如何成為世界五百強(qiáng)的銷售總監(jiān) 文／楊臺軒 美國強(qiáng)生公司中國銷售總監(jiān) 成為世界五百強(qiáng)的銷售總監(jiān)并不是一件很了不起的事情，并不是世界五百強(qiáng)全都是好企業(yè)，也并非不是世界五百強(qiáng)就是不好的企業(yè)；國內(nèi)有些看起來是民營企業(yè)，但是事實上是國家投資，甚至是依賴半壟斷性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)而生存的公司，也都叫世界五百強(qiáng)，但是他們的管理是一塌糊涂，假如沒有政府的保護(hù)，他們昨天就關(guān)門了。 因此，能夠到一家世界500強(qiáng)的公司去擔(dān)任銷售總監(jiān)，不應(yīng)該是一個年輕人立志做事的終極目標(biāo)，更沒有任何值得驕傲的地方，但是它所代表的是一位年輕人在生活事業(yè)的奮斗路程上所做的努力與能力，獲得了某種形式的肯定。 本人才疏學(xué)淺，在這里簡單提出幾塊大的領(lǐng)域，給所有的才俊后輩參考，希望這篇文章對年輕有志的職業(yè)經(jīng)理人們能夠有一點幫助。 ——楊臺軒，2007年6月13日于北京 從基層做起，深入第一線 如果您真的想要成為世界五百強(qiáng)的銷售總監(jiān)，最直接的辦法，或者路徑，就是從世界五百強(qiáng)的基層做起。 我在1992年底從英國回到臺灣，加入了英商德記洋行的銷售團(tuán)隊，在那里與其他的熱血男孩們每天頂著臺灣酷熱的太陽，一個人負(fù)責(zé)臺北市東區(qū)和南區(qū)的58家超級市場，騎著摩托車，一家一家去爭取定單，貼海報，做陳列，穿著長袖襯衫，打著領(lǐng)帶，不到中午，背上已經(jīng)能夠看到一條一條的汗鹽。只有這種經(jīng)歷，才能夠讓您真正理解第一線銷售人員的辛苦與所需要的協(xié)助、渠道的刁難、競爭的激烈與勝負(fù)關(guān)鍵、弟兄的革命情感，等等。這些都無法從書籍或聆聽去學(xué)習(xí)，甚至實地觀察也無法得到的知識，只能靠親身的體驗去明白。缺乏這樣的經(jīng)驗，將使得您身上聞不到銷售人員身上特有的文化與性格特質(zhì)，您終將感受到一種團(tuán)隊與您之間的無形距離，無法取得銷售團(tuán)隊的認(rèn)同，最后，自己也無法取得成就。 我在離開德記洋行之后，幾次工作的轉(zhuǎn)換，在嚴(yán)肅的面談當(dāng)中，都能深刻的感受到自己親身從基層走過來的經(jīng)驗，對自己如何自然地拉近與人的距離，似乎培養(yǎng)出了一種天賦。 許多從國外研究所或國內(nèi)一流大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，向往在高級寫字樓吹冷氣的工作，一開始就去學(xué)習(xí)做“企劃”的工作，為什么會經(jīng)常被銷售團(tuán)隊“修理”，就是因為您想出來的方法是不切實際的，是不符合現(xiàn)實需求的。各位日后如果有經(jīng)驗與廣告公司合作，發(fā)現(xiàn)合作的痛苦，大多就是來源于對實際銷售工作的不理解，不認(rèn)識，想出來的大多只是理論而已。 如果努力去做，在基層二到三年的歷練就足夠了，在一家運(yùn)營正常的公司，也應(yīng)該會有升遷的機(jī)會。一個能夠指揮千軍萬馬的大將軍，必定是出身于行伍之中。 態(tài)度，技巧，方法 我經(jīng)常聽到許多管理人在談?wù)撘痪浯蠹叶枷喈?dāng)喜歡的“名言”——態(tài)度決定一切。 作為一個管理者，我必須告訴各位，這句話會害死大多數(shù)的年輕職業(yè)經(jīng)理人，因為它只對了 一半。做事情要能成功，必須靠努力，還需要運(yùn)用技巧和工具。請各位跟我一起想一個問題，在槍林彈雨的戰(zhàn)場上，哪一種人會首先變成烈士呢？態(tài)度正確的，還是態(tài)度不正確的？ 要能成為一位世界五百強(qiáng)的銷售總監(jiān)，您必須掌握幾個根本的技巧與工具，至少是相當(dāng)強(qiáng)的英文與電腦能力。 英文 我個人第一個銷售工作所服務(wù)的公司——德記洋行，它從第一個代理的產(chǎn)品雀巢咖啡開始，就專門負(fù)責(zé)將上百個國際品牌的快速消費品引進(jìn)臺灣，在超級市場的陳列架上銷售。由于是1846年由蘇格蘭人 Mr. Tait 在廈門鼓浪嶼創(chuàng)立，所以后來在臺灣的總經(jīng)理也一直是由英國人擔(dān)任。140年后，當(dāng)?shù)谝淮我噙x本國人擔(dān)任總經(jīng)理的時候，有三位幾乎是在同一個時間進(jìn)入公司服務(wù)，都已經(jīng)有了超過12年的經(jīng)歷，而且也擔(dān)任了事業(yè)部門的副總經(jīng)理的職位的候選人，最后中選的一位也剛好是三人當(dāng)中英文程度最好的。 據(jù)這位總經(jīng)理告訴我們，當(dāng)他還是一名業(yè)務(wù)員，每天騎著摩托車在街上拜訪超市的時候，他就已經(jīng)體認(rèn)到自己的英文程度是一個弱項，如果不能想辦法提升，那在外商公司的工作如何能有前途呢？于是他自己設(shè)計了一個小夾子，可以夾住一張紙片，另一邊固定在車把手上，一邊騎車，一邊隨時背誦下來英文單詞。日積月累，他的能力就漸漸與其它同事越離越遠(yuǎn)了。假如你真的想要成為世界五百強(qiáng)的銷售總監(jiān)，那你的英文一定要好，越強(qiáng)越好。 基本文法不能不會。我不是什么英文教授，也不是教學(xué)專家，但是我要誠實的告訴各位我所經(jīng)驗過的事實。許多人說練習(xí)英文其實不必管文法，只要經(jīng)常練習(xí)就行了，我反對。我有許多下屬，他們的文化水平一般，沒有機(jī)會到國外去念書，靠著在工作上的努力，獲得公司進(jìn)一步的提升，成為基層、中層的主管。因為工作的需要，他們不能不會英文，可是卻又沒有下工夫去學(xué)基本的道理，也就是基本的文法，于是，當(dāng)他們與我做電子郵件的書面溝通的時候，經(jīng)常犯許多基本文法的錯誤；當(dāng)然，我看得懂他們想表達(dá)什么，而且又不好意思，也不方便把一個一個錯誤都指出來；漸漸的，他們以為都對了，溝通沒問題了，錯誤的習(xí)慣也養(yǎng)成了，要改就難了。既是如此，請問，當(dāng)他們有機(jī)會“曝露”在國外更高階層主管面前的時候，又如何充分地展示自己的能力呢？又如何與國外的高級主管順暢地溝通呢？又怎么會有機(jī)會升官呢？所以，不要聽信那些馬耳東風(fēng)的消息，學(xué)英文不需要懂文法？那是指與老外瞎胡扯，侃大山的時候，當(dāng)然老外知道你在說啥，就如同我們聽外國人講中文是一樣的道理，他即使說錯了，只要能說得三分樣，你也能聽懂他想說什么，但是那不是正式的商業(yè)用語呀！前面我提到的那位總經(jīng)理，他在說英文的時候所使用的單詞都是很簡單的，并不艱深，但是他的文法一定是正確流暢的。 這是給已經(jīng)離開學(xué)校以后的年輕朋友們，如果你希望進(jìn)入世界500強(qiáng)的公司任職，特別是那些擔(dān)任銷售工作的朋友們，你必須要加緊學(xué)習(xí)英文的速度了。英文能力不好，您在世界級的公司就不會有機(jī)會。 電腦使用能力 我懷著躊躇滿志的心理踏進(jìn)了美國強(qiáng)生公司的辦公室，不敢驕傲，但是卻也覺得自己被肯定了，被一家的這樣的世界級公司肯定了，當(dāng)然是值得高興的事。一開始的兩天，從亞太地區(qū)辦公室派來的趙先生沒有讓我直接到辦公室去上班，而是選擇了在一家酒店的小會議室里，單獨介紹公司與產(chǎn)業(yè)的狀況讓我知道。這個時候，我立刻警覺到，完了，完了，事情不好了。這位先生跟我介紹的電腦資料，有許多圖片我根本不知道是怎么做出來的，這人怎么這么厲害呢？回到家里，趕緊試著做做看，仍然沒辦法，我立刻警覺到自己在電腦能力上的差距可能相當(dāng)大。在緊接著下來的工作當(dāng)中，我更加體會到自己的電腦使用能力原來也就差不多是的程度，還自以為了不起呢。后來，我曾經(jīng)問過趙先生，他告訴我他自己的故事，原來他也是被“修理”出來的。 他剛被調(diào)到世界最大的早餐玉米片公司Kelogg’s美國總公司上班的時候，一到公司上班，就有一位先生問他電腦使用能力如何？他回答對方“no problem”. 于是，對方拿了一份資料，讓他回家做好了第二天帶回辦公室。想不到，他自己回家摸索了一整個晚上都沒有能做出來。這才知道人外有人，天外有天。 我在國內(nèi)看到許多銷售人員，靠著沖勁和努力，升上了初級主管，也許是經(jīng)理，也許是主任，開始了擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)的浪漫之旅。凡事找助理、找內(nèi)勤，打印報表、做開會投影片全都有人代勞，過足了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的癮，享受權(quán)力的滿足感。答案是：這個年輕的經(jīng)理人完蛋了，他距離世界五百強(qiáng)越來越遠(yuǎn)了。 在世界五百強(qiáng)的公司里，賴以成功的就是他們高度有效率的管理，個人的單位生產(chǎn)力相當(dāng)高，其中最簡單的道理就是人要少，錢才能多。所以，與國內(nèi)的一般企業(yè)比較，動輒秘書、助理、內(nèi)勤，一堆行政人員伺候一堆銷售人員，根本的原因是銷售領(lǐng)導(dǎo)層本身的工作管理能力太低，又對官僚體系充滿了愛好，所以對這些事務(wù)根本不重視，如果您在這樣的公司工作，您必須理解，您一定要自己努力突破，否則，您距離下一步要進(jìn)入世界五百強(qiáng)會越來越遠(yuǎn)。 最重要的軟件工具有兩個，分別是 Excel, 和Power Point。 Excel 是不可缺少的數(shù)字檔案與數(shù)字表格處理工具，能力強(qiáng)的使用者，簡直就像在變魔術(shù)一樣，速度奇快，效率驚人，會用與不會用這個軟件的人，同樣的工作差異是可以以天來計算的。容許我提醒各位，使用這個軟件的技術(shù)精湛與否，差別頗大，一般人也就是可以使用而已，千萬不要驕傲，以為自己是大師了。這么說，是要鼓勵大家多下工夫。 Power Point 是現(xiàn)代化正式書面工作溝通的不可取代的工具，專門使用在會議的演示功能上；透過它的特性，事實上逼迫使用者把冗長的字句，濃縮成精簡的幾個字，并且容易加入輔助的圖畫工具，增添可讀性。 從word 到 power point 的使用，從管理的功能而言，最大的轉(zhuǎn)變是在于因為工具使用的目的不同，所以專門拿來作為演示用的 power point 軟件“逼”大家必須要將一段冗長的敘述，化作一句一句的重點，簡短、明白、強(qiáng)力地表達(dá)出來，使人在有限的篇幅和時間當(dāng)中，就能對事件的核心訊息有所了解。 再更上一層的使用，可以運(yùn)用軟件所提供的各種繪制圖表的功能，進(jìn)一步將各個內(nèi)容的不同角色、因果關(guān)系、功能等等的彼此互動、整合的意義，用圖形表達(dá)出來，這樣除了提供給閱讀者或者參加開會的人更容易理解、記憶以外，最巨大的功能在于你思考的邏輯性將因為使用了這個工具而迅速獲得提升。當(dāng)你遠(yuǎn)望一棟龐大的建筑物時，你所思考的是它內(nèi)部結(jié)構(gòu)的框架、如何產(chǎn)生支撐的作用、彼此又是如何牽制…… 假如你想要在現(xiàn)代的大都市里求得發(fā)展，一定要盡全力將這個軟件運(yùn)用地出神入化；如果你是一名銷售人員，要能獲得市場部（marketing）的人員的尊重，就看這一個。如果您想抓住機(jī)會在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，也只能靠這個。 相信團(tuán)隊，永遠(yuǎn)相信團(tuán)隊，永遠(yuǎn)相信人的價值 當(dāng)我剛開始加入工作的時候，我知道許多人都是戴著“有色眼鏡”，看著這位從英國留學(xué)回來的研究生究竟能做什么？我相當(dāng)刻意而努力地加入整個團(tuán)隊的工作與生活，每天黃昏下班后與其他兄弟們一起到路邊大排擋吃小吃，喝啤酒，與大家聊工作的點點滴滴，請教他們?nèi)绾螌Ω峨y纏的超市采購們；每一個周日都參加公司的壘球隊練習(xí)、比賽。當(dāng)然，因為如此，我取得了所有伙伴們的認(rèn)可，彼此提攜，互相幫助成長。 一家有制度、有文化的國際公司，在用人升遷方面，所憑借的一定不是只看個人的核心工作表現(xiàn)，而會從整體團(tuán)隊融合的角度來評估，領(lǐng)導(dǎo)層在做新職任命之前，可能會咨詢公司里其他部門、其他同事、甚至您的下屬對您的觀感；因此，除了個人工作的努力之外，大家一定不要忽略了團(tuán)隊的價值。 現(xiàn)在是臺灣味全公司（康師傅集團(tuán)）的總經(jīng)理Michael 蘇先生曾經(jīng)是我在臺灣強(qiáng)生公司的領(lǐng)導(dǎo)；他到辦公室報到的第一天，在向他簡報完當(dāng)時在臺灣市場的大致經(jīng)營狀況和接下來的計劃之后，我請教了他一句話，——除了這些工作項目的進(jìn)展只外，我希望能知道他對我整體的工作最大的期望是什么？他聽完之后，伸出他的食指，指著我，然后說“趕快把我干掉，坐我這個位子”。這幾個字讓我想了好幾年。我終于領(lǐng)略到為什么他們能站在那一個高度看事情，因為他們每天都在想辦法提升下屬的能力，好讓團(tuán)隊的實力越來越強(qiáng)，他們自然能在升遷的路上走得比別人快。 過去我有一位下屬，陳韻竹先生，現(xiàn)在他已經(jīng)是強(qiáng)生公司全臺灣主要客戶經(jīng)理了。早年他和我一起工作的時候，有一次，強(qiáng)生公司亞太地區(qū)的總經(jīng)理 Gregory Lee 到臺灣來視察業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。我在閑暇時想向他吹吹風(fēng)，告訴他陳韻竹先生表現(xiàn)優(yōu)秀的情形 ，將來提升他的時候自然容易得多。想不到，我剛講完，他就問我，“那你要為他做什么？”這句話，幾乎把我給問傻了！什么叫做“我要為他做什么？”有沒有搞錯??！他緊接著說，在一家公司里，優(yōu)秀的人才是最容易離開的，如果您知道他優(yōu)秀，卻不重視他，或者沒有讓他知道公司很重視他，有一天，當(dāng)他把辭呈拿給您的時候，已經(jīng)來不及了！ 這些人，他們滿腦子想的都是團(tuán)隊的發(fā)展。 我運(yùn)氣好，遇上了幾位人生旅途上的恩師領(lǐng)導(dǎo)，希望各位也都能快快找到這樣的良師益友。從您自己開始，每天想著如何去提升下屬的能力，您幫助他了，教他功夫了，他才會感恩，才會士氣高昂，才會為您賣命地干！您的團(tuán)隊強(qiáng)了，您成為世界五百強(qiáng)的銷售總監(jiān)的日子就比較快了！ 大與小 如果我隨便請教一位學(xué)員：貴公司規(guī)模有多大？99%的人都用公司有多少人來回答我；但是如果我再請教他們：廈門有一家電腦公司叫Dell,還有一家生產(chǎn)受機(jī)的公司叫夏X公司，各位猜哪一家公司大？絕大多數(shù)的人卻會恍然大悟地說Dell比較大。大家應(yīng)該想清楚，什么是量？什么是值？什么是質(zhì)？ 在國內(nèi)，我經(jīng)?？吹侥贻p人被商場上的迷霧所誤導(dǎo)，公司做得好不好沒關(guān)系，對外要叫做“集團(tuán)”才好聽，多元化經(jīng)營才了不起！哈哈！抱歉，這全是騙人的。國內(nèi)有一本書《多元化的陷阱》，各位不妨買回去參考。想一個尖銳的問題：如果日本人沒有發(fā)動?xùn)|南亞戰(zhàn)爭和太平洋戰(zhàn)爭，而是專注攻打中國，那歷史的結(jié)局會不會改變？ 我在與 Gregory Lee 先生共事的那一段時間，被清楚地教育了什么叫做 Focus. 每一年，當(dāng)我們做完了年度商業(yè)計劃書的時候，他總會問我：五大目標(biāo)？四個行嗎？三個行嗎？如果您寫上去了，您就必須有能力實現(xiàn)他們，否則您就是吹牛！如果您寫了三個目標(biāo)都完成了，那就是100分，如果寫了5個目標(biāo)，但是同樣完成了3個目標(biāo)，那就是60分。K.S.趙先生，現(xiàn)在是強(qiáng)生公司大中華的總經(jīng)理，他也是一天到晚提醒我：Focus! Focus! And focus! 我用這簡短的幾個字，來告訴您世界級的管理者他們心中的思考邏輯與價值觀，您必須培養(yǎng)這種工作習(xí)慣，才能與他們輕易地對接，否則機(jī)會不大。不要小看這幾個字，做起來很困難，特別是如果您目前的領(lǐng)導(dǎo)是一個官僚，喜歡篇幅數(shù)量臃腫的管理者，您更容易在目前的環(huán)境中養(yǎng)成壞習(xí)慣。 成為一位世界五百強(qiáng)的銷售總監(jiān)，當(dāng)然不應(yīng)該是人生的最后目標(biāo)，但它對于個人職業(yè)生涯的發(fā)展是一塊重要的里程碑。簡單的幾千字，自然無法完全將成為一位成功的國際級管理者所必須具備的能力和心理素質(zhì)詳盡描述，但這些事情卻是最重要的幾項基本素養(yǎng)，絕對不能沒有。希望能對大家都有所啟發(fā)。