【課程大綱】 　　第一講：營(yíng)銷人員基本素質(zhì) 　　1. 營(yíng)銷人員自我成長(zhǎng)的四階段 　　2. 營(yíng)銷人員必備知識(shí)； 　　3. 營(yíng)銷人員成功心態(tài)建立的十個(gè)法則 　　4. 營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。 　　案例探討：營(yíng)銷人員的現(xiàn)狀及從業(yè)瓶頸？ 　　 　　第二講：激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶 　　1. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境特征 　　2. 大客戶對(duì)企業(yè)的重要性 　　3. 大客戶與一般客戶的區(qū)別 　　4. 80/20原則及作用 　　5. KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 　　6. 大客戶管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理” 　　 　　第三講：大客戶基本概念和定義 　　1. 大客戶的特征和類型； 　　2. 大客戶的分級(jí)； 　　3. 大客戶發(fā)展的四個(gè)階段； 　　4. 大客戶的生命周期； 　　5. 大客戶需求和機(jī)會(huì)分析。 　　案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？ 　　 　　第四講：大客戶銷售中的溝通技巧 　　1. 銷售溝通前的準(zhǔn)備 　　2. 拜訪客戶(第一印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴) 　　3. 發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧 　　4. 客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化） 　　5. 異議處理-排除隱憂 　　6. 沒(méi)有說(shuō)服，只有引導(dǎo)和選擇 　　7. 雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)； 案例探討：如何突破大客戶殺價(jià)僵局？