□態(tài)度溫和

    如何使談判過程能和對方實現(xiàn)和解而到達互惠的結(jié)果呢?

    1. 利用交涉的過程來配合需求

在談判之中，應該永遠保持溫和的態(tài)度，似鵝絨般的柔軟，別像磨砂紙般的易于引起火花。適當?shù)仃愂瞿愕睦碛?，甚至邊說邊搔著頭，象是你不能肯定自己所說的是對是錯。要記得，“人非圣賢，孰能無過?而寬恕無知的人，是人的天性”，不要猶豫不決不肯說：請幫助我，我不懂這些問題?！鼻擅畹囊r托出對方的權(quán)威性。即使對方的表現(xiàn)惡劣，面目可憎，一副拒人于千里之外的行為。試著以對方的立場及背景來分析問題的癥結(jié)。尊重對方的發(fā)言，也就是說停止自己的辯解，讓對方充分的表達他們的意見。別與對方發(fā)生摩擦，在激動下所說的言語，足以影響事情的結(jié)果。避免用絕對的口氣作任何承諾 ，試著排練交涉的狀況、應對進退的情節(jié)、說話的口吻、以及“我想，我聽到你說……”憑著“潤飾過的態(tài)度”，可以軟化你的語氣，減少不必要的摩擦，依著這個方向進行交涉，可獲得對方的合作，聯(lián)合雙方的力量尋求滿足雙方需求的答案。斯諾和同事去紐約出差。因為離預約前尚有一段時間，他們隨意在路邊攤用早餐。點過食物之后，同事到街上去買份報紙。五分鐘后他空著手回來，邊搖頭邊喘氣，斯諾問：“怎么回事?”他回答：“這些鬼家伙!我到對面的報攤買報紙，拿了份報紙，給他一百塊錢，他不找錢也不接錢，卻伸手把我手中的報紙拿了回去。我還沒反應過來，他反而先開口訓了我一頓，說是他的生意只在不忙的時候才會為了一份報紙找錢給人家。”早餐后，他們又提到剛才的小插曲。同事將報攤老板視為傲慢自大的家伙，而且認定他不會接受任何人以一百塊鈔票去買一份報紙。因為他討厭找錢給別人。斯諾接下了他這項挑戰(zhàn)，在同事的注視下，斯諾過街到了報攤的前面。當報攤老頭注視著斯諾時，斯諾吞吐地說：“先生……對不起…不知道你可不可以行個方便。斯諾剛到此地，什么也不熟悉，我想買份《紐約日報》，可是又沒零錢，你可不可以找錢給我，我有一百元的鈔票”，他毫不遲疑地給了份報紙給我并說：“先拿著吧，等你有零錢的時候再給我。”洋溢著自信，拿了戰(zhàn)利品走回對街。在對面旁視的同事猛搖著頭，懷疑地說：“真是奇跡!”我隨手記下了這件事?！笆褂谜_的戰(zhàn)術(shù)，又成功地完成一項談判。這都是因為使用了正確的接近方式?！豹?/p>

2. 和諧或和解

    非常不幸的，當人們處于競爭狀態(tài)下，常與對方保持距離，甚至通過第三者來傳遞信息。以間接的方式表達意見、陳述要求、發(fā)表結(jié)論。因為雙方都想增強自己的力量，因此對各項資料與實際狀況都有所隱藏，他們擔心一旦對方知道了自己的底細，會針對弱點予以打擊。明顯的，在這種觀念下要想尋求滿足雙方需求的結(jié)果，是不可能的。然而，在明了每個人的需求不盡相同時，自然可以發(fā)現(xiàn)彼此的目標也會有所不同。依照這種觀念，因此建立了公平與信任的基礎，個人的感覺、態(tài)度、事實及需求，也因而有了轉(zhuǎn)換的時機，可以與人分享資料，交換資料，互助合作，而使雙方都是勝利的一方。在四十年代中期，美國的霍華·休斯制作了一部動作片《法網(wǎng)之外》，女主角是珍·羅素，一位非常突出的美女。人們也許對電影的評價不高，但是它的廣告卻使人留下了深刻的印象。在那時，休斯對羅素小姐非常著迷，與羅素小姐簽了一年報酬100萬美金的合約。12個月后，珍說道：“根據(jù)合約的條款，該是你付我酬勞的時候了?！被羧A提出現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，但是可以用不動產(chǎn)交換。問題是珍·羅素對不動產(chǎn)沒有興趣，她只想要現(xiàn)金。休斯一再提出目前的困難，請羅素耐心等一等，但是羅素徑直指著合約說：“上面寫的很明白，時間到了你就要付款?！彪p方的要求看來是無法和解了，彼此對立的狀態(tài)，使他們之間的交談都通過了律師進行，以往親密的合作關(guān)系，變成了彼此敵對的狀況。謠言四處蔓延，說是這件事一定得對簿公堂才可能和解了。霍華.休斯是位神秘的富翁，他曾為了獲得環(huán)球航空公司的控制權(quán)，付給律師的辯論費高達1200美元。若是這件事非得以法律解決，真正獲得利益的人大概是律師們。他們之間的沖突是怎么解決的呢?是這樣的，羅素與休斯明智地同意道：“你我生活在不同的環(huán)境里，我們生活的目標也不一樣，在如此的情況下，我們的感覺、需求都不一樣，或許可以試著找出彼此都信賴的方法。”之后，在共同合作的情形找出滿足雙方需求的方法。他們將原來的合約轉(zhuǎn)換成二十年的合約，每年休斯會5萬現(xiàn)金給羅素，報酬的數(shù)目相同，形態(tài)卻改變了。對休斯而言，避免了當時現(xiàn)金短缺的困境，同時可以在利息上得到好處，對羅素而言，分期取款，大大地降低了當年度應繳的所得稅，并且有長期性的穩(wěn)定收入，以專業(yè)面貌出現(xiàn)并不可靠。這樣的結(jié)果除了保有“面子”之外，最主要的是她得到所要的現(xiàn)金，是站在勝利的一方。當你與特殊人物象休斯一類的人交易時，即使你合情合理合法，也不見得能獲勝。對個人的需求而言，羅素與休斯都是勝利的一方。

    3. 沖突沖突是生活中不可避免的事實，雙方常常為了目標而站在相對的立場，不論是哪種形態(tài)的沖突，從對蛋糕大小的不滿意到百萬美元的合約，即使在彼此已經(jīng)同意的合約下，仍舊會發(fā)生沖突。在即將結(jié)束得橄欖球賽中，主隊一路進攻，直達對方門前兩碼的地方。在暫停時間內(nèi)，四分衛(wèi)主張以觸的得分的方式，而教練堅持用踢球得分。雙方都是為了贏得比賽，但是卻為了方式而爭執(zhí)不休。