《中國(guó)家具內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的商業(yè)突破》 ——“耕耘中國(guó)·決勝2009”家具行業(yè)高峰論壇紀(jì)實(shí) 引領(lǐng)中國(guó)家具市場(chǎng)的粵派家具，一直是業(yè)界的驕傲。隨著環(huán)境與市場(chǎng)的變化，已時(shí)過(guò)境遷。家具行業(yè)的目光正向“川派家具”聚焦。那么，粵派家具該如何通過(guò)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)來(lái)改變生存方式？如何通過(guò)二次創(chuàng)業(yè)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)？如何通過(guò)商業(yè)突破來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)贏利呢？ 擁有中國(guó)家具業(yè)經(jīng)營(yíng)研究與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)15年的家具業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、中國(guó)家具商業(yè)連鎖研究院院長(zhǎng)、清華大學(xué)連鎖經(jīng)營(yíng)高級(jí)總裁班特聘教授、中國(guó)家具咨詢(xún)網(wǎng)首席咨詢(xún)專(zhuān)家、成都逸馬家具顧問(wèn)公司董事長(zhǎng)兼首席顧問(wèn)郭勇軍老師，與大家共同探討《家具內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的商業(yè)突破》。郭勇軍老師擅長(zhǎng)家具業(yè)的資源整合、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營(yíng)、組織系統(tǒng)、流程再造、人力資源、研發(fā)制造、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、連鎖終端等領(lǐng)域。他見(jiàn)解獨(dú)到，高度、深度、廣度并存。相信郭勇軍老師的演講，一定會(huì)給家具界的朋友帶來(lái)新的思維與啟發(fā)。 中國(guó)家具以廣東為代表的出口外貿(mào)型企業(yè)，飽首受了金融危機(jī)的痛苦。那么，家具企業(yè)如何在中國(guó)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)上獲得一杯羹呢？ 今天和大家分享的主題是《中國(guó)家具內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的商業(yè)突破》。國(guó)內(nèi)的商業(yè)這一塊要想突破的話(huà)，大家首先要清楚一點(diǎn)我們企業(yè)自身現(xiàn)在的資源狀況是怎樣的、該如何去突破，所以這一點(diǎn)是非常重要的。今天在座的各位一定要記?。耗悴粌H僅是在做制造，你還在做商業(yè)。所以一個(gè)企業(yè)為什么叫混合品牌而不是單品牌呢？這個(gè)品牌不單有產(chǎn)品品牌，還有企業(yè)品牌和商業(yè)品牌。這三個(gè)品牌構(gòu)成了你的整體品牌也就是混合品牌。 中國(guó)家具的一些狀況以我的預(yù)測(cè)在未來(lái)5年里，中國(guó)家具界的狀況是怎樣的，我在這里跟大家分享一下。2009年家具業(yè)可預(yù)見(jiàn)性的狀況：雙需降低、產(chǎn)能過(guò)剩、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。明年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，終端不斷惡化，會(huì)再次洗牌。我們?cè)?005、06年的時(shí)候在談家具行業(yè)的洗牌，2005年定為“中國(guó)家具品牌元年”一直到現(xiàn)在。由再次洗牌到企業(yè)現(xiàn)在的再次創(chuàng)業(yè)，整個(gè)的軌跡現(xiàn)在目前我們看到的出口創(chuàng)匯的外貿(mào)型的企業(yè)倒閉、供應(yīng)鏈在斷裂、產(chǎn)業(yè)鏈向內(nèi)陸集中轉(zhuǎn)移，這是產(chǎn)業(yè)一種不健康的現(xiàn)象；他會(huì)帶來(lái)制造商減少和渠道商增加，終端競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。由此“剩銷(xiāo)勝于營(yíng)銷(xiāo)”而帶來(lái)終端價(jià)格戰(zhàn)的惡化，來(lái)引發(fā)渠道商業(yè)洗牌。 前兩年我們喊家居行業(yè)的洗牌，現(xiàn)在是渠道洗牌。2009年的時(shí)候我們家居終端商業(yè)進(jìn)行一個(gè)洗牌，我稱(chēng)為“商業(yè)洗牌年”。然后再上升到行業(yè)的資源整合優(yōu)化和產(chǎn)業(yè)鏈整體結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級(jí)，再到最后馬太效應(yīng)的明顯，行業(yè)得以有序、高效、健康的發(fā)展。這是我預(yù)測(cè)未來(lái)家具業(yè)5年的發(fā)展?fàn)顩r。 同時(shí)大家對(duì)中國(guó)的內(nèi)需、政府4萬(wàn)億的資金具體怎么投、能夠給家具業(yè)帶來(lái)多大的商機(jī)？我們先要解讀一下政策的背后，擴(kuò)大內(nèi)需市場(chǎng)的背后要解決什么問(wèn)題。我認(rèn)為擴(kuò)大內(nèi)需，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期的一種“治標(biāo)不治本”的“保守治療”手段。就像腫瘤沒(méi)有完全剔除，只是給你做一個(gè)保命的治療法。大家也看到我們的出口退稅率為什么又再做一次調(diào)整，也就是說(shuō)對(duì)我們國(guó)家而言，穩(wěn)定是壓倒一切的。如果企業(yè)都倒閉，這種就業(yè)壓力和引起的社會(huì)危機(jī)就非常嚴(yán)重，所以出口退稅率再次上調(diào)。 我們要清醒地認(rèn)識(shí)到內(nèi)需的核心是消費(fèi)，消費(fèi)的核心是商業(yè)。到2010年經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，家具轉(zhuǎn)型與升級(jí)是必然的趨勢(shì)?，F(xiàn)在很多的企業(yè)認(rèn)為我在潛規(guī)則里做一些事情沒(méi)有事，那只不過(guò)是你現(xiàn)在沒(méi)有到時(shí)候而已。今后的企業(yè)應(yīng)該只有懂得商業(yè)突破才有機(jī)會(huì)發(fā)展、只有懂得預(yù)測(cè)才有經(jīng)營(yíng)方法，你預(yù)測(cè)就沒(méi)有應(yīng)對(duì)和應(yīng)變的能力，你就發(fā)展不了；只有懂得與家具行業(yè)專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)機(jī)構(gòu)與著名專(zhuān)家合作，你才能更好地生存。通過(guò)這些政策的背后解讀，我們家具業(yè)要在發(fā)展方面應(yīng)該做一些關(guān)注與調(diào)整。 對(duì)于家具企業(yè)的狀況是怎么樣的，今天到會(huì)的基本上都是我們國(guó)內(nèi)中大型家具企業(yè)的企業(yè)家或者是職業(yè)經(jīng)理人。實(shí)際上我們會(huì)看到我們國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)狀況、家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展走向，是從過(guò)去的市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義和現(xiàn)在的產(chǎn)品機(jī)會(huì)主義的路線(xiàn)，在這條路線(xiàn)上在走。家具行業(yè)95%比重的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)出現(xiàn)危機(jī)，主要的原因是沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)，靠機(jī)會(huì)主義階段成長(zhǎng)起來(lái)的。 現(xiàn)實(shí)的廠(chǎng)商之間的關(guān)系合作過(guò)程當(dāng)中，廠(chǎng)商之間的關(guān)系并不是真正打造一個(gè)商業(yè)品牌，或者是真正的一種市場(chǎng)運(yùn)作的行為。而是基于產(chǎn)品價(jià)格利潤(rùn)差價(jià)的一種“買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”。這使得現(xiàn)在國(guó)內(nèi)為什么有人說(shuō)我做品牌專(zhuān)賣(mài)，為什么只合作了不到半年或者是一年的時(shí)間經(jīng)銷(xiāo)商就跳槽了。因?yàn)槊磕?月份和8、9月份都有展會(huì)，這個(gè)展會(huì)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是招商的時(shí)機(jī)，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是跳槽的時(shí)機(jī)。因此，家具企業(yè)的招商會(huì)或訂貨會(huì)為什么一定要花大錢(qián)、找家具行業(yè)權(quán)威專(zhuān)家來(lái)做引導(dǎo)的重要原因之一。舍不得花錢(qián)的找些便宜的人來(lái)講，那只能是忽悠我們的加盟商。 家具企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)候，會(huì)面臨六個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題是所處環(huán)境的變化，我企業(yè)怎么樣能夠生存；第二個(gè)是你現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)能力，我企業(yè)能做什么？第三是發(fā)展定位，我后面給大家講我研究的企業(yè)“六位一體”定位法；第四是資源整合，你沒(méi)有整合能力你就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)能力；第五個(gè)是你企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)，包括你的產(chǎn)權(quán)關(guān)系方面會(huì)制約你企業(yè)的發(fā)展；第六是從業(yè)人員人員的素質(zhì)，還需要持續(xù)不斷的培訓(xùn)與訓(xùn)練。這六個(gè)方面的問(wèn)題，會(huì)直接導(dǎo)致我們家具制造型企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，或者是產(chǎn)業(yè)升級(jí)過(guò)程中所面臨的矛盾。這是我們家具業(yè)老板所必須面對(duì)與思考的問(wèn)題。 家具企業(yè)內(nèi)部的四要素是什么？就是戰(zhàn)略、模式、體系跟服務(wù)上如何進(jìn)行整合和升級(jí)。家具企業(yè)利益的驅(qū)動(dòng)要素是什么東西？我們要先從戰(zhàn)略上進(jìn)行定位和整合。對(duì)于我們家具業(yè)后置型產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，我們的定位還是不斷需要再定位的；我后面可以跟大家講一個(gè)我研究的企業(yè)“六位一體”的定位方法。我們首先不但要做好企業(yè)定位，同時(shí)也要做到具有資源整合能力。 在模式上，作為家具制造業(yè)有兩塊在做：一塊是我們的家具“制造”，另一塊是我們家具的“商業(yè)”。所以我們的家具制造業(yè)有兩頭就在這里，這是我自身的制造還有商業(yè)。在這個(gè)模式上到底是做制造還是做商業(yè)？還是商業(yè)制造業(yè)我都做？孰輕孰重、該怎么去走，這是值得我們?nèi)ニ伎嫉摹? 在體系上，很多的企業(yè)為什么他們的專(zhuān)賣(mài)店能夠不斷地做大？例如我們掌上明珠在弄規(guī)劃后，最快的時(shí)間一天開(kāi)業(yè)3個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，并且連續(xù)開(kāi)了2個(gè)月、發(fā)展速度非?？?。為什么一天能夠開(kāi)3個(gè)店連續(xù)開(kāi)2個(gè)月呢？因?yàn)樗軌虬押芏鄬?zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的東西把它模式化、標(biāo)準(zhǔn)化，再不斷地進(jìn)行復(fù)制。所以很多加盟店真正能夠做起來(lái)的，他就是具有模式化、標(biāo)準(zhǔn)化、體系化，能夠持續(xù)不斷復(fù)制再進(jìn)行低成本擴(kuò)張（如宜家）。 在服務(wù)上，剛才嘉賓對(duì)話(huà)的時(shí)候也提到了“人”和“物”。這個(gè)服務(wù)不僅在我們的家具企業(yè)，也表現(xiàn)在我們的家具終端商業(yè)包括我們的連鎖店、特許店、專(zhuān)賣(mài)店等等。任何的賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，包括紅星美凱龍、月星、國(guó)美、蘇寧等等都是一樣，任何的賣(mài)場(chǎng)就是“人和物”的服務(wù)。你在終端把“人和物”做好了，那么終端商業(yè)這一塊你怎么做都會(huì)能夠做好的。因此，只要家具業(yè)的“商業(yè)模式”一旦發(fā)生變化，現(xiàn)在的紅星美凱龍、月星，他們必將面臨尷尬的、一發(fā)不可收拾的殘局。 根據(jù)我15年的行業(yè)閱歷，我總結(jié)了我們現(xiàn)在的行業(yè)面臨著“關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)、變”這五種現(xiàn)象。這是國(guó)內(nèi)家具業(yè)的必然的規(guī)律，也是國(guó)內(nèi)中小家具企業(yè)的基本命運(yùn)。生的出路與質(zhì)量，要看企業(yè)的“變數(shù)”與我們老板們的“變術(shù)”了，也包括在座的職業(yè)經(jīng)理人的“變術(shù)”。未來(lái)家具企業(yè)的走向有幾點(diǎn)可以走？我給出了三點(diǎn)： 1.定位在制造優(yōu)勢(shì)上。你有很強(qiáng)的制造優(yōu)勢(shì)，那就只有做制造優(yōu)勢(shì)了；因?yàn)槟銢](méi)有能力做商業(yè)、沒(méi)有做能力做模式、沒(méi)有能力做標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有能力做復(fù)制。在這種情況下做OEM，或者是發(fā)揮一些單品的優(yōu)勢(shì)，我在市場(chǎng)上找一些差異化的產(chǎn)品去做還是可以生存的。去年我在山東一個(gè)企業(yè)做調(diào)研的時(shí)候，他也屬于我們的家具行業(yè)，他的行業(yè)的利潤(rùn)率是非常高。這個(gè)老板跟我說(shuō)了，他說(shuō)不是我的企業(yè)做得很好，而是我在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面是沒(méi)有人跟我比，所以他就成功了。 2.通過(guò)資源整合或者是并購(gòu)入股合作來(lái)聯(lián)合作戰(zhàn)。這個(gè)聯(lián)合作戰(zhàn)三有種：一種是廠(chǎng)廠(chǎng)聯(lián)合；一種是廠(chǎng)商聯(lián)合；還有商商聯(lián)合?，F(xiàn)在深圳家協(xié)也在做這個(gè)方面的工作。很多的家具企業(yè)也愿意做這個(gè)事情，來(lái)共同抵抗經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，包括我們來(lái)優(yōu)化渠道資源。很多的渠道資源比方兩個(gè)廠(chǎng)至今渠道資源在重復(fù)建設(shè)，在不斷地浪費(fèi)。特別是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候，為什么不能整合到一起來(lái)呢？這是值得大家思考的。 3.必須經(jīng)過(guò)痛苦的二次創(chuàng)業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)變革，才能實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。一個(gè)制造型企業(yè)的發(fā)展，他不是局部的行為，而是系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)行為。 那么，我們珠三角或者是長(zhǎng)三角的家具企業(yè)，到底怎么樣在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)上去做呢？這是我們家具制造業(yè)現(xiàn)在必須要解決的問(wèn)題。我們?cè)谏虡I(yè)拓展的時(shí)候到底怎么做？我們?cè)倏匆幌律虡I(yè)的一些突破方法。 目前國(guó)內(nèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店有八大瓶頸： 第一是人員上，以家庭成員夫妻店為主的，專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)水平非常低。 第二是管理上，經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新的能力不夠，管理難以上臺(tái)階。 第三是服務(wù)上，坐等顧客上門(mén)，品牌的經(jīng)營(yíng)與服務(wù)意識(shí)不夠。 第四是銷(xiāo)量上，很多的專(zhuān)賣(mài)店全部開(kāi)起來(lái)了，開(kāi)了幾十家、幾百家、上千家，為什么這些所謂的品牌專(zhuān)賣(mài)店每一個(gè)店的盈利額差距那么大？因?yàn)槲覀兗揖咧圃鞓I(yè)在做商業(yè)的時(shí)候?qū)I(yè)能力是比較匱乏的；在商業(yè)模式與體系輸出的時(shí)候是沒(méi)有的，經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有能力去做，只好任其自生自滅。 第五是品牌上，這一塊是多以犧牲品牌利益來(lái)做價(jià)格戰(zhàn)與促銷(xiāo)戰(zhàn)，在銷(xiāo)量上也不是很穩(wěn)定。 第六是運(yùn)營(yíng)上，運(yùn)營(yíng)能力低下、不能協(xié)同作戰(zhàn)。 第七是渠道上，到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)廠(chǎng)商合作還是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，渠道的貢獻(xiàn)率非常低。 第八是廠(chǎng)商合作上，商家的選擇上是多樣性、渠道與產(chǎn)業(yè)資本在不斷地博弈。正所謂中國(guó)有一句話(huà)叫“店大欺客、客大欺店”。 我們家具業(yè)整體的狀況，我總結(jié)后給出在“不成熟的產(chǎn)業(yè)背景和經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過(guò)不成熟的管理模式與運(yùn)作方法，做出了很多不成熟的企業(yè)”！這是非常頭疼的事情。我們國(guó)家改革開(kāi)放現(xiàn)在已經(jīng)30年了，回顧一下我總結(jié)了三點(diǎn)，企業(yè)之所以做起來(lái)或者是沒(méi)有做起來(lái)主要有以下三點(diǎn)： 第一點(diǎn)：脫貧靠勤勞。大家創(chuàng)業(yè)的時(shí)候很勤勞，第一桶金能夠挖到、很也容易挖到，只要你肯吃苦。 第二點(diǎn)：中富靠機(jī)會(huì)。抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)主義與產(chǎn)品機(jī)會(huì)主義成長(zhǎng)起來(lái)，但現(xiàn)在機(jī)會(huì)已很少或找不到了。 第三點(diǎn)：大富靠智慧。企業(yè)只有不斷地規(guī)范才能做大做強(qiáng)，只有資金資本與智力資本結(jié)合才能做長(zhǎng)久。 另外在品牌與市場(chǎng)這一塊，我們要優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、重在商業(yè)突破。所以品牌我剛分為很多，剛才我講了有產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌和商業(yè)品牌，你企業(yè)必須要做的。品牌在結(jié)構(gòu)上，包括你產(chǎn)品的品牌線(xiàn)怎么樣去規(guī)劃布局、產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)如何推廣等等，這些方面都不是按一個(gè)模式來(lái)套。如果大家都套這個(gè)模式的話(huà)，在座的企業(yè)都成功了；學(xué)海爾就都成海爾了，但這是不可能的事情。那么在未來(lái)的終端零售業(yè)這一塊，我們的家具業(yè)應(yīng)該做到以下五個(gè)方面： 第一個(gè)是以消費(fèi)者的需求為中心展開(kāi)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作，來(lái)合理定義我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展方向。 第二是建立模式上，要建立經(jīng)營(yíng)模式和各項(xiàng)體系以便于不斷地復(fù)制。為什么有的企業(yè)做不大？就是因?yàn)樗麤](méi)有這個(gè)商業(yè)復(fù)制能力。 第三是產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候，必須做到服務(wù)的差異化爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)的顧客。所以剛才講了“人+物”的服務(wù)。 第四是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高管理水平，堅(jiān)持品牌化經(jīng)營(yíng)之路。 第五整合資源進(jìn)行商業(yè)連鎖復(fù)制，通過(guò)點(diǎn)、線(xiàn)、面的布局，才能更好地鞏固市場(chǎng)定位。 以上五點(diǎn)，對(duì)于我們?cè)陂_(kāi)展終端市場(chǎng)的時(shí)候作為參考。 從出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，這是一個(gè)企業(yè)的“發(fā)展定位問(wèn)題”。那么家具企業(yè)到底怎么樣去定位？我認(rèn)為這不僅僅是今天所討論的一個(gè)品牌的定位問(wèn)題，而這是一個(gè)企業(yè)的“系統(tǒng)定位問(wèn)題”。也就是我們成都逸馬家具顧問(wèn)公司研究的“企業(yè)六位一體”定位方法： 你企業(yè)只有從經(jīng)營(yíng)能力和所擁有的資源狀況來(lái)先做定位后，然后才是市場(chǎng)（渠道）定位和產(chǎn)品的定位。這三者是優(yōu)先邏輯關(guān)系，也是非常重要的。我們?cè)?000年做品牌專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候，往往我們的產(chǎn)品在二級(jí)市場(chǎng)或者是一級(jí)市場(chǎng)賣(mài)不掉的，但為什么放到二級(jí)市場(chǎng)或三級(jí)市場(chǎng)就非常好賣(mài)？那是因?yàn)槟惝a(chǎn)品定位和市場(chǎng)定位、價(jià)格這三者定位，都是不在同一個(gè)層面或同一個(gè)平面上所導(dǎo)致的。 所以有了能力定位和市場(chǎng)（渠道）定位，我企業(yè)的品牌定位基本上出來(lái)了。在我現(xiàn)有的能力（資源）上面，我現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道上面我能夠做什么東西，我能夠推動(dòng)什么樣的品牌。你不要想著自己做奔馳、做寶馬車(chē)，你沒(méi)有那個(gè)能力，那么不一定其他的（如奧拓車(chē)）就不是品牌。通過(guò)能力和資源的定位，包括市場(chǎng)的渠道定位這個(gè)品牌就出來(lái)了。通過(guò)你的市場(chǎng)渠道定位、產(chǎn)品定位后就確定了你產(chǎn)品價(jià)格的定位；再通過(guò)你產(chǎn)品的定位和人力資源的定位，你終端的服務(wù)和商業(yè)服務(wù)的定位也就一并出來(lái)了。 所以在這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理里面，一定是一體定位的。因?yàn)槠髽I(yè)不是哪一個(gè)方面定位好了就發(fā)展好了，它是系統(tǒng)工程與系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果是在哪一個(gè)方面定位的話(huà)，將來(lái)大家又回到2000年了；你這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上銷(xiāo)售不對(duì)路，就是你的定位錯(cuò)誤。所以很多企業(yè)在找咨詢(xún)與顧問(wèn)公司的時(shí)候，首先這些機(jī)構(gòu)沒(méi)有家具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而后更沒(méi)有企業(yè)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理閱歷。很多企業(yè)貪圖便宜，所以導(dǎo)致了請(qǐng)很多的咨詢(xún)顧問(wèn)公司在做出方案實(shí)施時(shí)，才發(fā)現(xiàn)成了“照貓畫(huà)虎反成犬”得不償失的事情出來(lái)。 剛才講到川派，我們成都逸馬家居顧問(wèn)集團(tuán)在四川我更清楚。我04、05年在掌上明珠做了2年老總，我知道川派一些發(fā)展?fàn)顩r。以前我們說(shuō)“全國(guó)家具看廣東，廣東家具看深圳”，而現(xiàn)在全國(guó)家具看“川派”，我認(rèn)為這是全國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)梯度發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)所在。 川派家具會(huì)拓展很多的核心店、旗艦店、規(guī)模店，并加強(qiáng)終端物流控制。然后強(qiáng)化樣板店的形象建設(shè)與標(biāo)準(zhǔn)，然后再把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)不斷地復(fù)制。包括采用形象代言人和賣(mài)場(chǎng)的海陸空的廣告轟炸，包括渠道的組合策略來(lái)?yè)岦c(diǎn)占位，包括扁平化戰(zhàn)略來(lái)優(yōu)化短寬渠道，還有各種考核的制度建設(shè)等等，這些都是川派家具業(yè)的拿手好戲，也是值得我們?nèi)ソ梃b的成功經(jīng)驗(yàn)。 07年的時(shí)候，我跟掌上明珠的王董講現(xiàn)在不要走店中店。有知名度的川派家具都可以做獨(dú)立店，為什么做店中店呢？為什么不讓利于在終端市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和價(jià)值讓渡給消費(fèi)者呢？這是值得我們?nèi)ニ伎嫉摹Ｋ栽谶@之后，掌上明珠基本上走的是獨(dú)立店的模式。這是未來(lái)一個(gè)明珠的發(fā)展框架（PPT），明確地確定了5—10年的集團(tuán)發(fā)展方向。 那么，作為以商業(yè)為突破的連鎖企業(yè)，在終端這一塊到底有哪幾個(gè)方面去做呢？我給出的第一個(gè)是戰(zhàn)略規(guī)劃，第二是模式設(shè)計(jì)，第三是體系升級(jí)。由于時(shí)間的關(guān)系，我給大家看一下這個(gè)案例（PPT）。 在做區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們廠(chǎng)商之間的雙贏盈利策略模式所考慮到的東西，就是圍繞“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三個(gè)原則和五個(gè)目標(biāo)”來(lái)做。因此我們做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一切活動(dòng)要以“商業(yè)品牌”為中心，而不是以“產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系”來(lái)定義我們的“廠(chǎng)商關(guān)系”。兩個(gè)基本點(diǎn)，就是我們家具企業(yè)要想在商業(yè)上拓展，一個(gè)方面要加強(qiáng)我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)，另一個(gè)方面就是要加強(qiáng)我們加盟商（老板或店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員）隊(duì)伍的素質(zhì)建設(shè)。第三個(gè)是在做區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，要做到區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的有效覆蓋。也就是說(shuō)我在布局國(guó)內(nèi)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線(xiàn)、網(wǎng)面該怎么去布局，怎么去設(shè)置，怎么去拓展這是值得我們思考的問(wèn)題；同時(shí)要幫助加盟商賺錢(qián)。你不幫他賺錢(qián)，他也就不幫你賺錢(qián)，這是很簡(jiǎn)單的道理；最后是要做好終端渠道建設(shè)與維護(hù)工作。業(yè)務(wù)人員拓展市場(chǎng)的時(shí)候，首先是要拓展市場(chǎng)；然后是在拓展了市場(chǎng)以后我們的市場(chǎng)就需要馬上去規(guī)范它，并進(jìn)行渠道建設(shè)；最后才是我們的渠道維護(hù)工作。所以很多人想我09年要把內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)全面開(kāi)發(fā)，遍地開(kāi)花。我跟你講：你全面開(kāi)發(fā)與遍地開(kāi)花，可能會(huì)死得更難看！因?yàn)楝F(xiàn)在不是2000年的時(shí)候可以遍地開(kāi)花來(lái)做，如果沒(méi)有商業(yè)模式與體系及系統(tǒng)來(lái)支撐的話(huà)，你就做不起來(lái)。五個(gè)目標(biāo)分別是銷(xiāo)量、費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)控制、消費(fèi)者、盈利率達(dá)到最大。 這是我們給川派家具XX企業(yè)所做成功的連鎖項(xiàng)目的設(shè)計(jì)全案。大家可以看到從“戰(zhàn)略愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略”等一系列的橫向和縱向的設(shè)計(jì)。其次模式定位，從產(chǎn)品、渠道、品牌等模式方面。再到家具市場(chǎng)的分析和戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)的分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)策略；市場(chǎng)的分析里面要分析到什么層面？從市場(chǎng)的研究、行業(yè)分析和企業(yè)診斷，包括戰(zhàn)略里面應(yīng)該怎么樣延伸，這里面都很清楚。 在家具的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)里面，模式的設(shè)計(jì)和模式的運(yùn)作，這兩方面都很重要。模式運(yùn)作里面，我企業(yè)的盈利模式這一塊有沒(méi)有很強(qiáng)的吸引力，是不可忽視的。以前很多的家具企業(yè)加盟商每開(kāi)年會(huì)的時(shí)候，就請(qǐng)一些不專(zhuān)業(yè)的老師來(lái)培訓(xùn)，忽悠一下人家加盟。這是有數(shù)量無(wú)質(zhì)量的加盟，因?yàn)槟銢](méi)有這種盈利模式給他，他是賺錢(qián)不到錢(qián)的。 下面是品牌開(kāi)發(fā)、招商加盟怎么樣做的，如招商模式、招商策略、品牌推廣和特許招商等等，最后是你的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、訓(xùn)練系統(tǒng)和督導(dǎo)三大系統(tǒng)建設(shè)。沒(méi)有這些，你企業(yè)在終端就是“千店千面”、不可能有品牌與服務(wù)的一致性，也就不可能有加盟的滿(mǎn)意度與長(zhǎng)期合作的忠誠(chéng)度。 另外，在連鎖商業(yè)上要想突破的話(huà)，包括我們現(xiàn)在所謂的自由連鎖和經(jīng)營(yíng)連鎖，包括品牌加盟、特許加盟等等，這些方面在系統(tǒng)上面他有三塊，一塊是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，一塊是訓(xùn)練系統(tǒng)，一塊是督導(dǎo)系統(tǒng)。這三類(lèi)系統(tǒng)是非常重要的，不管你現(xiàn)在是做專(zhuān)賣(mài)店還是做獨(dú)立店、做連鎖店。這三塊系統(tǒng)是你的根本，如果沒(méi)有這種系統(tǒng)的打造，你終端的商業(yè)想拓展是拓展不了的。 運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)的模塊（PPT），因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我就不再多講了。店面的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、廠(chǎng)家和商家在雙贏的合作模式中怎么樣配置資源，還有品牌專(zhuān)賣(mài)店5T的訓(xùn)練系統(tǒng)等等。這是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)案例，導(dǎo)購(gòu)人員的系統(tǒng)培訓(xùn)里包括了素質(zhì)、技能、理念三大塊。這是終端家居賣(mài)場(chǎng)的督導(dǎo)系統(tǒng)，涉及督導(dǎo)組織、督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)、督導(dǎo)流程、督導(dǎo)制度、督導(dǎo)考核、督導(dǎo)評(píng)估等等。 最后一點(diǎn)，大家都說(shuō)在經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)冬都要“練功夫”。這里面我給大家說(shuō)的是中國(guó)武術(shù)精髓——“大成拳”。武學(xué)原理和我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)都是同樣的道理，一共有七個(gè)步驟： 第一個(gè)是渾元樁：培元固本、調(diào)整精氣。不要因外銷(xiāo)受傷而內(nèi)銷(xiāo)也受傷，大家一定要做好自身調(diào)整。 第二是技擊樁：形守意攻、方向定位。這是我們必須要做到的東西，因?yàn)槟愕氖袌?chǎng)行為與作用也不一樣。 第三是試力：由粗放向規(guī)范轉(zhuǎn)變。因?yàn)槟阍谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，沒(méi)有“規(guī)范”你的企業(yè)就沒(méi)有“規(guī)?！薄? 第四是發(fā)力：由規(guī)范向模式突破。包括經(jīng)營(yíng)模式、商業(yè)模式、服務(wù)模式等等，必須做到模式化、標(biāo)準(zhǔn)化。 第五是小成：建立我們的商業(yè)模式，體系與標(biāo)準(zhǔn)。有了這些，就是你商業(yè)持續(xù)復(fù)制與不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。 第六就是中成：多方共贏，不斷復(fù)制、持續(xù)盈利。學(xué)會(huì)整合資源來(lái)多方共贏，進(jìn)而不斷復(fù)制達(dá)到持續(xù)贏利。 第七是大成：普渡眾生、功德圓滿(mǎn)、成佛成仙。我們企業(yè)家要思考經(jīng)營(yíng)發(fā)展與佛學(xué)的問(wèn)題，如何才能做到普渡眾生？表面上看你今天是一個(gè)企業(yè)家，你帶著你的一群人創(chuàng)業(yè)、去實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。但事實(shí)上你是在幫助沒(méi)有能力的人、為了他們更好的生活而創(chuàng)業(yè)；為他們提供了更大的平臺(tái)與資源，讓他們?nèi)?shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值、企業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值。這不但是我們企業(yè)家個(gè)人能力的提升，也是我們企業(yè)應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任與心境。這有這樣一來(lái)，你才能功德圓滿(mǎn)、才能成佛成仙。當(dāng)你到了人生盡頭的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得這一輩子很榮耀、沒(méi)有白來(lái)世上，因?yàn)槟闶欠鹋c仙了。如果因?yàn)槟憬裉熘皇强紤]到你自己賺錢(qián)、盤(pán)剝別人，那么你的功德是不圓滿(mǎn)的，也成不了佛與仙。因此，我們企業(yè)家要不斷地讓職業(yè)經(jīng)理人參股入股、與行業(yè)里專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)公司合作來(lái)融智融力，共同地把事業(yè)做大做強(qiáng)，這才是現(xiàn)代家具企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)！ 最后我給各位朋友們的贈(zèng)言：行動(dòng)是成功的開(kāi)始，猶豫是失敗的源頭。 剛才在簡(jiǎn)短的時(shí)間里面，把我的商業(yè)模式給大家介紹了一下。如果大家今后有什么不清楚的話(huà)，可以做一下交流（13194880608郭勇軍）。在這里我祝愿各位的企業(yè)、企業(yè)家和經(jīng)理人能夠在“冬天”里面燃燒起一把熊熊大火，溫暖每個(gè)人；同時(shí)祝你們?cè)?009年有一個(gè)新的、更大的收獲！謝謝各位！ 【主持人：李劍】非常感謝中國(guó)家具業(yè)著名實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、成都逸馬家具顧問(wèn)公司首席顧問(wèn)郭勇軍老師的精彩演講！ 【主持人：常安】謝謝郭勇軍老師。讓我們?cè)僖淮伟褵崃业恼坡曀徒o我們的專(zhuān)家郭勇軍老師，謝謝！今天我們有很多尊貴的來(lái)賓，其中有一位來(lái)賓是剛剛從北京趕回到我們的現(xiàn)場(chǎng)，而且給我們帶來(lái)了祝賀，他就是深圳市家具協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)黃偉業(yè)先生，我們用掌聲謝謝他的到來(lái)！稍候是晚宴的時(shí)間，大家一起共享晚上的宴會(huì)！謝謝大家?。ㄕ搲Y(jié)束）