第七章 突破重圍 很快吃完午飯，喬林一刻不停的回到了座位上，思考如何突破余小芳，要突破她首先要了解她，誰(shuí)最了解她？以自己掌控的資源當(dāng)然是菲娜姐。 喬林先打個(gè)電話給邵新華。 “你好，小喬?！毙氯A在電話中熱情的打著招呼 “你好，大哥，昨天晚上玩得還開(kāi)心嗎？”喬林俏皮的問(wèn)道。 “呵呵，還可以啊?！毙氯A回答道，他知道喬林的意思。 “大哥，你覺(jué)得菲娜姐怎么樣？”喬林試探道，其實(shí)，閱人無(wú)數(shù)的喬林早已看出新華對(duì)菲娜姐的好感。 “呵呵，不錯(cuò)?！毙氯A聽(tīng)到喬林提起菲娜很興奮。 “呵呵，那要趁熱打鐵，乘勝追擊哦，你的這位師妹可是被很多人盯著呢?！眴塘止室膺@樣說(shuō)。 “呵呵，這個(gè)要看緣分的啊?！鄙坌氯A不置可否。 “呵呵，對(duì)我們做銷(xiāo)售的人而言，最可悲的不是沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是有了機(jī)會(huì)卻抓不住，機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人，更是給努力的人。”作為小弟的喬林反而以大哥的口氣幽默道。 在這方面，別看喬林年齡不大，但非常有經(jīng)驗(yàn)，所以，他敢講這樣的話。 “呵呵，是嗎，你有什么建議？”新華反過(guò)來(lái)請(qǐng)教喬林。 “盛熱打鐵啊，天下泡妞沒(méi)有什么秘密而言，今晚請(qǐng)她吃飯，吃完飯喝茶?！眴塘趾芨纱嗟恼f(shuō)道。 “呵呵，太快了吧，人家是否愿意都不知道呢?！毙氯A顯得沒(méi)有自信。 “大哥，這就是你的不對(duì)了，這個(gè)社會(huì)講究的就是速度，快魚(yú)吃慢魚(yú)啊?！眴塘衷俅螒Z恿。 這一說(shuō)，新華倒是緊張了，“那老弟幫我安排一下，拜托啦”。 呵呵，本來(lái)是一樁求別人的事情，被喬林換個(gè)說(shuō)法，就變成了別人求自己了。 “呵呵，好的，誰(shuí)叫你是我哥呢？我去努力一下。”喬林語(yǔ)帶笑意。 “呵呵，謝謝，謝謝……”新華一個(gè)勁的感謝。 放下電話，喬林又快速撥通了菲娜姐的電話。 “你好，菲娜姐，我是喬林。”喬林熱情的問(wèn)候道。 “你好?！狈颇冉阋矡崆榈幕卮稹? 這通電話喬林只字不談工作，回答道：“昨天晚上聊得非常好，你的師兄新華哥想今晚請(qǐng)我們吃飯，有空嗎？” 為了降低菲娜姐的抗拒，故意把師兄搬出來(lái)。 “哎呀，本來(lái)是可以，但是，余小芳和我約好了打羽毛球?！狈颇冉慊卮鸬?。 羽毛球，這也是我的強(qiáng)項(xiàng)啊，可否設(shè)置一個(gè)銷(xiāo)售情景，在羽毛球場(chǎng)遇到余小芳呢？今天來(lái)不及了，這需要好好策劃一下，這個(gè)念頭在腦海中一閃而過(guò)，隨即喬林用小弟的口吻，央求道：“要不，你和余小芳改個(gè)時(shí)間吧，別掃新華哥的興致啊”。 其實(shí)，昨天晚上，菲娜姐對(duì)新華的感覺(jué)也很好，從唱歌和跳舞中就能感覺(jué)到。于是，菲娜姐也做了個(gè)順?biāo)饲榈溃骸澳俏液陀嘈》忌塘恳幌?，稍后給你短信！” “好的，一定要來(lái)哦，呵呵?！眴塘智纹さ?。 “呵呵”菲娜姐模棱兩可的回答道，直覺(jué)告訴喬林，十有八九她會(huì)過(guò)來(lái)的，看來(lái)這一對(duì)還真的有戲。 …… “叮咚”敲門(mén)聲，短信來(lái)了，一看是菲娜姐的。 “謝謝，請(qǐng)告知我時(shí)間和地點(diǎn)?！? “好的，菲娜姐，你是喜歡吃西餐還是中餐呢？” “隨便！”菲娜姐給了一個(gè)非常模糊又非常清晰的答案。 喬林領(lǐng)會(huì)意思后以最快的速度給新華打了個(gè)電話。 決定吃西餐，這樣比較符合菲娜姐的品位。 “菲娜姐，我們知道你的品位很優(yōu)雅，所以，我們決定在香格里拉西餐廳， 5點(diǎn)半我們開(kāi)車(chē)到你公司門(mén)口接你，好嗎？”喬林發(fā)了一條短信給菲娜姐。 “好的，你們先過(guò)去吧，那個(gè)地方我很熟，我自己過(guò)去”菲娜姐很快回復(fù)了一條短信。 喬林很靈動(dòng)，菲娜姐拒絕我們?nèi)ソ铀?，一定有她的理由? 喬林知道，外資企業(yè)上班都是穿工作服的，而菲娜姐一定不愿意穿著工作服去香格里拉，所以，他就沒(méi)有堅(jiān)持了，而是順從了她的意思，并給她足夠多的時(shí)間打扮一下。于是發(fā)了一條消息道：“好的，晚上見(jiàn)，那你看是7點(diǎn)方便還是7點(diǎn)半方便呢？” “7點(diǎn)半好了”菲娜姐很快回復(fù)了短信。 哈哈，看來(lái)女人打扮，時(shí)間永遠(yuǎn)是不夠的，喬林心里暗道。 “Ok，晚上7點(diǎn)半見(jiàn)”喬林回復(fù)道。 “Ok,Thank You！”菲娜姐回復(fù)道。 喬林快速給新華哥發(fā)了條短信：“搞定，美人已約見(jiàn)，7點(diǎn)30香格里拉，你先定位子吧，注意，打扮的帥一點(diǎn)” “呵呵，謝謝”新華哥很快就回復(fù)了短信。 其實(shí)，喬林最不習(xí)慣吃西餐了，他一直說(shuō)自己是個(gè)粗人，但是，為了生意，為了朋友，也就豁出去了。 每成功的完成一件事情，不管大小，喬林都會(huì)鼓勵(lì)一下自己，拍拍自己的胸脯，暗示自己真棒，這套調(diào)整情緒的方法，讓喬林很受益―――樂(lè)觀，自信和激情。 喬林在思考如何給李總寫(xiě)短信以及郵寄什么東西過(guò)去，針對(duì)李總喬林決定采用短信與郵寄的形式攻關(guān)，針對(duì)林副總，采用短信，電話和郵寄的形式。 喬林算了一下，今天是周三，把今天算在內(nèi)，也就只有三天時(shí)間了，也就是說(shuō)最多只能發(fā)三條短信給李總和林副總，如果每天郵寄一本，那最多只能郵寄三本，三條短信和三本雜志，能夠讓一個(gè)人記得我嗎？能夠讓一個(gè)人對(duì)我產(chǎn)生好感嗎？ 事實(shí)上喬林也不知道答案，這是他目前所能想到的最好方法，有了王總的那句話―――全力以赴的面對(duì)目標(biāo)，自信的執(zhí)行擬定的行動(dòng)計(jì)劃，坦然的接受最后的結(jié)果，這是一種智慧。 喬林的膽子更大了，行動(dòng)也更自信了。 他決定，每天下午的13:00給李總和林副總發(fā)關(guān)于ERP選型的專業(yè)意見(jiàn)，每天下午4:30把雜志或關(guān)于ERP的專業(yè)書(shū)籍讓快遞公司送到李總和林副總辦公室，5點(diǎn)鐘準(zhǔn)備是他們發(fā)一個(gè)短信，內(nèi)容如下：“李總，很高興，我將關(guān)于如何實(shí)施ERP的書(shū)籍郵寄給您了，請(qǐng)查收，希望對(duì)您的決策有些價(jià)值，我們希望做您永遠(yuǎn)的候補(bǔ)廠商，道天軟件公司喬林?！? 每條短信中有意強(qiáng)調(diào)，“我們?cè)敢庾瞿肋h(yuǎn)的候補(bǔ)廠商”，喬林相信，重復(fù)在銷(xiāo)售中的力量是非常巨大的，當(dāng)一人不斷重復(fù)一句話的時(shí)候，最終一定能夠影響客戶。 有句笑話是，謊言重復(fù)一千遍也會(huì)變成整理，何況真誠(chéng)和感人的話呢？一想到這里，喬林就越有信心，越興奮，拍了一下自己的胸脯，為自己能有這樣的想法而驕傲！ 一段緊張的忙碌之后，該辦的事情都辦好了，喬林顯得很興奮，盡管這樣的興奮可能是空中樓閣，也可能竹籃子打水一場(chǎng)空，更可以瞬間化為烏有，但是 ，他還是選擇興奮，這就是樂(lè)觀的喬林。 越想越興奮，哪怕是烏托邦式的興奮，喬林在從位子上“嗖”的站起來(lái)，走到云飛旁邊，雙手按在云飛的肩膀上，給他按摩，“哥們，辛苦了，在忙什么呢？” “呵呵，不還是在忙這個(gè)項(xiàng)目呢？喬經(jīng)理的項(xiàng)目，我可不敢絲毫懈怠啊”云飛頭也不回的邊操作電腦邊應(yīng)付著喬林。 “走，抽根煙，放松一下！” 哥倆慢悠悠的來(lái)到走道上，點(diǎn)燃一根煙，一邊享受香煙帶去的放松，一邊腦力激蕩，如何設(shè)置場(chǎng)景，搞定余小芳。 “如果余小芳和菲娜姐在室內(nèi)球館打羽毛球，我該怎樣設(shè)置一個(gè)場(chǎng)景，不露聲色的認(rèn)識(shí)余小芳，并給她創(chuàng)造一個(gè)好的感覺(jué)！”喬林問(wèn)道。 “啊，能有這樣的好機(jī)會(huì)”云飛驚訝的問(wèn)道。 “哈哈，沒(méi)有就會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)啊，我可以導(dǎo)演啊，得菲娜姐者得天下。”喬林幽默道。 “投其所好啊”云飛套用王總的話回答道。 “哈哈，說(shuō)了等于白說(shuō)啊，打羽毛球不就是投其所好嘛”喬林回答道。 “哈哈，那就在投其所好中雪中送炭，要么就在投其所好中錦上添花啊”云飛回答道。 “嗯，這個(gè)講法不錯(cuò)，是對(duì)王總思想的繼承和發(fā)展?！眴塘忠槐菊?jīng)的幽默道。 哈哈…… “問(wèn)題就是怎樣雪中送炭呢？難道把人家搞傷不成，再送到醫(yī)院，然后照顧人家，這就是雪中送炭，這一招太損，太俗，而且時(shí)間也不夠啦?！眴塘肿匝宰哉Z(yǔ)。 很快就被喬林否定了。 “可以設(shè)計(jì)他們沒(méi)帶球，而我們也只有一個(gè)球，然后讓菲娜姐找我們借球，最后，我們雙打，在雙打的過(guò)程中，博得余小芳的好感。”喬林靈機(jī)一動(dòng)。 “但，如果余小芳提出去買(mǎi)球怎么辦呢？”云飛不放心的問(wèn)道。 “我可以設(shè)計(jì)讓菲娜姐先主動(dòng)提出找我借球啊？” “如果余小芳不喜歡雙打怎么辦？” “這倒是！”喬林說(shuō)道，“我可以先將球館小賣(mài)部里的羽毛球買(mǎi)完，這個(gè)小賣(mài)部不大的，我知道，羽毛球也不會(huì)有多少個(gè)?。　? “嗯，這個(gè)想法不錯(cuò)，比較保險(xiǎn)！”云飛覺(jué)得這個(gè)不錯(cuò)的想法。 既然喬林對(duì)余小芳的攻關(guān)計(jì)劃已經(jīng)擬定，他還想在羽毛球場(chǎng)上見(jiàn)面前再下點(diǎn)“料”，什么料對(duì)口味呢？ 了解對(duì)方才能投其所好啊，而要從語(yǔ)言上俘虜別人，最好是了解其價(jià)值觀和思維方式。 所以，喬林決定向菲娜姐了解余小芳的一些性格和價(jià)值觀方面的東西。 撥通電話喬林問(wèn)道：“菲娜姐，你和余小芳熟悉嗎？” 菲娜姐：“還可以，一般的同事關(guān)系，在公司經(jīng)理層中，基本上她是被孤立的，要是算起來(lái)我們的關(guān)系還算好的了，再說(shuō)，大家同為女性，年齡相仿，所以，能聊的話題也就多了一些，有時(shí)候雙方都有空的時(shí)候，也在一起聊聊天玩玩什么的，這種人不適合交朋友的?！? “呵呵，是啊”，喬林想，再讓菲娜姐對(duì)余小芳做更多的評(píng)價(jià)也有些強(qiáng)人所難，不過(guò)可以通過(guò)性格測(cè)試，以詳細(xì)了解余小芳的性格，想到這里喬林故意岔開(kāi)話題問(wèn)道：“菲娜姐，我這邊有個(gè)很有趣很簡(jiǎn)單的性格測(cè)試題，挺好玩的，有助于人能認(rèn)清自己，我發(fā)給你做做，然后，我?guī)湍憬庾x一下，這樣會(huì)對(duì)你全面評(píng)估自己有好處的。” “好啊，這很好啊”菲娜姐回答道。 “是的，人最怕的就是認(rèn)不清自己”喬林說(shuō)道，然后欲言又止“不知道能否請(qǐng)菲娜姐幫忙把這個(gè)測(cè)試題也給余小芳，讓她做做，好讓我對(duì)她有更多的了解?！? 菲娜姐有些為難，為難倒不是因?yàn)檫@件事情難辦，而是這件事情是有欺騙行為，雖然，余小芳并不知情，但自己會(huì)過(guò)意不去的。 頓了頓，菲娜姐最后還是答應(yīng)了，喬林非常開(kāi)心，心里暗喜，這個(gè)案子中菲娜姐的作用實(shí)在太大了。 喬林以火速把性格測(cè)試題Mail給菲娜姐，半個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，喬林電腦右下角的FoxMail顯示收到新郵件，打開(kāi)一看，是菲娜姐發(fā)過(guò)來(lái)的。兩個(gè)Excel文件，分別是菲娜姐和余小芳的。 由于短信速度比郵件快，喬林迅速發(fā)了條神神秘秘的短信：“謝謝菲娜姐，郵件收到，關(guān)于你的性格，晚上吃飯時(shí)，我們一起解析，很準(zhǔn)的哦……” 菲娜姐也非?？斓陌l(fā)來(lái)一條短信“好，你們這些做銷(xiāo)售的人太可怕了” 喬林也敷衍的回復(fù)了一條短信。 靈機(jī)一動(dòng)，為什么不給新華哥也測(cè)測(cè)呢？如果性格說(shuō)他們很互補(bǔ)很般配，那不更有助于他們之間的進(jìn)展嗎？ 立刻行動(dòng)，喬林也讓新華哥測(cè)了一下，現(xiàn)在的新華哥對(duì)喬林是言聽(tīng)計(jì)從，他知道喬林在這方面比較有經(jīng)驗(yàn)。 有了這個(gè)測(cè)試題，喬林對(duì)余小芳可謂徹徹底底的了解了，余小芳是完美型偏力量型的人，這種人最難對(duì)付了，很有主見(jiàn)也很固執(zhí)，一般不太輕易改變決定，有些冷漠甚至有些無(wú)情，一般不太容易被感動(dòng)，對(duì)人對(duì)事愛(ài)挑剔。 就憑這些特質(zhì)，再加上余小芳是牛冰的內(nèi)線，所以，喬林感覺(jué)自己未來(lái)的工作會(huì)更被動(dòng)，難度會(huì)更大，做銷(xiāo)售最怕的就是搞定這種性格混合體的人。 不過(guò)，這種性格的人喜歡和下列特質(zhì)的人打交道： 1、 喜歡整潔的人，一般而言這種人自己也很整潔，很注意形象； 2、 喜歡認(rèn)真和一絲不茍的人，注重時(shí)間觀念； 3、 喜歡嚴(yán)謹(jǐn)和成熟的人，不喜歡嘻嘻哈哈，激情四射的人； 4、 喜歡注重?cái)?shù)據(jù)和理性分析的人； 5、 喜歡執(zhí)著并且意志堅(jiān)定的人； 6、 喜歡指揮別人，不喜歡別人和她爭(zhēng)辯； 7、 喜歡得到別人的認(rèn)同與追隨，但不喜歡過(guò)分拍馬屁者； 為了更好的求證這個(gè)性格信息的正確性，喬林把這個(gè)消息發(fā)給了菲娜姐，很快，得到的回復(fù)：“基本準(zhǔn)確，祝你好運(yùn)！” 喬林聽(tīng)王總說(shuō)過(guò)一句話，只要看一個(gè)人讀什么書(shū)，就知道他是什么人。所以，喬林向菲娜姐打聽(tīng)余小芳喜歡看什么書(shū)。 菲娜姐告訴余小芳，余小芳的桌子上很簡(jiǎn)潔，除了一些工作報(bào)表之外就是一些與財(cái)務(wù)有關(guān)的書(shū)籍，菲娜姐記得她好像比較推崇惠普的女CEO，具體的她也不記得了。 惠普的女CEO，是卡莉·菲奧莉娜。 很好，喬林立刻上網(wǎng)尋找卡莉的語(yǔ)錄。找到一條，“即使你心存恐懼也要開(kāi)始”，這是卡莉在一次演講中講的話，以后被廣為宣傳。 喬林心想，“這句話剛好能代表自己的心情，就用這一條！” 有了菲娜姐的確認(rèn)，喬林的行事就會(huì)變得非常有信心有把握。 根據(jù)以上的分析，喬林決定做一件事情：他用漂亮的堅(jiān)硬的包裝盒，里面放入一份公司的最新彩印宣傳材料，包括公司介紹，產(chǎn)品介紹，客戶見(jiàn)證語(yǔ)錄，成功案例分析，還有一份公司發(fā)展成長(zhǎng)的DV，最重要的是他親手寫(xiě)了一封很“攻心”的手寫(xiě)信。 為了讓余小芳對(duì)自己有個(gè)好感覺(jué)，喬林特意找王總借了支書(shū)法筆，把自己多年的書(shū)法功底發(fā)揮了一下： 尊敬的余總監(jiān)，您好！ 您或許還能記得我，我是道天軟件公司的大客戶經(jīng)理喬林，昨天和您通過(guò)電話，您非常有修養(yǎng)的告訴我，你們已經(jīng)有合作伙伴了。事實(shí)上，我能理解您的心情和想法。 您最了解公司的情況，所以在選擇供應(yīng)商，您一定非常有您的想法和理由，其實(shí)，我并非一定要做下貴公司的項(xiàng)目，但是，作為一個(gè)對(duì)成功有著強(qiáng)烈追求的人，如果我不爭(zhēng)取的話，我將一事無(wú)成，而且，如果我隨便放棄的話，我將非常遺憾。 我知道，您和貴公司的要求非常高，我也知道高途軟件公司的實(shí)力很強(qiáng)，但是，我真的想告訴您，在模具行業(yè)，我公司確實(shí)非常有經(jīng)驗(yàn)，我和我的團(tuán)隊(duì)非常堅(jiān)信，我們?cè)谫F公司的這個(gè)項(xiàng)目上能夠做的更好。 我非常欣賞惠普CEO卡莉，我記得她說(shuō)過(guò)一句話“即使你心存恐懼也要開(kāi)始”，這句話對(duì)我影響很大，這也是我堅(jiān)持的一個(gè)精神理由。 尊敬的余總監(jiān)，請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)，如果您發(fā)現(xiàn)我們的軟件不符合貴公司的需求，我將立刻停止對(duì)您的打擾，可以嗎？ 期待您的回復(fù)！ 這封簡(jiǎn)單的不到400字的信，可謂字字攻心，句句入腑，可憐高傲的余小芳，哪里知道，這些都不是巧合，而是一場(chǎng)刻意的，有預(yù)謀的籌劃。 喬林特意讓助理叫了聯(lián)邦快遞，確認(rèn)，明天早上9點(diǎn)必須送到公司。 喬林讓聯(lián)邦快遞送貨有兩個(gè)目的，一個(gè)是為了保證送貨的準(zhǔn)確性；另一個(gè)表示對(duì)客戶的尊重，因?yàn)槁?lián)邦最強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間性，而且，這么小的一份快遞，請(qǐng)聯(lián)邦送貨，足以向余小芳傳遞喬林對(duì)她的尊重。 為了不讓電話騷擾余小芳，喬林決定發(fā)一個(gè)短信給她。 “尊敬的余總監(jiān)，我是道天軟件公司大客戶經(jīng)理喬林，未經(jīng)您的同意，我給您發(fā)了封快件，里面有我公司的一些資料，供您參考，還有一份我的一封親筆信，請(qǐng)指正！明天早晨9點(diǎn)之前，您一定會(huì)收到。順祝：工作愉快！盼望能拜訪您的喬林！” OK，搞定。喬林相信，明天早晨再通一次電話，能約到見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。 時(shí)間不早了，喬林一看表，快下班了，他趕緊回去準(zhǔn)備一下，因?yàn)榻裉焱砩?，還要和菲娜姐新華哥一起吃飯呢？ …… 一看時(shí)間，快5點(diǎn)了，在Msn上與李婷確認(rèn)，兩分快遞已到！喬林立刻把編寫(xiě)好并保存的短信發(fā)給了李總和林副總。 喬林和新華哥7點(diǎn)就到了餐廳，等待重要人物菲娜姐的出場(chǎng)。 7:15的時(shí)候，菲娜姐，身著白色的休閑套裝，挎著一個(gè)中號(hào)的黑色包包，顯得時(shí)尚而不張揚(yáng)。顯然是經(jīng)過(guò)一番化妝，增一分多余，減一分不足，讓人感覺(jué)恰到好處，在朦朧的燈光下，顯得格外楚楚動(dòng)人 風(fēng)姿卓越。 大家邊吃邊聊，顯然，比昨天晚上熟多了，喬林拿出兩張紙，神神秘秘道，“這是你們的性格測(cè)試”，看上去，你們是屬于同一種性格啊，都是完美型與和平型的結(jié)合體。這樣的性格讓雙方都容易相處。 大家相視而笑，一切盡在不言中，一切盡在微笑中。 女性特有的羞澀，不好意思再談她與新華哥的事情。所以，菲娜姐故意將話題轉(zhuǎn)到了討論性格上，這可是喬林的強(qiáng)項(xiàng)，他每天都在分析人，而分析人的性格，是最好的分析切入點(diǎn)。菲娜姐和新華哥很認(rèn)真的聆聽(tīng)喬林在談性格與工作，性格與愛(ài)情，性格與人生，大家聊的好生痛快。 漸漸的話題很順理成章的過(guò)渡到余小芳，陳友，林副總以及李家林的身上。有了剛才的知識(shí)作為鋪墊，菲娜姐也能更好的從性格上與喬林分析這些人。 喬林和菲娜姐詳細(xì)的談了余小芳，結(jié)果與喬林的分析是不謀而合的，因?yàn)?，余小芳畢竟已?jīng)經(jīng)過(guò)性格測(cè)試了。喬林也希望這樣的做法能夠在陳友身上如法炮制，這個(gè)要找李婷幫忙。 關(guān)于林副總和李總是他們討論的重點(diǎn)話題，因?yàn)?，沒(méi)有辦法讓他們也測(cè)試一下。所以，只有通過(guò)菲娜姐描述一些具體的事情，喬林分析他們的性格。 經(jīng)過(guò)菲娜姐的描述，喬林感覺(jué)李總和林副總都是屬于完美型偏力量型的性格。和余小芳一樣，這種性格的人最難對(duì)付。 銷(xiāo)售員遇到這種性格的客戶簡(jiǎn)直比要命還難受，但是，喬林卻喜歡這種性格，因?yàn)檫@種性格的人一旦被說(shuō)服，將很容易打交道。 和這種人打交道，關(guān)鍵是要時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)你的專業(yè)和職業(yè)，他們不喜歡繞彎子的銷(xiāo)售員，更不喜歡來(lái)到辦公室先先談一通天氣，后談一通股票，再談一通政治的人，相反，他們都具有很好的時(shí)間觀念，他們認(rèn)為浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間是對(duì)對(duì)方不尊重的行為，所以，他們喜歡單刀直入。而喬林最擅長(zhǎng)的就是這樣就事論事，單刀直入的銷(xiāo)售風(fēng)格。 通過(guò)與菲娜姐的交流，喬林發(fā)現(xiàn)李總和林副總都比較欣賞通用CEO杰克·韋爾奇。喬林發(fā)現(xiàn)研究對(duì)手欣賞的人，是與對(duì)方拉近關(guān)系，產(chǎn)生共鳴的最好方式，這種做法尤其適合于高層。 心動(dòng)往往在一瞬間，客戶接受你或者否定你往往就由于這么一句話，能否找到這一句話或者幾句話，將是非常關(guān)鍵的。 “菲娜姐，在與他們?nèi)粘５臏贤ㄖ?，他們有沒(méi)有一些經(jīng)常重復(fù)的思想或者他們所引用的名言或者他們自以為是的觀點(diǎn)？”喬林問(wèn)道。 “哦，你要這個(gè)干什么？這個(gè)我倒沒(méi)有留意”菲娜姐驚訝道。 “呵呵，我們老板告訴我，要說(shuō)服一個(gè)人最好的方法是鉆到他的腦袋里去，也就是說(shuō)，要了解他的思想，了解他的思維方式，而從他閱讀的書(shū)，經(jīng)常引用的話，經(jīng)常表達(dá)的掛念，都是他們思想和思維方式的真實(shí)反應(yīng)?！眴塘值靡庋笱?。 “呵呵，難怪你這么厲害，原來(lái)有這么一個(gè)厲害的老板?！? “是啊，我們老板很厲害的，”喬林說(shuō)道，“要不什么時(shí)候我介紹你們認(rèn)識(shí)一下。” “不要啦，我不喜歡工于心計(jì)的人，我喜歡坦誠(chéng)的人，”菲娜姐說(shuō)道，話一出口，覺(jué)得說(shuō)的不對(duì)，又補(bǔ)充道，“我不是說(shuō)你啦，你們做銷(xiāo)售的人是沒(méi)辦法的，也是被社會(huì)逼的啊，呵呵。” 場(chǎng)面出現(xiàn)了短暫的尷尬，“呵呵，是的啊，社會(huì)太浮躁，人心太叵測(cè)，要不工于心計(jì)，沒(méi)有辦法做好業(yè)務(wù)啊，所以，象新華哥這樣坦誠(chéng)的人最受歡迎了?！眴塘猪?biāo)浦邸? 哈哈，大家三雙眼睛相視一笑，三人心里都甜甜的。 “喬林，我已經(jīng)把你當(dāng)小弟了，我真的勸你不要在我們公司身上花費(fèi)時(shí)間了，我覺(jué)得可能性很小，這三個(gè)人都不好溝通?！狈颇冉愦蚱屏硕虝旱某聊?。 “謝謝姐，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我就喜歡挑戰(zhàn)，我很想嘗試一下，再說(shuō)有姐的幫忙呢，有志者事竟成，破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚；苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽三千越甲可吞吳?！眴塘终f(shuō)的很堅(jiān)定。 言談中，喬林已經(jīng)將“菲娜姐”換成“姐”了。 “呵呵，可惜我不能決策啊。” “菲娜姐，你知道嗎？你已經(jīng)幫了我很大的一個(gè)忙，我認(rèn)為沒(méi)有不能溝通的客戶，只是還沒(méi)有找到適合的溝通方式、方法和策略?！眴塘终\(chéng)懇的說(shuō)道。 停頓了一下，喝了口飲料，“我想，先與余小芳見(jiàn)一面，我也不期望她能幫我什么，只是希望與她建立一個(gè)良好的感覺(jué)，讓她不要壞我的事情就好了，所以，有個(gè)忙還請(qǐng)姐幫一下。” “什么？” “你不是說(shuō)，今晚要和余小芳打羽毛球嗎？” “是的啊，推到明天晚上打了?！? “我有一個(gè)很不好意思的請(qǐng)求，不知道菲娜姐能否幫忙？”喬林欲言又止。 “你先說(shuō)啊，能幫忙的一定幫忙啊，我都已經(jīng)被你拉下水了，呵呵”菲娜姐幽默道。 菲娜指的“拉下水”是，在沒(méi)有告訴余小芳真相的情況下，給她做了個(gè)性格測(cè)試，雖然是件小事，但是，已經(jīng)觸犯了自己的道德底線。 “我想明天晚上和你們一起去打羽毛球，但是，我們裝作不認(rèn)識(shí)？你故意不要帶球過(guò)去，我們也只帶一個(gè)球，然后，你問(wèn)我們借球，我們表示只有一只，然后就雙打，在這個(gè)過(guò)程中，讓我和余小芳配合，你和新華哥配合，我希望通過(guò)這個(gè)方式認(rèn)識(shí)與她認(rèn)識(shí)一下，這樣為后續(xù)的正式見(jiàn)面打下基礎(chǔ)?！眴塘峙づつ竽蟮恼f(shuō)出他的想法。 “呵呵，這一招你也想得出來(lái)啊，這樣好像不太好吧？”想不到菲娜姐竟然沒(méi)有表示強(qiáng)烈反對(duì)，或許是由于新華哥的原因吧。 “呵呵，是的啊，把你作為槍手使，我都不好意思，所以，才和姐商量啊?！眴塘趾笳吣樒ばξ恼f(shuō)。 或許看在喬林這么熱情，這么湊合她和新華，菲娜姐就答應(yīng)了。 “太好了！”喬林興奮極了，又是道謝又是敬酒，搞的菲娜姐都不好意思。 轉(zhuǎn)瞬，喬林又陷入沉思，自言自語(yǔ)道：“還有一個(gè)很大的問(wèn)題，就是如何能見(jiàn)到李總，并讓李總改變決策，選擇我們……” “這個(gè)我想很難，李總對(duì)高途軟件公司的軟件以及牛冰本人都蠻認(rèn)可，都快準(zhǔn)備簽訂合同了，所以，我才建議你放棄啊……”菲娜姐又一遍的表達(dá)了自己的想法。 喬林并沒(méi)有接菲娜姐的話尾巴，而是繼續(xù)問(wèn)道，“既然李總都覺(jué)得很好，那為什么還不簽訂合同呢？” “我想快簽了吧，下周一就要進(jìn)行最后一次的演示，如果沒(méi)什么問(wèn)題，應(yīng)該就快了吧?！? “時(shí)間真的很緊張??！” 喬林心里倒吸了一口冷氣。 菲娜姐停頓了一下說(shuō)，“其實(shí)，李總對(duì)他們的軟件也并不是完全放心，只是他覺(jué)得在國(guó)內(nèi)在這么短的時(shí)間內(nèi)找到更好的軟件也不太可能，而且公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)就是高途軟件公司的軟件，所以就準(zhǔn)備選擇高途了?！? “哦！”喬林若有所思，突然問(wèn)道，“李總和林副總之間關(guān)系到底怎么樣？” “呵呵，沒(méi)什么怎么樣，這些人都是職場(chǎng)高手，誰(shuí)也不會(huì)得罪誰(shuí)，都很明哲保身” “那林副總為什么沒(méi)有參與這個(gè)項(xiàng)目呢？” “其實(shí)，也不是沒(méi)有參與，之前是參與的，但是林副總覺(jué)得高途軟件公司的軟件不是很適合，而李總和余小芳卻覺(jué)得不錯(cuò)，雙方在認(rèn)知上產(chǎn)生沖突，慢慢的林副總就以工作繁忙理由等退出了，但他說(shuō)話還是非常有影響力的，要知道，這樣級(jí)別的人如果沒(méi)有決策權(quán)，他寧可選擇退出?！狈颇冉憬忉尩馈? “姐，你覺(jué)得李總希望林副總參與進(jìn)來(lái)嗎？”喬林問(wèn)道。 “我覺(jué)得是希望的，畢竟能夠買(mǎi)一套雙方都認(rèn)可的東西，對(duì)于日后的工作都是有好處的啊，我想這個(gè)道理李總是很明白的。” “也就是說(shuō)，如果的軟件能夠同時(shí)得到李總和林副總的認(rèn)可，這是最皆大歡喜的結(jié)局，這也是李總和林副總所共同希望的，是嗎？”喬林確認(rèn)道。 “我想是的。” 柔美的音樂(lè)，總能讓時(shí)間過(guò)的很快，當(dāng)話題聊到山窮水盡的時(shí)候，菲娜姐看了一下時(shí)間，9點(diǎn)多了，已經(jīng)不早了，她建議回家，明天還要工作。 照例，新華哥先送菲娜姐回家，喬林快速的打開(kāi)車(chē)門(mén)，這次打開(kāi)的不是副駕駛后面的座位，而是副駕駛座位，示意菲娜姐上車(chē)，自己則坐在后面。菲娜姐也未推辭了，都什么時(shí)代了，大家心里都象明鏡似的。