期貨制時代來臨，有個重要的體現(xiàn)，就是訂貨會。處于終端的經(jīng)銷商對于消費者的心理比較了解，哪一款式好賣，哪一款式不好賣。因此，訂貨會首先是一個統(tǒng)計會和分析會。“經(jīng)銷商帶著資料、統(tǒng)計和分析哪一款好賣，哪一款不好賣，帶著對消費者的了解，帶著對全盤的把握，來訂貨，這樣才是比較完整的訂貨會”。 不一定要有主題 徐陽：從形式上來看，我們現(xiàn)在的訂貨會是單純了點，但其實內(nèi)容更復(fù)雜了。因為以前訂貨會就是看場走秀然后訂貨，現(xiàn)在有很多形式的培訓，內(nèi)容涉及銷售管理、銷售技巧、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等；總經(jīng)理、分公司總經(jīng)理及很多人幫忙做不同方面的引導，讓經(jīng)銷商可以做得更全、更細。 今年晉江的訂貨會上都有五彩繽紛的主題，但是安踏卻沒有主題，就只是簡單的“安踏2007年春夏產(chǎn)品訂貨會”。以前有主題，這次沒有，因為訂貨會就是訂貨會。 每個企業(yè)都有自己的文化，在不同的階段也有不同的企業(yè)文化，如果安踏還是在喊口號，不太符合當前發(fā)展的情況，所以拿出實實在在的東西，對于經(jīng)銷商的士氣會有更大的鼓舞。比如今年北京的訂貨會，放廣告片，有的經(jīng)銷商都流淚了，他們覺得那個廣告說的就是他們自己。 把握難得培訓機會 葉林茂（柒牌有限公司董事長助理）：在柒牌2007年春夏新品發(fā)布會上的一大亮點就是請了著名企業(yè)管理培訓講師余世維博士來授課，課程安排2.5小時10萬元人民幣。這種機會很難得，經(jīng)銷商分布在全國的二、三線城市，像訂貨會這樣聚在一起分析來年或者下半年產(chǎn)品的機會很少，培訓充電，加大思想上的動力，改善經(jīng)銷商的經(jīng)營思路是很有必要的。同時，現(xiàn)在的企業(yè)要做成長型和學習型的企業(yè)，具有可持續(xù)發(fā)展的動力也是需要有效的培訓。 至于成本問題，柒牌對經(jīng)銷商、中上游渠道、公司的中高層管理人員乃至員工都有培訓的經(jīng)費。10萬元的培訓費用對于柒牌投入的廣告費用來說算是小成本，但是結(jié)果和廣告一樣，為企業(yè)獲得了利益。對于企業(yè)長遠的發(fā)展，培訓具有非常的意義。柒牌同國內(nèi)很多講師、培訓機構(gòu)，包括服裝專業(yè)的培訓機構(gòu)都有合作。每年兩次大型的訂貨會，正是一起學習的機會。 洪肇設(shè)：培訓是為了提高思想意識，如果經(jīng)銷商能夠聽取，并且貫徹到經(jīng)營、銷售和服務(wù)中去，便很有價值。 主題應(yīng)圍繞產(chǎn)品 洪連進：我們認為訂貨會的主題相當關(guān)鍵，可以起到畫龍點睛的效果，但是主題并不僅僅是為了追求時尚或者是文字上的效果，主題應(yīng)圍繞產(chǎn)品來提煉，避免嘩眾取寵。如果把訂貨會搞成“秀”，那就削弱了核心，要明白自己的訂貨會要干什么，才能確定主題。 勁霸也是在這兩年的訂貨會才有主題的，比如今年的秋冬產(chǎn)品訂貨會的主題是“茄克世界行”，該主題突出勁霸的主打產(chǎn)品，而且與勁霸世界杯期間的體育營銷策略相符；第二，“世界行”也體現(xiàn)了勁霸想成為茄克的世界第一品牌；第三，起到了鼓舞士氣，振奮精神的作用。 訂貨會期間，勁霸從未安排對經(jīng)銷商的培訓。理由很簡單———一場訂貨會下來經(jīng)銷商已經(jīng)非常累了，培訓也達不到理想的效果。 因此，勁霸另外分配時間來組織培訓，讓訂貨會和培訓都單純一點。 2007年勁霸春夏訂貨會的主題是“心贏銷”，將訂貨會與對經(jīng)銷商的表彰結(jié)合起來，對六位優(yōu)秀的經(jīng)銷商頒發(fā)“六心獎”。本次訂貨會與市面上的不同點是表彰不注重物質(zhì)獎勵，而是提升道精神層面，并與公司的企業(yè)文化相結(jié)合。同時，勁霸表彰的獎品很特殊，除了一塊六兩重的“六心獎”金牌，就是由總經(jīng)理帶隊去歐洲六國商業(yè)考察。這樣安排是有一番道理的，經(jīng)銷商平時與總經(jīng)理接觸的機會并不多，而經(jīng)銷商又十分渴望與總經(jīng)理接觸，可以說與總經(jīng)理一起到國外考察是經(jīng)銷商想要又難以得到的禮物。文/貴派電器營銷學院院長郭漢堯