)格。

轉(zhuǎn)移話題法

先生，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品是

800*800

的價(jià)格是

450

元，同樣的產(chǎn)

品

600*600

的只要

430

元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規(guī)格的。

那英曾經(jīng)唱過(guò)一首歌，歌詞中寫(xiě)道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中

望月”

，

作為銷售人員在這里其實(shí)并沒(méi)有直接回答顧客的問(wèn)題，

而是給顧客遮上

了慧眼采取了“模糊報(bào)價(jià)”的策略。因?yàn)轭櫩蛣倓傔M(jìn)門(mén)就說(shuō)“貴”，可能就是隨

口一說(shuō)，我們的銷售人員沒(méi)必要過(guò)于糾結(jié)，當(dāng)你用模糊報(bào)價(jià)時(shí)，顧客有點(diǎn)暈了，

也就跟著你看產(chǎn)品去了。

順勢(shì)而為法

先生，你是說(shuō)我們的這款產(chǎn)品貴嗎

?

我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知

道您是想看個(gè)什么樣的產(chǎn)品

?

顧客說(shuō)貴很多時(shí)候是一種習(xí)慣，

特別是剛進(jìn)門(mén)的顧客，

可是這位銷售人員可

沒(méi)把顧客的一句口頭禪當(dāng)成玩笑，而是認(rèn)真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，

我

們家高、中、低端都有。這樣的說(shuō)法反而讓顧客有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)樗褪请S

便一說(shuō)，店員卻當(dāng)成真的了。

隱喻回應(yīng)法

是的，

先生，

確實(shí)我們的價(jià)格挺貴的，

不過(guò)您不可能用一臺(tái)

QQ

的價(jià)格買一

輛寶馬車回去啊

?

面對(duì)客戶進(jìn)門(mén)就喊貴，

用隱喻的方法告

訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品

牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，

如

果是使用功能的話我們確實(shí)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下

了。

六、直接反駁法

貴嗎

?

您覺(jué)得我們的產(chǎn)品哪里貴呢

?

您了解我們的產(chǎn)品嗎

?

這樣的直接反問(wèn)法適用于那些比較資深的導(dǎo)購(gòu)員，

因?yàn)橐坏╊櫩蛯?duì)您的競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手有所了解，張嘴說(shuō)出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對(duì)的方法，

如

果你對(duì)對(duì)手的情況一無(wú)所知的話，這樣的反問(wèn)顯然會(huì)弄巧成拙。