課程大綱:
第一大引擎:銷售技巧
一、導(dǎo)論:門店零售核心思想及指導(dǎo)意義
1、零售門店成交核心思想及指導(dǎo)意義
1)解析“爽”及門店指導(dǎo)意義
2)解析“值”及門店指導(dǎo)意義
2、導(dǎo)購員素質(zhì)要求及職責(zé)
三、門店成交六步引導(dǎo)術(shù)•
引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備•
引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰•
引導(dǎo)來“溝通”:了解需求•
引導(dǎo)去“了解”:產(chǎn)品推介•
引導(dǎo)給“信任”:解決異議•
引導(dǎo)去“買單”:促成成交
第一步、引導(dǎo)會(huì)“注意”:營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備
1、營(yíng)業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容(準(zhǔn)備些什么?)形象、知識(shí)技能、政策、工具、目標(biāo)
2、形象解析:商品、門店、員工三大形象要求(根據(jù)受訓(xùn)單位需求確定內(nèi)容)
3、導(dǎo)購員“知識(shí)技能”解析提問分享:你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?你了解他們是怎么攻擊你的嗎?
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么?為什么要有目標(biāo)?怎么設(shè)定目標(biāo)?
第二步、引導(dǎo)有“好感”:迎賓破冰
1、導(dǎo)購迎賓服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
2、迎賓開場(chǎng)服務(wù)話術(shù)
演練:迎賓站姿及話術(shù)
提問分享:什么時(shí)候說,“你好,歡迎光臨”?
3、打破堅(jiān)冰:開場(chǎng)寒暄技巧與話術(shù)
演練:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顧客時(shí)機(jī)
5、銷售開場(chǎng)方式
1)產(chǎn)品特點(diǎn)開場(chǎng)
2)肯定顧客開場(chǎng)
3)贊美顧客開場(chǎng)
4)突出細(xì)節(jié)開場(chǎng)
5)自嘲法開場(chǎng)
6)主動(dòng)引導(dǎo)開場(chǎng)
第三步、引導(dǎo)來溝通:了解需求
1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)
1)觀察2)聽3)問4)確認(rèn)4、聆聽的技巧
1)恭聽:點(diǎn)頭、微笑、前傾、手勢(shì)
2)確認(rèn)
3)回應(yīng)
5、提問的技巧