曾經(jīng)給一家企業(yè)做了兩天的培訓，我問學員一個問題，什么是銷售，他們每個人都給出了各自的答案類似于：銷售就是將產(chǎn)品賣出去的過程，銷售就是與客戶溝通，銷售就是與客戶建立好關系，對于這樣的定義，我認為是對的，同時，從現(xiàn)代銷售的格局上來看，這樣的定義會誤導sales的工作，從他們的定義中，我們可以很清楚的看出，他們都是與客戶搞關系為重心，而沒有真正做到以客戶的問題，客戶的需求為重心，試問，這樣的銷售能走的很遠嗎？對于這樣的問題，我認為要一分為二的看，假如我們要銷售簡單的小商品，這樣的做法將非常有效，因為，客戶買你的和買別人的沒有多大的差別，但是，對于大宗或者復雜的工業(yè)品銷售來看，情形就完全不一樣了?？蛻羰且湍阕錾庵匾€是保住他的飯碗重要，當然是后者，再試問，你如何讓客戶在購買過程中，表現(xiàn)的更優(yōu)秀，如果讓他的飯碗越來堅固……表面上看這個問題與我們sales無關，事實上，這個問題就是我們銷售的出發(fā)點，如果我們能夠和客戶保持好良好的關系，同時，還可以讓他工作的更好，生活的更好，我們是否更受歡迎呢？如果做到這一點呢？我們首先要學會了解客戶的問題，挖掘客戶的問題，解決客戶的問題，讓他在上司面前獲得表揚……有句話叫思路決定出路，所以，我想在此給銷售下個定義－－－銷售就是以客戶的問題為中心，幫助客戶解決問題并用你的產(chǎn)品解決和滿足客戶需求的過程……