“保齡球的頭瓶”在哪里?
開(kāi)拓行業(yè)
市場(chǎng)很像打保齡球。最壞的情況是,你使出全身的力氣拋出一球,結(jié)果中途進(jìn)了邊溝,無(wú)功而返;稍好一點(diǎn)的情況是,如果你打得比較偏,你只能打倒邊上的一兩個(gè)球,效率很差;如果你能從某個(gè)角度打倒頭瓶,硄啷啷啷,頭瓶會(huì)一個(gè)接一個(gè)帶倒全部的瓶,事倍功半。所以問(wèn)題的關(guān)鍵是找到“保齡球的頭瓶”,并按正確的方向擊倒它。但是在復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)
市場(chǎng)中,“保齡球的頭瓶”到底在哪里呢?這需要你的努力,也要靠機(jī)會(huì)。
中國(guó)印刷科學(xué)技術(shù)研究所,是國(guó)內(nèi)最大的綜合性印刷技術(shù)研究所,當(dāng)時(shí)直屬新聞出版總署。除了靠印刷材料研發(fā)和
銷售積累了雄厚的資金實(shí)力外,在媒體信息服務(wù)方面也是行業(yè)的龍頭老大。不僅編輯發(fā)行業(yè)內(nèi)最大的《印刷技術(shù)》雜志,而且承辦每年一度的“印刷技術(shù)、電子出版和多媒體出版展覽會(huì)”。在全國(guó)蓬勃發(fā)展的
房地產(chǎn)浪潮中,研究所也建設(shè)了“印刷科貿(mào)大樓”,正急于招商?! ?br />
機(jī)會(huì)來(lái)了,雙方一拍即合。蘋(píng)果電腦公司利用其全球的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位,邀請(qǐng)周邊設(shè)備供應(yīng)商(掃描儀、照排機(jī)、打印機(jī)、印刷機(jī)等)和軟件商一起,免費(fèi)提供世界上最先進(jìn)的電子出版設(shè)備,成立“蘋(píng)果電腦彩印技術(shù)中心”(整體方案中心)?!疤O(píng)果電腦彩印技術(shù)中心”租用“印刷科貿(mào)大樓”中的一層辦公。中心由專業(yè)人員承包經(jīng)營(yíng),負(fù)擔(dān)租金,自負(fù)盈虧,承攬實(shí)際的制作、輸出、印刷業(yè)務(wù)。這是一個(gè)“三贏”的結(jié)果。對(duì)周邊設(shè)備供應(yīng)商和軟件商,它們?cè)谥袊?guó)展示了最先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備;對(duì)蘋(píng)果電腦公司,作為總的設(shè)備與技術(shù)協(xié)調(diào)人、管理委員會(huì)成員,它不僅展示了設(shè)備,還把自己和“行業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖”(研究所)緊緊綁在了一起;對(duì)研究所,它收到了租金,更為重要的是,還建立了自己向中國(guó)印刷行業(yè)介紹世界上最先進(jìn)的技術(shù)的“對(duì)外開(kāi)放先驅(qū)者”
形象?! ?br />
此后,每當(dāng)有各種行業(yè)活動(dòng),中國(guó)印刷科學(xué)技術(shù)研究所都要帶與會(huì)人員來(lái)參觀,一方面推銷自己的高科技印刷材料,同時(shí)也宣傳世界上最先進(jìn)的技術(shù)和“對(duì)外開(kāi)放先驅(qū)者”
形象?!队∷⒓夹g(shù)》雜志也連篇累牘報(bào)道有關(guān)的進(jìn)展,“保齡球效應(yīng)”開(kāi)始顯現(xiàn)?! ?br />
乘勝前進(jìn)
蘋(píng)果電腦彩印技術(shù)中心的高科技先驅(qū)
形象對(duì)印刷行業(yè)的唯一一所全國(guó)性大學(xué)(北京印刷學(xué)院)刺激很大。大學(xué)校長(zhǎng)親自來(lái)找我,要求支持在大學(xué)內(nèi)建立兩個(gè)蘋(píng)果電腦
培訓(xùn)教室。只需要蘋(píng)果電腦公司邀請(qǐng)Adobe公司提供免費(fèi)的計(jì)算機(jī)軟硬件,其它費(fèi)用及教材問(wèn)題有學(xué)校解決。由于
市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)改善,今非昔比。我剛開(kāi)始時(shí)婉言拒絕了大學(xué)校長(zhǎng)的要求。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià),我同意以
市場(chǎng)價(jià)格的50%向大學(xué)提供蘋(píng)果電腦,但要求大學(xué)自費(fèi)舉行一次剪彩儀式。時(shí)間安排在五月份全國(guó)印刷設(shè)備展覽會(huì)期間。大學(xué)要發(fā)動(dòng)自己的關(guān)系優(yōu)勢(shì),邀請(qǐng)新聞出版總署主要領(lǐng)導(dǎo)參加剪彩儀式。同時(shí)在展覽會(huì)期間,由新聞出版總署出面要求,分批次用專租的大公共汽車(chē)將參加展覽會(huì)的貴賓拉到北京印刷學(xué)院參觀。此舉也大大提升了大學(xué)緊跟時(shí)代科技潮流的
形象?! ?br />
五月份的全國(guó)印刷設(shè)備展覽會(huì)是印刷行業(yè)最大的盛會(huì),在中國(guó)國(guó)際展覽中心舉辦,每四年一次,但場(chǎng)地租金昂貴。經(jīng)過(guò)實(shí)地考察之后,我決定出一次奇兵:蘋(píng)果公司自己不參展!但在正對(duì)觀眾出入口的1號(hào)館的正面墻上掛一個(gè)最長(zhǎng)的通面橫幅,上寫(xiě)“蘋(píng)果電腦,電子出版首選平臺(tái)”。在1號(hào)館和其它館之間的人流主通道上,每隔5米掛一條高空串旗,占領(lǐng)整個(gè)通道上空。橫幅和串旗用反傳統(tǒng)的黑色作底,襯得上面的彩色蘋(píng)果標(biāo)識(shí)分外鮮艷。涼風(fēng)一吹,每一面小黑旗就像一個(gè)波浪鼓似的啪啪作響,成千上萬(wàn)的小黑旗就成了萬(wàn)馬奔騰,蔚為壯觀。會(huì)場(chǎng)內(nèi),我們?yōu)槊總€(gè)獨(dú)立的蘋(píng)果代理商提供統(tǒng)一的展臺(tái)裝修(各付50%裝修費(fèi)),上有鮮艷的蘋(píng)果標(biāo)識(shí)。每個(gè)代理商展臺(tái)雖然簡(jiǎn)單,但統(tǒng)一裝修的整體氣勢(shì)在展覽館里一眼就能感受到。另外,向所有參展的國(guó)外設(shè)備供應(yīng)商和軟件商免費(fèi)租借蘋(píng)果電腦,前提是它們的展臺(tái)裝修上也要有鮮艷的蘋(píng)果標(biāo)識(shí)。于是,場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外渾然一體,儼然蘋(píng)果標(biāo)識(shí)一統(tǒng)天下。專租的大公共汽車(chē)分批次不斷把貴賓拉到北京印刷學(xué)院參觀,進(jìn)一步加深客戶的印象。四天展覽下來(lái),業(yè)屆驚呼:“天下變了!”。其實(shí),蘋(píng)果公司的花費(fèi)還不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一半?! ?br />
直達(dá)高端
很快進(jìn)入十月份,由中國(guó)印刷科學(xué)技術(shù)研究所承辦的每年一度最大的“印刷技術(shù)、電子出版和多媒體出版展覽會(huì)”,在中國(guó)國(guó)際貿(mào)易中心舉行。展覽會(huì)的第一天,有關(guān)政府官員魚(yú)貫而來(lái)。中午,由中國(guó)印刷科學(xué)技術(shù)研究所所長(zhǎng)出面,作為對(duì)中國(guó)印刷科技發(fā)展有突出貢獻(xiàn)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),蘋(píng)果公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理宴請(qǐng)了國(guó)家新聞出版總署的有關(guān)官員。席間觥斛交錯(cuò),相談甚歡。蘋(píng)果公司總經(jīng)理不失時(shí)機(jī)地邀請(qǐng)有關(guān)官員去美國(guó)參觀考察,一是可以了解美國(guó)政府如何管理Internet上的內(nèi)容(正是中國(guó)政府頭疼的事),再者可以參加全球最大的出版行業(yè)展覽會(huì)Seybold,還能夠參觀蘋(píng)果公司的“未來(lái)世界概念電腦”設(shè)計(jì)大樓。國(guó)家新聞出版總署的有關(guān)官員欣然接受了邀請(qǐng)。
至此,“保齡球效應(yīng)”充分發(fā)揮了作用。在
市場(chǎng)的強(qiáng)大
壓力之下,原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方正集團(tuán)向我們伸出了橄欖枝,開(kāi)始代理蘋(píng)果電腦,成為蘋(píng)果電腦在中國(guó)的三家總代理之一。方正的宣傳定位也開(kāi)始轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)其軟件優(yōu)勢(shì)和多平臺(tái)系統(tǒng)集成。中國(guó)區(qū)的
銷售額年增長(zhǎng)率達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的40%以上。半年之后,我的老板(蘋(píng)果公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理)升任大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。我也因?yàn)槔习宓奶崦@得蘋(píng)果電腦公司亞太地區(qū)
市場(chǎng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn最高獎(jiǎng)——銀河獎(jiǎng)?! ?br />
現(xiàn)實(shí)
市場(chǎng)風(fēng)云詭異,充滿玄機(jī),其中的辛酸苦辣只有當(dāng)事者才能充分體會(huì)。吃盡苦中苦,方為人上人。在
市場(chǎng)上拼打,沒(méi)栽過(guò)跟頭是不可能的,少走彎路卻是有可能的!只要你用心思考,借鑒它人的經(jīng)驗(yàn),發(fā)揮自己的創(chuàng)意,在實(shí)踐中提升技能,就能理順政府關(guān)系,拓展行業(yè)
市場(chǎng),開(kāi)創(chuàng)一片新天地。