銷售中，銷售員時(shí)常會(huì)遇到非常固執(zhí)的客戶，他們對(duì)銷售員直截了當(dāng)?shù)赜枰跃芙^：“不買就是不買?！泵鎸?duì)這樣的客戶，一些銷售員不愿意輕易放棄，結(jié)果使自己陷入進(jìn)退兩難的困境，這時(shí)該怎么辦呢？古人說：“窮則變，變則通，通則久?！逼鋵?shí)如果銷售員能夠轉(zhuǎn)換一下銷售的思路，稍加變通，就很可能會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

小李就是一個(gè)非常善于變通的銷售員，正是他的這種優(yōu)秀的銷售素質(zhì)幫助他成功地取得了客戶的訂單。

小李是銷售空調(diào)的高手，他所在的某市，凡是家里購(gòu)買格力空調(diào)的，一半以上是小李銷售出去的。他的銷售之所以如此成功，是因?yàn)樗軌蛴糜鼗氐姆绞阶尶蛻舸蜷_錢包。

市里新開發(fā)的住宅區(qū)里，有一處別墅群，這里住的都是實(shí)力雄厚的企業(yè)家或者暴發(fā)戶。小李聽說這里新搬來一位張先生，家里沒有安裝空調(diào)，于是就直接找上門去。可是他敲開門說明來意后，對(duì)方一句“我不需要”，就把他擋在了門外。

小李自然不會(huì)放棄，他通過朋友了解到，張先生本來是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的，現(xiàn)在投資了一家礦山，前幾年礦產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)狀況出奇的好，他才花大價(jià)錢購(gòu)得了一套別墅。朋友還說，張先生的室內(nèi)裝飾，都是他自己設(shè)計(jì)的。這個(gè)情報(bào)，讓小李茅塞頓開。他馬上再次去拜訪張先生。

再次敲開門，小李直接說：“我今天不是來賣空調(diào)的，我聽說您屋內(nèi)的裝飾裝修全是自己設(shè)計(jì)的，我才在林園路小區(qū)買了房子，想來參觀一下，順便向您請(qǐng)教?！庇谑菑埾壬桶阉?qǐng)了進(jìn)去。小李一邊參觀，一邊贊嘆，同時(shí)，就一些裝修的問題，虛心地向張先生請(qǐng)教。張先生本來就對(duì)自己的設(shè)計(jì)很是滿意，聽小李詢問，忍不住把他所學(xué)的專業(yè)知識(shí)都搬了出來，仔細(xì)地講解。小李很崇拜地說：“您說得這么專業(yè)，簡(jiǎn)直比得上專業(yè)院校的高才生了！”張先生說：“我大學(xué)就是學(xué)室內(nèi)設(shè)計(jì)的。”

小李說：“怪不得！我一定要參照您的設(shè)計(jì)來裝修我自己的房子，這里裝個(gè)吧臺(tái)，那里放個(gè)酒柜，餐桌在這里，沙發(fā)在那里……”等到說得差不多了，小李就指著客廳一角說：“我要把空調(diào)安在這里，張先生，您的房子裝修得這么好，怎么不安空調(diào)呢？如果您大熱天回家來，出一身的汗，怎么坐這么好的沙發(fā)，睡那么好的床呢？”張先生大笑起來：“原來你是醉翁之意不在酒啊。不過，難得我今天心情好，就安兩臺(tái)空調(diào)吧。客廳柜機(jī)，臥室掛機(jī)?！本瓦@樣，小李又做成了一單生意。

對(duì)于一個(gè)銷售員來說，經(jīng)常有一些很頑固的客戶，他們對(duì)銷售員似乎天生就很反感，他們態(tài)度強(qiáng)硬，不管我們?nèi)绾钨M(fèi)盡心思銷售，他們就是不松口。這時(shí)我們就要善于變通，不妨學(xué)學(xué)小李的辦法，如果強(qiáng)攻不行，就暫時(shí)把銷售放一放，通過外圍觀察，了解客戶的軟肋，然后再采取相應(yīng)措施讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生好感，這時(shí)候再把我們的產(chǎn)品拿出來，這樣，達(dá)成交易的幾率就大的多了。

在直接銷售行不通時(shí)，不妨先避其鋒芒，用迂回戰(zhàn)術(shù)重新開始，這樣也許會(huì)贏得更多的機(jī)會(huì)。

要了解客戶的想法與需求，了解其“不買就是不買”的原因，改變自己，主動(dòng)去適應(yīng)客戶。

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