打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)？40個(gè)怎么做??！ 1．銷售組織的規(guī)劃  層級(jí)越少越好  人越少越好，由小到大，分階段（全國？華南？全??？）  主管“百萬大軍”的迷思  一個(gè)人帶幾個(gè)人？  組織規(guī)劃  增加人？別太隨便  損益表測(cè)算  銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 2． 人員招聘（你在挑人？也有人在挑你！）  到哪里去找人？  （登報(bào)紙，人才招聘會(huì)的優(yōu)劣與出席代表的陷阱，網(wǎng)絡(luò)，親戚朋友介紹，員工介紹，獵頭）  招聘流程（要不要履歷表？看履歷表有什么好處？面談？誰必須參加面談？）  性向測(cè)驗(yàn)  挑最好的？  合約（勞動(dòng)合同）的功能  通知報(bào)到，印名片  試用期 3． 新進(jìn)人員培訓(xùn)（最重要的培訓(xùn)，軍隊(duì)的例子） a) 新人培訓(xùn)的內(nèi)容和目的（認(rèn)識(shí)公司與工作） b) 人模人樣 c) 規(guī)章制度 d) 工作說明書 e) 文化 f) 產(chǎn)品 g) 產(chǎn)業(yè) h) 洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念 i) 忘掉舊的一切 j) 神經(jīng)語言，肢體磨練 k) 誰來負(fù)責(zé)進(jìn)行職前培訓(xùn)？ l) 工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項(xiàng)目） m) 工作內(nèi)容，認(rèn)識(shí)顧客，待完成工作事項(xiàng)交接（最容易被顧客忽悠了） n) 成果考試 o) 角色扮演和答客問 p) 銷售主管層對(duì)“市場部”的管理知識(shí)培訓(xùn) q) 電腦的使用能力是不可或缺的 4． 薪資制度的設(shè)計(jì)  底薪加提成的比例  什么時(shí)候發(fā)工資？員工知道去比較  是提成還是目標(biāo)獎(jiǎng)金？  什么時(shí)候發(fā)一次提成？  容易計(jì)算，不要一堆項(xiàng)目  保留工資？互相提撥（可設(shè)定百分比，人力資源策略的一部分）  年終獎(jiǎng)金要不要制度化？ 5． 銷售人員的激勵(lì)  激勵(lì)不一定是金錢。金錢數(shù)字與價(jià)值的差別，距離。  金錢的激勵(lì)效果最有限而短暫（別的公司一挖角就全消失了）  有許多超越金錢價(jià)值的激勵(lì)表現(xiàn)方法  激勵(lì)這帖藥方不能單獨(dú)服用，它仍然必須與其他人力資源制度一起結(jié)合。 （例如：工作說明書，目標(biāo)管理，績效評(píng)估，培訓(xùn)，員工滿意度調(diào)查，領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)馭）  組織文化會(huì)躲在黑暗中影響激勵(lì)的效果。  中層和基層管理人員是運(yùn)用激勵(lì)的關(guān)鍵人物。  激勵(lì)必須與“壓力”一起使用，才會(huì)有效。  激勵(lì)不是一件大事！激勵(lì)是一萬件小事。  激勵(lì)在什麼地方做？公司里的每一分鐘，每一個(gè)角落。  你！就是你！不要看別人！你的行為就是一種最好的激勵(lì)！  激勵(lì)的菜單（一般人說的）  真正有效，而且為時(shí)長久的（教育，信任，氣勢(shì)）  廣義的薪資制度（福利） 6． 目標(biāo)管理與績效評(píng)估  沒有目標(biāo)的球賽？  目標(biāo)管理的原則  目標(biāo)管理的流程  下屬對(duì)目標(biāo)的反抗  什么目標(biāo)是合理的？  多久給一次目標(biāo)  鞭打快牛？  目標(biāo)要不要調(diào)整？  修改銷售提成辦法？  你給下屬什么目標(biāo)  績效評(píng)估多久做一次？（新人，正職員工）  誰做負(fù)責(zé)績效評(píng)估？  打分?jǐn)?shù)的分布  誰必須看到結(jié)果？  評(píng)估的結(jié)果可不可以修改？  績效評(píng)估的目的（要有行動(dòng)：賞罰獎(jiǎng)懲，人力資源發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展）  有沒有進(jìn)行績效面談的能力 7． 銷售人員的四大工作領(lǐng)域  產(chǎn)品銷售不好是不是銷售部的責(zé)任？  市場分布（越廣越好；渠道開拓；經(jīng)銷商管理（真的是管理嗎？）；不同的市場機(jī)會(huì)用不同的分布策略）  收款（最頭疼的銷售管理問題；款到發(fā)貨；信用擴(kuò)張的方法；如何收錢（銷售員的誠信與安全）？信用額度？大客戶欠債？）  商品陳列，終端布置（最便宜的廣告：鋪天蓋地）  執(zhí)行（客情維護(hù)與活動(dòng)落實(shí)；如何突破困難的客戶？活動(dòng)的檢查表；共同市場拜訪） 8． 幾個(gè)關(guān)鍵銷售技巧  會(huì)問話  找到客戶的需求  先把自己賣出去，再賣公司，才賣產(chǎn)品  把產(chǎn)品變成價(jià)值  別怕談判，談不可能的  別怕他不買，苦肉計(jì)  參考體  大家都討厭的客戶  細(xì)心一點(diǎn)，交個(gè)朋友 9． 管理五大要素和數(shù)字管理  時(shí)地人事物  管理者只用數(shù)字說話。  銷售人員最大的弊病，被瞧不起的根源（喜歡泛泛而談，滿篇夢(mèng)囈，不知所云）  如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表他們?cè)敢庳?fù)責(zé)，因?yàn)橛辛舜_確實(shí)實(shí)的數(shù)字；  如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表科學(xué)，因?yàn)閿?shù)字必須計(jì)算，不能憑空捏造（除非這是一個(gè)習(xí)慣欺騙上司，欺上瞞下的團(tuán)隊(duì)），  如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表要有過程，數(shù)字是有時(shí)間的向后順序發(fā)展出來的，  如果你的團(tuán)隊(duì)可以多使用數(shù)字，那代表可以有具體清楚的賞罰評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。  多用數(shù)字，少寫形容詞！  要求下屬將數(shù)字背下來！ 10． 領(lǐng)導(dǎo)力  描繪遠(yuǎn)景和使命？（也很重要，但是不要變成瞎吹牛，前途與錢途）  說話的能力  好榜樣（令人羨慕的能力與成就）  你有能力教我嗎？（令人心服口服）  公平與馬屁  權(quán)力是藥  幫助下屬取得成就——他會(huì)感謝你  因材施教  別做壞榜樣，以身做賊，吃兵用兵  對(duì)有問題的領(lǐng)導(dǎo)的管理（直說，別搞文化大革命） 11． 團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)的溝通  團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)  如何處理下屬彼此的斗爭？  溝通的制度和道路  非正式的團(tuán)隊(duì)溝通和合作（下班后的閑聊聚餐，體育或其他活動(dòng)） 12． 要不要有市場部？  市場部的功能（品牌，消費(fèi)者）  產(chǎn)品經(jīng)理的設(shè)置  專門的領(lǐng)域，但是就看公司規(guī)模大小  互相監(jiān)督 13． 快速成長的銷售團(tuán)隊(duì)  新領(lǐng)導(dǎo)在哪里？  訊息溝通  工作追蹤  文化整合（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的規(guī)定和實(shí)施）  師徒制 14． 必須突破，上另一個(gè)臺(tái)階的公司  老人還是老賊？  更多的人才（別孤掌難鳴）  社會(huì)文化（換地方） 15． 人員的晉升  什么標(biāo)準(zhǔn)？你認(rèn)為？能力？（業(yè)績，團(tuán)隊(duì)，潛力，意愿）  如何進(jìn)行？  不教而戰(zhàn)謂之殘  如何提升有潛力，肯努力，年紀(jì)輕的銷售人員？  路線圖 16． 表格報(bào)告系統(tǒng)  為什么要填寫報(bào)表？  填寫報(bào)表與軍人搽槍  大多數(shù)人不喜歡填寫報(bào)表，為什么？（有沒有好處？）  表格的設(shè)計(jì)（哪幾種？從報(bào)表里你想知道什么有用的訊息？）  誰看報(bào)表？到底有沒有看？  看了，然后呢？ 17． 顧客主檔與產(chǎn)品主檔  這是什么？  有什么功能？  要包含哪些訊息項(xiàng)目？  誰寫？誰看？  修改 18． 渠道（中間商）促銷  打通銷售的脈絡(luò)（市場部與銷售部經(jīng)常的沖突，誰是顧客？）  讓步？那你給我什么？（客戶有什么資源）  還可以讓多少？（一寸山河一寸血）  年度合約（主動(dòng)參與，成為顧客完成事業(yè)目標(biāo)的一份子）  白紙黑字  提早，監(jiān)督輔導(dǎo)  是銷售，還是換倉庫？  當(dāng)心銷售人員玩弄公司 19． 主要客戶管理  二八原則？  資源有限？霰彈打鳥？  客戶喜歡被尊重  特別的待遇與合作條件（產(chǎn)品，口味，包裝）  量身訂做的合作計(jì)劃與活動(dòng)  專人負(fù)責(zé)  定期的開會(huì)檢討  效益評(píng)估  別只想用上面壓下面，小鬼難纏 20． 贏在附加價(jià)值營銷  大多數(shù)產(chǎn)品的同質(zhì)性都頗高  后勤作業(yè)服務(wù)  服務(wù)的對(duì)象（從公司到人，直接到間接的人，下面到上面的人）  服務(wù)的產(chǎn)品（用人為標(biāo)的物，從銷售的產(chǎn)品與銷售人員，到所有生活接觸的層面，到公司與公司）  包裝產(chǎn)品？別忘了包裝人?。ㄈ怂械男袨椋? 21． 顧客滿意度  找題目難，還是找答案難？  銷售不好，問題出在哪里？去哪里找答案？  什么叫服務(wù)不好？  誰的服務(wù)不好？  誰的什么服務(wù)不好？  定期的調(diào)查  采取行動(dòng) 22． 年度商業(yè)計(jì)劃書  為什么要做？  誰負(fù)責(zé)做？  什么時(shí)候做？  怎么做？  2001 年度銷售成績檢討（各產(chǎn)品，地區(qū)，渠道，各月，個(gè)人）  市場的消費(fèi)狀況與競爭形式  問題與機(jī)會(huì)  2002 公司整體目標(biāo)  策略（十大領(lǐng)域：品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，廣告促銷，生產(chǎn)，研發(fā)，公共關(guān)系，財(cái)務(wù)，內(nèi)部管理與后勤服務(wù)）  活動(dòng)計(jì)劃（詳細(xì)活動(dòng)計(jì)劃）  預(yù)算  財(cái)務(wù)計(jì)劃（先進(jìn)流量，預(yù)計(jì)支出時(shí)間）  預(yù)估損益表  人員組織 23． 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 i. 知道每天應(yīng)該，為什么做什么？ ii. 工作追蹤 iii. 不正確的銷售業(yè)績 iv. 業(yè)績落后目標(biāo)，怎么辦？ v. 如何知道有問題了？（一說話就知道了） vi. 淘汰？ 24． 費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計(jì)  預(yù)算，一直到每一個(gè)人  各區(qū)域的獨(dú)立損益表，論功行賞  每月追蹤，控制，改善  電腦軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)（每一種費(fèi)用編碼，部門編碼，個(gè)人編碼，產(chǎn)品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶編碼）  利益分享？ 差旅管理  中國太大了  需要多少時(shí)間？（30%？）  假如有出差的需要，，，  計(jì) 劃  時(shí) 地 人 事 物  時(shí)間表 （非有不可）。時(shí)間就是金錢。  去那里做什麼？目標(biāo)是什麼？  不去，會(huì)怎樣？（不會(huì)怎樣,去干啥）  去，要做哪些事？  約好什麼時(shí)間？幾點(diǎn)？  與誰碰面？  要談哪些事？對(duì)方知道嗎？  有沒有事先做心理的“角色扮演”？  如果當(dāng)?shù)赜斜竟緲I(yè)務(wù)人員。。。  您去，要跟他談什麼？他知道嗎？  他需要事先準(zhǔn)備什麼？  您去之前，自己要準(zhǔn)備什麼？  與您的上司討論過出差計(jì)劃了嗎？  如果您對(duì)上述的問題沒有具體答案，建議您不要出差；除了花錢假裝做事，沒用的。  回來以后，，， • 立刻向上司報(bào)告“戰(zhàn)果” • 您有沒有承諾客戶什麼事？接著要做什麼？ • 從這次出差，您有什麼學(xué)習(xí)的收獲？ • 出差如果超過三天，應(yīng)該每天向上司傳送出差日?qǐng)?bào)表。 25． 顧客抱怨  第一句：不可能？  打開了就不算？  只有10%的顧客會(huì)向您做正面的抱怨反饋  沒有收到顧客的抱怨，并不代表“產(chǎn)品”沒有問題  為什麼顧客會(huì)產(chǎn)生異議/抱怨？  產(chǎn)品質(zhì)量問題  人員服務(wù)態(tài)度  市場競爭沖突  未實(shí)現(xiàn)承諾  通常顧客想透過抱怨得到什麼？  發(fā)泄  道歉  賠償？  實(shí)踐承諾  替天行道，主持社會(huì)正義  趁機(jī)會(huì)看能不能撈一票  處理顧客抱怨的七大原則：  時(shí)效  聽，讓他知道您很仔細(xì)在聽（千萬別急著否認(rèn)或澄清）  說，讓他說，誘導(dǎo)他說，越多越好  第一線人員（業(yè)務(wù)員，接線人員，客戶服務(wù)人員）的接案培訓(xùn)  記錄  盡量第一次就處理好  別輕視任何一個(gè)案件  處理顧客抱怨的程序：  如何面對(duì)顧客不合理的抱怨和要求：  如何面對(duì)勒索/要挾式的顧客異議？  立即進(jìn)入處理小組作業(yè)狀態(tài)  由中高階層直接接觸談判  檢視/判斷法律責(zé)任形勢(shì)  必要時(shí)，由律師陪同拜訪  必要時(shí)，由高階人員加碼安撫（20~30%）  準(zhǔn)備媒體疏導(dǎo)作業(yè)  和解時(shí)，盡量做好書面協(xié)議 26． 銷售會(huì)議  除了不必要的吃飯喝酒，通常開會(huì)是公司里最浪費(fèi)資源的事  成功的會(huì)議是有方法的  為什么需要開會(huì)? 在同一個(gè)時(shí)間匯集各方的意見，由領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)組織的目標(biāo)與資源，協(xié)調(diào)整個(gè)公司的動(dòng)作 當(dāng)老板的權(quán)力很多，其中一個(gè)就是可以隨便找人來開會(huì)。 當(dāng)下屬的痛苦也很多，其中一個(gè)就是可以隨便被老板找去開會(huì)。  開會(huì)為什么經(jīng)常無效？ 老板突然叫我去開會(huì)，來不及做準(zhǔn)備 召開會(huì)議的人不知道如何籌備會(huì)議 沒有后續(xù)的行動(dòng)  開會(huì)浪費(fèi)了多少時(shí)間？ （所有直接，間接參與會(huì)議的人）*（開會(huì)準(zhǔn)備時(shí)間+開會(huì)時(shí)間） = 浪費(fèi)的時(shí)間 • 目的 • 目標(biāo) • 時(shí)地人事物 • 食衣住行育樂 • 講方法 —— 歷史性資料應(yīng)該提前準(zhǔn)備，并發(fā)放給參加人員，節(jié)省冗長報(bào)告時(shí)間  直接進(jìn)入探討問題與陳述計(jì)劃  工具的使用 • 主持會(huì)議者的結(jié)論，甚至決策  每天的晨會(huì)（電話查訪外地人員）  每月還是每季？  電話會(huì)議 27． 員工職業(yè)發(fā)展  下屬能力的提升就是團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步  逼他思考  持續(xù)的培訓(xùn)（誰？培訓(xùn)什么？公司需要什么？）  一定程度的離職率是正常的  祝福，好聚好散（忠心耿耿？） 28． 誰是客戶？  四大客戶  什么問題？  采取行動(dòng) 29． 紀(jì)律  報(bào)假帳  盜賣贈(zèng)品  里應(yīng)外合，聯(lián)合經(jīng)銷商拿到好價(jià)格  自己當(dāng)經(jīng)銷商