在制定客戶切入策略時(shí)，以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮如何推出你的產(chǎn)品是一種十分有效的銷售思維，因?yàn)檫@能引導(dǎo)你去努力接近客戶中能幫到你的三種類型的協(xié)作者之一 – 不滿者。想成功地滲透進(jìn)客戶內(nèi)部，你得找到其中的一個(gè)人或一個(gè)部門，他們對(duì)現(xiàn)狀有所不滿，而你正是能解決問(wèn)題的人。如我們前面所說(shuō)，成功的銷售者懂得巧妙地利用接納者來(lái)為自己指路進(jìn)而找到不滿者。因?yàn)樗麄円越鉀Q方案為導(dǎo)向，所以這些銷售行家總是在四處尋覓買家的問(wèn)題和不滿。

案例總是明白道理的一個(gè)好辦法。還是以傳真機(jī)為例（我在以前的博文中曾舉過(guò)另一個(gè)案例）。至上世紀(jì)末，這一辦公用品迅速普及，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已到了白熱化程度，銷售人員往往失敗多于成功。一家傳真機(jī)制造商新近開發(fā)了一款中等價(jià)位的機(jī)器，瞄準(zhǔn)中小型公司的總務(wù)部門，通常這類部門負(fù)責(zé)公司的郵件收發(fā)。不幸的是，由于在這一市場(chǎng)板塊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，銷售進(jìn)展緩慢。但就在其他銷售同事感覺有些山窮水盡的時(shí)候，有一個(gè)銷售代表卻做得特別好，業(yè)績(jī)遠(yuǎn)在別人之上。公司管理者決定探個(gè)究竟，也好讓他的經(jīng)驗(yàn)被同事借鑒。

“你們要求把這款傳真機(jī)賣給總務(wù)部門，但一開始我發(fā)現(xiàn)自己一無(wú)所獲，因?yàn)榇蠖鄶?shù)總務(wù)和郵件收發(fā)部門很滿意他們現(xiàn)在使用的機(jī)器。”這位銷售代表解釋說(shuō)?！坝谑牵覇?wèn)自己，‘還有誰(shuí)可能會(huì)有問(wèn)題，而我們的傳真機(jī)能夠解決？’我估量著很多小公司在外地都有一些銷售分支機(jī)構(gòu)，大多只有兩三個(gè)銷售人員，一個(gè)秘書，和一臺(tái)電話。他們沒(méi)有傳真設(shè)備。所以我問(wèn)了他們一些問(wèn)題，諸如目前拿到一份從總部寄來(lái)的客戶急要的文件要等上多少時(shí)間，他們是否對(duì)這樣的等待滿意，客戶又是否滿意，等等。答案是否定的，而這些人以前還從來(lái)沒(méi)想到過(guò)一臺(tái)傳真機(jī)器可以幫助他們解決這些問(wèn)題。傳真機(jī)此時(shí)已不僅僅是辦公設(shè)備，更是一種銷售工具！所以，我走到哪里，訂單就飛到哪里。他們?cè)谶@個(gè)問(wèn)題上考慮越多，就越發(fā)對(duì)缺乏一臺(tái)傳真機(jī)而感到不滿。”

這個(gè)銷售代表的成功就在于他善于發(fā)現(xiàn)新的不滿人群。他意識(shí)到公司的以總務(wù)部門為目標(biāo)對(duì)象的市場(chǎng)策略存在問(wèn)題，因?yàn)檫@樣就接觸不到不滿者。與其他銷售同事不同 – 他們還在繼續(xù)做著徒勞的努力，他直奔他能夠發(fā)現(xiàn)和利用不滿的那些區(qū)域。

因此，在客戶切入策略上，對(duì)于不滿者這個(gè)接觸點(diǎn)，你應(yīng)該牢記兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，以使他們成為你的協(xié)作者：

- 發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘問(wèn)題和不滿，使客戶產(chǎn)生行動(dòng)和改變的愿望
- 利用被開發(fā)出來(lái)的不滿，達(dá)到接近或影響權(quán)力者的目的

作者：王鑒