對(duì)在零售經(jīng)營(yíng)中的顧客來(lái)說(shuō)，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。如果因?yàn)椴恍⌒?，觸動(dòng)了顧客這根敏感的神經(jīng)，也許一句不經(jīng)意的話就能“嚇”走顧客。比如說(shuō)，有顧客來(lái)向商家詢問(wèn)一件不熟悉的商品時(shí)，商家會(huì)隨口說(shuō)出商品的價(jià)格。問(wèn)價(jià)會(huì)讓消費(fèi)者在第一時(shí)間知道商品價(jià)格，有的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為這是很正常的事情。但是站在消費(fèi)者的角度上，由于對(duì)這件商品不熟悉，但又覺(jué)得價(jià)格太高的話，就有可能放棄購(gòu)買，你就失去了一次銷售的機(jī)會(huì)。

那么，在介紹商品時(shí)，怎樣才能不“嚇”走顧客，取得令人滿意的銷售效果呢？遇到這樣的顧客，首先不是在第一時(shí)間告訴他商品的價(jià)格，而是先把顧客詢問(wèn)該件商品的性能、核心賣點(diǎn)以及能給顧客帶來(lái)什么好處，以及和同類產(chǎn)品相比，存在的優(yōu)勢(shì)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購(gòu)買意向和基本的選擇傾向后，才說(shuō)出商品的價(jià)格，這樣可以做到順理成章，水到渠成，讓顧客有一個(gè)心理承受的過(guò)程，使他們感受到物有所值。如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標(biāo)價(jià)很高，顧客肯定會(huì)嫌貴。

對(duì)一些反季節(jié)的、或者銷售高峰已過(guò)的商品，很多零售店的直接做法是打折銷售，盡可能快地把這類商品脫手，回籠資金。但在打折的過(guò)程中，作為經(jīng)營(yíng)者有兩個(gè)誤區(qū)，一是直接署上現(xiàn)價(jià)，而忽視了寫上原價(jià)。這樣，給一些不知情的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生打折后的價(jià)格就是原價(jià)的誤區(qū)，不知道其中的實(shí)惠;其次是亂標(biāo)價(jià)，在打折的過(guò)程中，因?yàn)榇蛘鄣姆刃?，怕引起不了消費(fèi)者的注意，而故意標(biāo)示了比打折前還高的原價(jià)。作為經(jīng)營(yíng)者要注意，來(lái)你賣場(chǎng)里買東西的可有許多的老顧客，回頭客，這樣虛假標(biāo)上原價(jià)，雖然價(jià)格是打折了，但知情的消費(fèi)者會(huì)有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)，要避免這種不誠(chéng)信，不道德，起到反作用的做法。

同時(shí)，在價(jià)格介紹的過(guò)程中，要注意介紹策略。因?yàn)樵S多商品會(huì)按照消費(fèi)群體的不同，推出不同檔次的系列產(chǎn)品。首先，介紹次序是按照從高到低依次遞減的方法介紹。因?yàn)轭櫩图词共毁I最貴的產(chǎn)品，他們也會(huì)感覺(jué)到接下來(lái)介紹的系列產(chǎn)品會(huì)相對(duì)便宜，減輕了他們?cè)趦r(jià)格上的心理負(fù)擔(dān)，從而會(huì)有所選擇地購(gòu)買。而如果你用從低到高的介紹方法，依次遞增，會(huì)使顧客購(gòu)買心理所承受的壓力越來(lái)越大，在這種情況下，如果顧客再想挑選那些價(jià)格低的商品，似乎又很沒(méi)面子。在雙重壓力之下，一般如果沒(méi)有明確購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者，這種介紹方法，會(huì)促使顧客放棄了購(gòu)買的決定。

當(dāng)然，為了不失去銷售的機(jī)會(huì)，有許多商家也會(huì)先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留在賣場(chǎng)，只要你留下來(lái)，就不怕你不買。然而，這樣做的直接后果是那些低檔品牌的商品銷售出去了，而高檔品牌卻無(wú)人問(wèn)津。當(dāng)然，有時(shí)因?yàn)槟氵€沒(méi)介紹到高檔品牌顧客就會(huì)下手購(gòu)買也是其中因素之一，顧客由于沒(méi)有了選擇的機(jī)會(huì)，這些利潤(rùn)較高的高檔品牌，也失去了銷售的機(jī)會(huì)。

要想“留住”顧客，贏得更多的“回頭客”，最好的方式不是那些天花亂墜、花里胡哨吹噓與夸贊，不是涸澤而漁式的熱情推銷，而是回歸樸素、貼心與實(shí)惠的給予，就要讓他們感覺(jué)到在你這兒購(gòu)買的商品物超所值。

所以說(shuō)，在賣場(chǎng)可以推出一些購(gòu)物積分制和贈(zèng)品饋贈(zèng)制等活動(dòng)。購(gòu)物積分制就是積滿多少分值可以領(lǐng)取相應(yīng)的實(shí)物和現(xiàn)金，這樣在商品價(jià)格同等的條件下，可以最大限度地加大顧客重復(fù)購(gòu)買的幾率，因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買商品的同時(shí)，也在購(gòu)買著一份希望;其次是贈(zèng)品的饋贈(zèng)，有許多商品生產(chǎn)廠家為了增加商品動(dòng)銷的幾率，會(huì)適當(dāng)?shù)靥峁┮恍┵?zèng)品，這可是留住顧客，增加銷售的大好時(shí)機(jī)。但許多經(jīng)營(yíng)商家都會(huì)把這些贈(zèng)品居為已有，很少把商家的這些優(yōu)惠措施轉(zhuǎn)到消費(fèi)者的身上，當(dāng)然要想贏得“回頭客”也是件難事情了。還有的商家，把贈(zèng)品設(shè)在特定的專區(qū)，讓你在賣場(chǎng)如同捉迷藏似的，許多消費(fèi)者找到最后沒(méi)找著只有放棄了。俗話說(shuō)“與人方便才能與己方便”。作為經(jīng)營(yíng)商家只有方便顧客、優(yōu)惠顧客，才能贏得顧客親睞，取得不俗地經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，而不是變著花樣去賺顧客，砸自己“招牌”。

物以稀為貴，有許多顧客來(lái)就是買的一種“氛圍”，有時(shí)要運(yùn)用營(yíng)銷手段營(yíng)造出一種緊張的銷售氣氛，比如“商品有限，欲購(gòu)從速”，并不是欺騙消費(fèi)者(因?yàn)閮r(jià)格上是公道、合乎情理的)而是一種銷售技巧。

如果門店要做強(qiáng)做久，細(xì)水長(zhǎng)流，你想做顧客的知心朋友，就必須站在他的那一邊，支持他的合理的舉動(dòng)和觀點(diǎn)。同樣，站在顧客的一邊，從顧客的角度去考慮顧客，會(huì)使我們更好的理解顧客的想法和行為，也就是把顧客當(dāng)做你的貼心人，用心去關(guān)懷他、理解他。不管是大賣場(chǎng)還是小店鋪，要想留住顧客，實(shí)現(xiàn)銷售，必須有足以引吸他們的地方。因此，在零售經(jīng)營(yíng)中，要善于換位思考，讓他們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)商家是時(shí)刻替顧客考慮的。別一心想著怎樣變著花樣從顧客的口袋里掏錢，要設(shè)法讓顧客自己心甘情愿地自己從口袋里掏錢給你才是搞好經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久之計(jì)。這樣才是既贏得顧客，又贏得人心的“雙贏”。