凡是做營(yíng)銷的人都知道，要撬動(dòng)消費(fèi)者的跟風(fēng)思維和消費(fèi)行動(dòng)，賣家得先從思想，觀念上對(duì)購(gòu)買這予以潛移默化的引導(dǎo)和灌輸，甚至是強(qiáng)行示范和刺激。 最近連看兩種不同語(yǔ)言風(fēng)格（普通話和四川話版）的由姜文導(dǎo)演的《讓子彈飛》，頗有一些營(yíng)銷方面的心得體會(huì)： 一、土匪惡霸之爭(zhēng)類似買家賣家的市場(chǎng)之爭(zhēng) 當(dāng)然這樣比喻可能有失公允，但僅是寫文章做分析打個(gè)比方而已，并沒有詆毀買價(jià)賣家的意思。應(yīng)該說鵝城的惡霸黃四郎和打家劫舍的土匪（假扮縣長(zhǎng)）張麻子之間的較量，是最先以黃四郎的老謀深算和心狠手毒略勝一籌開始的。 黃四郎利用武狀元在張麻子假扮的縣長(zhǎng)上任之日，企圖利用空轎子抬一頂象征黃四郎帽子的方式給張麻子一個(gè)下馬威，再用武狀元欺負(fù)百姓擂鼓升堂的方式，要縣長(zhǎng)就范受控于黃四郎的淫威?？上ё黠L(fēng)一慣強(qiáng)悍的張麻子（縣長(zhǎng)）靠著辦案的權(quán)利和手中的槍，硬是要“站著也想把錢掙了”，硬是靠縣長(zhǎng)辦案的特權(quán)和手中的鋼槍，把代表黃四郎邪惡勢(shì)力的武狀元的威風(fēng)打了下去?？墒屈S四郎也非等閑視之輩，馬上通過給賣涼粉的一個(gè)公道，給鵝城百姓一個(gè)公道的奸計(jì)，當(dāng)眾逼得張麻子有勇無(wú)謀的兒子小六子自殺身亡。 接著黃張之間你來(lái)我往的明爭(zhēng)暗斗可謂精彩紛呈，好戲連臺(tái)。黃四郎設(shè)鴻門宴，讓手下胡萬(wàn)，武狀元等三人假死，張麻子，湯師爺赴宴，暗里吩咐眾兄弟潛入黃家碉樓以示來(lái)者不善，打消黃四郎借設(shè)宴力斬縣長(zhǎng)的計(jì)策。接下來(lái)，黃四郎手下半夜槍殺縣長(zhǎng)夫人，張麻子以牙還牙弄死黃四郎的得力干將胡萬(wàn)；張麻子手下給窮人發(fā)錢，黃四郎手下?lián)屽X，貌似一場(chǎng)麻匪的火拼的混戰(zhàn)中，以縣長(zhǎng)為首的張麻子團(tuán)隊(duì)略勝，特別是本該決定勝負(fù)了的生擒黃四郎，結(jié)果因?yàn)樽サ氖屈S四郎的替身，而使得張麻子的團(tuán)隊(duì)一時(shí)功虧一簣；假?gòu)埪樽釉邳S四郎的授意下，害死了老二，用地雷炸死了貪財(cái)?shù)臏珟煚敚鲁鹋f恨激起了張麻子假扮的縣長(zhǎng)再回鵝城，一定要為死去的兄弟和受欺壓的百姓討回一個(gè)公道。 在今天的銷售市場(chǎng)上，類似于黃張之爭(zhēng)的案例天天都在上演，一個(gè)產(chǎn)品要上市，要開拓自己的地盤和終端客戶，消費(fèi)者到底買不買帳，需要賣家的勢(shì)力、實(shí)力、眼力、智力、能力和魄力的展現(xiàn)。正因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者也非常的有個(gè)性，所以買賣之間的明斗暗戰(zhàn)是必然的。 二、人民戰(zhàn)爭(zhēng)才是那無(wú)敵的力量 姜文有深度就在于可以把觀眾引進(jìn)一些深層次的思考當(dāng)中去，客觀地說，張麻子帶著自己僅剩下的三個(gè)兄弟和負(fù)責(zé)看管黃四郎替身的花姐是不足以和黃四郎400多飆捍的惡勢(shì)力斗的。可是，張麻子卻胸有成竹，其原因就是要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)人民戰(zhàn)爭(zhēng)，風(fēng)借火勢(shì)才有可能擊敗黃四郎。非常有意思的是張麻子的思維竟然和做營(yíng)銷策劃的人的思維是一樣的，試分析如下： 引起注意： 我們可以說張麻子要發(fā)動(dòng)這場(chǎng)人民戰(zhàn)爭(zhēng)，目的是能調(diào)動(dòng)起廣大的民眾（消費(fèi)者），怎么來(lái)調(diào)動(dòng)呢？你看張麻子的第一招是招搖過市，要自己的兄弟們參與到迎接縣長(zhǎng)歸來(lái)的女子擊鼓隊(duì)伍中去，高喊口號(hào)，歷數(shù)黃四郎的罪行，鼓擂得越響，口號(hào)喊得越兇，鵝城百姓的注意力就越容易轉(zhuǎn)移到對(duì)黃四郎的恨上來(lái)。這叫先要推翻一個(gè)政權(quán)，總要先造輿論，總要先做意識(shí)形態(tài)方面的工作，縣長(zhǎng)把眾志成城收拾黃四郎的理念置入到了百姓的眼里，進(jìn)而進(jìn)入百姓心里。 所以商家一般要做產(chǎn)品秀，要打著維護(hù)消費(fèi)者利益的幌子去推銷自己的商業(yè)理念，要符合百姓的利益點(diǎn)才會(huì)引起他們的廣泛重視。這一點(diǎn)張麻子和他的弟兄們做得很不錯(cuò)，盡管其他那三個(gè)兄弟不是很理解大哥的想法，但張麻子胸中是有數(shù)的。 產(chǎn)生興趣： 常言道：“瞎子見錢——眼開”，何況是窮困的鵝城百姓和貪財(cái)?shù)狞S四郎團(tuán)伙？看張麻子怎樣來(lái)把這兩者的對(duì)錢的興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)呢？他把白銀公然撒在黃四郎家碉樓的大馬路上，當(dāng)然也是鵝城百姓全看得到的街道上，靜觀其變。這一招厲害，無(wú)論是希望錢的百姓，還是貪財(cái)?shù)狞S四郎來(lái)?yè)屽X，都必定會(huì)有利益之爭(zhēng)，張麻子這個(gè)商家就可以坐收漁利，觀看兩虎相斗。正如任何商家的產(chǎn)品出來(lái)，只要有市場(chǎng)效應(yīng)，大小客戶不限，一路通吃，怕的是客戶沒興趣。果然，一夜之間，鵝城的百姓把錢全搶走了，這本身就損害了黃四郎的威風(fēng)和利益。既然是惡霸，當(dāng)然就有他的辦法。于是，就我們說的店大欺主，勢(shì)力大說話才算數(shù)，黃四郎的對(duì)策是派出了多輛空馬車，一夜之間就把百姓剛剛拿到錢全收回去了，單個(gè)的百姓知道，得罪了黃四郎是要吃苦的，所以只得忍痛割愛，把錢交出了。當(dāng)然百姓內(nèi)心留下的就只有怨恨。就像沒團(tuán)結(jié)起來(lái)的消費(fèi)者面對(duì)實(shí)力雄厚的商家的忽悠，吃虧上當(dāng)也沒處討回公道一樣，只有忍氣吞聲。所以今天銷售市場(chǎng)上，為了讓顧客產(chǎn)生興趣，商家可謂剎費(fèi)苦心，打折促銷，廣告派送，親身體驗(yàn)、送貨上門，展示產(chǎn)品的方式方法無(wú)奇不有。 古往今來(lái)，錢這東西可以結(jié)緣分，也可以成仇。所以馬克思在他的《資本論》里才會(huì)有：“經(jīng)濟(jì)關(guān)系遲早要沖破血緣關(guān)系那層含情脈脈的面紗”的經(jīng)典論斷。張麻子本想發(fā)給百姓，借以刺激增強(qiáng)百姓信任感的錢，卻被黃四郎悉數(shù)搶走。這仇恨是從百姓和張麻子兄弟們內(nèi)心發(fā)出來(lái)的。我相信要是當(dāng)時(shí)張麻子的實(shí)力夠，恐怕會(huì)直接與黃四郎拼個(gè)你死我活，魚死網(wǎng)破的了?？墒菑埪樽痈现\深算，沒那樣幼稚地處理力量的暫時(shí)懸殊，而是再出第三招。 增加了解： 當(dāng)麻匪的另外三個(gè)兄弟不理解大哥為什么要看著白花花的錢被黃四郎卷走后，張麻子卻說勝算有了六成，因?yàn)樗Ｍ岡Z城的百姓知道，想有線是需要實(shí)力的，什么是實(shí)力？借用當(dāng)年毛主席的一句話，就叫“槍桿子里面出政權(quán)”。百姓的錢被搶，自然有恨，怎樣解恨？惟有發(fā)武器了，槍聲一響，黃金萬(wàn)兩，這樣的思路是非常符合消費(fèi)者預(yù)期和購(gòu)買欲望的，因?yàn)樯碳业钠焚|(zhì)很好，價(jià)格不錯(cuò)，又還服務(wù)到位，而且消費(fèi)者還有選擇余地，當(dāng)然是樂意跟著商家走的。于是張麻子把發(fā)錢改為發(fā)槍，目的就是讓百姓知道，只用用槍才會(huì)拿回自己的錢這么個(gè)簡(jiǎn)單的道理。 溝起欲望： 對(duì)于百姓來(lái)講，有槍就有了實(shí)力，有了實(shí)力就有了希望，希望就是砸了黃四郎的碉樓拿回自己的東西和金錢，所以這種欲望很強(qiáng)烈也很迫切；對(duì)于黃四郎來(lái)說，發(fā)給窮人的錢是想爭(zhēng)取民心，絕不是土匪所想干的，老子就把錢收回來(lái)，讓你張麻子斷了這個(gè)行善籠絡(luò)人心的念想。在黃四郎看來(lái)，發(fā)槍給百姓是謀反，必然是死罪，一般百姓是不敢有這個(gè)膽量的。所以自信過頭的黃四郎的對(duì)策是，再次派出馬車想像收錢那樣很容易地就收回那些百姓手中的槍?？墒屈S四郎沒想過一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：明槍易躲，暗箭難防。在張麻子兄弟帶頭人向黃四郎收槍的馬車開槍時(shí)，槍在手的百姓開始用暗槍的方式發(fā)泄自己的怨恨和不滿，結(jié)果黃四郎的槍不但沒收回來(lái)，還損失了多匹好馬和馬車。 產(chǎn)品比較： 百姓手里有槍只有兩種選擇：要么跟張麻子的兄弟一起打倒黃四郎的碉樓，拿回自己的錢財(cái)和幸福；要么可能被黃四郎以謀反的罪名一一治罪或懲罰。黃四郎的比較也有兩種：如果張麻子能調(diào)動(dòng)成功百姓，可能才會(huì)危及到他的利益；如果不是，憑張麻子四個(gè)弟兄萬(wàn)難成其大事。怎么辦？張麻子也在比較，而且一次又一次地在示范，讓百姓：“槍在手，跟我走”而且讓自己的兄弟沖鋒陷陣，率先示范。當(dāng)有槍的百姓們?cè)趹n郁懷疑的觀望中，舉旗不定時(shí)，當(dāng)張麻子憑借四兄弟團(tuán)結(jié)合作把黃四郎家大門打成了千瘡百孔，還是沒能讓百姓動(dòng)起來(lái)時(shí)，張麻子又出了最恨的一招。 刺激欲望： 看這部片子，你得要前三后四地把一些情節(jié)聯(lián)系起來(lái)看，對(duì)我們所分析的關(guān)鍵點(diǎn)才有深的認(rèn)識(shí)?？刻嫔?，黃四郎曾經(jīng)有效地打擊過張麻子的弟兄們——使他們消滅黃四郎的行動(dòng)失敗。于是聰明強(qiáng)悍的張麻子巧妙地“用其人之道還治其人之身”——采用生擒黃四郎（其實(shí)替身）并當(dāng)眾斬首的方式，告訴百姓黃四郎已經(jīng)死了，來(lái)刺激百姓的復(fù)仇欲望，來(lái)做跟隨者都是在成功者之后的樣板。就像賣汽車的商家讓買家免費(fèi)駕駛享受服務(wù)，打折送禮品是為了喚醒更多買家的購(gòu)買欲望；就像今年三部國(guó)產(chǎn)賀歲大片《非誠(chéng)勿擾2》、《趙氏孤兒》，姜文自己對(duì)媒體說《讓子彈飛》最好看那樣，目的是通過媒體宣傳這部片子，刺激觀眾的觀看的欲望。 這個(gè)環(huán)節(jié)很有意思的是靠著張麻子四兄弟的子彈，雖然把黃四郎家的大門打了個(gè)千瘡百孔，靠張麻子兄弟四匹馬在鵝城街道上來(lái)回狂奔高喊“槍在手，跟我走”，都沒能喚醒百姓的參與，而只是改變了另外一個(gè)方式——靠把假的黃四郎砍頭這一遭作秀，卻把百姓的積極性和欲望徹底調(diào)動(dòng)起來(lái)了?？陀^地說張麻子是個(gè)煽動(dòng)群情的高手，也是一個(gè)善于把自己的思想灌輸給百姓的高手，這也是營(yíng)銷人的最高境界——把自己的思維有效地灌輸?shù)娇蛻舸竽X里。這其中雖然真真假假，像哪些商家的營(yíng)銷策劃，表面看來(lái)根本不可信，但是卻把事情最成功了。印證了一句名言：“成功的人哪怕編的故事都會(huì)成為經(jīng)典的事實(shí)；不成功的人，哪怕是最真實(shí)的經(jīng)歷，也會(huì)成為謊言。” 購(gòu)買行動(dòng)： 前幾個(gè)環(huán)節(jié)順利的話，作為消費(fèi)者就會(huì)深信不疑地實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)。假黃四郎的死把真的黃四郎變成了替身，在被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)的百姓面前，黃四郎成了最大的輸家。連以前自己手下的忠實(shí)信徒武狀元也反戈一擊，帶頭打進(jìn)老東家的大門，要討還血債。張麻子可以松一口氣，讓百姓去拿自己該拿的，享受這勝利成果了。聯(lián)想：產(chǎn)品一旦在客戶心目中建立了口碑，再貴，消費(fèi)者都是不怕買的，正如名牌產(chǎn)品，再貴也有人買。 方便快捷： 百姓的積極性和欲望被張麻子調(diào)動(dòng)起來(lái)后，神速拿下了黃四郎家的碉樓，各盡所需，著實(shí)滿足了百姓一回，張麻子是營(yíng)造了很寬松很方便快捷的環(huán)境，就連張麻子最后和黃四郎坐過的凳子也很順利地讓翻身求解放的百姓搬走了。而且張麻子還非常有紳士風(fēng)度地把自己配帶的手槍交給黃四郎，要他自己以體面的方式結(jié)束自己的生命。 這段最精彩的臺(tái)詞是兩人討論對(duì)張麻子而言：是錢重要還是黃四郎重要。最后張麻子既不談錢也不談人，而是說：“沒有了黃四郎對(duì)我最重要”令人忍俊不止。想想山姆或沃爾瑪超市的收銀臺(tái)，由于人家把客戶服務(wù)好了，信譽(yù)建立起來(lái)了，收了你顧客大把的鈔票還要你說它不錯(cuò)。 張麻子做到了，最后黃四郎在轟一聲的地雷爆炸中體面地死了。 姜文不愧為實(shí)力派導(dǎo)演跟演員，《讓子彈飛》確實(shí)可以作為營(yíng)銷案例加以分享傳播。