銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營 (公開課或者內(nèi)訓(xùn)課) 培訓(xùn)對象： 將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點； 2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題； 3. 了解如何組建銷售團(tuán)隊，如何選人、育人、留人； 4. 明白銷售過程管理的原理與方法； 5. 學(xué)會銷售團(tuán)隊業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)定的方法； 6．了解銷售業(yè)務(wù)人員獎懲的基本原理； 7．學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷售團(tuán)隊業(yè)績。 培訓(xùn)內(nèi)容： 第一部分、銷售主管的工作與角色定位 一、銷售主管該做什么？ 1. 案例分析：這個主管該如何做？ 2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？ 3. 銷售主管的工作重點在哪里？ 二、銷售管理的幾個注意點 1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失?。?（管理方法不是一成不變的） 2. 管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起） 3. 防火重于救火（預(yù)防更重要） 三、銷售主管角色定位 1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位 2. 與下屬的關(guān)系定位 　　-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 　　-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？ 　　 第二部分、銷售團(tuán)隊的組建 一、銷售人員的挑選 1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？ 2. 面試銷售人員要注意的問題 3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點 二、銷售人員的培育 1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？ 2. 培訓(xùn)成本太高？ 3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？ 4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題 　　-- 你說了他一定懂嗎？ 　 -- 他懂了一定做嗎？ 5. 輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法 三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？ 1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？ 2. 如何留住優(yōu)秀人才？ 第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理 一、我們的工作重點應(yīng)放在哪些人身上？ 1. 銷售經(jīng)理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？ 2. 銷售人員的3大分類 3. 銷售人員分類管理原則 二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ? 1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ 2. 抓業(yè)績，要從三點入手 三、銷售人員日常工作管理 1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？ 2. 銷售人員日常工作管理三招。 -- 不用增加投入，讓團(tuán)隊銷售業(yè)績提升的方法 四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解 1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則 2. 銷售人員的業(yè)績指標(biāo)分解方法 五、銷售業(yè)績考核 1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo) 　　-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化 2. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹 　　-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 3. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點 第四部分，銷售人員的激勵與懲罰 一、必須了解的幾個激勵原理 1. 馬斯洛需求層次理論 2. 公平理論 -- 案例分析 二、激勵方法 1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？ 　　-- 幾個低成本的激勵方法 2. 提拔下屬與激勵 　　-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程 三、業(yè)績競賽與激勵 1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？ 業(yè)績競賽的利與弊 2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？ 四、銷售人員的懲罰 1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？ 2. 如何批評下屬？批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作 第五部分、銷售主管的自我提升 1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？ 2. 如何提升自己的管理技能？ 　　-- 提高管理技能的3個途徑 　　-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？ 　　-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？ 3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱 -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗? -- 如何破解陷阱？