引言 營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。 如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷管理體系，如何在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問題。 市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤課程簡(jiǎn)介 市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬演練課程專注于構(gòu)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作的模擬的營(yíng)銷環(huán)境，并推出不斷變化的宏觀政策、市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過演練，尋求實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大份額和實(shí)際銷量的最佳平衡點(diǎn)，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題的能力。 市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬演練課程不同于其它傳統(tǒng)的企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)沙盤對(duì)企業(yè)產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)和人、財(cái)、物等各種資源的面面俱到，以及情景設(shè)置的相對(duì)簡(jiǎn)單，而是逼真而具體地演練不同區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與前期開拓，演練基于正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略下不同市場(chǎng)不同時(shí)期的各種競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、調(diào)整和完善。 本課程的情景設(shè)置中，既有零售市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，又有大客戶市場(chǎng)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，以及基于二者不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征下的差異化營(yíng)銷策略的制定和演練。 本課程既有基于基本的營(yíng)銷原理為不同的客戶群提供不同的產(chǎn)品、在不同區(qū)域市場(chǎng)中建設(shè)不同類型的渠道、制定不同的促銷策略和定價(jià)策略的演練內(nèi)容，又有基于新的營(yíng)銷理念對(duì)客戶進(jìn)行發(fā)掘和跟蹤、對(duì)不同季度的成本進(jìn)行分析、提升區(qū)域內(nèi)與服務(wù)設(shè)施、物流、渠道有著密切關(guān)系的便利指數(shù)以及客戶溝通指數(shù)的演練內(nèi)容；還有基于4S理論的滿意指數(shù)、服務(wù)指數(shù)、速度指數(shù)和誠(chéng)意指數(shù)的演練及考核內(nèi)容。 培訓(xùn)對(duì)象 公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)策劃經(jīng)理/主管、分公司營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷售經(jīng)理等。 課程收益 ★樹立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。 ★從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等方向，深入對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)員分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力。 ★通過演練，尋求在營(yíng)銷設(shè)施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求營(yíng)銷組合的最優(yōu)化。 ★通過在不同區(qū)域市場(chǎng)的零售市場(chǎng)（消費(fèi)者市場(chǎng)）和大客戶市場(chǎng)（組織市場(chǎng)）實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，深入地揭示了大客戶營(yíng)銷與零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特點(diǎn)及不同的營(yíng)銷組合。 ★通過演練，適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，訓(xùn)練掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力。 ★學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。 ★通過激烈競(jìng)爭(zhēng)，演練多種營(yíng)銷策略（市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。 課程大綱 一、收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求 Ø 現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 Ø 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng) Ø 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) Ø 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng) Ø 營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) Ø 市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量 二、營(yíng)銷環(huán)境掃描 Ø 宏觀環(huán)境分析 Ø 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映 三、購(gòu)買行為分析 Ø 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式 Ø 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 Ø 組織購(gòu)買行為 Ø 組織購(gòu)買的特點(diǎn) 四、競(jìng)爭(zhēng)者分析 Ø 識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者 Ø 分析競(jìng)爭(zhēng)者 Ø 謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡 五、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng) Ø 市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式 Ø 市場(chǎng)目標(biāo)化 Ø 市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷 六、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位 Ø 如何實(shí)現(xiàn)差別化 Ø 設(shè)計(jì)企業(yè)定位戰(zhàn)略 Ø 不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略 七、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 Ø 產(chǎn)品定價(jià)方法 Ø 價(jià)格修訂 Ø 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 八、分銷策略 Ø 不同分銷渠道的建立 Ø 分銷渠道的管理 九、整合營(yíng)銷 Ø 營(yíng)銷職能的演變 Ø 內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷 Ø 現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈 Ø 協(xié)同競(jìng)爭(zhēng) 十、品牌建設(shè)與營(yíng)銷戰(zhàn)略 Ø 品牌的內(nèi)涵 Ø 品牌對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響 Ø 差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略 十一、大客戶營(yíng)銷策略 Ø “二八定律”與大客戶營(yíng)銷 Ø 大客戶購(gòu)買行為特征 Ø 購(gòu)買行為特征 Ø 大客戶營(yíng)銷策略