如果說(shuō)20年前內(nèi)衣捕捉到機(jī)會(huì)就能賺錢(qián)，那我想現(xiàn)在內(nèi)衣連鎖終端的運(yùn)營(yíng)更應(yīng)該注重科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，這樣這種模式才會(huì)得到持久發(fā)展，同時(shí)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的威力會(huì)更強(qiáng)，這也將對(duì)內(nèi)衣連鎖終端提出了更高要求，如何結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)管控終端單店、提高贏利能力、提升營(yíng)運(yùn)效益。 　　終端，作為商品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換的平臺(tái)、作為企業(yè)銷(xiāo)量與品牌提升的“臨門(mén)一腳”，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、利潤(rùn)日趨微利的大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，在逐漸成為營(yíng)銷(xiāo)落地的關(guān)鍵控制節(jié)點(diǎn)，粗放銷(xiāo)量型正走向精細(xì)效益型！ 　　中國(guó)內(nèi)衣行業(yè)作為服裝產(chǎn)業(yè)的一個(gè)分支，在20多年的發(fā)展歷程中，伴隨外資品牌的進(jìn)入與本土品牌的崛起，已經(jīng)初步形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈條與市場(chǎng)格局，正從發(fā)展期開(kāi)始進(jìn)入成熟期的過(guò)渡，更多企業(yè)需要在大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與行業(yè)發(fā)展的變革中進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，內(nèi)衣終端的運(yùn)營(yíng)（終端運(yùn)營(yíng)的模式/終端運(yùn)營(yíng)的執(zhí)行/終端運(yùn)營(yíng)的管理……）更將成為更多企業(yè)在2.0時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的焦點(diǎn)，但目前中國(guó)市場(chǎng)的更多內(nèi)衣企業(yè)品牌、更多代理商仍然處在困惑中前行。 　　從中國(guó)目前內(nèi)衣市場(chǎng)的運(yùn)作來(lái)看，無(wú)論是文胸、常規(guī)內(nèi)衣、家居服、內(nèi)褲，還是保暖內(nèi)衣、塑身內(nèi)衣、情趣內(nèi)衣，無(wú)論是采用廠家自營(yíng)、區(qū)域代理，還是特許加盟的渠道結(jié)構(gòu)，其主要終端為三種類(lèi)型：一線品牌主要運(yùn)作商場(chǎng)專(zhuān)廳專(zhuān)柜，二線品牌主要運(yùn)作專(zhuān)賣(mài)零售與特許加盟，三線品牌主要運(yùn)作流通批發(fā)。在面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與行業(yè)變革中，一線品牌在保持渠道穩(wěn)定的基礎(chǔ)上開(kāi)始進(jìn)行下沉滲透，二線品牌都在跑馬圈地掠奪式競(jìng)爭(zhēng)，三線品牌開(kāi)始進(jìn)行終端向?qū)Ｙu(mài)零售突破升級(jí)。一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)格局正在形成，而在競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行品牌提升銷(xiāo)量贏利的關(guān)鍵是在終端，而最基礎(chǔ)的卻往往讓更多內(nèi)衣企業(yè)忽視。 　　結(jié)合多年的實(shí)踐運(yùn)作與市場(chǎng)走訪，筆者認(rèn)為更多品牌企業(yè)在進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)布局中，并沒(méi)有真正將終端的突破與贏利模式做透做細(xì)，更多地是浮在理念層面的引導(dǎo)，而沒(méi)有落實(shí)在具體的動(dòng)作執(zhí)行，這樣使更多的終端運(yùn)營(yíng)者在摸索中前進(jìn)而步入困境，跑得快而相對(duì)應(yīng)的資源不匹配、起得快落得也快，終端點(diǎn)沒(méi)做好也就不會(huì)更好地形成銷(xiāo)量品牌提升的面，新的內(nèi)衣終端模式、單店的終端運(yùn)營(yíng)贏利（特別是內(nèi)衣連鎖專(zhuān)賣(mài)）將成為更多內(nèi)衣企業(yè)提升的重點(diǎn)，韓姿娜、北極新秀、婭茜……一個(gè)新的終端模式正在形成。 　　消費(fèi)者需要什么？ 　　國(guó)內(nèi)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域公認(rèn)的高手史玉柱在一次訪談中的幾句簡(jiǎn)單話語(yǔ)不得不令人深思：“做一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)品牌，最主要的是將消費(fèi)者研究透?！? 　　從內(nèi)衣行業(yè)的實(shí)際操作情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)內(nèi)衣消費(fèi)以女性為主，約占內(nèi)衣銷(xiāo)售的60％，主要年齡段分布在15-45歲之間，而文胸類(lèi)產(chǎn)品又占了女性?xún)?nèi)衣的一半以上；60％以上消費(fèi)者選擇在專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣，在商場(chǎng)及超市購(gòu)買(mǎi)的占比為39％、32％，其中女性在專(zhuān)賣(mài)店的購(gòu)買(mǎi)比例在50％，超市中男性比例為44％以上。目前消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的消費(fèi)需求主要集中在舒適、改變形體、超薄貼身等主要功能屬性及品牌、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等精神屬性，而個(gè)性化、時(shí)尚化將成為未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。 　　在這種行業(yè)的發(fā)展推進(jìn)中，內(nèi)衣已經(jīng)成為群體必不可少的快速消費(fèi)服飾、并且作為貼身服飾其關(guān)注度在日益提高，以消費(fèi)者為中心的升級(jí)將驅(qū)動(dòng)內(nèi)衣終端的突圍。 　　從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)來(lái)看，消費(fèi)者需要款式新穎的四季化內(nèi)衣產(chǎn)品，需要物超所值的大眾價(jià)位，需要專(zhuān)業(yè)多品牌多品類(lèi)的一站式購(gòu)物選擇，需要有一定知名度的品牌，那么新的產(chǎn)品組合＋新的品牌組合＝新的內(nèi)衣零售賣(mài)場(chǎng)＝新的內(nèi)衣零售終端，內(nèi)衣連鎖終端在更大程度上迎合了這種需求。 　　然而目前內(nèi)衣是一個(gè)大的針織品類(lèi)，其擁有文胸、內(nèi)褲、常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣、塑身內(nèi)衣、情趣內(nèi)衣的獨(dú)立渠道操作，與消費(fèi)需求資源存在不匹配，這就為內(nèi)衣品類(lèi)資源的整合、新的終端連鎖形式創(chuàng)新提供了又一個(gè)市場(chǎng)契機(jī)。 　內(nèi)衣連鎖終端的機(jī)會(huì)在哪里？ 　　通過(guò)表象看本質(zhì)，消費(fèi)者需要物超所值的品牌產(chǎn)品、渠道終端需要四季運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)線品牌、零售商超迅速崛起導(dǎo)致的買(mǎi)賣(mài)格局改變、費(fèi)用上漲、門(mén)檻增高需要新的商業(yè)終端模式，上下游需要廠商新的價(jià)值鏈資源整合，通過(guò)新的零售模式來(lái)改變格局。內(nèi)衣連鎖將小內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、家居服、保暖內(nèi)衣進(jìn)行有效組合，形成多品牌、多品類(lèi)的內(nèi)衣自選超市、形成四季穩(wěn)定的渠道經(jīng)營(yíng)、形成了品類(lèi)互補(bǔ)，從而贏得利潤(rùn)，這將是內(nèi)衣終端連鎖的機(jī)會(huì)。 　　1、企業(yè)品類(lèi)單一通路高度同質(zhì)從行業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，只有文胸、常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣在全國(guó)具有了一定規(guī)模的品牌覆蓋（文胸中的戴安芬、華歌爾、愛(ài)慕、古今，常規(guī)內(nèi)衣中的三槍、宜而爽，保暖內(nèi)衣中的南極人、貓人……），而家居服、內(nèi)褲、塑身內(nèi)衣、情趣內(nèi)衣尚未形成全國(guó)具有規(guī)模影響力的大品牌，很多企業(yè)都是在某一品類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)展并積累了更多的資源與經(jīng)驗(yàn)，形成各自品類(lèi)的獨(dú)立渠道格局，這樣就形成同質(zhì)的品類(lèi)終端布局。很多中小企業(yè)品牌往往產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)卻在渠道終端中成為“雞肋”，好的終端進(jìn)不去、差的終端利潤(rùn)太低、專(zhuān)賣(mài)店量太少，這些成為很多二、三線內(nèi)衣品牌的共同困惑。 　　2、單一品牌專(zhuān)賣(mài)店贏利對(duì)抗弱最早常規(guī)內(nèi)衣三槍、宜而爽依托專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)迅速崛起，越來(lái)越多的內(nèi)衣品牌也在嘗試走專(zhuān)賣(mài)加盟的模式來(lái)開(kāi)辟專(zhuān)賣(mài)終端渠道，但單一品牌專(zhuān)賣(mài)店重點(diǎn)突出的是企業(yè)的主品類(lèi)產(chǎn)品、形象較強(qiáng)、品類(lèi)少，使專(zhuān)賣(mài)店在產(chǎn)品組合贏利的能力較弱、覆蓋的人群相對(duì)較窄。在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)衣進(jìn)行相關(guān)品類(lèi)延伸的可能性比較小，而內(nèi)衣大眾化的趨勢(shì)使很多專(zhuān)賣(mài)店都在經(jīng)營(yíng)三、四個(gè)不同品類(lèi)的內(nèi)衣品牌，通過(guò)不同季節(jié)不同品類(lèi)來(lái)組合贏利，這也將為內(nèi)衣終端連鎖的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。 　　3、終端營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)層次傳統(tǒng)粗放終端營(yíng)銷(xiāo)是將產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌完全集中在一個(gè)平臺(tái)上與消費(fèi)者進(jìn)行溝通互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)換，這是一個(gè)科學(xué)化的系統(tǒng)操作，而決不是幾個(gè)好看的貨架與出彩的促銷(xiāo)。目前很多內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)仍然停留在賣(mài)貨的藝術(shù)層面，而沒(méi)有通過(guò)終端平臺(tái)進(jìn)行有效的消費(fèi)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、庫(kù)存管理、導(dǎo)購(gòu)管理、毛利率分析、品類(lèi)占比分析，形成終端資源的浪費(fèi)與效益低下，形成常見(jiàn)的好銷(xiāo)的貨不全、不好銷(xiāo)的一大片，也就是無(wú)法及時(shí)在終端發(fā)現(xiàn)明星式的利潤(rùn)品類(lèi)，進(jìn)行有效的產(chǎn)品價(jià)位組合來(lái)贏得利潤(rùn)、贏得市場(chǎng)，最大化進(jìn)行終端資源威力的釋放與規(guī)?；陌l(fā)展。 　　4、區(qū)域并未形成強(qiáng)勢(shì)零售終端現(xiàn)在內(nèi)衣終端店并不缺少，但在各個(gè)城市大都是夫妻店式的小店、有一定的贏利能力與核心顧客，但缺少品牌化與規(guī)模性，發(fā)展的速度較慢。內(nèi)衣連鎖終端可以借助品牌化的形象、優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)組合、規(guī)?；陌l(fā)展來(lái)對(duì)區(qū)域內(nèi)衣市場(chǎng)進(jìn)行沖擊，同時(shí)對(duì)二、三線品牌單一專(zhuān)賣(mài)及小型內(nèi)衣店進(jìn)行圍攻，并可以借助規(guī)模來(lái)成為二、三級(jí)市場(chǎng)的主導(dǎo)。 　　內(nèi)衣連鎖終端趨勢(shì)走向何方？ 　　家電業(yè)的興起，成就了國(guó)美、蘇寧這些大的家電零售巨頭，化妝品的競(jìng)爭(zhēng)，形成了更多美容院、健身俱樂(lè)部等終端存在；醫(yī)藥業(yè)的規(guī)范，形成了更多社區(qū)健康治療咨詢(xún)中心的存在；牛奶業(yè)的興起，細(xì)分了更多類(lèi)奶站、奶吧零售網(wǎng)點(diǎn)的存在；新鮮水果流行，引導(dǎo)了更多新鮮水果大綜合專(zhuān)賣(mài)店的存在；海瀾之家的崛起，在于開(kāi)辟了“服裝自選賣(mài)場(chǎng)”的新終端；自然世家的運(yùn)作，在于整合了“品牌服裝集合”的新終端；韓姿娜、東方麗人、棉之門(mén)……，在于建立了以“內(nèi)衣產(chǎn)品品牌化”終端，那么終端內(nèi)衣連鎖能否再造一個(gè)內(nèi)衣的“國(guó)美、蘇寧”，筆者認(rèn)為更多的企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該清晰地看問(wèn)題，不要被大的遠(yuǎn)景攪動(dòng)得激情澎湃而貿(mào)然前沖。 　　1、內(nèi)衣連鎖競(jìng)爭(zhēng)在于價(jià)值鏈條內(nèi)衣連鎖在于在上游品牌廠家與末端消費(fèi)群體之間搭建了一種新的零售平臺(tái)，而這種平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)在于上游廠家品牌、品類(lèi)的生產(chǎn)與下游區(qū)域運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行聯(lián)盟，二者缺一不可，可以有效在商超與單一、小型專(zhuān)賣(mài)店之間進(jìn)行插位競(jìng)爭(zhēng)，利用其規(guī)?；⑵放苹?、大眾化的特點(diǎn)迅速崛起擴(kuò)張。目前內(nèi)衣連鎖終端緩慢前行的原因在于各品牌產(chǎn)品品類(lèi)單一，在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)、代理基本形成格局，再去利用新模式重新整合很困難。“婭茜私衣坊”的崛起在對(duì)于小內(nèi)衣的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了整合，通過(guò)廠家聯(lián)盟來(lái)解決不同品類(lèi)、品牌的組合，再借助營(yíng)銷(xiāo)公司進(jìn)行擴(kuò)張，這對(duì)于很多中小企業(yè)的實(shí)施存在難度。 　　2、內(nèi)衣連鎖區(qū)域化大于全國(guó)化誠(chéng)然，國(guó)美蘇寧再造了一個(gè)家電零售的新商業(yè)模式，并成為一種新型的家電零售終端，這也是消費(fèi)需求的驅(qū)動(dòng)而成，但家電的單品單價(jià)高、會(huì)提供強(qiáng)大的資金流，同時(shí)組合品牌的影響力強(qiáng)、并在與上游廠商庫(kù)存的結(jié)合、自身的信息網(wǎng)絡(luò)管理上有一定的優(yōu)勢(shì)；而內(nèi)衣連鎖只能組合二線、三線品牌，一線品牌的參與會(huì)很少，單品單價(jià)的價(jià)格偏低、同時(shí)眾多品牌的影響力較弱，企業(yè)基本是某一項(xiàng)或兩項(xiàng)品類(lèi)為主導(dǎo)的生產(chǎn)型企業(yè)，在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行相關(guān)延伸與資源整合也不現(xiàn)實(shí)。這時(shí)最大的機(jī)會(huì)在于區(qū)域內(nèi)衣行業(yè)，擁有幾個(gè)不同品類(lèi)品牌的大代理商，可以通過(guò)新內(nèi)衣終端連鎖的形式借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行輸出擴(kuò)張，從江蘇、四川幾個(gè)省份來(lái)看，這種趨勢(shì)已經(jīng)形成，但鑒于各品牌在國(guó)內(nèi)區(qū)域代理不同、區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力等問(wèn)題將在很大程度上制約了內(nèi)衣連鎖全國(guó)化的突圍。 　　3、小內(nèi)衣組合走向大內(nèi)裝整合目前市場(chǎng)上的內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店基本以春夏文胸、家居，秋冬常規(guī)、保暖來(lái)進(jìn)行貨品品牌組合，基本處于小內(nèi)衣運(yùn)營(yíng)時(shí)代。但消費(fèi)者需求呈現(xiàn)個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化，束身美體、情趣內(nèi)衣也開(kāi)始在專(zhuān)賣(mài)店中出現(xiàn)并有較高的利潤(rùn)。所以?xún)?nèi)衣終端連鎖一旦形成規(guī)模，它將從小內(nèi)衣組合走向大內(nèi)裝整合，通過(guò)齊全的內(nèi)裝貨品組合來(lái)有效吸引消費(fèi)者，形成持續(xù)的忠誠(chéng)消費(fèi)群體。就猶如現(xiàn)在男裝中的“海瀾之家”、“名品匯”增加男性的領(lǐng)帶、皮鞋、腰帶、皮包等配飾物品，一是可以營(yíng)造終端物品齊全的氛圍，二是通過(guò)附屬產(chǎn)品增加終端新的贏利點(diǎn)，三是可以彌補(bǔ)終端某項(xiàng)產(chǎn)品季節(jié)利潤(rùn)的不足。 　　4、區(qū)域代理整合運(yùn)營(yíng)最為適宜在最近2-3年的時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)店在悄然增多，但大部分為創(chuàng)業(yè)人員的自由組合貨品品牌，其自身的運(yùn)營(yíng)也在摸索中前行，在一定程度上存在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。區(qū)域大的代理商在經(jīng)過(guò)幾年的市場(chǎng)運(yùn)作后，基本上對(duì)所經(jīng)營(yíng)品類(lèi)（文胸、家居、保暖）積累了一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)與上游廠家的很好資源，通過(guò)新的終端連鎖來(lái)打造自己新的內(nèi)衣零售品牌，通過(guò)新的終端來(lái)進(jìn)行代理產(chǎn)品的有效出貨，從而可以有效降低庫(kù)存壓力與資金壓力，整體風(fēng)險(xiǎn)較低，同時(shí)從賣(mài)貨贏差價(jià)到賣(mài)市場(chǎng)贏利潤(rùn)，從代理商成為真正的運(yùn)營(yíng)商，在區(qū)域內(nèi)衣針織行業(yè)強(qiáng)化自身的市場(chǎng)威力。 內(nèi)衣連鎖終端如何做好落地？ 　　內(nèi)衣終端連鎖從四五年之前有人提出并開(kāi)始運(yùn)作，但在區(qū)域運(yùn)營(yíng)中快速崛起的還很少，每與業(yè)內(nèi)人談起這種內(nèi)衣新的終端零售模式，很多人都熱血沸騰感覺(jué)大有可為，然而在實(shí)際操作中它決不是一套規(guī)劃、一套模式那樣簡(jiǎn)單，因?yàn)橹袊?guó)特色營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下區(qū)域的市場(chǎng)與消費(fèi)差異很大，它需要在差異中做模式的局部調(diào)整，這種模式組合并不是不能變化的，同時(shí)這種內(nèi)衣終端連鎖模式可能還需要未來(lái)1-2年更多內(nèi)衣企業(yè)、更多區(qū)域運(yùn)營(yíng)商去實(shí)踐去成熟，從現(xiàn)實(shí)的終端運(yùn)營(yíng)來(lái)看，以下幾點(diǎn)將是內(nèi)衣終端連鎖落地的關(guān)鍵：1、先做根據(jù)地再做革命區(qū)一個(gè)內(nèi)衣連鎖終端能否快速崛起擴(kuò)張是與企業(yè)、運(yùn)營(yíng)商的資源相匹配的，如果步子過(guò)快而資源跟不上，往往欲速則不達(dá)，希望內(nèi)衣連鎖終端企業(yè)能“樣板慢做、擴(kuò)張快做”，先根據(jù)自己內(nèi)衣終端連鎖的定位與規(guī)劃，做好樣板店的建設(shè)來(lái)驗(yàn)證模式的可行性與可變性（關(guān)鍵是貨品組合與消費(fèi)需求的對(duì)接），而現(xiàn)實(shí)中的很多企業(yè)老板往往寄托于好模式、快速擴(kuò)張的加盟費(fèi)用來(lái)支撐運(yùn)營(yíng)，這種理念的“忽悠”在目前行業(yè)日趨成熟的環(huán)境下會(huì)成為“過(guò)眼煙云”，只有將模式真正落實(shí)到擴(kuò)張的加盟店中，才能有效保證這種內(nèi)衣連鎖終端模式的持續(xù)贏利與快速擴(kuò)張，做到持久，做成品牌。 　　2、做好終端地址空間選擇對(duì)于零售連鎖機(jī)構(gòu)來(lái)講，地址選對(duì)了就成功了60％并不夸張，這種消費(fèi)購(gòu)物氛圍的營(yíng)造對(duì)于零售店鋪來(lái)講至關(guān)重要。這種內(nèi)衣連鎖的空間不一定追求大規(guī)模、大面積，因?yàn)橐欢?jí)市場(chǎng)的店鋪資源是稀缺的、是昂貴的，盲目地追求大面積往往會(huì)造成入不敷出、風(fēng)險(xiǎn)較大。山東的某一褲業(yè)品牌在區(qū)域建立好自己的根據(jù)地后快速進(jìn)入濟(jì)南進(jìn)行大店面的擴(kuò)張，然而不到一年的時(shí)間、大店面紛紛出租，其品牌、品類(lèi)的價(jià)格不足以支撐200-300平方米的店面，其運(yùn)營(yíng)受阻也是必然。這種內(nèi)衣終端連鎖應(yīng)該設(shè)在有品牌類(lèi)服裝專(zhuān)賣(mài)集中或人群比較集中的商業(yè)區(qū)域，面積可以為25-80平方米，根據(jù)終端店面來(lái)選擇自己的組合與模式，而這種店面不僅消費(fèi)力強(qiáng)，更會(huì)形成品牌宣傳的無(wú)形資產(chǎn)。 　　3、變通終端品類(lèi)品牌組合在做內(nèi)衣終端連鎖時(shí)，千萬(wàn)不要拿著模式與品類(lèi)組合的定位來(lái)找店鋪，因?yàn)榈赇伿强捎霾豢汕螅诳疾爝x好好店鋪位置時(shí)，根據(jù)店鋪區(qū)域的消費(fèi)水平來(lái)確定內(nèi)衣連鎖店內(nèi)的品類(lèi)品牌價(jià)格組合，這樣可以使產(chǎn)品與區(qū)域消費(fèi)需求進(jìn)行有效對(duì)接，而不是“鶴立雞群”，要不賣(mài)不出價(jià)、要不賣(mài)不出去。根據(jù)終端位置與附近商圈消費(fèi)水平來(lái)變通連鎖模式中的品類(lèi)品牌價(jià)格組合將是店面贏利的又一個(gè)關(guān)鍵。 　　在這種變通的組合中，通常以文胸、家居、常規(guī)內(nèi)衣為主流，內(nèi)褲、束身美體、情趣內(nèi)衣、保暖則將成為輔助產(chǎn)品，在主流與輔助產(chǎn)品中要注意品牌的價(jià)格層次與風(fēng)格的互補(bǔ)，根據(jù)銷(xiāo)售來(lái)確定各自的店鋪陳列面占比，做到每一個(gè)空間的品類(lèi)都充分發(fā)揮利潤(rùn)的功能，而不是浪費(fèi)更多空間在滯銷(xiāo)輔助的品牌品類(lèi)上。 　　4、強(qiáng)化終端促銷(xiāo)推進(jìn)引導(dǎo)促銷(xiāo)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售中的一大法寶，從大型商場(chǎng)的感恩節(jié)、店慶的銷(xiāo)售氛圍我們可以明顯感覺(jué)到，每一個(gè)人都喜歡買(mǎi)感覺(jué)物超所值的產(chǎn)品。在內(nèi)衣終端連鎖的銷(xiāo)量提升中，促銷(xiāo)將成為單店銷(xiāo)售的引擎器，可以將淡季、旺季進(jìn)行有效串聯(lián)，做到銷(xiāo)量利潤(rùn)的互補(bǔ)，關(guān)鍵在于不能盲目降價(jià)，一定要結(jié)合庫(kù)存與銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)來(lái)計(jì)劃好重大節(jié)日、銷(xiāo)售季節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)，做到“師出有名”與“推波助瀾”，其中最主要促銷(xiāo)手段仍然將是“特價(jià)”與“買(mǎi)贈(zèng)”，盲目地促銷(xiāo)降價(jià)將會(huì)在很大程度上影響核心顧客群體的忠誠(chéng)度。 　　5、注重終端整體數(shù)據(jù)分析每次與終端培訓(xùn)時(shí)，我都會(huì)提出這樣幾個(gè)反思：你的店整體毛利點(diǎn)在多少？哪個(gè)品類(lèi)的銷(xiāo)量最大？哪個(gè)品類(lèi)的利潤(rùn)最高？各品類(lèi)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率占多少？你會(huì)如何來(lái)調(diào)整你的產(chǎn)品陳列結(jié)構(gòu)與進(jìn)貨數(shù)量？可是得到答案大致都是：賺了多少錢(qián)、都差不多……，這在很大程度上反映了很多終端連鎖的老板仍然是座商的銷(xiāo)售而不是行商的營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)終端連鎖運(yùn)營(yíng)持續(xù)贏利的關(guān)鍵在于終端整體銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、利潤(rùn)數(shù)據(jù)的分析，這將在更大程度上指導(dǎo)終端運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品品類(lèi)調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整、促銷(xiāo)調(diào)整，規(guī)避庫(kù)存與滯銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。 　　如果說(shuō)二十年前內(nèi)衣是機(jī)會(huì)的捕捉賺錢(qián)，那我想現(xiàn)在內(nèi)衣連鎖終端的運(yùn)營(yíng)更應(yīng)該注重科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，這樣這種模式才會(huì)得到持久發(fā)展，同時(shí)對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)的威力會(huì)更強(qiáng)，這也將對(duì)內(nèi)衣連鎖終端提出了一個(gè)新的創(chuàng)新，如何結(jié)合數(shù)據(jù)來(lái)管控終端單店、提高盈利能力、提升營(yíng)運(yùn)效益。 　　任何一個(gè)新興的商業(yè)模式都會(huì)在實(shí)踐中走向成熟，內(nèi)衣終端連鎖要走的路還很長(zhǎng)，也希望更多的企業(yè)、區(qū)域代理來(lái)關(guān)注這種新的零售終端，在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作中與這種新的零售終端進(jìn)行組合嫁接，更希望內(nèi)衣連鎖能為內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展開(kāi)辟一個(gè)新的終端格局！