“是的，這是他常用的手法，狠毒，所以，我想如果他給你回扣你就裝作不知道的收下來”喬林平靜的說道。 “收回扣？不行，不能做這種事情！”陳友堅(jiān)定的說道。 “兄弟，我是說你先收下來，然后交給李總，這樣的話，牛冰就徹底死亡了！”喬林看著陳友堅(jiān)定的說道。 “這……這……”陳友支支吾吾的說道。 “兄弟，你不要想太多，這是整死牛冰最好的方法，而且，這件事情，就算你抖出來了，公司也不會張揚(yáng)的，公司只會悄悄的處理，而且，公司高層對你的人格肯定會有更大的認(rèn)可，你的地位一定會因此而得到提升！”喬林理性的分析道。 沉默了一會兒，陳友說道：“好的，就這么辦，這叫自作孽不可活?！? “是的，兄弟，這是一個(gè)好機(jī)會，所以，他要見你，你一定要安排在公司見面，并且對他要忽冷忽熱，給他琢磨不透的感覺！”喬林說道。 陳友點(diǎn)點(diǎn)頭表示同意。 “好，如果牛冰給回扣的事情被公司捅了出來，余小芳就肯定不敢給再支持他了，否則，余小芳也脫離不了干系，那這樣的話，我們的案子就肯定能拿下，這樣，你就可以安心的和云飛兄，研究ERP了，呵呵”喬林繼續(xù)分析。 “是的！”陳友一聽說和云飛兄研究ERP，他就很興奮。 喝了一口茶，喬林說道：“所以，現(xiàn)在給牛冰回個(gè)電話，說手機(jī)剛才沒電了，問他找你什么事情？” 喬林的話還未落音，牛冰的電話又來了，喬林給陳友使了個(gè)臉色，示意他按照我們的思路接電話，“你好，哪位？”陳友說道。 陳友把手機(jī)調(diào)到揚(yáng)聲器狀態(tài)，很清楚的聽出他們的對話。 “陳工，你好，我是高途軟件公司的牛冰??？這么晚打攪你，真不好意思？” “哦，對不起，剛才手機(jī)沒電了?！? “沒關(guān)系，怪不得突然斷掉了，呵呵”，牛冰笑的很尷尬很諂媚。 “今天你提的一些問題都很專業(yè)，我們真是慚愧啊，讓您見笑了”牛冰說道。 ……繞了一些彎子，陳友問道：“你找我什么事情？” “呵呵，沒什么事情，我就是想找個(gè)機(jī)會咱們出來聊聊天？” “我不喜歡出去的啊，你到我們公司來吧?！? “那你看明天可以嗎？” “明天不方便，明天有個(gè)公司來做演示。” “呵呵，是道天公司吧” “這個(gè)我不方便告訴你，你要方便的話，后天上午來吧！”陳友冷冷的說道。 “好的”牛冰無奈的說道。 這通電話聽的喬林心里美滋滋的。說道：“現(xiàn)在我們再來討論兩個(gè)事情”。 喬林看著陳友說道：“兄弟，你要告訴云飛，李總對上這套軟件關(guān)注的重點(diǎn)，同時(shí)，云飛你要告訴陳友，讓陳友問哪些問題，以便更能彰顯我們的價(jià)值。” 針對李總、余小芳和林副總關(guān)注的問題，以及云飛需要陳友配合提問的問題，陳友、李偉和云飛進(jìn)行了詳細(xì)的分析與準(zhǔn)備。 “OK，現(xiàn)在是萬事俱備，只待明天的決戰(zhàn)……”云飛自信的說道。 回到家，已經(jīng)11點(diǎn)了，喬林突然想到兩件事情，立刻拿起電話打給云飛，“我們也要防止牛冰用其人知道還治其人之身的做法？” “什么意思？” “云飛兄，我們可以想到讓陳友找高途軟件公司軟件的BUG，難道牛冰就不能想到讓余小芳來找我們軟件的BUG嗎？” “好的，我會好好準(zhǔn)備一下的，放心我一定能應(yīng)付的?！痹骑w自信的說道?！八?，余小芳咱們要繼續(xù)團(tuán)結(jié)，讓她不要給咱們找麻煩，而且，李總還是讓余小芳打電話給你，這足見李總對余小芳的重視程度。” “是的，云飛兄提醒的是，所以，我們要盡快讓牛冰在道德上栽跟頭，以便讓余小芳對他徹底絕望，而放棄對他的支持，這樣我們的把握就大一些！同時(shí)，明天我們要多贊美余小芳，更要多捧陳友，讓他更好的主導(dǎo)這個(gè)項(xiàng)目”。 “嗯，是的！” 掛掉電話后，喬林給菲娜姐發(fā)個(gè)消息，為了避嫌，他讓菲娜姐找個(gè)理由，不要參加明天下午的產(chǎn)品演示會。 思前想后，覺得沒有什么問題了，一看時(shí)間已經(jīng)快到凌晨了，喬林安心的休息，養(yǎng)精蓄銳，備戰(zhàn)明天的決戰(zhàn)。 新的一天又開始了，喬林又要開始新的戰(zhàn)斗了。 喬林今天春風(fēng)滿面，項(xiàng)目組同事們都來的很早，立刻召開項(xiàng)目小組會議。 “同志們，從現(xiàn)在開始，我們就正式吹起反攻的號角了，我們可以說是萬事俱備，直取結(jié)果。”喬林抑制不住內(nèi)心的興奮，說話間盡顯舍我其誰的霸氣。 “同志們，恭喜你們，終于天道酬勤！”王總也興奮的祝賀著大家。 話鋒一轉(zhuǎn)，王總正色道：“但這只是萬里長征的第一步，注意，牛冰也是在這個(gè)狀態(tài)下，被你們翻下馬的，所以，我們一定要多長一個(gè)心眼！” “所以，今天只是一個(gè)破冰之旅，但卻關(guān)系到我們整個(gè)項(xiàng)目的成敗”喬林說道。 喝了一口水，喬林繼續(xù)說道“所以，從現(xiàn)在開始，云飛你的威力就要充分施展了?！? “沒問題，都已經(jīng)全部準(zhǔn)備就緒?！痹骑w自信滿滿。 “我必須要提醒你們，這段時(shí)間最好不要談價(jià)格，一句話，只要高途軟件公司能做的價(jià)格，我們肯定能做，但是，我們也不要做低價(jià)，我們現(xiàn)在只做服務(wù)，只談服務(wù)不談價(jià)格，當(dāng)客戶覺得離不開咱們的時(shí)候，價(jià)格就好談了?！蓖蹩倧?qiáng)調(diào)的說道。 “同時(shí)，我們要清楚的知道，這套軟件的真正使用者是誰，我們要深刻關(guān)注他們的需求和他們的感受，如果我們要打陣地戰(zhàn)，這些人對我們的幫助將非常巨大。所以，我們需要深入下去，高中基層全面開花，全面攻關(guān)，牛冰的失誤就在于中基層支持的缺乏上，如果他能把陳友和李婷服務(wù)好，哪里還有我們的機(jī)會??？”王總語重心長的強(qiáng)調(diào)道。 喬林，云飛，李偉連連點(diǎn)頭稱是！ “陣地戰(zhàn)？您的意思是讓我們把項(xiàng)目拖到李總離開中國以后？”喬林確認(rèn)道。 “原先是這樣想的，但是，計(jì)劃趕不上變化快，如果你們和對手打的很兇，就拖到李總離開中國以后，如果打的不兇，我們就要在李總離開中國之前，將其拿下，以免夜長夢多！” “毛主席教導(dǎo)我們，要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，特別是余小芳，她的幫忙能力可能不是很大，但是作為李總信任的人，作為公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，她的破壞力是相當(dāng)大的。如果她要破壞的話，我們的價(jià)格會被壓的很低，而且收款也會變得非常困難！” “呵呵，太好了，您老人家還有什么要提醒的”喬林帶頭鼓掌。 “沒有了，還是，那句話―――我相信你們，祝福你們馬到成功！我等著為你們擺慶功酒。”說著王總，站起來讓大家把手放在一起，大喊一聲―――“Yeah！” 王總要瘋狂起來，那氣勢可謂天崩地裂，能量超強(qiáng)，喬林就欣賞這樣體內(nèi)蘊(yùn)含巨大能量而表面卻平靜如水的人！ 大約9：30分，喬林，宮云飛，李偉三人以最佳狀態(tài)、最專業(yè)的形象出現(xiàn)在客戶的會議室。喬林安排李偉與采購部朱經(jīng)理，銷售部陳經(jīng)理訪談，云飛與黃廠長，余小芳訪談；自己則與李總，林副總以及陳友訪談。 午餐時(shí)間，喬林在征得客戶同意的情況下，故意安排團(tuán)隊(duì)成員和客戶在一起在干部食堂用餐，倒不是因?yàn)榭蛻舻娘埐硕嗫煽?，而是因?yàn)閱塘窒Ｍ?，抓住這個(gè)機(jī)會和“群眾”打成一片，因?yàn)?，喬林知道每增加一次私下接觸的機(jī)會，對人際關(guān)系的拉近都是很有幫助的。 吃完飯后，哥三人就在客戶的會議室，做了一下臨時(shí)討論，把問題和注意點(diǎn)做了一個(gè)匯總，針對這些新問題和新要求，云飛重新加工了演示數(shù)據(jù)，以便更能反應(yīng)客戶的要求。 經(jīng)過精心的準(zhǔn)備，13:45，喬林，云飛，李偉一行3人以非常專業(yè)的狀態(tài)在李婷的引領(lǐng)下來到客戶的多媒體展示廳，這是一個(gè)裝潢很考究的展示廳，想想牛冰昨天就是在這里栽跟頭的，喬林心里喜不自禁，告誡自己，這將是自己一個(gè)新的起點(diǎn)和騰飛臺。 客戶方是由李總，林副總，余小芳，黃廠長，陳經(jīng)理，朱經(jīng)理還有陳友，以及一些重要的員工代表參加，有超過15個(gè)人的陣容，且都坐在會議桌的一邊，而會議桌的另一邊只有喬林三個(gè)人，從規(guī)模上講確認(rèn)讓人感覺很壓抑和緊張。 看上去這次他們是汲取了上次的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)動各部門的人來一起參與了。這樣的陣容完全超過喬林的想象，所以，剛開始的時(shí)候，他顯得相當(dāng)緊張。 緊張也很正常，畢竟前期付出了那么多的努力，才能換來今天的這樣一次演示，真是非常不容易。 象今天這樣的形式，從專業(yè)上講，叫一對多演講式銷售，這是一種非常難的銷售場景，不但要求銷售員有很好的專業(yè)能力，還要要求銷售員有很好的演講能力和控場能力。 好在，喬林非常喜歡這樣的場合，同事們稱之為“人來瘋”，也就是說，人越多他表現(xiàn)的就越興奮，發(fā)揮的就越好。 …… “大家好，我是道天軟件公司的項(xiàng)目經(jīng)理喬林，很感謝李總，林副總給我們這樣一個(gè)機(jī)會，我們非常珍惜，當(dāng)然我們更希望能夠給貴公司帶去我們最大化的價(jià)值。我不希望我能向貴公司推銷什么，我只希望我能幫助貴公司解決一些問題，我們的做法是先服務(wù)后銷售。為此，今天上午，我們已經(jīng)與各部門主管做過一些溝通，但時(shí)間倉促，未能深入，所以等會還請各位經(jīng)理提出更多的要求和想法。下面，我先把在接下來3個(gè)小時(shí)里面的溝通流程和各位報(bào)告一下，請李總和林副總修正?！眴塘终f道。 1、 對雙方成員的簡單介紹 2、 由喬林做公司介紹 3、 貴公司做公司介紹與業(yè)務(wù)流程介紹 4、 由貴公司陳述對上軟件系統(tǒng)的大致要求 5、 由項(xiàng)目咨詢顧問宮云飛先生做軟件演示 6、 全場互動，自由提問 李總點(diǎn)頭默許同意。 喬林意會到李總的意思，他繼續(xù)說道：“我們的演示以半小時(shí)作為一個(gè)階段，各位可以在我們演示的過程中提出問題打斷我們，當(dāng)然，我們更希望各位能在我們演示的過程中，將你們的疑惑先記錄在筆記本上，然后集中起來解決。當(dāng)這樣的演示完成之后，我希望能夠完整的按照貴公司的流程，模擬一遍真實(shí)數(shù)據(jù)流！” …… 整個(gè)演示過程，大家溝通的很積極，由于云飛對他們的相關(guān)問題都做了預(yù)先的準(zhǔn)備，所以，他們的提問，都被很好的解決了。雖然雙方都有一些觀念和做法上的差異，但是，總體來看，覺得這套產(chǎn)品可以繼續(xù)溝通下去。 產(chǎn)品演示結(jié)束后，喬林、云飛、李偉、李總、林副總、陳友以及余小芳留在了會議室。 “很感謝你們的精彩演示，我們已經(jīng)對貴公司的軟件以及各位的專業(yè)度做了一個(gè)初步的了解，我想貴公司的這套軟件我們可以繼續(xù)考察，希望你們能夠?qū)ξ覀兞私獾母笍匾恍?。我能感覺到你們很用心，也很認(rèn)真，這讓我很感動，但是，我們還是希望能夠在未來考察一下，然后，我們再做一個(gè)全面的考量?！崩羁偞砜蛻舴阶隽税l(fā)言。 這句話很值得推敲，可以說今天的演示是成功的，但是，“我們還是希望能夠在未來考察一下”，這句話有些模糊，到底是繼續(xù)考察高途軟件公司和道天軟件公司呢？還是再考察其他公司呢？ “再次，謝謝李總，林副總能夠給我們公司這樣一個(gè)寶貴的機(jī)會，我覺得貴公司的做法和思路非常好，這樣重要的一個(gè)項(xiàng)目，有必要多慎重一下，這對于降低風(fēng)險(xiǎn)而言是非常有好處的。在我們近3個(gè)小時(shí)的探討中，我覺得李總的目標(biāo)非常清晰，而林副總對企業(yè)運(yùn)作流程掌控很到位，余總監(jiān)對財(cái)務(wù)部分的要求很務(wù)實(shí)，我很有信心貴公司能夠選擇出非常符合貴公司需求的軟件，我們非常愿意全力以赴的配合貴公司的各項(xiàng)要求?！眴塘趾軋?jiān)定的表態(tài)。 李總和林副總會意的點(diǎn)點(diǎn)頭。 喬林很清楚，這種項(xiàng)目型銷售不可能得到客戶買或不買的承諾，但是，必須要在每次溝通之后，都能將銷售進(jìn)程向前做積極的推進(jìn)，這在專業(yè)上講叫做晉級承諾。 “李總，您看一下一步我應(yīng)該怎樣配合你們的工作？”喬林把皮球踢給李總。 “這個(gè)……我們還需要考察并討論一下，但是，你們可以先做一個(gè)相應(yīng)的方案過來，當(dāng)然，你們也可以將自己的軟件和市場上你們認(rèn)為優(yōu)秀的軟件做一個(gè)對比表放在方案中?！崩羁偦卮鸬?。 喬林已經(jīng)從李總的話中得出了他的“壞心思”，他希望通過喬林了解到其他軟件的優(yōu)勢和劣勢，以便自己能夠更好的選擇。 喬林很清楚，這個(gè)燙手的問題絕對不能接受，因?yàn)椋绻銓懽约罕葎e人好，李總會認(rèn)為你在吹牛，而你要寫別人比自己好，那無異于打自己耳光。所以，無論你做的好不好都是豬八戒照鏡子，里外不是人。但喬林又不好斷然拒絕客戶，一定要找個(gè)合適的理由讓自己下臺，也不讓客戶尷尬。 “好，我們一定會根據(jù)我們了解的狀況寫一份完善的方案呈送給您和林副總，同時(shí)，您的第二個(gè)要求，我想和您商量一下……”喬林停頓了一下，以刺探李總的反應(yīng)。 “好，你說?！崩羁偦卮鸬馈? “你希望我能在方案中，加入對手的分析資料，是嗎？”喬林確認(rèn)道。 “是?！崩羁偦卮鸬馈? 這就是喬林的高明之處，他這是借力打力，他希望能夠借助這個(gè)契機(jī)能向客戶李總表白一下自己的心情和思維方式，以便從格局上抬高自己。 “我很樂意為您做這個(gè)部分的工作，但是，公司總部不建議做對手分析，因?yàn)?，我們的原則是只研究如何讓自己更專業(yè)，如何更好的為客戶提供好的服務(wù)。所以……”喬林說道說了一半就停下來，用眼睛看著李總，以便了解他的意見。 “好，沒關(guān)系，不提供也可以……”李總很快領(lǐng)會并客氣的回答道，很顯然，他更看好喬林和其公司的思維方式。 喬林拿捏李總和林副總的心思，所以，決定再說一句抬高自己和公司的話：“謝謝！我們集團(tuán)總裁說過一句話，與其研究對手，不如把這個(gè)心思花在研究客戶上，多研究如何更好的方便客戶，如何更好的降低客戶的成本，所以，在業(yè)內(nèi)，我們一直都顯得務(wù)實(shí)，例如：我們從來不做廣告，因?yàn)椋覀兿Ｍ延迷趶V告上的錢花在降低客戶的采購成本上?！? 喬林的這句話實(shí)在是高，他在很巧妙的暗示李總和林副總，我們的價(jià)格是有優(yōu)勢的，而且不以降低產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)為代價(jià)，給客戶以無限的想象空間。 “很好?！绷指笨偣蝗粲兴肌? “所以，兩位老總，我有個(gè)請求，想征求一下您的意見？”喬林刺探道。 “什么？你說?！绷指笨偦卮鸬馈? “我希望在未來幾天，我們的工程師能夠和貴公司的基層員工―――未來軟件的使用者，做更多的接觸，以便了解他們的真正困惑，問題和想法，為后續(xù)的演示收集更多的素材” 不等李總和林副總的打斷，喬林繼續(xù)說道：“這也符合我們先服務(wù)后銷售的理念，我認(rèn)為，這對我們都很有價(jià)值！” 喬林之所以希望這樣做，一方面，他希望通過接觸能夠了解更多的信息，另一方面，他更希望能夠通過頻繁的接觸，增加自己團(tuán)隊(duì)與對方人員的感情，因?yàn)?，銷售是時(shí)間和情感投入的游戲，誰能更多的耗費(fèi)客戶的時(shí)間和情感，誰就容易在競爭中取勝。 “哦，我怕會耽擱你們的時(shí)間，因?yàn)?，我們并未決定要選擇你們！”林副總回答道。 林副總，這樣的回答有兩個(gè)原因，一個(gè)是自己公司不太方便，另一個(gè)是怕耽擱對方的時(shí)間，而最終未能選擇對方。 “沒關(guān)系，如果是你們覺得不方便的話，那就算了。作為我們而言，我們很愿意這樣做，即使到最后，你們選擇別的供應(yīng)商，我們也不會介意”，喬林說的很肯定也很有誠意。 李總和林副總對視了一下，形成默契之后，林副總回答道“好，具體我們會讓陳友和你聯(lián)絡(luò)?！憋@然王副總更欣賞陳友！ “是，雖然我們第一和陳經(jīng)理見面，但是，我覺得在今天的演示中，他所提出的軟件技術(shù)問題都很專業(yè)和細(xì)致，這是我在其他公司很少見到的，我想陳經(jīng)理一定能夠從技術(shù)層面很好的為軟件把關(guān)！”喬林故意評價(jià)道，其目的是抬高陳友的在項(xiàng)目組中的地位，以便讓他更好地掌控這個(gè)項(xiàng)目。 “是”李總回答道，很顯然，通過上次高途軟件公司的事件之后，李總已經(jīng)意識到IT部門在整個(gè)項(xiàng)目中的價(jià)值。 喬林心里暗喜，到此為止，第一次演示，完美的結(jié)束了。 從客戶處回到公司，已經(jīng)下班了，大家開了個(gè)項(xiàng)目總結(jié)會。 “今天，我們可以說是非常順利，云飛的演示很完美，陳友在關(guān)鍵時(shí)刻提出的幾個(gè)問題恰到好處，既抬高了自己的價(jià)值也體現(xiàn)了我們的價(jià)值，這也是整個(gè)演示的亮點(diǎn)，余小芳雖然對我們不斷的懷疑不斷的提問，但是，最終還是被云飛兄搞定啊，哈哈……”喬林總結(jié)道。 “呵呵，關(guān)鍵是你后面的幾個(gè)問題提的很有水平啊，給人很多思考的空間啊”李偉道。 “是啊，總體來說進(jìn)展很順利！走，咱們?nèi)コ燥埌?，邊吃飯邊聊……”云飛說道。 這是一個(gè)值得興奮的夜晚，是勝利的前奏…… 第二天，中午的時(shí)候，陳友打來電話：“兄弟，牛冰上套，送了我一本書，果然如你所料，里面夾著一個(gè)信封，有1000元現(xiàn)金和800元超市購物券?！? “兄弟，非常好，你把這件事情馬上捅到李總那邊去，而且最好要等李總和林副總都在場的時(shí)候，這樣牛冰就在劫難逃了?！? “好，一不做二不休，就這樣做吧！”陳友回答道。 “好，晚上，我們老地方見！” “嗯！” 晚上，哥四人又聚在一起，最興奮的不是李偉，也不是云飛和喬林，而是陳友，陳友的報(bào)復(fù)心很強(qiáng)，他很愜意的看著牛冰一步一步的走向自己的布局中…… 這件事情一捅出來，李總和林副總的臉色鐵青，立刻讓余小芳來到辦公室，等大家坐下來后，把1000元現(xiàn)金和800元購物券拿出來了…… 余小芳完全沒有意會到是發(fā)生什么事情。 沉默了意會兒，李總說道：“首先我很感謝陳友，我很敬重這樣的人品?！? 李總將嚴(yán)厲的目光投向桌子上的1000元現(xiàn)金和800元購物券，勃然大怒的說道：“這是牛冰送給陳友的好處費(fèi)？” 余小芳，從未見過李總發(fā)這個(gè)大的火，這才驚醒過來，臉色驚慌失措，畢竟牛冰是自己引見過來的供應(yīng)商，現(xiàn)在出現(xiàn)這樣的事情，最痛苦的就是余小芳了，為牛冰的行為痛苦，為自己的眼光痛苦，為自己在李總心目中的形象痛苦。 李總并不想思考余小芳是否收過牛冰的好處費(fèi)，因?yàn)?，她畢竟是自己最信任的人。林副總除了憤怒之外也沒有說更多的話。 現(xiàn)場氣氛非常尷尬，沉默了一會兒，李總對這林副總說道，“這是道德底線，觸犯道德紅線的供應(yīng)商，就算產(chǎn)品再好，我們也要將其掃地出門。” “是”余小芳堅(jiān)定的回應(yīng)著，以體現(xiàn)自己的清白。 “陳友，快去聯(lián)絡(luò)那個(gè)叫喬林的人，讓他們明天再過來，討論軟件，我們要盡快定下來，在我離開中國之前定下來，總部那邊催的很著急！” “是”陳友強(qiáng)壓內(nèi)心的興奮回答道。 “首先，我覺得這個(gè)叫喬林的人是個(gè)做事的人，公司應(yīng)該也是個(gè)務(wù)實(shí)的公司……” “是”李總點(diǎn)點(diǎn)頭。 余小芳尷尬的附和著，她心里不禁為喬林的毅力和能力所折服。 一家歡喜一家愁，喬林的興奮與牛冰的失落……飄蕩蘇州夜晚的上空…… …… …… …… 經(jīng)過緊張激勵(lì)的演示，考察，談判，喬林項(xiàng)目組，在頂著各方壓力的情況下，拿下了這個(gè)訂單，簽訂合同，作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，喬林自然成為公司的銷售英雄，連大區(qū)總經(jīng)理都打電話過來對喬林表示祝賀。 今天又是一周新的開始，電梯載著喬林精神百倍來到了三樓辦公室。 “叮咚”，門開了，喬林箭步跨出電梯，聞到煙味，是555煙的味道。 心想，這么早就抽煙的人，肯定是云飛。他向右跨了兩三步，果然是這個(gè)家伙在電梯隔壁的角落吞云吐霧。 “早，哥們”喬林笑瞇瞇神采飛揚(yáng)的朝著云飛打招呼。 “早，來一顆”云飛邊說邊掏了根煙遞到喬林手上。 點(diǎn)著香煙，深吸一口，喬林突然問道：“哥們，還記得王總的承諾嗎？” “什么承諾，他的承諾向來都很謹(jǐn)慎，難道還有什么把柄不成”云飛疑惑的反問道。 …… “在嘀咕什么呢？又有什么好消息？還在討論那個(gè)項(xiàng)目嗎？”背后悄悄的傳來王總的低沉渾厚的聲音。 人逢喜事精神爽，王總好像也年輕了幾歲，穩(wěn)重中讓人看到了壓抑很久的活潑。 “王總，早” “王總，早！哦……哦……，沒談什么”喬林俏皮的支支吾吾道。 不管喬林多牛，在他的心目中對王總總是敬畏兼而有之。 “好，我有個(gè)好消息要告訴你們”王總神秘的說道，本來就很小的眼睛笑成一條縫。 “哦，什么好消息？”喬林睜大眼睛表情夸張的問道。 王總咳嗽了一下說：“呵呵，我請項(xiàng)目組吃飯?！? “算了吧，那怎么好意思呢？讓您破費(fèi)”喬林嬉皮笑臉的故作推辭。 “少來這一套，剛才你們在嘰嘰咕咕什么，以為我沒聽到啊” “呵呵，王總目光如炬啊” “說吧，你們是要吃中餐還是西餐？” “呵呵，王總，您一直說我是一只狼，項(xiàng)目組是一群狼，狼吃西餐是不是很尷尬……” 王總推了一下鼻梁上的眼鏡，思付片刻：“好，那就吃川菜吧，夠火辣，符合你的個(gè)性?！? …… 王總自己開車帶著喬林在前面，云飛開車帶著李偉緊隨其后，很快到了酒店，其實(shí)酒店離公司很近，步行也不過10分鐘時(shí)間，酒店隔壁就是迪歐咖啡，喬林和他的同事們，要是有客戶來的話，都習(xí)慣在這個(gè)咖啡廳里談事情，然后吃個(gè)便餐。 云飛點(diǎn)了根煙看著喬林：“兄弟啊，這個(gè)項(xiàng)目能拿下來，真是不容易啊，你居功至偉，今晚要多喝幾杯哦，我們都是占你的光啊” 云飛不是很善于開玩笑的，除非特別開心的事情和日子。 “呵呵，飛哥，別這么說，我覺得這個(gè)項(xiàng)目能順利拿下，你是第一功臣，然后是阿偉，我只是給你們跑跑龍?zhí)椎陌　? “我覺得，我們要多陪王總喝幾杯，特別是喬林，沒有王總的支持和鼓勵(lì)，這個(gè)項(xiàng)目我們也不會拿的這么順利啊”李偉開始說話了。 李偉這小子以前挺內(nèi)向的，這段時(shí)間和喬林在一起合作這個(gè)項(xiàng)目，被喬林改變了很多，也能在一些場合說一些馬屁話了。 “是啊，這句話說的好，王總總是在最關(guān)鍵時(shí)刻給我們方向和思路，如果沒有戰(zhàn)略的成功，就算戰(zhàn)術(shù)再好也是無濟(jì)于事啊……”喬林拼命的拍王總。 在大家一番互拍馬屁之后，冷菜上齊了。喬林要了一箱冰百威。 清一下嗓子，王總舉起酒杯看著大家說道：“這段時(shí)間，在大家的通力配合下，終于把這個(gè)項(xiàng)目從老虎口里奪回來了，大家都很辛苦，我作為你們的上司和大哥，敬各位一杯，希望再接再厲，取得更大的成績，實(shí)現(xiàn)人生更大的輝煌”。 四只酒杯碰撞在一起，發(fā)出清脆的聲音，好像是古代慶祝勝利的鑼鼓聲。 大家一飲而盡，冰涼的啤酒挑戰(zhàn)體內(nèi)的溫度，每個(gè)人的臉上寫滿了“爽”的感覺。 大家邊吃邊聊，話題也都在客戶，產(chǎn)品，和項(xiàng)目上打轉(zhuǎn)，這可能就是所謂的職業(yè)習(xí)慣吧。 王總突然正色道：“我們一定要好好的研究一下這個(gè)項(xiàng)目，并且要把成功經(jīng)驗(yàn)做推廣?！? 喬林從拿了兩根煙，遞了一根給云飛，說道“是的，雖然這個(gè)項(xiàng)目拿下來了，但是，我覺得我們還有一些地方做的不夠好，我們需要總結(jié)教訓(xùn)” “呲”的一聲，火柴劃著了，云飛點(diǎn)著了煙，深深的吸了一口，正色說道：“這個(gè)案例，改變了我對攻關(guān)客戶的看法，我很佩服喬林的那股勁，我覺得喬林用的完全不是銷售技巧，而是真誠的想幫助客戶……” “是，對此，我也有同感”李偉附和著云飛的話。 “很好，我也非常同意云飛和李偉的講法，做銷售，靠的就是這股勁”王總顯得格外有精神，銀絲邊框的眼鏡掩蓋不了他內(nèi)心的興奮。轉(zhuǎn)瞬，他的臉沉了下來，說道：“要是咱們公司每個(gè)業(yè)務(wù)員都能向喬林這樣，我這個(gè)總經(jīng)理也好當(dāng)了”。 能看得出，王總現(xiàn)在為人才緊缺而倍感苦悶。 場面顯得有些沉悶。 云飛低著頭若有所思的把煙灰向煙缸里彈，突然抬起頭：“王總，有方法啦！” “哦，什么方法，你有銷售人才介紹嗎？”王總用半信半疑的眼神期待得問道。 “人才倒沒有，不過，我認(rèn)為，可以讓喬林把他的能力傳授給公司員工啊，別的不說，我就覺得咱們公司的兩個(gè)新員工很有潛質(zhì)”云飛一本正經(jīng)的解釋道。 “你是說，魯捷和李靜”王總問道。 “是的，我覺得這兩個(gè)新員工相當(dāng)不錯(cuò)，我陪他們?nèi)グ菰L過客戶的，有喬林的影子”，云飛進(jìn)步一步闡述了自己的觀點(diǎn)。 “嗯，很好”王總喝了口茶，將目光轉(zhuǎn)向喬林。 對于培訓(xùn)，喬林可是沒有什么經(jīng)驗(yàn)的。對于王總的側(cè)擊，喬林只能用“嘿嘿……”笑的聲音打馬虎眼。 王總不作聲，又喝了一口茶。 沉默是種無形的壓力，讓喬林說話了，“王總，您真準(zhǔn)備讓我訓(xùn)練他們兩嗎？” 王總深知喬林的性格，故意反問：“難道有你辦不成的事情嗎？” “呵呵，我不是這個(gè)意思……”喬林急忙支支吾吾的解釋道。 王總看出了喬林內(nèi)心的真實(shí)意愿，喬林最好為人師了，而且又喜歡做富有挑戰(zhàn)的事情，于是順?biāo)浦鄣恼f：“那是什么意思，就這么定了” 沒等喬林回應(yīng)，李偉接過王總的話：“我覺得這樣很好，說不定，你還能成為培訓(xùn)大事呢？呵呵”。 “哈哈，別耍我了，阿偉兄……”喬林不好意思，又滿懷欣喜的回答道。 “我覺得李偉說的非常有道理，我對你很有信心，你完全有這個(gè)潛質(zhì)，我們公司有一只狼還不夠，我希望你能把我們復(fù)制更多的狼出來”王總堅(jiān)定的說道。 “呵呵，那喬林不成為狼王加內(nèi)特啦”李偉插話道。 “哈哈，你小子，現(xiàn)在嘴是越來越貧了，以前怎么沒有發(fā)現(xiàn)啊”喬林道。 “不是你培訓(xùn)的嘛，這么長時(shí)間和你日朝夕相處，多少也學(xué)到一點(diǎn)啊”李偉道。 看來，這小子是非要和我過不去啊，喬林心理暗暗道。 “是的，這一點(diǎn)我也有感受，我也從你身上學(xué)到很多東西……”云飛也來湊一把。 “呵呵，既然大家都這么看好你，我覺得你就不要推辭了，再推辭又不是你的風(fēng)格了，再說，這是于公于私都好的一件事情啊，來我們大家為未來的培訓(xùn)大師再喝一杯……” 四杯齊碰，撞出的是激情，撞出的是期待。 “好的，謝謝各位的錯(cuò)愛，那我就恭敬不如從命，趕鴨子上架了，不過讓得我準(zhǔn)備準(zhǔn)備，下周正式開始，好嗎？”喬林半推半就道。 “好的，沒有問題，我們期待你將咱們的兩只小狼帶的嗷嗷叫……”王總正色回答道。 “好，我一定全力以赴，不負(fù)眾望”喬林堅(jiān)定的回答道。 “很好，那你準(zhǔn)備一個(gè)10小時(shí)的內(nèi)容吧，分5次講完，每次兩小時(shí)，為了不影響公司，在下班后進(jìn)行，可以嗎？”王總繼續(xù)要求。 沒等喬林回答，王總又笑瞇瞇的說，“為了給你在訓(xùn)練小狼時(shí)，營造一個(gè)更好的環(huán)境，你們就到這隔壁的迪歐咖啡吧，公司報(bào)銷費(fèi)用！” “這是個(gè)好地方啊，環(huán)境優(yōu)美，有利于溝通，還是王總關(guān)心下屬啊”喬林興奮的說道。 哈哈…… 這事就這樣周瑜打黃蓋一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，被定下來了。 喬林難以掩飾臉上的壓力和動力，腦筋一轉(zhuǎn)說道：“對了，要不讓這兩個(gè)小狼也過來吃個(gè)飯，宣布一下您的決定！” 王總看著喬林說道：“很好，那你打電話，讓他們過來” 大約20分鐘，兩個(gè)新兵蛋子，急促的來到吃飯的包廂，臉上寫滿了不解，畢竟這還是王總第一次請他們吃飯，他們不知道是為了什么，所以，興奮中帶著緊張，緊張中帶著期待。 這兩個(gè)銷售員一個(gè)叫魯捷，一個(gè)叫李靜，他們倆都大學(xué)畢業(yè)一年左右，說他們是新兵蛋子，其實(shí)他們加入公司已經(jīng)有六個(gè)月了，非常有上進(jìn)心，非常愛學(xué)習(xí)。 平時(shí)就很崇拜喬林，私底下喬大哥長喬大哥短，叫的喬林好生開心，喬林也傳授過他們一些技巧，但畢竟是斷章取義，不成系統(tǒng)。 他們倆都是喬林協(xié)助人力資源部招聘回來的，喬林對他們兩還算了解，也很看好他們倆。魯捷，這小子，腦子非常靈活，鬼主意很足，就像他的名字一樣，夠敏捷；李靜，別看名字這么安靜，其實(shí)正好相反，她是個(gè)非常有個(gè)性的人，腦子靈活，好動，愛笑，是最明顯的特質(zhì)，家里經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，掙2000花4000，為人豪爽，行事大大咧咧，不拘細(xì)節(jié)，被同事們稱謂“女中丈夫”，同事們都很喜歡她。 等他倆入座后，王總說道：“知道，今晚為什么讓你們過來嗎？” 兩人丈二和尚摸不著頭腦，愣了愣：“不知道啊……” “愿意成為喬林一樣的銷售專家嗎？”王總正色問道。 “當(dāng)然愿意”，兩人幾乎異口同聲。 “好，從現(xiàn)在開始，喬林就是你們的老師，他將將自己的知識和技能傾囊傳授于你們，希望你們能在不久的將來，可以撐起一片天空”王總真誠的語重心長的說道。 哇塞，聽到這個(gè)消息，讓兩個(gè)小家伙激動不已，立刻舉起酒杯朝喬林敬酒：“師傅，我們敬您一杯”。 王總在場，讓喬林好生尷尬：“這是王總給你們的機(jī)會，同時(shí)，能有這個(gè)機(jī)會，是宮經(jīng)理的提議，和李偉的強(qiáng)烈推薦，所以，你們應(yīng)該先敬王總，然后再敬宮經(jīng)理和李偉啊”。 兩位小家伙好酒量，喝了一圈，意猶未盡。很快他們倆也融入了整個(gè)放松的氛圍，大家把酒言歡，暢想未來。 …… 雖然，喬林是銷售實(shí)戰(zhàn)出生，但是，涉及到培訓(xùn)，他畢竟是大姑娘上轎頭一遭，他回去之后立刻總結(jié)，想了很久，結(jié)合自己的個(gè)性，他決定將培訓(xùn)的主題定為，“虎口奪單”，這也符合這個(gè)項(xiàng)目的背景。 經(jīng)過五六個(gè)晝夜，馬不停蹄的準(zhǔn)備，培訓(xùn)課件的初稿做好了。 最后一輪的檢查和修繕終于完成，一看時(shí)間已是周一凌晨2點(diǎn)了，喬林刷刷牙，睡覺了。 雖然昨晚睡的較晚，但喬林的精氣神依然很棒，一到辦公室，喬林就把這個(gè)PPT拿去給王總審閱。 “還可以，不過有些地方還是要修改的，在革命中改進(jìn)吧，反正又不是正規(guī)的上課，你一定會做的很好的”王總積極的評價(jià)道。 很明顯，王總是在給喬林打氣。幫助他成長，想到這里，喬林不盡感慨，在職業(yè)生涯中遇到這樣一位好的導(dǎo)師，實(shí)在是人生的一大幸福啊。