移動(dòng)通訊行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)
[培訓(xùn)經(jīng)歷]
曾為中國(guó)移動(dòng)遼寧公司、鞍山移動(dòng)、邢臺(tái)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通安徽公司,中國(guó)網(wǎng)通北京公司,中國(guó)電信江蘇公司等授課多次,廣受好評(píng)。
[培訓(xùn)課程]
品牌營(yíng)銷管理
營(yíng)銷規(guī)劃與成本控制
大客戶營(yíng)銷與服務(wù)
集團(tuán)客戶行業(yè)解決方案營(yíng)銷
營(yíng)業(yè)廳服務(wù)
渠道管理
談判培訓(xùn)
顧問式導(dǎo)購(gòu)技巧
數(shù)固業(yè)務(wù)人員營(yíng)銷能力培訓(xùn)
電話數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售能力提升
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)捆綁手機(jī)銷售技巧
[專家資歷]
北京大學(xué)EMBA特聘教授.曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理,惠普公司市場(chǎng)經(jīng)理,康柏中國(guó)產(chǎn)品銷售總監(jiān)
--------------------------------------------------------------------------------
[培訓(xùn)感悟之一]中國(guó)移動(dòng)員工的短信
在M&D Group International(邁道國(guó)際) 的安排下,為河北邢臺(tái)移動(dòng)各個(gè)區(qū)縣的骨干人員做《銷售渠道管理》培訓(xùn)。 這次培訓(xùn)總共四天,安排得很特別。由于人數(shù)較多,培訓(xùn)分為甲乙兩個(gè)班。甲班前兩天銷售培訓(xùn),后兩天拓展訓(xùn)練。乙班前兩天拓展訓(xùn)練,后兩天銷售培訓(xùn)。我被安排講授乙班的銷售培訓(xùn)。 由于從別的課上“趕場(chǎng)”過來,抵達(dá)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)所在地河北臨城縣崆山白云洞的時(shí)候已經(jīng)是第三天凌晨了。不免有些擔(dān)心:“我也累,學(xué)員也累(已經(jīng)拓展了兩天),培訓(xùn)效果會(huì)打折扣了?!?第三天的課結(jié)束后,學(xué)員們的反響卻很好。
晚上,邢臺(tái)移動(dòng)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的主任、主管還有臨城縣的趙經(jīng)理很興奮,拉我一起吃飯。
他們?cè)谇皟商煲猜犃肆硗庖粋€(gè)老師的課。趙經(jīng)理感嘆:“同一門課,講理論講戰(zhàn)略的,沒有人愛聽;講方法講技巧的,大家聽的津津有味”。說著,掏出手機(jī),讓我看了他前天收到的一條短信,短信內(nèi)容是:
“白天開會(huì)坐死,晚上加班累死;領(lǐng)導(dǎo)高調(diào)騙死,事事匯報(bào)煩死;擇優(yōu)提拔等死,民主評(píng)議整死;陪客喝酒醉死,工資差別氣死;上級(jí)檢查查死,無關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)死!”
看了之后,有些感慨。
好的培訓(xùn)課程規(guī)劃的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么?
其實(shí)很簡(jiǎn)單,就是:是否最有利于學(xué)員績(jī)效的迅速提升。
具體說就是,做到“三個(gè)最”:
篩選最需要培訓(xùn)的課程;
篩選最需要參加培訓(xùn)的人;
篩選最合適的老師。
[培訓(xùn)感悟之二]移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部管理存在的16個(gè)問題
我給移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商做營(yíng)銷管理培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)的普遍問題:
營(yíng)銷部門策劃的方案,得不到下面的認(rèn)同和執(zhí)行
只重視結(jié)果管理,忽視員工執(zhí)行的過程
只給員工指標(biāo),但卻不告訴他們?cè)撊绾稳プ?
營(yíng)銷部門設(shè)計(jì)產(chǎn)品缺少市場(chǎng)依據(jù),脫離競(jìng)爭(zhēng)和客戶需要
套餐太多太亂,規(guī)則太復(fù)雜
套餐說停就停,理由滑稽
SP管理混亂,欺騙顧客的事時(shí)有發(fā)生
終端采購(gòu)的質(zhì)量控制不嚴(yán)格,終端服務(wù)問題影響客戶滿意
前后臺(tái)關(guān)系協(xié)調(diào)不夠,一線大客戶部門工作開展缺少系統(tǒng)支持
各業(yè)務(wù)口同一問題口徑不統(tǒng)一,導(dǎo)致客戶不滿
面對(duì)同一客戶會(huì)出現(xiàn)多個(gè)報(bào)價(jià),導(dǎo)致客戶鉆空子、公司聲譽(yù)受影響
直銷員與合作廳爭(zhēng)利
一味打價(jià)格戰(zhàn),忽視差異化的品牌產(chǎn)品和服務(wù)
做不好就罰,缺少甚至沒有獎(jiǎng)勵(lì)
同工不同酬現(xiàn)象非常嚴(yán)重
臨時(shí)性任務(wù)太多,疲于應(yīng)付