第一節(jié)：性格大多是后天形成的 性格——《現(xiàn)代漢語多功能詞典》解釋為：在對人、對事的態(tài)度和行為方式上表現(xiàn)出來的心理特點。 銷售——[美]菲利普•科特勒：是一種介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，是一種“變贏的藝術(shù)” 一、對事的態(tài)度真的可以體現(xiàn)出人的性格嗎？ （一）圓點測試 1、為什么有人總是看見那個黑點？ 消極者、完美主義者，單向思維者，東方人普遍的心態(tài)表現(xiàn)； 2、為什么有人也會看到黑點以外的東西； 積極者，樂觀者，擴散思維者，西方人普遍的心態(tài)表現(xiàn) 西方人聰明還是東方人聰明，換言之到底是西方人還是東方人性格更值得稱頌？ 3、西方人毛發(fā)發(fā)達，皮膚粗糙真的沒進化好嗎？ 4、美國200多年的歷史和發(fā)展為何比上下5000年的中國更強大？ 5、西方的猶太民族為何是世界上最有性格和最聰明的族種？ （二）關(guān)于《窮，也要站在富人堆里》的介紹 東方人真的進化得很好，而聰慧過人嗎？ 1、我們有四大發(fā)明：造紙、印刷術(shù)、火藥及指南針，中國也曾經(jīng)與印度、埃及、巴比侖被列為世界四大文明古國。但我們也有歷朝歷代的窩里斗，經(jīng)不起外敵攻擊的毛病，三個中國人在一起是條蟲的醬缸文化。例如： 2、八國聯(lián)軍侵占北京聽說才2萬多人； 3、清兵入關(guān)才20萬人； 4、日本為何長驅(qū)直入中國領(lǐng)土？ （三）中國人有無聰明反被聰明誤呢？ 例：在日本的面館的中國人和日本人； 《車禍與毛驢》、 《郵差與鸚鵡》 小結(jié)：說得多做得少、要求完美是我們東方人性格不足。 二、對事的行為方式也可以體現(xiàn)出人的性格特征 ▲互動：2分鐘內(nèi)以交換名片的方式認識更多不相識的朋友。 1、被動、內(nèi)斂、怕丟面子，不喜歡主動是我們的性格特點： 2、過分的謙虛、言不由衷——外國人與中國女性的對話 3、做銷售的兩個觀點。 什么都不要，只要錢； 什么都要，就是不要臉； 小結(jié)：銷售與性格按說是很不協(xié)調(diào)的一對矛盾，所以要培訓(xùn)，要調(diào)整心態(tài)。 ▲從消極到積極，從被動到主動，鼓掌20秒的突破。 三、性格與哪些因素緊密相聯(lián)呢？ 心態(tài)和思維：心態(tài)決定行動，思維決定行為，思路決定出路 1）、心態(tài)只有積極和消極之分： 何為積極？看事物的主體，多看好的一面； 安德魯•馬休斯《我變快樂了》的“人活三日之說” 昨天、今天、明天——活在當(dāng)下 積極與消極 ：1、《毛澤東與陸游》； 2、《秀才趕考》 2）、思維只有點式思維和擴散型思維： 1、《撿鈔票》； 2、《九點游戲》； 3、山頂、半山腰、山底看問題的思維比較 3）、行為決定習(xí)慣： 1、沃爾瑪為何要實施：“三米微笑原則”？為何要讓利給顧客？為何要打包經(jīng)營？ 2、《外星人的故事》的啟示； 3、環(huán)境對行為思維的影響《石頭的故事》。 4）、習(xí)慣決定性格： 1、毛澤東與蔣介石的性格對比： 都出身在父親強勢、粗暴、母親善良、溫柔的中產(chǎn)家庭，父強母弱的環(huán)境造成了兩人的從小叛逆和反抗精神； 都知道唯一讀書救國； 都不甘示強弱，不愿寄人蘺下的集權(quán)性格； 毛是土龍（1892年生），蔣是水龍（1887年生） 2、《監(jiān)獄里的三種人》 5）、性格決定命運： 1、華為集團任正菲的性格：“十年來…… 產(chǎn)值644億為深圳2007年企業(yè)前五強 2、沃爾瑪美國乃至全世界第一名：3000多億美元 3、巨人史玉柱的倒下； 東方飛龍集團姜維的20項懺悔； 三株口服液吳炳新的舊思維； 愛多集團的淡出； 三九胃泰趙薪先的欠債； 4、當(dāng)今中國教父級企業(yè)的領(lǐng)軍人物為何都有軍旅生涯或向往軍隊式的管理； 海爾張瑞敏、華為任正菲、萬科王石、TCL李東生、聯(lián)想柳傳志。寧波杉杉服裝鄭永剛、青島雙星集團汪海據(jù)說都由專業(yè)軍人創(chuàng)辦。 張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》一書，中國最優(yōu)秀的20多位企業(yè)家都是軍人出身。 “人類最有效益的組織就是軍隊”軍隊的11條組織建設(shè)上的管理經(jīng)驗是： 1、 為組織營造一個夢想——不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵 2、 把細節(jié)量化——三大紀律八項注意，為人民服務(wù) 3、 骨干是自己培養(yǎng)出來的——先當(dāng)標兵后當(dāng)干部 4、 為成員設(shè)立一個物質(zhì)目標——訓(xùn)練項目的考核與表揚 5、 人人都能成為英雄——黃繼光、邱少云、董存瑞都是普通戰(zhàn)士 6、 天下是談出來的——一對一的溝通談心 7、 建立一個有文化的組織——學(xué)習(xí)榜樣爭當(dāng)先進 8、 信任創(chuàng)造價值——軍令如山倒 9、 時刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)——從疊被子做內(nèi)務(wù)開始的競爭意識 10、 為每個成員搭建展示的舞臺——英雄是干出來的不是吹出來的 11、 成績是總結(jié)出來的——人人動腦筋與領(lǐng)導(dǎo)動腦筋顯然不同 小結(jié)：心態(tài)決定思維，思維決定行為；行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格；性格決定命運。 第二節(jié)：銷售的由來和人類性格的分類 一、關(guān)于營銷的基本知識介紹 1、營銷、銷售、推銷、直銷、傳銷 2、人一出生就有銷售的本能（潛能） ▲人是天生的成功者，戰(zhàn)勝了千百萬兄弟姐妹才來到人世間； ▲人出母體就會哭，這是最直接的營銷，目的是為了生存和得到母親的奶水和呵護，其間買賣雙方都在博弈。 ▲動物也會營銷——傳授自己的本領(lǐng)，《把鷹帶到懸崖邊》 在窩里放上荊棘石頭，暗示將來的不易。 ▲非洲大森林中的雄獅和羚羊的奔跑…… 互動：英雄（馬步） 3、《圣經(jīng)》上記載： ▲女人靠聽覺、感覺，男人靠視覺和觸覺做銷售； ▲男人征服世界才能征服女人，女人征服男人便可征服世界 席幕容的《征服》說明 二、你是哪一種性格為主的人？ 測試1：某高速公路上發(fā)生了一樁交通事故，你是坐在同方向前進的另一輛大巴上的乘客，交通受阻后，你的思維和行動是： 1、趕快下車去協(xié)助救助傷員，打電話給交警速來處理。因為你不想因此而耽誤你到達目的地； 2、你馬上在思考，這么寬的高速公路，為什么會出交通事故？是什么原因?qū)е碌模磕阕谲嚿霞毿淖屑毜夭榭闯鍪碌牡匦魏吐犎藗冏h論。但沒下車，因為你還沒找出答案，所以不能冒然行動； 3、你很快下車了，非常好奇，就想看看是怎樣出的事故，車上人是否被壓住或受傷，是男是女，你就想去湊上去看熱鬧，而且還熱情地招呼同車上的人一起去看車禍； 4、你繼續(xù)打你的瞌睡，一點也不關(guān)心車禍，因為你覺得車禍與你無關(guān)。而且肯定有人會去處理，與其替別人著急，不如抓緊時間休息，落得輕閑。 選1的大多數(shù)為能力型性格； 選2的大多數(shù)為完善型性格； 選3的大多數(shù)為活潑型性格； 選4的大多數(shù)為平穩(wěn)型性格； 測試2：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚，你選一個，誰最適合當(dāng)你企業(yè)的銷售總監(jiān)？ 唐僧事必躬親事無巨細，唐僧目標很明確，意志很堅定，去西天取經(jīng)，哪怕吃盡了苦頭也不放棄。可惜沒什么本事，只會念經(jīng)，如果念經(jīng)算是本事的話。 孫悟空沒什么目標或說目標不太明確，但是誰對我好，誰對我有義氣、道義，我就為他服務(wù)。而且能72變能干。 豬八戒雖沒什么雄才大略但會做人，凡事不得罪人，有點私心。 沙和尚沒什么企圖也沒什么追求，本份老實忠心耿耿，得過且過。 把他們四個人的特點綜合一下，要選這樣一個人：目標明確，唐僧目標很明確，運籌帷幄，又很聰明；孫悟空有本事很能干。豬八戒雖然說有點私心，但可以適當(dāng)在制度上去控制他。沙和尚忠心耿耿踏踏實實做事。這個營銷總監(jiān)絕對是一個好的營銷總監(jiān)。 請學(xué)員分享一下自己是什么樣的性格，有沒改變的可能。 “江山易改，秉性難移”你是說不能移，知識說難一些而已。 三、四類性格做銷售的特點及缺點： 1、完善型的性格銷售的特色及缺點： A、自我犧牲，甚至自虐——總是替別人著想反而被人認為心胸狹窄 B、永不滿意，挑剔——習(xí)慣負面地看待問題，總是能找出毛病或缺點 C、注重細節(jié)，優(yōu)柔寡斷——前怕狼后怕虎經(jīng)常坐失良機。 D、講原則程序，教條和官僚——刻板不靈活，凡事沒商量的余地或必須認同自己的做法。 2、平穩(wěn)型的性格銷售的特色及缺點： A、說話得體，逃避沖突，言不由衷——典型的情為重、理為先、法為后思維 B、樂于助人，不善拒絕，缺少正氣——各人自掃門前雪，那管他人瓦上霜 C、人際關(guān)系隨和安靜，但得過且過，懶惰、馬虎——經(jīng)常喜歡做后排位置，天塔下來有高個頂著。不愿意拋頭露面 D、安分守己，不承擔(dān)責(zé)任，不愿冒險，不思進取——事不關(guān)己高高掛起，明知不對少說為佳，名則保身但求無過。當(dāng)面不說背后亂說，開會不說，會后亂說。 3、活躍型的性格銷售的特色及缺點： A、想象力豐富，但不切實際——虛無縹緲的浪漫主義想入非非和想當(dāng)然 B、心直口快，但會變成腔話或夸大其辭——言過其實，夸張吹牛，自欺欺人 C、快節(jié)奏，心血來潮，但毛糙——嘴一說手就要到，點子多卻欠考慮 D、興奮得快，失望也快，不能從一而終——公雞窩屎頭節(jié)硬，不能忍受寂寞和困難大打擊 4、能力型的性格銷售的特色及缺點： A、獨立工作能力強，但會形成不善合作——重結(jié)果輕過程，“讓老子來”風(fēng)格 B、強調(diào)績效，讓人感到缺乏人情味——再好的合作如果看不見成效也是不好的 C、直爽坦誠，但使用不當(dāng)會有生硬粗暴之嫌——自我意識很強不愛接受別人的意見 D、講究實際結(jié)果，但會剛愎自用——能力經(jīng)驗很強但容易驕傲自滿不太虛心 第三節(jié)：與不同性格的顧客相處的竅門 一、客隨主便的原則 怎樣與能力型的顧客相處——加快節(jié)奏、注重實效、看重結(jié)果 怎樣與完美型的顧客相處——注重細節(jié)、多方思考、有理有據(jù) 怎樣與活潑型的顧客相處——經(jīng)?？隙?、時時贊美、容忍馬虎 怎樣與平穩(wěn)型的顧客相處——平等相處、多多交流、鼓勵支持 二、銷售人員性格怎樣優(yōu)勢互補各顯其能？ 完善型性格的弱點及改善方略： 1、強調(diào)積極心態(tài)； 2、學(xué)會自我認同； 3、不再拖拉； 4、放寬評價標準； 5、學(xué)會因勢利導(dǎo)。 能力型性格的弱點及改善方略： 1、學(xué)會放松； 2、減輕對別人的壓力； 3、學(xué)會道歉； 4、承認自己有某些缺點。 活潑型性格的弱點及改善方略： 對活躍型的忠告： 1、不要言過其實； 2、不要食言； 3、不要變化無常； 4、不急于表現(xiàn)自己； 5、學(xué)會計劃，培養(yǎng)耐心。 平穩(wěn)型性格的弱點及改善方略： 改善方略： 1、不要得過且過； 2、敢于表達內(nèi)心； 3、要學(xué)會有主見； 4、學(xué)會拒絕。 結(jié)論： 性格沒有對與錯之分，只看如何揚長避短； 銷售只有成交與跑單，就看如何去做銷售；