“打造優(yōu)秀營銷精英”特訓營 -----從理念到操作的實戰(zhàn)分解 一、課程介紹: 伴隨營銷環(huán)境的巨變與市場競爭的加劇，中國市場逐漸度過成長期，邁進成熟期，行業(yè)將跨進“品牌”競爭年代，而深度品牌競爭的背后將不僅僅是營銷戰(zhàn)略、策略的較量，更將是一線銷售人員操作落地的決戰(zhàn)，優(yōu)秀的銷售精英、團隊將成為市場競爭取勝的關(guān)鍵一環(huán)！ 一個成功企業(yè)的背后一定有一位高瞻遠矚、足智多謀的企業(yè)家，而區(qū)域品牌銷售提升的背后一定有一批獨當一面、執(zhí)行力強的優(yōu)秀銷售精英！但中國更多行業(yè)快速增長與營銷環(huán)境快速變化給企業(yè)帶來新的沖擊，傳統(tǒng)粗放的、單點突破的銷售操作面臨新的轉(zhuǎn)型，更多的銷售人員需要在營銷環(huán)境與市場競爭的變化中與時俱進、在企業(yè)的發(fā)展中走向優(yōu)秀、卓越，他們不僅需要激情、理念，需要學會在市場錘煉中的自我成長成功，更需要適合現(xiàn)代市場實戰(zhàn)的操作方法、工具，真正成為企業(yè)品牌銷量落地的“中流砥柱”，！ 本課程將結(jié)合優(yōu)秀營銷精英的職業(yè)成長與修煉，融合中國市場的營銷趨勢、市場操作的系統(tǒng)環(huán)節(jié)、銷售人員的實際操作，從理念到動作層層解析優(yōu)秀銷售精英的提升要點，從營銷人員的職業(yè)化生存與管理能力、渠道的開拓與經(jīng)銷商服務(wù)、產(chǎn)品的動態(tài)組合推廣、終端的動銷管理、促銷的操作要領(lǐng)等實用技能入手，從而有效保證企業(yè)區(qū)域落地銷售的競爭力，成就職業(yè)優(yōu)秀的一線營銷團隊。 二、培訓對象： 家電、IT、服裝、食品的區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、市場督導等 三、培訓目的： 協(xié)助銷售人員系統(tǒng)學習市場的營銷操作框架 協(xié)助銷售人員進行職業(yè)化生存與優(yōu)秀營銷精英角色的認知 協(xié)助銷售人員學習區(qū)域市場銷量利潤提升關(guān)鍵環(huán)節(jié) 協(xié)助銷售人員掌握產(chǎn)品動態(tài)組合推廣與渠道管理操作節(jié)點 協(xié)助銷售人員靈活掌握終端的動銷管理與實際的促銷操作 啟迪銷售人員操作市場的思維與實踐 四、培訓形式： 理念＋案例＋方法＋工具，互動溝通、角色演練、沙盤模擬 五、課程大綱： 一、中流砥柱――優(yōu)秀營銷精英的角色V職業(yè) 1、企業(yè)決勝終端背后的機遇與挑戰(zhàn) ――中流砥柱 價值是基礎(chǔ)、優(yōu)秀是標準、事業(yè)是目的…… 2、超競爭狀態(tài)下銷售人的生存發(fā)展 ――現(xiàn)實寫照 現(xiàn)實的外惑內(nèi)憂/錯位的實際操作/未來的生存空間 3、銷售人員生存發(fā)展的升級提速 ――從優(yōu)秀做起 ↘現(xiàn)代企業(yè)中人才的四個象限 ↘四位一體的優(yōu)秀銷售人員（上司、經(jīng)銷商、同事、下屬） ↘優(yōu)秀銷售人員內(nèi)涵與體質(zhì) ↘優(yōu)秀銷售人員使命與職責（指標、拆招、培訓） ↘優(yōu)秀銷售人員成長的力量（壓力、制度、變化） 案例：海爾“人人是人才、賽馬不相馬“ 4、優(yōu)秀營銷精英的強者生存方式 ↘追求職業(yè)到事業(yè)的成功：強烈的目標動機、避開成長的誤區(qū) ↘優(yōu)秀營銷精英成長規(guī)劃：目標的規(guī)劃、務(wù)實的計劃 ↘徹底的執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行：行動沖鋒實踐、學習反思總結(jié) 案例：自我成長的“永不放棄” 5、優(yōu)秀營銷精英的強者生存法則 ↘使命感、責任感的自我驅(qū)動 ↘在實踐中強化持續(xù)學習能力 ↘做、說、寫、聽、看、思 互動分享：人才 事業(yè) 舞臺――――一個優(yōu)秀營銷人員的述職 二、追本溯源――優(yōu)秀營銷精英的業(yè)績提升 1、核心樞紐――羅盤指引銷售操作 ↘銷售業(yè)績的構(gòu)成模型 ↘銷售業(yè)績提升關(guān)鍵節(jié)點 經(jīng)銷商選擇、終端網(wǎng)點、終端形象、產(chǎn)品組合、生動演示、關(guān)鍵銷售 2、讀懂謀局――區(qū)域銷售業(yè)績提升的基礎(chǔ) ↘市場的競爭狀況：銷量、份額、竟品 ↘渠道網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成占比：百貨家電、連鎖、專賣/一、二、三級市場 ↘我們的市場、優(yōu)勢在哪里？產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、價格、促銷 ↘市場操作啟動原則方略： 聚焦、差異；核心衛(wèi)星、化整為零、撒網(wǎng)開花、店面呼應(yīng)； 案例：區(qū)域市場銷售指標的有效分解示意 3、產(chǎn)品操作――區(qū)域銷售業(yè)績提升的武器 ↘市場需求與產(chǎn)品梯次的對接 ↘市場對位的產(chǎn)品組合配置 市場貨品的“戰(zhàn)斗機”比例/與市場對位的結(jié)構(gòu)分析/組合有效提升毛利率 ↘產(chǎn)品動態(tài)組合的實踐操作 充分掌握了解自身品牌產(chǎn)品： 型號、價格、賣點、庫存 讓竟品信息快速的傳遞： 渠道、品牌、型號、價格、賣點、活動、銷量 向終端導購人員學經(jīng)驗： 賣點提煉、產(chǎn)品演示、臨門一腳、關(guān)聯(lián)銷售 善于利用數(shù)據(jù)來做分析： 型號、銷量增長比例、渠道網(wǎng)絡(luò)、利潤貢獻率 專業(yè)來推動經(jīng)銷商組合： 憂慮、方法、打動、經(jīng)驗 ↘動態(tài)變化的庫存、盤點管控 庫存有效控制/貨品盤點制度/庫存貨品的處理策略 案例：品牌區(qū)域市場產(chǎn)品占比 一個產(chǎn)品的賣點提煉 4、終端動銷――區(qū)域銷售業(yè)績提升的陣地 ↘終端動銷模型及節(jié)點 渠道類型/終端形象/產(chǎn)品出樣/產(chǎn)品演示/導購?fù)平?促銷跟進 ↘終端發(fā)展的趨勢 舞臺化/生動化/價值化 案例：零售賣場的形象管理 ↘產(chǎn)品出樣的原則 品牌視覺統(tǒng)一化/產(chǎn)品豐富琳瑯化/主題呼應(yīng)突出化/道具標簽生動化/促銷禮品沖擊化 案例：出樣 ↘產(chǎn)品演示的方法 實物法、道具法、吸引法、吆喝法…… 案例： ↘強化導購?fù)平榈匿N售技術(shù) 顧客購買心理與類型的技術(shù)模型 導購?fù)扑]的六部動作成交分解 迎/觀/問/導/試/交 導購臨門一腳的促成技巧 專家訴求法/生動演示法/紙上談兵法/快刀下單法/附帶推薦法/禮品刺激法 案例互動：我憑什么購買你的品牌？ ↘終端關(guān)鍵銷售的促銷引爆 主題促銷活動的設(shè)計與造勢 空中地面的有效配合互動 臨促的活用與終端攔截 案例：五一活動促銷 三、修煉成長――優(yōu)秀營銷銷售精英管理能力的提升 1、自我管理能力的提升 ↘計劃、時間管理能力的實踐提升 ↘自我成長的三顆微生素 ↘成長成功的江湖原則 2、渠道客戶管控的提升 ↘牢記銷售業(yè)績的佛 ↘渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓創(chuàng)新 經(jīng)銷商的需求與盈利分析 大賣場的談判實戰(zhàn)操作分解 下縣二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)操作 案例：如何開拓下縣二批市場 ↘渠道網(wǎng)絡(luò)的管控模型 利潤、政策、策略、沖突 案例：區(qū)域網(wǎng)絡(luò)竟標