在采訪(fǎng)過(guò)程中，記者不斷要求王鑒盡量具體的描述培訓(xùn)的內(nèi)容，尤其是關(guān)于SPIN——大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技術(shù)。在他講述了10幾分鐘后，記者感覺(jué)自己這個(gè)銷(xiāo)售的門(mén)外漢已經(jīng)能把SPIN的部分技巧運(yùn)用在采訪(fǎng)工作中了。 

SPIN簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是一種向買(mǎi)方提問(wèn)的技巧，目的在于發(fā)掘潛在客戶(hù)的明顯需求，達(dá)成銷(xiāo)售。SPIN銷(xiāo)售模式包括有關(guān)現(xiàn)狀之提問(wèn)、有關(guān)問(wèn)題之提問(wèn)、有關(guān)影響之提問(wèn)、有關(guān)需求與回報(bào)之提問(wèn)四個(gè)環(huán)節(jié)。這一銷(xiāo)售模式尤其在大宗生意銷(xiāo)售和大客戶(hù)管理方面取得了巨大成功?？梢哉f(shuō)，成功的銷(xiāo)售人士擁有更多對(duì)SPIN技術(shù)的領(lǐng)悟、掌握和運(yùn)用。

譬如，在完成對(duì)買(mǎi)家的提問(wèn)和需求發(fā)掘后，如何運(yùn)用策略使買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則與你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)掛鉤；在取得初步銷(xiāo)售意向后如何在客戶(hù)的“顧慮期”打消其疑慮；在銷(xiāo)售達(dá)成后如何控制實(shí)施過(guò)程以便為下一個(gè)訂單創(chuàng)造機(jī)會(huì)……。

其實(shí)，做大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)在中國(guó)遠(yuǎn)不止一家，但如何追求課程編排和傳授的效果最大化，使得學(xué)員“學(xué)有所獲，學(xué)有所用”，則是衡量培訓(xùn)機(jī)構(gòu)水平高下的分水嶺。

“每個(gè)人都有自己的風(fēng)格與強(qiáng)項(xiàng)，”王鑒說(shuō)，“我很欣賞一位業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)，即培訓(xùn)師只有在課程中結(jié)合自己的特色，設(shè)計(jì)有風(fēng)格的課程，培訓(xùn)才會(huì)有靈魂。因此一個(gè)培訓(xùn)課程的成功還在于培訓(xùn)師的從業(yè)背景和經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)師自己都不曾涉足的領(lǐng)域，很少能講得動(dòng)人。銷(xiāo)售類(lèi)的課程就得由銷(xiāo)售出身的培訓(xùn)師分擔(dān)，如此可以分享更多銷(xiāo)售感知。對(duì)于沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)師，就不適合開(kāi)發(fā)管理類(lèi)課程，紙上談兵無(wú)法解決實(shí)際問(wèn)題。培訓(xùn)師具備相關(guān)閱歷，有話(huà)可講，才可以做出優(yōu)秀的課程，在培訓(xùn)中盡情演繹。如果培訓(xùn)師所講的不是自己的感悟，不是長(zhǎng)期工作的積累，連自己都心虛，又怎么可能讓學(xué)員接受呢？”

對(duì)企業(yè)而言，培訓(xùn)效果的最大化則涉及一個(gè)培訓(xùn)需求和定位的問(wèn)題，即應(yīng)該給予哪些員工培訓(xùn)，培訓(xùn)課程如何設(shè)置，如何去實(shí)施，以及如何選擇優(yōu)秀的適合本企業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

王鑒引述了富士膠片中國(guó)公司創(chuàng)建培訓(xùn)體系的成功案例。在經(jīng)過(guò)一番縝密的分析之后，富士中國(guó)把培訓(xùn)重點(diǎn)定位在了中層管理人員和銷(xiāo)售人員。前者是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層與一線(xiàn)員工之間的中樞紐帶，要“追求高效的組織運(yùn)行”，自然成為重中之重；而后者是由“擴(kuò)大富士產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌美譽(yù)度”的公司目標(biāo)決定的。針對(duì)中層管理人員，富士中國(guó)實(shí)施了四門(mén)課程，包括績(jī)效管理培訓(xùn)、管理技能基礎(chǔ)培訓(xùn)、活力團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、創(chuàng)新思維培訓(xùn)，由分布全國(guó)的富士中層管理者一起參加，集中進(jìn)行上課、小組討論、演練。這對(duì)跨部門(mén)溝通也起到了很大作用，管理風(fēng)格、價(jià)值觀也在引導(dǎo)和相互影響中慢慢統(tǒng)一。

富士中國(guó)公司的成功經(jīng)驗(yàn)表明，我們?cè)诳紤]企業(yè)和個(gè)人在培訓(xùn)中求得共贏時(shí)，應(yīng)注重需求的兩個(gè)方面：一是企業(yè)出于戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)對(duì)員工的技巧能力需求；二是員工自身職業(yè)規(guī)劃產(chǎn)生的需求。只有當(dāng)這兩者相契合，才會(huì)出現(xiàn)雙贏的培訓(xùn)。用這家公司人事總務(wù)部部長(zhǎng)趙小晶的話(huà)，就是有效的培訓(xùn)必須使學(xué)員能“學(xué)以致用”。要達(dá)到這樣的目的，企業(yè)培訓(xùn)必需要做到三個(gè)一致：培訓(xùn)目標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)一致，培訓(xùn)與實(shí)際業(yè)務(wù)一致，培訓(xùn)與員工職業(yè)生涯發(fā)展一致。

以上為慧聰網(wǎng)對(duì)王鑒專(zhuān)訪(fǎng)的節(jié)錄，發(fā)表于2006年12月