本課講什么？ 一、開場(chǎng)白：“神即道，道法自然，如來(lái)” 二、1、人品端正，作風(fēng)正派；2、有強(qiáng)烈的信心；3、勤于思考，做個(gè)有心人；4、能吃苦耐勞；5、良好的心理素質(zhì) ；6、堅(jiān)持不懈極有韌性；7、廣泛到位的交際能力；8、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快；9、一慣的銷售熱情;換位思考；10、知識(shí)資訊面寬廣；11、有足夠的智慧和市場(chǎng)洞察力。 一、神即道？ 1、人們把自己不能解釋、分析、判斷和得出正確結(jié)論的事物或人稱為“神”。 2、“神”：是指高于人們認(rèn)知范圍的思維和邏輯層次解釋 3、“道”：道理、規(guī)律、自然法則和事物內(nèi)在的邏輯和順序。 二、道法自然 萬(wàn)事萬(wàn)物都有其自身的規(guī)律，而規(guī)律是可以摸索研究、實(shí)踐和遵循的。規(guī)律就是來(lái)自大自然并不神秘。 民心所向，人心所向，眾志成城這就是自然規(guī)律，我們建國(guó)以來(lái)花了多少時(shí)間去時(shí)間去研究去摸索，受過(guò)多少的折磨和困苦，今天在大災(zāi)難面前終于喚醒了中華民族的大愛(ài)。大災(zāi)必有大愛(ài)，我們要看到這一客觀的事實(shí)。 三、如來(lái) 客觀規(guī)律不以人們意志轉(zhuǎn)移動(dòng)，就應(yīng)該接受面對(duì)。 “天變不足畏，祖宗不足法，人言不足恤?！? ——溫總理談解放思想和改革創(chuàng)新 銷售員需要從哪些方面提升自己的素養(yǎng)和技能？ 一、人品端正，作風(fēng)正派 ㈠、交什么樣的朋友？ 孔子曰：“益者三友，損者三友。友直，友諒，友多聞，益矣。友便辟，友善柔，友便佞，損矣。” ㈡、先做人，后做事，偶爾做做秀 先做人：善良、厚道、寬容，讓身邊每個(gè)人都喜歡你； 后做事：每天比別人多工作20%，成功率偶爾作作秀比別人高了50%； 偶爾作作秀：給員工寄月餅； 尊重（不帶一人）、共贏（為盛大賺了13億美金，日薪50萬(wàn)）、溝通（與蓋茨的交流）： ㈢賣人格魅力再賣產(chǎn)品： 二、有強(qiáng)烈的信心 ：（包括三個(gè)方面） 一是對(duì)自己有信心： 二是對(duì)企業(yè)有信心： 三是對(duì)產(chǎn)品的信心： 三、勤于思考，做個(gè)有心人 “有心人天不負(fù)”，只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)。“學(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀薄? 案例1：《中國(guó)人與美國(guó)人思維和行為的差別》 案例2、《男人和女人的思維和行為差別》 案例3、企業(yè)每一個(gè)職員和你的客戶是怎樣的性格，怎樣的水平和怎樣的工作作風(fēng)？你留意過(guò)嗎？ 四、工作生活都能吃苦耐勞 營(yíng)銷工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神是干不好的。能吃苦耐勞是營(yíng)銷人員必備的，同時(shí)也是營(yíng)銷人員的資本。 案例1：創(chuàng)業(yè)“狂人”馬云背后的女人張瑛 案例2：全球華人聯(lián)合會(huì)主席吉祥教授的經(jīng)營(yíng)觀——吃苦就是快樂(lè) 五、具備良好的心理素質(zhì) 因?yàn)闋I(yíng)銷工作充滿酸甜苦辣，可以說(shuō)挫折是家常便飯，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是干不下去的。有許多營(yíng)銷人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹?” 案例1：辦事果斷、表現(xiàn)良好的心理素質(zhì)——諸葛亮的空城計(jì) 六、堅(jiān)持不懈、極有韌性 做成一筆生意，不是一帆風(fēng)順的，要遇到許多問(wèn)題與障礙；一定要有韌性、耐心，百折不撓，真誠(chéng)所至，金石為開。 案例分析： 案例2：農(nóng)業(yè)銀行上海分行堅(jiān)持不懈　破解客戶思維定 一筆1200萬(wàn)美元的“即遠(yuǎn)通”遠(yuǎn)期結(jié)匯業(yè)務(wù)。 1、堅(jiān)持不懈，達(dá)成銀企雙贏 2、改變客戶觀念，先從改變自己開始 （找準(zhǔn)客戶/打破思維定式/提高效率 ） 案例3：江南春怎樣從傳統(tǒng)的Ti行業(yè)廣告，走入樓宇液晶電視媒體的？ 顛覆：從陳天橋到下公車的轉(zhuǎn)變，從屈原經(jīng)歷到思維開發(fā)； 堅(jiān)持：三個(gè)月花完了6000萬(wàn)，后續(xù)資金從哪來(lái)呢？ 韌性：說(shuō)服樓宇的管理者合作。 案例4：馬云身體力行的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)： “服務(wù)的自由” ——“讓天底下沒(méi)有難做的生意” 案例5：史玉柱瞄準(zhǔn)人的貪婪和權(quán)力欲（今年過(guò)年不收禮，收禮只有腦白金），還有既懶惰而又想過(guò)癮的心理，設(shè)計(jì)出圈錢的裝備配置環(huán)節(jié)。 2008年1月10日，巨人突然宣布已獲得運(yùn)動(dòng)休閑游戲《運(yùn)動(dòng)王國(guó)》在中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣和澳門的代理權(quán)。 七、廣泛到位的交際能力 營(yíng)銷工作實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員一定是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。 案例1、大多數(shù)的男人一輩子只做3件事：自欺、欺人、被人欺： 自欺：男人愛(ài)盲目自信 欺人：漢奸、二腿暴發(fā)戶、剛剛掌點(diǎn)權(quán)的人 被人欺：為事業(yè)、為女人、為自己被人欺 案例2、《社交公關(guān)基本禮儀》 案例3、交際中的機(jī)智和幽默 八、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快：營(yíng)銷人員要具備狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏。 案例1：“大水牛與點(diǎn)水雀比能力” 案例2：把銷售業(yè)務(wù)做成功有三個(gè)方法： 第一：找到或者創(chuàng)造屬于自己的機(jī)會(huì)； 第二：學(xué)會(huì)把產(chǎn)品（或服務(wù)）賣出去； 第三：一定會(huì)等到“勝利那一天”到來(lái)。 案例3：找到解決問(wèn)題最關(guān)鍵、最巧妙的辦法 日本化妝品廠空肥皂盒的事件 案例4：1921年6月2日、德威特•華萊士與《讀者文摘》19種文字、48個(gè)版本，發(fā)行127個(gè)國(guó)家和地區(qū)，訂戶1億人，年收入5億美元的機(jī)遇 九、具有一慣的銷售熱情和說(shuō)服能力 一個(gè)人的能力有差異，但關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。用自己的熱情來(lái)點(diǎn)燃對(duì)方的斗志。用你的說(shuō)服能力去使顧客覺(jué)得有道理，一個(gè)人說(shuō)服能力很強(qiáng)，但沒(méi)熱情等于零。 案例1、郎咸平演講：中國(guó)有廉價(jià)勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)么？ “產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)”，以芭比娃娃為例。六大軟性環(huán)節(jié)是：一產(chǎn)品設(shè)計(jì)，二原料采購(gòu)，三長(zhǎng)途運(yùn)輸，四訂單處理，五批發(fā)經(jīng)營(yíng)，最后一個(gè)，零售。 9、99美元/個(gè)（在美國(guó)）： 價(jià)值最低的、浪費(fèi)資源、破壞環(huán)境、剝削勞動(dòng)的制造環(huán)節(jié)在我國(guó)。而其他有價(jià)值的環(huán)節(jié)基本上全部掌控在歐美各國(guó)手中。 我們創(chuàng)造一元的價(jià)值，美國(guó)人獲取9倍的利潤(rùn)，你說(shuō)我們還有廉價(jià)勞動(dòng)力的價(jià)值嗎？ 案例2、高效能積極思維的銷售員的七個(gè)習(xí)慣 案例3、喬吉拉德的熱情和說(shuō)服力 十、 換位思考、知識(shí)資訊寬廣 銷售是一個(gè)思維信息說(shuō)服和智慧的博弈，是需要加強(qiáng)自身不段學(xué)習(xí)提升的。 案例1：每天養(yǎng)成關(guān)心國(guó)家大事看新聞聯(lián)播的習(xí)慣 案例2：多交知識(shí)視野資訊豐富的朋友。 案例3：唐僧的馬和拉磨的驢 世界上最失敗的銷售員并不是身無(wú)分文的人，而是沒(méi)有準(zhǔn)確目標(biāo)的人。 案例4：蒙牛集團(tuán)海納百川，做好顧客滿意服務(wù)對(duì)策： 十一、有足夠的智慧和市場(chǎng)判斷力 營(yíng)銷人員的言行舉止都代表你的公司，營(yíng)銷人員是一個(gè)企業(yè)的外交官。同時(shí)通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。 案例1：《三粒谷穗》： 案例2：寶馬中國(guó)市場(chǎng)銷售使命感和責(zé)任感案例分析 　　案例3：王老吉考智慧膽識(shí)打入市場(chǎng) 小結(jié)回顧： 1、人品端正，作風(fēng)正派/2、有強(qiáng)烈的信心; 3、勤于思考，做個(gè)有心人/4、能吃苦耐勞; 5、良好的心理素質(zhì) /6、堅(jiān)持不懈極有韌性; 7、廣泛到位的交際能力/8、頭腦行動(dòng)反應(yīng)要快; 9、一慣的銷售熱情/10、換位思考、知識(shí)資訊面寬廣; 11、有足夠的智慧和市場(chǎng)洞察力