第二章 戰(zhàn)前分析 經(jīng)過兩天的搜腸刮肚和多方打聽，喬林心里有了一點底，同時也迎來了令人激動和懸念叢生的星期一。 “幸?？燔嚒蓖Ｔ诹斯緲窍拢廊幌裢Ｒ粯訋е孕藕惋w揚的狀態(tài)來到辦公室，王總早，云飛早，李偉早，美女早，阿姨早…… 喬林有個習(xí)慣，一到工作時間，他就一定以絕對的狀態(tài)進(jìn)入到工作中，甚至很多時候，他會走火入魔的將這種工作狀態(tài)帶到生活中去，或許工作狂大都是這樣的吧。 一杯茶還沒泡好，喬林就被王總叫進(jìn)了辦公室，隨后王總又讓助理小丁，把項目實施經(jīng)理李偉和項目咨詢顧問宮云飛一起叫過來了，結(jié)合喬林收集的資料和王總掌握的信息，大家聚集在一起簡單的分析了一下這個項目，綜合分析出的結(jié)果，讓大家陷入了沉思…… 1、 這是個升級項目，就以往的經(jīng)驗表明，客戶升級項目的采購，70%以上都會采用原廠家的升級版本，除非原廠家過去的作為讓客戶徹底絕望，或者原廠家現(xiàn)在的報價有勒索之嫌疑，或者原廠家升級版本的產(chǎn)品明顯不能滿足客戶的需求。 2、 30天作為這個項目的定案時間，顯得有些倉促，尤其是對于我們這種二線品牌，而且在客戶對我們品牌沒有很清晰認(rèn)知的狀況下，時間和資源就更顯得捉襟見肘了。 3、 亞升模具總經(jīng)理對中國軟件品牌不了解，因此，他為了規(guī)避風(fēng)險，很可能會選擇更響亮的品牌，這對我們來說又是很大的挑戰(zhàn)。 4、 這個客戶內(nèi)部我們沒有內(nèi)線，對內(nèi)部的一些狀況不是很了解，而且客戶項目負(fù)責(zé)人是高途軟件公司老板的同學(xué)，這對攻關(guān)來說，更是雪上加霜。 5、 客戶很關(guān)注財務(wù)數(shù)據(jù)與新系統(tǒng)的完美對接，高途軟件無疑是最好的選擇。 6、 高途和迅提兩家軟件公司進(jìn)入該項目已有一段時間，并初步得到了客戶的認(rèn)可，且其品牌知名度和美譽度要高于咱們公司一大截。 7、 我們在客戶所在區(qū)域沒有一些拿得出手的成功案例。 8、 負(fù)責(zé)該項目的兩大軟件公司的銷售員都是在這個行業(yè)很有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)員，作風(fēng)相當(dāng)頑強，手段十分毒辣，在過去的競爭中，喬林碰到過他們了，互有輸贏。 喬林還記得在一家韓國公司的軟件項目中，他們就采用了以下三個策略（剪接負(fù)面報道、傭金回扣、聯(lián)合詆毀封殺），殺的喬林措手不及。 剪接負(fù)面報道：他在網(wǎng)上以及一些專業(yè)媒體上收集了一些關(guān)于喬林公司的負(fù)面評價，裝訂并快遞給軟件項目決策者。 傭金回扣：這個策略就是地球人都知道的卻令人屢試不爽的策略。 聯(lián)合詆毀封殺：高途軟件公司聯(lián)合迅提軟件公司軟件公司的業(yè)務(wù)員，共同詆毀道天軟件公司及其產(chǎn)品與服務(wù)。 要知道眾口鑠金，大家都說一個公司不好，客戶也會相信的。 面對這樣的分析，大家沉思了，如果從尊重事實的角度來看，這個項目的把握最多只有20%~30%…… 王總似乎看出了大家的心思，辦公室中的空氣有些凝固和壓抑…… “大家有什么想法可以提出來”，王總帶頭打破了沉默。 過了許久，辦公室里還是一片寂靜，只聽見魚缸里咕隆咕隆的水泡聲和被雙層玻璃過濾的汽車鳴笛聲…… 大家還是沉默，雖然沒有表態(tài)，但是，肢體語言差不多已經(jīng)宣布不想爭取這個項目了。 喬林靜觀其變，也沒有說話。 時間過的真慢，這幾分鐘似乎有幾個世紀(jì)那么長…… 面面相覷之后，宮云飛抬起了頭，表達(dá)了他的觀點： “我認(rèn)為，我們應(yīng)該將最好的資源放在最有產(chǎn)出的客戶身上，而不應(yīng)該啃這樣的硬骨頭，如果啃這樣的硬骨頭，投資回報率會很低的，而且，極有可能竹籃打水一場空……”。 云飛在這個行業(yè)已經(jīng)有6年工作經(jīng)驗了，經(jīng)歷過很多大大小小的項目，他是個完美型性格的人，善于分析，不打無把握的仗，每次在這樣的問題上，他都有自己獨到的觀點和看法。 李偉是云飛帶出來的，說的夸張一點，是云飛的粉絲，他是一個和平型性格的人，比較內(nèi)向，遇事沒有主見，偶像都這樣說了，李偉也表達(dá)了自己類似的觀點： “我尊重公司的決定，不過我更同意宮經(jīng)理的看法，就算這個項目做下來了，后續(xù)的實施與服務(wù)難度也會是非常大，尤其表現(xiàn)在數(shù)據(jù)對接上，甚至還要重新開發(fā)接口，公司不會有什么利潤的，而且一旦弄不好，會出現(xiàn)尾款收不回來的狀況……” 喬林認(rèn)真的聽取了二位技術(shù)專家的意見，說實話，心里都涼了，面對勁敵與難攻的山頭，團隊成員出現(xiàn)這樣的想法，實在不是什么好現(xiàn)象。 調(diào)整了自己的情緒，喬林開始表達(dá)他的看法： “我能理解云飛、李偉的心情和想法。不過，我覺得這個項目我們一定要全力以赴的參與，雖然表面看上去，機會不是很大，但是，里面有很多東西，我們并不了解，說不定我們還有很多峰回路轉(zhuǎn)的機會。而且到目前為止客戶還沒有決定選購哪一家，這就說明他們對現(xiàn)有的供應(yīng)商還有很多不信任的地方，如果沒有的話，應(yīng)該早就已經(jīng)定下來了。退一萬步來說，我們總不能還什么都沒做就長他人志氣滅自己威風(fēng)嘛。再說，我們曾經(jīng)不也在×※×項目中戰(zhàn)勝了高途軟件公司，×⊙×項目中我們又戰(zhàn)勝了迅提軟件公司軟件公司嗎？還有……” 喬林激動的一口氣說出了好幾個虎口奪食，打得對手屁滾尿流的成功案例。 王總認(rèn)真聽完喬林的分析和陳述，不禁滿意的點點頭。接下來，他開始有條不紊的表達(dá)自己的想法： “云飛和李偉的想法有一定的道理，但站在公司的立場上，我更贊同喬林的想法。 第一：這個項目能否拿下，對于公司在該地區(qū)業(yè)務(wù)的開展具有重要的意義，因為當(dāng)?shù)氐囊恍┟駹I企業(yè)會參考外資企業(yè)的做法，效仿之，所以，從該地區(qū)業(yè)務(wù)的長久發(fā)展而言，拿下這個項目，具有戰(zhàn)略意義…… 第二：該客戶在這個行業(yè)是有一定影響力的，因此，若能拿下這個項目，對于在全國市場內(nèi)開發(fā)IT模具行業(yè)客戶，具有一定的標(biāo)桿意義，我相信總部也會非常支持的，并樂意為這個客戶調(diào)動更多的資源和給予更多優(yōu)惠的政策…… 第三：最近兩個月高途和迅提兩家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭很猛，接連在我們頭上作威作福，全面壓著我們打，讓我們很窒息。打擊了我們很多業(yè)務(wù)員的信心，我們必須要通過一場戰(zhàn)斗，來重拾我們的信心，找回我們虎口奪單的拼搏精神和優(yōu)良傳統(tǒng)……” 王總接著往下說…… 喬林喜歡聽王總開會，他總是那么的尊重員工，又是那樣善于激勵員工和團隊，而且，王總說話，在語言上總是那樣的井井有條，在邏輯上總是那樣的環(huán)環(huán)相扣，在思路上，總是那樣的清晰明朗。 “我相信我們的團隊，我相信喬林的攻擊力和戰(zhàn)斗精神，我相信，云飛和李偉的專業(yè)度與務(wù)實精神，幾年來，我們公司正是靠著這樣永不言敗的精神，上下團結(jié)、群策群力，讓很多大牌對手也對我們多了一份畏懼與尊重，作為總經(jīng)理，我以你們?yōu)楹馈? 不管這是命令還是激勵，云飛和李偉已經(jīng)知道，這個項目的啟動已經(jīng)是勢在必行了…… 早上的會議―――戰(zhàn)前動員會，就這樣結(jié)束了，大家都在準(zhǔn)備著收集更多的資料，下午3點還有一個戰(zhàn)前思路會。 事實上，這樣的案例，在道天軟件公司已經(jīng)不是第一次出現(xiàn)了。說實話，宮云飛的分析是正確的，但是，促使他表達(dá)這樣觀點的，倒不是他理性的分析，而是他已經(jīng)厭倦了這樣沒有把握的戰(zhàn)斗，畢竟技術(shù)出生的云飛沒有那么爭強好勝，他只知道稱職的完成自己的工作，如果能選擇的話，他更愿意選擇輕松、有把握的項目。 和云飛共事快2年了，喬林能夠洞察和理解云飛的心情，云飛是個有家室的人，正所謂上有老下有小，還有房貸車貸的壓力，他必須要賺更多的錢。所以，他當(dāng)然希望選擇比較有把握的項目，這樣他的付出就能產(chǎn)生更多更及時的回報。他不像喬林那樣追求一種成就感，也不可能像王總那樣立足大局去思考。 李偉是一個從西安交大畢業(yè)還不滿三年的高才生，面臨的生活壓力也很大，聊天中他表示他的很多大學(xué)同學(xué)都在更好的公司謀取不錯的職務(wù)，甚至已經(jīng)有人成功創(chuàng)業(yè)了，要不是云飛和王總的魅力，估計他已經(jīng)另謀高就了，所以他的心情喬林也能理解。 但是，作為爭強好勝的喬林，作為公司業(yè)務(wù)精英的喬林，作為王總很器重的喬林，他可以理解宮云飛與李偉的心情，卻絕對不能同意他們的想法。他心里只想著如何去戰(zhàn)斗。 喬林很清楚，要拿下這個項目，團隊中三個角色人物的作用一定要充分發(fā)揮。 首先是他自己，作為項目經(jīng)理，他要很好的發(fā)揮自己的“攻擊性銷售能力”，“策略規(guī)劃能力”，“整體協(xié)調(diào)能力”，“資源整合能力”，“高層溝通能力”和“雙贏談判能力”…… 攻擊性銷售能力：沒有機會就創(chuàng)造機會，創(chuàng)造了機會就要把握機會，總之喬林認(rèn)為，業(yè)務(wù)員要象野狼一樣朝著它的目標(biāo)發(fā)起一輪又一輪的瘋狂沖擊…… 策略規(guī)劃能力：如何設(shè)計銷售場景，如何推動客戶的采購進(jìn)程，如何規(guī)劃銷售進(jìn)展，如何推動銷售進(jìn)程向前發(fā)展。 整體協(xié)調(diào)能力：協(xié)調(diào)客戶的時間，客戶的人員，公司的人員，協(xié)調(diào)團隊成員的分工，協(xié)調(diào)和調(diào)整團隊成員的士氣。 資源整合能力：整合公司能使用的資源，包括調(diào)用公司總部的資源，調(diào)用公司后勤資源，調(diào)用成功客戶見證的客戶資源，調(diào)用總經(jīng)理出面談判的資源。 高層溝通能力：這是在這個行業(yè)里面，所要求的一種特殊的能力，業(yè)務(wù)員必須要有與客戶高層溝通的能力，否則，拿下訂單幾乎無異于白日做夢。 雙贏談判能力：能否談到一個很好的價格與付款方式，對公司利潤來說非常重要。 其次是項目咨詢顧問和項目實施經(jīng)理，喬林很清楚，要使客戶買單，就必須要在銷售產(chǎn)品給他之前，讓他認(rèn)識到： 道天軟件公司及其團隊是專業(yè)的； 道天軟件能很好的解決他們存在的問題，困惑和痛苦； 道天軟件能夠讓他們的工作更有效率，更輕松，更方便，更快樂； 而要達(dá)到這些要求，你必須要靠產(chǎn)品來說話，但是，更離不開咨詢顧問售前的分析與講解。對于這種高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品來說，很多好產(chǎn)品由于“茶壺里煮餃子―――倒不出來”而被客戶槍斃的案例也是屢見不鮮的。所以，如果沒有宮云飛這個細(xì)膩的前鋒，后面縱然有“甲于桂林的山水”，客戶也沒有機會去領(lǐng)略和欣賞。所以，從這個點來說，咨詢顧問宮云飛的作用絕非一般。 最后，撇開項目經(jīng)理喬林對推進(jìn)這個項目的成交作用不談。 從技術(shù)和專業(yè)的角度來講，如果項目咨詢顧問宮云飛的專業(yè)度能讓客戶產(chǎn)生60%的購買信心，那么剩下40%的信心則需要項目實施顧問李偉的角色來呈現(xiàn)。因為客戶在決定購買產(chǎn)品前會思考，就算這個產(chǎn)品非常好，但是，如果萬一項目實施人員的實施能力以及后續(xù)服務(wù)能力不行，那客戶依然是非常痛苦，甚至?xí)?dǎo)致項目的失敗。而這樣的項目失敗，對于客戶而言，不僅僅意味著購買產(chǎn)品所花費的金錢和實施時間的浪費，甚至?xí)?dǎo)致公司管理和業(yè)務(wù)流程的失敗，所以，李偉的重要性也是不言而喻的。 所以，如果把喬林比喻成汽車的車頭，那么宮云飛就是汽車的發(fā)動機，而李偉則是汽車的四個輪子…… 帶著這樣的思維，喬林意識到，要拿下這個項目，首先必須要“拿下”宮云飛和李偉。 喬林自小就喜歡看戰(zhàn)斗片，所以他深知“攘外必先安內(nèi)”的道理，調(diào)整士氣實乃當(dāng)務(wù)之急。雖然王總已經(jīng)開了頭，但大家是否真正發(fā)自內(nèi)心去接受并全力以赴的執(zhí)行是另外一回事。 戰(zhàn)前動員會結(jié)束后，喬林立刻拉上云飛和李偉到走道上，點上一根煙：“中午，咱哥們出去吃點東西，我請客！” 云飛深吸一口，朝著窗外吐去：“你小子，總是這一招，無事獻(xiàn)殷勤……哈哈” “這都被你看出來了啊，太有才了，嘿嘿，還請云飛和阿偉兄務(wù)必賞臉……” …… 飯桌上…… “二位大哥，你們先不要放棄。你們心中看到陽光，它就是陽光，你們心中看到陰雨，它就是陰雨，所以，請以積極的心態(tài)面對這個客戶。我先去打頭陣，探探風(fēng)向，為你們殺出一條血道，以便讓你們大顯神威，怎么樣？”喬林看著云飛和李偉，舉杯敬酒。 宮云飛、李偉對視了一眼，一口干了啤酒，向喬林亮了亮杯底，一切答案盡在笑顏中。 …… 午餐進(jìn)展的很愉快，哥兄弟三人邊吃邊聊，腦力激蕩，產(chǎn)生了不少好的點子。 …… 而這時喬林又開始為下午三點的會議而思考…… …… 三點到了，大家準(zhǔn)時到達(dá)會議室，列席會議的人有王總、喬林、宮云飛和李偉。 會議是使用PPT的形式來展開的，由項目經(jīng)理喬林主持，他熟練的打開PPT，事實上，喬林很喜歡用演講的形式進(jìn)行銷售。無論是在公司內(nèi)部還是在客戶那邊，他喜歡人多的感覺，也喜歡被關(guān)注的感覺，那種一對多的感覺，就仿佛諸葛亮羽扇綸巾、舌戰(zhàn)群儒的風(fēng)采再現(xiàn)。 喬林環(huán)顧了一下大家，正色道：“很感謝王總的信任，將這個項目交由我主要負(fù)責(zé)，也謝謝宮云飛、李偉兩位好兄弟的全力支持與配合。我在這里先表個態(tài)，不管怎樣，我都會全力以赴，以背水一戰(zhàn)的心態(tài)來慎重對待這個項目……下面我來向各位報告一下我了解到的信息、配合的策略以及銷售的計劃，所以，我要從三個部分與各位做一下探討，請各位給我更多建議……” 喬林將椅子向前挪了一下，翻動鼠標(biāo)，打開一頁新的PPT： 第一部分：客戶分析 第二部分：銷售策劃 第三部分：角色分工 關(guān)于客戶分析，喬林習(xí)慣于通過朋友打聽關(guān)于這個公司內(nèi)部的一些狀況，尤其是關(guān)于這個公司的一些人際關(guān)系狀況。因為喬林相信，中國人尤其擅長搞辦公室政治，只有理清楚這些內(nèi)部的關(guān)系，才可以很好的規(guī)避風(fēng)險，借力打力，犯更少的錯誤，達(dá)成銷售。 事實上，吃完午飯后，喬林就千方百計的開始聯(lián)絡(luò)對客戶有些了解或有些關(guān)系的朋友。通過多方的尋找，最后他找到了曾經(jīng)在客戶公司工作過的一個朋友，這個人事實上一年前就離職了，在職時也不是公司高層，所以不了解更多的信息，而且現(xiàn)在或許已經(jīng)物是人非了，信息是否準(zhǔn)確也不敢保證，但是在喬林看來這些信息依然非常有其利用價值…… 喬林慢慢的說道：“原來這是一家臺灣企業(yè)，有新加坡人控股，還有日本人控股，成分比較復(fù)雜。公司主要是設(shè)計和制造模具的，服務(wù)于中國地區(qū)的一些500強企業(yè)，其客戶包括SONY，理光，佳能，惠普等公司，完全是按訂單生產(chǎn)。公司有800多名員工，屬于勞動力密集型行業(yè)，生產(chǎn)流程相對復(fù)雜，客戶要求很高甚至是可以說苛刻。隨著業(yè)務(wù)的增長以及市場競爭的日趨激烈，導(dǎo)致目前公司的工作效率低下，各部門溝通成本甚高，產(chǎn)品質(zhì)量下降，客戶投訴不斷……公司希望能通過上一套ERP系統(tǒng)，從流程上做一些規(guī)范和改善，這也是他們的初衷。 關(guān)于與本項目有關(guān)的核心管理層是這樣的：李家林總經(jīng)理是新加坡人，40歲左右，碩士研究生學(xué)歷，常在新加坡，臺灣和日本等地活動；林副總是臺灣人，是公司聘請的經(jīng)理人，60歲左右，屬于保守和謹(jǐn)慎型；生產(chǎn)部的黃廠長是臺灣人，大概50歲左右，平時對員工比較苛刻，下面的員工都很不喜歡他；銷售部的陳經(jīng)理也是臺灣人，大概40歲左右，為人隨和，整天笑瞇瞇的，人稱笑面虎；財務(wù)部的余小芳經(jīng)理是本地人，30多歲，未婚，是建廠元老，很受李總的信任；采購部陳經(jīng)理是廣東人，40歲左右，她也屬于建廠元老；信息部的陳友經(jīng)理也是本地人，來公司已經(jīng)有4年了，是個保守派，喜歡穩(wěn)定，由于其工作不能產(chǎn)生直接的經(jīng)濟價值，所以在公司基本上不太受重視…… 這就是關(guān)于這個企業(yè)以及關(guān)鍵人的基本狀況，當(dāng)然情況還有待進(jìn)一步確認(rèn)和證實?！? 說完后，喬林，打開一頁新的PPT： 講到這里，從王總的表情上，可以看得出，對喬林的工作是十分肯定的，王總問道：“據(jù)我了解到的情況，客戶方的項目負(fù)責(zé)人是財務(wù)部的余總監(jiān)，按照常理來講由財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)有些不正常，這意味著什么？” “這說明兩點，第一是該公司總經(jīng)理李家林不懂ERP，所以，在錯誤的時間安排一個錯誤的人在做一件非常重要的事情；第二是說明余總監(jiān)在公司有舉足輕重的作用，至少李總對他還是比較信任的。所以，不論屬于哪種情況，余總監(jiān)這個人都是無法逾越的一座山……”云飛回答道。 “很好，你的分析很正確，那你怎么做呢？” 王總是個很怪的人，一般情況下，他不會直接給員工答案，總是引導(dǎo)大家在問題中思考，答案相應(yīng)地自然就呈現(xiàn)出來了，這可能就是所謂的教練式領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格吧。 思索了一下，喬林接過王總的問題，鎮(zhèn)定的說道：“前面有座山，我的第一個想法是翻過去，如果失敗了；我的第二個想法是繞過去，如果繞不過去；我的第三個想法就是搬掉它。也就是先禮后兵的策略。不過，時間將是我們的一大障礙，所以，如果這座山既翻不過去繞不過去也搬不掉，我就在這座山上‘?dāng)[陣’―――攪局，攪到在李總離開中國之前項目定不下來，也就是想方設(shè)法將項目延期，這就是‘亂中取勝’的策略。事實上，最后一個想法最好不要實施，因為這樣無論對高途、迅提軟件公司還是對我們都不利，但是，這可能是讓我們活下來的最后一步棋……” “思路是對的，但是，我想聽你要做哪些事情……”王總饒有興致的看著喬林。 “呵呵，王總果然目光如炬，知道我后面想講什么了，下面我就來講一下我的銷售步驟……”喬林果然不負(fù)王總期望。 要知道喬林可是公司出了名的“馬屁精”，拍客戶的馬屁也拍領(lǐng)導(dǎo)的“馬屁”，正所謂老板是員工的第一個客戶。 喝了口茶，喬林說道：“下面和我想和大家報告一下，我的工作思路，我希望在周五之前做成如下幾件事情”，喬林打開了一頁新的PPT。 第一：讓余小芳，李總，林副總知道我，知道我們公司的存在，知道我們的目的和決心。 第二：與余總監(jiān)碰面，了解她對我們的態(tài)度，并為云飛創(chuàng)造一次演示的機會。 第三：更進(jìn)一步確認(rèn)客戶的組織架構(gòu)，并確認(rèn)關(guān)鍵人物之間的人際關(guān)系，“政治”利益。 第四：弄清楚客戶的采購流程。 第五：了解高途、迅提軟件公司軟件公司的進(jìn)展?fàn)顩r。 第六：尋找一個內(nèi)線，以便可以給我們及時提供情報。 作為項目經(jīng)理，喬林希望云飛與李偉能夠完成以下三件事情： 第一：通過電話，了解生產(chǎn)部、銷售部、采購部等重點部門的困惑點，困難點，痛苦點。 第二：了解他們對上ERP系統(tǒng)的態(tài)度。 第三：通過與這些經(jīng)理的交流，并電話或者走訪我們公司的老客戶―――與該客戶類似或相關(guān)行業(yè)的老客戶，向我們的老客戶了解，該行業(yè)出現(xiàn)的一些共性問題與個性化問題，力求在做銷售展示的時候，以最專業(yè)的狀態(tài)和實力，將客戶征服。 “而事實上，可以肯定的是，客戶最多給我們一次產(chǎn)品展示的機會，所以，對云飛來說挑戰(zhàn)是很大的?！眴塘挚粗骑w說道。 云飛點點頭，“我期待這樣的挑戰(zhàn)！” “作為我們這邊而言，找到要聯(lián)系的人的分機號碼和手機是非常重要的，這將是我馬上要攻關(guān)的重點，希望我能很順利的找到突破口，拿到聯(lián)絡(luò)方式！”邊說喬林邊雙手合十，向蒼天祈禱。 報告完畢…… 能明顯的感覺到大家都達(dá)到了最佳的競技狀況，王總的臉上露出了滿意的笑容……