如何成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān) 文／楊臺(tái)軒 美國(guó)強(qiáng)生公司中國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān) 成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)并不是一件很了不起的事情，并不是世界五百?gòu)?qiáng)全都是好企業(yè)，也并非不是世界五百?gòu)?qiáng)就是不好的企業(yè)；國(guó)內(nèi)有些看起來(lái)是民營(yíng)企業(yè)，但是事實(shí)上是國(guó)家投資，甚至是依賴(lài)半壟斷性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)而生存的公司，也都叫世界五百?gòu)?qiáng)，但是他們的管理是一塌糊涂，假如沒(méi)有政府的保護(hù)，他們昨天就關(guān)門(mén)了。 因此，能夠到一家世界500強(qiáng)的公司去擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)，不應(yīng)該是一個(gè)年輕人立志做事的終極目標(biāo)，更沒(méi)有任何值得驕傲的地方，但是它所代表的是一位年輕人在生活事業(yè)的奮斗路程上所做的努力與能力，獲得了某種形式的肯定。 本人才疏學(xué)淺，在這里簡(jiǎn)單提出幾塊大的領(lǐng)域，給所有的才俊后輩參考，希望這篇文章對(duì)年輕有志的職業(yè)經(jīng)理人們能夠有一點(diǎn)幫助。 ——楊臺(tái)軒，2007年6月13日于北京 從基層做起，深入第一線(xiàn) 如果您真的想要成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)，最直接的辦法，或者路徑，就是從世界五百?gòu)?qiáng)的基層做起。 我在1992年底從英國(guó)回到臺(tái)灣，加入了英商德記洋行的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，在那里與其他的熱血男孩們每天頂著臺(tái)灣酷熱的太陽(yáng)，一個(gè)人負(fù)責(zé)臺(tái)北市東區(qū)和南區(qū)的58家超級(jí)市場(chǎng)，騎著摩托車(chē)，一家一家去爭(zhēng)取定單，貼海報(bào)，做陳列，穿著長(zhǎng)袖襯衫，打著領(lǐng)帶，不到中午，背上已經(jīng)能夠看到一條一條的汗鹽。只有這種經(jīng)歷，才能夠讓您真正理解第一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的辛苦與所需要的協(xié)助、渠道的刁難、競(jìng)爭(zhēng)的激烈與勝負(fù)關(guān)鍵、弟兄的革命情感，等等。這些都無(wú)法從書(shū)籍或聆聽(tīng)去學(xué)習(xí)，甚至實(shí)地觀(guān)察也無(wú)法得到的知識(shí)，只能靠親身的體驗(yàn)去明白。缺乏這樣的經(jīng)驗(yàn)，將使得您身上聞不到銷(xiāo)售人員身上特有的文化與性格特質(zhì)，您終將感受到一種團(tuán)隊(duì)與您之間的無(wú)形距離，無(wú)法取得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同，最后，自己也無(wú)法取得成就。 我在離開(kāi)德記洋行之后，幾次工作的轉(zhuǎn)換，在嚴(yán)肅的面談當(dāng)中，都能深刻的感受到自己親身從基層走過(guò)來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)自己如何自然地拉近與人的距離，似乎培養(yǎng)出了一種天賦。 許多從國(guó)外研究所或國(guó)內(nèi)一流大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，向往在高級(jí)寫(xiě)字樓吹冷氣的工作，一開(kāi)始就去學(xué)習(xí)做“企劃”的工作，為什么會(huì)經(jīng)常被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)“修理”，就是因?yàn)槟氤鰜?lái)的方法是不切實(shí)際的，是不符合現(xiàn)實(shí)需求的。各位日后如果有經(jīng)驗(yàn)與廣告公司合作，發(fā)現(xiàn)合作的痛苦，大多就是來(lái)源于對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售工作的不理解，不認(rèn)識(shí)，想出來(lái)的大多只是理論而已。 如果努力去做，在基層二到三年的歷練就足夠了，在一家運(yùn)營(yíng)正常的公司，也應(yīng)該會(huì)有升遷的機(jī)會(huì)。一個(gè)能夠指揮千軍萬(wàn)馬的大將軍，必定是出身于行伍之中。 態(tài)度，技巧，方法 我經(jīng)常聽(tīng)到許多管理人在談?wù)撘痪浯蠹叶枷喈?dāng)喜歡的“名言”——態(tài)度決定一切。 作為一個(gè)管理者，我必須告訴各位，這句話(huà)會(huì)害死大多數(shù)的年輕職業(yè)經(jīng)理人，因?yàn)樗粚?duì)了 一半。做事情要能成功，必須靠努力，還需要運(yùn)用技巧和工具。請(qǐng)各位跟我一起想一個(gè)問(wèn)題，在槍林彈雨的戰(zhàn)場(chǎng)上，哪一種人會(huì)首先變成烈士呢？態(tài)度正確的，還是態(tài)度不正確的？ 要能成為一位世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)，您必須掌握幾個(gè)根本的技巧與工具，至少是相當(dāng)強(qiáng)的英文與電腦能力。 英文 我個(gè)人第一個(gè)銷(xiāo)售工作所服務(wù)的公司——德記洋行，它從第一個(gè)代理的產(chǎn)品雀巢咖啡開(kāi)始，就專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)將上百個(gè)國(guó)際品牌的快速消費(fèi)品引進(jìn)臺(tái)灣，在超級(jí)市場(chǎng)的陳列架上銷(xiāo)售。由于是1846年由蘇格蘭人 Mr. Tait 在廈門(mén)鼓浪嶼創(chuàng)立，所以后來(lái)在臺(tái)灣的總經(jīng)理也一直是由英國(guó)人擔(dān)任。140年后，當(dāng)?shù)谝淮我噙x本國(guó)人擔(dān)任總經(jīng)理的時(shí)候，有三位幾乎是在同一個(gè)時(shí)間進(jìn)入公司服務(wù)，都已經(jīng)有了超過(guò)12年的經(jīng)歷，而且也擔(dān)任了事業(yè)部門(mén)的副總經(jīng)理的職位的候選人，最后中選的一位也剛好是三人當(dāng)中英文程度最好的。 據(jù)這位總經(jīng)理告訴我們，當(dāng)他還是一名業(yè)務(wù)員，每天騎著摩托車(chē)在街上拜訪(fǎng)超市的時(shí)候，他就已經(jīng)體認(rèn)到自己的英文程度是一個(gè)弱項(xiàng)，如果不能想辦法提升，那在外商公司的工作如何能有前途呢？于是他自己設(shè)計(jì)了一個(gè)小夾子，可以?shī)A住一張紙片，另一邊固定在車(chē)把手上，一邊騎車(chē)，一邊隨時(shí)背誦下來(lái)英文單詞。日積月累，他的能力就漸漸與其它同事越離越遠(yuǎn)了。假如你真的想要成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)，那你的英文一定要好，越強(qiáng)越好。 基本文法不能不會(huì)。我不是什么英文教授，也不是教學(xué)專(zhuān)家，但是我要誠(chéng)實(shí)的告訴各位我所經(jīng)驗(yàn)過(guò)的事實(shí)。許多人說(shuō)練習(xí)英文其實(shí)不必管文法，只要經(jīng)常練習(xí)就行了，我反對(duì)。我有許多下屬，他們的文化水平一般，沒(méi)有機(jī)會(huì)到國(guó)外去念書(shū)，靠著在工作上的努力，獲得公司進(jìn)一步的提升，成為基層、中層的主管。因?yàn)楣ぷ鞯男枰麄儾荒懿粫?huì)英文，可是卻又沒(méi)有下工夫去學(xué)基本的道理，也就是基本的文法，于是，當(dāng)他們與我做電子郵件的書(shū)面溝通的時(shí)候，經(jīng)常犯許多基本文法的錯(cuò)誤；當(dāng)然，我看得懂他們想表達(dá)什么，而且又不好意思，也不方便把一個(gè)一個(gè)錯(cuò)誤都指出來(lái)；漸漸的，他們以為都對(duì)了，溝通沒(méi)問(wèn)題了，錯(cuò)誤的習(xí)慣也養(yǎng)成了，要改就難了。既是如此，請(qǐng)問(wèn)，當(dāng)他們有機(jī)會(huì)“曝露”在國(guó)外更高階層主管面前的時(shí)候，又如何充分地展示自己的能力呢？又如何與國(guó)外的高級(jí)主管順暢地溝通呢？又怎么會(huì)有機(jī)會(huì)升官呢？所以，不要聽(tīng)信那些馬耳東風(fēng)的消息，學(xué)英文不需要懂文法？那是指與老外瞎胡扯，侃大山的時(shí)候，當(dāng)然老外知道你在說(shuō)啥，就如同我們聽(tīng)外國(guó)人講中文是一樣的道理，他即使說(shuō)錯(cuò)了，只要能說(shuō)得三分樣，你也能聽(tīng)懂他想說(shuō)什么，但是那不是正式的商業(yè)用語(yǔ)呀！前面我提到的那位總經(jīng)理，他在說(shuō)英文的時(shí)候所使用的單詞都是很簡(jiǎn)單的，并不艱深，但是他的文法一定是正確流暢的。 這是給已經(jīng)離開(kāi)學(xué)校以后的年輕朋友們，如果你希望進(jìn)入世界500強(qiáng)的公司任職，特別是那些擔(dān)任銷(xiāo)售工作的朋友們，你必須要加緊學(xué)習(xí)英文的速度了。英文能力不好，您在世界級(jí)的公司就不會(huì)有機(jī)會(huì)。 電腦使用能力 我懷著躊躇滿(mǎn)志的心理踏進(jìn)了美國(guó)強(qiáng)生公司的辦公室，不敢驕傲，但是卻也覺(jué)得自己被肯定了，被一家的這樣的世界級(jí)公司肯定了，當(dāng)然是值得高興的事。一開(kāi)始的兩天，從亞太地區(qū)辦公室派來(lái)的趙先生沒(méi)有讓我直接到辦公室去上班，而是選擇了在一家酒店的小會(huì)議室里，單獨(dú)介紹公司與產(chǎn)業(yè)的狀況讓我知道。這個(gè)時(shí)候，我立刻警覺(jué)到，完了，完了，事情不好了。這位先生跟我介紹的電腦資料，有許多圖片我根本不知道是怎么做出來(lái)的，這人怎么這么厲害呢？回到家里，趕緊試著做做看，仍然沒(méi)辦法，我立刻警覺(jué)到自己在電腦能力上的差距可能相當(dāng)大。在緊接著下來(lái)的工作當(dāng)中，我更加體會(huì)到自己的電腦使用能力原來(lái)也就差不多是的程度，還自以為了不起呢。后來(lái)，我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)趙先生，他告訴我他自己的故事，原來(lái)他也是被“修理”出來(lái)的。 他剛被調(diào)到世界最大的早餐玉米片公司Kelogg’s美國(guó)總公司上班的時(shí)候，一到公司上班，就有一位先生問(wèn)他電腦使用能力如何？他回答對(duì)方“no problem”. 于是，對(duì)方拿了一份資料，讓他回家做好了第二天帶回辦公室。想不到，他自己回家摸索了一整個(gè)晚上都沒(méi)有能做出來(lái)。這才知道人外有人，天外有天。 我在國(guó)內(nèi)看到許多銷(xiāo)售人員，靠著沖勁和努力，升上了初級(jí)主管，也許是經(jīng)理，也許是主任，開(kāi)始了擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)的浪漫之旅。凡事找助理、找內(nèi)勤，打印報(bào)表、做開(kāi)會(huì)投影片全都有人代勞，過(guò)足了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的癮，享受權(quán)力的滿(mǎn)足感。答案是：這個(gè)年輕的經(jīng)理人完蛋了，他距離世界五百?gòu)?qiáng)越來(lái)越遠(yuǎn)了。 在世界五百?gòu)?qiáng)的公司里，賴(lài)以成功的就是他們高度有效率的管理，個(gè)人的單位生產(chǎn)力相當(dāng)高，其中最簡(jiǎn)單的道理就是人要少，錢(qián)才能多。所以，與國(guó)內(nèi)的一般企業(yè)比較，動(dòng)輒秘書(shū)、助理、內(nèi)勤，一堆行政人員伺候一堆銷(xiāo)售人員，根本的原因是銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)層本身的工作管理能力太低，又對(duì)官僚體系充滿(mǎn)了愛(ài)好，所以對(duì)這些事務(wù)根本不重視，如果您在這樣的公司工作，您必須理解，您一定要自己努力突破，否則，您距離下一步要進(jìn)入世界五百?gòu)?qiáng)會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)。 最重要的軟件工具有兩個(gè)，分別是 Excel, 和Power Point。 Excel 是不可缺少的數(shù)字檔案與數(shù)字表格處理工具，能力強(qiáng)的使用者，簡(jiǎn)直就像在變魔術(shù)一樣，速度奇快，效率驚人，會(huì)用與不會(huì)用這個(gè)軟件的人，同樣的工作差異是可以以天來(lái)計(jì)算的。容許我提醒各位，使用這個(gè)軟件的技術(shù)精湛與否，差別頗大，一般人也就是可以使用而已，千萬(wàn)不要驕傲，以為自己是大師了。這么說(shuō)，是要鼓勵(lì)大家多下工夫。 Power Point 是現(xiàn)代化正式書(shū)面工作溝通的不可取代的工具，專(zhuān)門(mén)使用在會(huì)議的演示功能上；透過(guò)它的特性，事實(shí)上逼迫使用者把冗長(zhǎng)的字句，濃縮成精簡(jiǎn)的幾個(gè)字，并且容易加入輔助的圖畫(huà)工具，增添可讀性。 從word 到 power point 的使用，從管理的功能而言，最大的轉(zhuǎn)變是在于因?yàn)楣ぞ呤褂玫哪康牟煌?，所以?zhuān)門(mén)拿來(lái)作為演示用的 power point 軟件“逼”大家必須要將一段冗長(zhǎng)的敘述，化作一句一句的重點(diǎn)，簡(jiǎn)短、明白、強(qiáng)力地表達(dá)出來(lái)，使人在有限的篇幅和時(shí)間當(dāng)中，就能對(duì)事件的核心訊息有所了解。 再更上一層的使用，可以運(yùn)用軟件所提供的各種繪制圖表的功能，進(jìn)一步將各個(gè)內(nèi)容的不同角色、因果關(guān)系、功能等等的彼此互動(dòng)、整合的意義，用圖形表達(dá)出來(lái)，這樣除了提供給閱讀者或者參加開(kāi)會(huì)的人更容易理解、記憶以外，最巨大的功能在于你思考的邏輯性將因?yàn)槭褂昧诉@個(gè)工具而迅速獲得提升。當(dāng)你遠(yuǎn)望一棟龐大的建筑物時(shí)，你所思考的是它內(nèi)部結(jié)構(gòu)的框架、如何產(chǎn)生支撐的作用、彼此又是如何牽制…… 假如你想要在現(xiàn)代的大都市里求得發(fā)展，一定要盡全力將這個(gè)軟件運(yùn)用地出神入化；如果你是一名銷(xiāo)售人員，要能獲得市場(chǎng)部（marketing）的人員的尊重，就看這一個(gè)。如果您想抓住機(jī)會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)，也只能靠這個(gè)。 相信團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)相信團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)相信人的價(jià)值 當(dāng)我剛開(kāi)始加入工作的時(shí)候，我知道許多人都是戴著“有色眼鏡”，看著這位從英國(guó)留學(xué)回來(lái)的研究生究竟能做什么？我相當(dāng)刻意而努力地加入整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作與生活，每天黃昏下班后與其他兄弟們一起到路邊大排擋吃小吃，喝啤酒，與大家聊工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，請(qǐng)教他們?nèi)绾螌?duì)付難纏的超市采購(gòu)們；每一個(gè)周日都參加公司的壘球隊(duì)練習(xí)、比賽。當(dāng)然，因?yàn)槿绱?，我取得了所有伙伴們的認(rèn)可，彼此提攜，互相幫助成長(zhǎng)。 一家有制度、有文化的國(guó)際公司，在用人升遷方面，所憑借的一定不是只看個(gè)人的核心工作表現(xiàn)，而會(huì)從整體團(tuán)隊(duì)融合的角度來(lái)評(píng)估，領(lǐng)導(dǎo)層在做新職任命之前，可能會(huì)咨詢(xún)公司里其他部門(mén)、其他同事、甚至您的下屬對(duì)您的觀(guān)感；因此，除了個(gè)人工作的努力之外，大家一定不要忽略了團(tuán)隊(duì)的價(jià)值。 現(xiàn)在是臺(tái)灣味全公司（康師傅集團(tuán)）的總經(jīng)理Michael 蘇先生曾經(jīng)是我在臺(tái)灣強(qiáng)生公司的領(lǐng)導(dǎo)；他到辦公室報(bào)到的第一天，在向他簡(jiǎn)報(bào)完當(dāng)時(shí)在臺(tái)灣市場(chǎng)的大致經(jīng)營(yíng)狀況和接下來(lái)的計(jì)劃之后，我請(qǐng)教了他一句話(huà)，——除了這些工作項(xiàng)目的進(jìn)展只外，我希望能知道他對(duì)我整體的工作最大的期望是什么？他聽(tīng)完之后，伸出他的食指，指著我，然后說(shuō)“趕快把我干掉，坐我這個(gè)位子”。這幾個(gè)字讓我想了好幾年。我終于領(lǐng)略到為什么他們能站在那一個(gè)高度看事情，因?yàn)樗麄兠刻於荚谙朕k法提升下屬的能力，好讓團(tuán)隊(duì)的實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，他們自然能在升遷的路上走得比別人快。 過(guò)去我有一位下屬，陳韻竹先生，現(xiàn)在他已經(jīng)是強(qiáng)生公司全臺(tái)灣主要客戶(hù)經(jīng)理了。早年他和我一起工作的時(shí)候，有一次，強(qiáng)生公司亞太地區(qū)的總經(jīng)理 Gregory Lee 到臺(tái)灣來(lái)視察業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。我在閑暇時(shí)想向他吹吹風(fēng)，告訴他陳韻竹先生表現(xiàn)優(yōu)秀的情形 ，將來(lái)提升他的時(shí)候自然容易得多。想不到，我剛講完，他就問(wèn)我，“那你要為他做什么？”這句話(huà)，幾乎把我給問(wèn)傻了！什么叫做“我要為他做什么？”有沒(méi)有搞錯(cuò)啊！他緊接著說(shuō)，在一家公司里，優(yōu)秀的人才是最容易離開(kāi)的，如果您知道他優(yōu)秀，卻不重視他，或者沒(méi)有讓他知道公司很重視他，有一天，當(dāng)他把辭呈拿給您的時(shí)候，已經(jīng)來(lái)不及了！ 這些人，他們滿(mǎn)腦子想的都是團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。 我運(yùn)氣好，遇上了幾位人生旅途上的恩師領(lǐng)導(dǎo)，希望各位也都能快快找到這樣的良師益友。從您自己開(kāi)始，每天想著如何去提升下屬的能力，您幫助他了，教他功夫了，他才會(huì)感恩，才會(huì)士氣高昂，才會(huì)為您賣(mài)命地干！您的團(tuán)隊(duì)強(qiáng)了，您成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)的日子就比較快了！ 大與小 如果我隨便請(qǐng)教一位學(xué)員：貴公司規(guī)模有多大？99%的人都用公司有多少人來(lái)回答我；但是如果我再請(qǐng)教他們：廈門(mén)有一家電腦公司叫Dell,還有一家生產(chǎn)受機(jī)的公司叫夏X公司，各位猜哪一家公司大？絕大多數(shù)的人卻會(huì)恍然大悟地說(shuō)Dell比較大。大家應(yīng)該想清楚，什么是量？什么是值？什么是質(zhì)？ 在國(guó)內(nèi)，我經(jīng)常看到年輕人被商場(chǎng)上的迷霧所誤導(dǎo)，公司做得好不好沒(méi)關(guān)系，對(duì)外要叫做“集團(tuán)”才好聽(tīng)，多元化經(jīng)營(yíng)才了不起！哈哈！抱歉，這全是騙人的。國(guó)內(nèi)有一本書(shū)《多元化的陷阱》，各位不妨買(mǎi)回去參考。想一個(gè)尖銳的問(wèn)題：如果日本人沒(méi)有發(fā)動(dòng)?xùn)|南亞戰(zhàn)爭(zhēng)和太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)，而是專(zhuān)注攻打中國(guó)，那歷史的結(jié)局會(huì)不會(huì)改變？ 我在與 Gregory Lee 先生共事的那一段時(shí)間，被清楚地教育了什么叫做 Focus. 每一年，當(dāng)我們做完了年度商業(yè)計(jì)劃書(shū)的時(shí)候，他總會(huì)問(wèn)我：五大目標(biāo)？四個(gè)行嗎？三個(gè)行嗎？如果您寫(xiě)上去了，您就必須有能力實(shí)現(xiàn)他們，否則您就是吹牛！如果您寫(xiě)了三個(gè)目標(biāo)都完成了，那就是100分，如果寫(xiě)了5個(gè)目標(biāo)，但是同樣完成了3個(gè)目標(biāo)，那就是60分。K.S.趙先生，現(xiàn)在是強(qiáng)生公司大中華的總經(jīng)理，他也是一天到晚提醒我：Focus! Focus! And focus! 我用這簡(jiǎn)短的幾個(gè)字，來(lái)告訴您世界級(jí)的管理者他們心中的思考邏輯與價(jià)值觀(guān)，您必須培養(yǎng)這種工作習(xí)慣，才能與他們輕易地對(duì)接，否則機(jī)會(huì)不大。不要小看這幾個(gè)字，做起來(lái)很困難，特別是如果您目前的領(lǐng)導(dǎo)是一個(gè)官僚，喜歡篇幅數(shù)量臃腫的管理者，您更容易在目前的環(huán)境中養(yǎng)成壞習(xí)慣。 成為一位世界五百?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售總監(jiān)，當(dāng)然不應(yīng)該是人生的最后目標(biāo)，但它對(duì)于個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展是一塊重要的里程碑。簡(jiǎn)單的幾千字，自然無(wú)法完全將成為一位成功的國(guó)際級(jí)管理者所必須具備的能力和心理素質(zhì)詳盡描述，但這些事情卻是最重要的幾項(xiàng)基本素養(yǎng)，絕對(duì)不能沒(méi)有。希望能對(duì)大家都有所啟發(fā)。