客戶：瑞士沃特美爾空氣處理設(shè)備有限公司 地點：北京市 - 北京 時間：2014/1/8 0:00:00 解讀客戶購買的六個階段–需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、項目執(zhí)行、關(guān)系維護 把握大額銷售的六個環(huán)節(jié)–線索獲取、客戶接近、項目進入、機會勝出、項目簽約、實施 根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作，找對人，說對話，做對事，拿對單 分析和影響客戶用來評估供應(yīng)商的決策準則，建立匹配，在貨比三家中勝出 識別項目成交路徑，分析客戶采購角色、決策方向、個人立場、接觸深度等關(guān)鍵 實施項目中預(yù)防和消除突變情況，做好關(guān)系維護，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機會