郭漢堯老師指出企業(yè)起步階段的品牌推廣策略 （1）何謂品牌推廣 品牌推廣就是品牌販賣，它是品牌建設(shè)的最終目的。一個品牌建立起來的最終目的是送到消費者手中，從而實現(xiàn)品牌價值。這時候的品牌推廣已經(jīng)擁有了前期一系列大量工作的鋪墊，它將促使消費者最后做出購買決定。 （2）企業(yè)開始階段的品牌推廣策略： 策略一：傳播推廣和渠道推廣相結(jié)合 傳播推廣一定要適合實際企業(yè)具體的銷售渠道情況，什么樣的渠道設(shè)計決定了采用什么樣的傳播策略。 策略二：降低銷售中心，做好終端推廣 加強直接和消費者溝通機會，掌控最終戰(zhàn)場，掌握消費者。 策略三：長效與短效相結(jié)合 企業(yè)在初級階段進行品牌推廣的主要目的是促進品牌價值的盡快實現(xiàn)，是一種短期即時效益的實現(xiàn)。但是在開展品牌推廣時，一定要將品牌長遠利益的實現(xiàn)考慮在短期的推廣活動中，即要考慮到品牌形象的樹立和品牌忠誠的建立，使品牌價值在每個環(huán)節(jié)和過程中得到不斷積累。 策略四：與消費者互動，力求簡單 與消費者互動是品牌推廣活動的重點，企業(yè)初始階段規(guī)模不大，在品牌推廣過程中要吸引消費者的參與或者回應(yīng)，成功的推廣活動一定是消費者參與最廣的形式，而要吸引大量消費者的參與，就必須簡化一切程序，使消費者不多費精力。對于執(zhí)行來說，只有程序簡單才便于控制，操作性才強，運作才能到位，效果也就能得到保證。 策略五：集中戰(zhàn)略，目標惟一 對于廣大的中小型企業(yè)來說資源是有限的，各種傳播形式的全盤采用將使企業(yè)不集中資源于主要方面，無法形成競爭優(yōu)勢。 策略六：強化對媒體的分析 企業(yè)剛開始做品牌時一般是地域品牌，推廣過程中，必須考慮媒體的受眾與目標顧客的吻合程度，不要去看絕對收視率或發(fā)行量，應(yīng)看有效的覆蓋率。 策略七：強調(diào)文化因素 品牌推廣重在縮短品牌與消費者之間的距離，爭取在較短的時間內(nèi)最大程度地獲得好感和認同，文化的因素在品牌和消費者之間可以起一個銜接的作用，用得好將對銷售產(chǎn)生很強的推動力。 （3）建立品牌推廣的管理部門 ——品牌推廣的策略規(guī)劃部門 在市場部下設(shè)立品牌推廣小組，或者歸入品牌傳播部的工作范圍。 ——品牌推廣的策略執(zhí)行部門 由市場品牌推廣人員直接執(zhí)行，銷售部一線人員協(xié)助；或者直接由銷售部一線人員執(zhí)行，市場部品牌推廣人員協(xié)助（視具體的組織架構(gòu)而定）。 ——加強品牌管理部門的專業(yè)力量 要為品牌推廣部門提供最優(yōu)秀的管理人才，包括品牌推廣經(jīng)理、品牌推廣助理等人員。這些人才都要對戰(zhàn)略、品牌、市場研究、傳播、銷售管理等方面具有理論知識、實踐經(jīng)驗以及深刻認識的專業(yè)人才。 （4）加強品牌推廣部門與其他部門的互動 ——與市場策略規(guī)劃部門的互動。 掌握整體市場的戰(zhàn)略規(guī)劃思想和目標，同時向市場部門傳達品牌推廣的發(fā)展方向，求得整體戰(zhàn)略資源的有效分配。 ——與市場調(diào)研部門的互動。 通過市場調(diào)研部門取得相關(guān)的市場研究和品牌研究的資料，同時定期傳達品牌研究的方向和主題，使市場調(diào)研部門將品牌研究納入統(tǒng)一的市場研究系統(tǒng)。 ——與銷售部門的互動。 向銷售部門傳達品牌的策略思想、發(fā)展方向、策略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)計劃，同時協(xié)助銷售部門開展品牌建設(shè)的具體執(zhí)行工作，使品牌價值得以真正實現(xiàn)。 ——與財務(wù)部門的互動。 向財務(wù)部門取得品牌的成本、毛利、凈利等財務(wù)數(shù)據(jù)，以此來評判品牌推廣的狀況。 （5）品牌推廣方式 ——銷售終端的品牌推廣方式 ①現(xiàn)場導(dǎo)購。和消費者面對面地溝通，講解產(chǎn)品特點，提高品牌美譽度。促進品牌試用率及擴大購買群體，增加購買數(shù)量和頻率。 ②終端陳列。注重終端陳列的位置和陳列面積大小、整潔度、整體美感，提升品牌形象和忠誠度。 ③店頭POP宣傳。加強終端宣傳力度，對抗競爭品牌的攻擊，攔截競爭品牌的消費者。 ——渠道的品牌推廣方式 ①協(xié)助、配合、培訓(xùn)、支持經(jīng)銷商。提高經(jīng)銷商的積極性，提高渠道的鋪貨率和渠道滲透力度。 ②加大渠道促銷力度。加大經(jīng)銷商進貨力度，促使經(jīng)銷商主動加強品牌推廣，填滿經(jīng)銷商倉庫，對抗競爭品牌。 ——消費者互動推廣方式 ①帶領(lǐng)消費者實地考察生產(chǎn)場地，提高其品牌形象和忠誠度。 ②直接促銷活動。主題活動、派送、展示、優(yōu)惠券、贈送禮品、價格折扣、退費優(yōu)待。這些可以提高品牌試用率及擴大購買群體，增加購買數(shù)量和頻率。 ——傳媒品牌推廣方式 ①軟性文章細無聲 首先要把握軟性文章的特點：淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商，先交朋友后談生意；細水長流，滴水穿石，不求功于一役。其次要弄清楚好的軟性文章應(yīng)具備的要素；標題要有吸引力、文章要有趣味性、內(nèi)容要有可信度。 ②小眾媒體鎖定人 不像全國性的大企業(yè)，目標市場點多面廣，中小企業(yè)的銷售區(qū)域少而集中。媒體的選擇必須考慮媒體的受眾與目標顧客的吻合程度，不要去看絕對收視率或發(fā)生量，應(yīng)看有效的覆蓋率。做針對性的廣告宣傳，這樣直接滲透到潛在客戶那里。從企業(yè)的操作層面來看，要注意幾個關(guān)鍵性問題：一是小眾媒體的選擇要以當?shù)叵M者喜歡接受的媒體為轉(zhuǎn)移；二是加強與潛在客戶的雙向溝通，可以通過設(shè)計有獎問答等方式與客戶互動，以便得到潛在客戶的信息及增進了解。 （6）起步階段企業(yè)品牌推廣的誤區(qū) 誤區(qū)一：缺乏策略思想 中小型企業(yè)由于實力薄弱，投入后更多的是單純考慮提高品牌的銷售量。沒有更多地在統(tǒng)一的品牌策略下考慮品牌與消費者的關(guān)系。品牌發(fā)展的階段性要求以及品牌的長遠建設(shè)。推廣手段與品牌形象不吻合，從而傷害了核心消費者對品牌價值的認同感。 誤區(qū)二：缺乏整合與互動 開展品牌推廣時沒有與渠道和傳播等運作手段配合起來，手段單一、力量單薄。推廣活動單向開展、缺乏與消費者的溝通，不能激發(fā)消費者的參與熱情。 誤區(qū)三：過度依賴傳播 正是因為傳播對于品牌建設(shè)非常重要，而且又是最直觀的表現(xiàn)，所以掩蓋了品牌建設(shè)中深層的內(nèi)涵，造成企業(yè)在品牌建設(shè)中過程中過度依賴甚至單純依賴傳播的情況，必定產(chǎn)生重形式、輕內(nèi)容的炒作思維。 其實傳播的作用在于表現(xiàn)品牌的外在特點，它能提高品牌的知名度和識別度，樹立品牌的外在形象。但是這些是不能直接促進銷售的，只是一個鋪墊，能真正實現(xiàn)品牌價值的是品牌的顧客忠誠度和滿意度。而這兩個重要指標不是單靠傳播就能建立的，更多的還需要從品牌的內(nèi)涵中去挖掘，包括產(chǎn)品品質(zhì)、價格、購買便利程度、客戶關(guān)系、售后服務(wù)、附加利益等眾多方面，因此品牌建設(shè)存在于營銷全過程。文/郭漢堯 作者介紹：郭漢堯老師 是實戰(zhàn)派營銷管理專家、最具價值的經(jīng)銷商培訓(xùn)專家、成長型企業(yè)品牌運營管理專家、《銷售與市場》雜志社第一營銷團專家、資深訂貨會培訓(xùn)專家、金牌銷售培訓(xùn)師、資深店長培訓(xùn)專家、實操型培訓(xùn)講師。系多家成長型企業(yè)品牌營銷顧問，擔任品牌企業(yè)、管理咨詢顧問機構(gòu)，品牌營銷策劃機構(gòu)職業(yè)經(jīng)理人十三年，擁有豐富的營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。現(xiàn)任九洲同行品牌營銷策劃機構(gòu)領(lǐng)軍人物、漢碩國際管理學(xué)院MBA特邀教授、上海連碩管理機構(gòu)高級講師、深圳聚成華企特約講師、奇安達品牌營銷顧問•終端管理學(xué)院院長、貴派電器企業(yè)品牌營銷顧問•營銷學(xué)院院長、廈門博弈管理機構(gòu)特約專家、南昌一佳名師講堂特邀核心專家、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、淘課網(wǎng)簽約講師、聯(lián)商網(wǎng)簽約講師、《贏家大講堂》特聘專家。