【蘋(píng)果營(yíng)銷(xiāo)之道：“折磨”顧客】

1、獨(dú)占性：饑渴營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用的爐火純青；2、神秘感：蘋(píng)果推款新產(chǎn)品都會(huì)選擇神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行；3、造聲勢(shì)：確保營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑?huà)題；4、娛樂(lè)性：營(yíng)銷(xiāo)必須逗樂(lè)，必須吸引人參與；5、耍花招：顧客有時(shí)候喜歡被逗弄的感覺(jué)。

【案例：拒絕什么】甲去買(mǎi)煙，煙29元，但他沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)：順便送一盒火柴吧。店員沒(méi)給。乙去買(mǎi)煙，煙29元，他也沒(méi)火柴，跟店員說(shuō)：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢(qián)買(mǎi)了盒火柴——啟示：對(duì)方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯(cuò)誤方法和態(tài)度！

       【以退為進(jìn)】一位印度商人拿著3幅名畫(huà)到美國(guó)出售。印度商人要價(jià)250元，少一分不賣(mài)，美國(guó)商人多一美元不出，二人討價(jià)還價(jià)以致買(mǎi)賣(mài)陷入僵局。沒(méi)辦法，印度商人一氣之下燒毀一幅畫(huà)，又燒掉一副畫(huà)，剩下的最后一幅成為絕世之寶。美國(guó)商人痛心疾首，最終也不得不以500美元的價(jià)格買(mǎi)走最后一幅畫(huà)。

       “世界上最遙遠(yuǎn)的距離不是生與死，而是我倆一起出門(mén)，你買(mǎi)四袋蘋(píng)果，我買(mǎi)蘋(píng)果四代”，這已成為時(shí)下“果粉”所說(shuō)的代溝了，蘋(píng)果產(chǎn)品似乎已成為區(qū)分身份和品位的象征。

蘋(píng)果每個(gè)新品的發(fā)售，必定會(huì)引起追捧搶購(gòu)的狂潮。然而一方面國(guó)人的狂熱追捧，另一方面是蘋(píng)果產(chǎn)品的全線(xiàn)缺貨，市場(chǎng)總是處于相對(duì)饑餓的狀態(tài)。然而饑餓卻讓蘋(píng)果更好地保持其產(chǎn)品的價(jià)格穩(wěn)定性，以及對(duì)渠道甚至整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)，讓蘋(píng)果產(chǎn)品完美贏銷(xiāo)中國(guó)市場(chǎng)。

盡管饑餓營(yíng)銷(xiāo)不是蘋(píng)果首創(chuàng)的，更不是蘋(píng)果獨(dú)有的，但無(wú)疑是蘋(píng)果品牌運(yùn)用的最成功的。蘋(píng)果產(chǎn)品越是緊缺，“果粉”的搶購(gòu)越瘋狂。據(jù)美國(guó)調(diào)研公司Strategy Analytics統(tǒng)計(jì)，早在今年第一季度，蘋(píng)果已經(jīng)超越了諾基亞，成為按營(yíng)收計(jì)算的全球最大手機(jī)廠(chǎng)商，iphone僅用了四年的時(shí)間打敗了統(tǒng)治手機(jī)終端市場(chǎng)十四年的諾基亞巨頭。

蘋(píng)果瘋狂的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，被人們供為神般膜拜。然而筆者認(rèn)為盡管是神，也有它走過(guò)的路徑可供我們學(xué)習(xí)，讓我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的道路上少走彎路。

        到目前為止，企業(yè)一直以“客戶(hù)就是上帝”為信條，以顧客為中心。但是，蘋(píng)果公司的營(yíng)銷(xiāo)案例卻告訴我們，現(xiàn)在應(yīng)該進(jìn)入“復(fù)古營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代——回到靠“折磨”顧客而不是討好顧客，來(lái)取得營(yíng)銷(xiāo)成功的日子! 

　　其實(shí)很多時(shí)候，顧客并不希望被奉承迎合，極力地討好反而使其無(wú)所適從，倒不如吊足胃口來(lái)激發(fā)他們的興趣。史蒂夫·喬布斯對(duì)于蘋(píng)果產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略正是與“顧客至上”的營(yíng)銷(xiāo)觀念背道而馳。相反，他積極利用了復(fù)古營(yíng)銷(xiāo)的五大基本原則，收獲了極大的成功。

　　獨(dú)占性：

　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)主張：“只要客戶(hù)需要，要多少有多少。”而復(fù)古營(yíng)銷(xiāo)則是故意控制供應(yīng)量，不讓顧客很容易就得到滿(mǎn)足：“你想要嗎?沒(méi)貨，下次再來(lái)試試吧?！碧O(píng)果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會(huì)有大量的短缺現(xiàn)象。這種造成市場(chǎng)饑餓感的手法，它運(yùn)用的可是爐火純青。試想一下，如果你不是一直聽(tīng)到蘋(píng)果的東西一直那么難買(mǎi)，你會(huì)很沖動(dòng)的馬上購(gòu)入嗎?肯定不會(huì)，因?yàn)樘O(píng)果的產(chǎn)品并不便宜。

　　神秘感：

　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)講求坦率、光明正大，而復(fù)古營(yíng)銷(xiāo)則看重神秘、詭異的行動(dòng)。蘋(píng)果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿(mǎn)神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過(guò)幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。

　　造聲勢(shì)：

　　在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢(shì)其目標(biāo)就是要確保營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑?huà)題，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У?。蘋(píng)果公司在推出時(shí)，當(dāng)用戶(hù)還沒(méi)有見(jiàn)到產(chǎn)品，你就發(fā)現(xiàn)新聞里談的都是關(guān)于iPhone 4與中國(guó)聯(lián)通的合作關(guān)系如何緊張，移動(dòng)因其推出了專(zhuān)門(mén)針對(duì)聯(lián)通的剪卡器等等信息，引起人們熱議并翹首期待這個(gè)已經(jīng)快成為傳說(shuō)的產(chǎn)品。

　　娛樂(lè)性：

　　營(yíng)銷(xiāo)必須逗樂(lè)，必須吸引人參與。在網(wǎng)絡(luò)微博正火的當(dāng)下，iPhone手機(jī)又充當(dāng)了娛樂(lè)大眾的工具。微博上超高人氣的企業(yè)家、明星都在用iPhone發(fā)著逗樂(lè)的信息，信息下方還會(huì)標(biāo)注此信息來(lái)自iPhone用戶(hù)。

　　耍花招：

　　顧客喜歡被逗弄的感覺(jué)。花招不一定要精妙，相反，非常低劣的手法可能就已經(jīng)夠用了。例如，蘋(píng)果公司會(huì)將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時(shí)代意義的物品，將其先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你買(mǎi)回家的就是一部手機(jī)或者是一部帶“智能”的手機(jī)。故意刁難消費(fèi)者的想法可能會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們驚慌失措，但是如果真為顧客著想，就應(yīng)當(dāng)滿(mǎn)足顧客的“需要”，用極具挑逗性的老式營(yíng)銷(xiāo)手法來(lái)滿(mǎn)足他們

【最佳連鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式】不是喬布斯，而是佛祖釋迦牟尼。寺廟是最成功的連鎖行業(yè)，不賣(mài)產(chǎn)品，卻擁有最多的忠實(shí)客戶(hù)，這背后，就是被廣為認(rèn)可的價(jià)值觀。佛教寺院在全球是最大旅游地產(chǎn)，擁有統(tǒng)一視覺(jué)標(biāo)識(shí)，管理模式，文化模式。不用廣告，不用交稅，消費(fèi)者自動(dòng)上門(mén)。它的商業(yè)模式才是最偉大的。

【色彩營(yíng)銷(xiāo)“7秒定律”】Color Marketing：美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界總結(jié)出“7秒定律”顧客會(huì)在7秒內(nèi)決定購(gòu)買(mǎi)意愿。短短7秒內(nèi)色彩的決定因素為67％。運(yùn)用色彩理論進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)：如柯達(dá)膠卷的金黃色包裝、麥當(dāng)勞的紅黃色等。這需要營(yíng)銷(xiāo)者在設(shè)計(jì)商品形象后充分調(diào)研，形成色彩形象概念后展開(kāi)銷(xiāo)售。