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王鑒:當產(chǎn)品沒有“賣點”(二)
2016-01-20 68496

當然,銷售不是守株待兔,但執(zhí)著和跟進必不可少,機會總是留給那些有準備的人。有一個保險推銷員,上門推銷時被客戶生硬地拒絕,臨走之前,他向客戶深深鞠了一躬,說:“謝謝,您讓我向成功又邁進了一步?!笨蛻羯罡幸馔猓瑔枺骸拔揖芙^了你,為什么還要說謝呢?”保險推銷員微笑者說:“我的主管告訴我,當我遭到20個人的拒絕時,下一個就會簽單了。您是拒絕我的第19個人,再多一個,我就成功了。所以,我當然要謝謝您,您給了我一次機會!”結果,客戶考慮了片刻,不知出于欣賞還是同情,買了一份保險。


都說做銷售的人最能投其所好,這句話似乎有些貶義,但如果反過來看,這不正是銷售必備的思維和行動嗎?- 站在買方的立場上,用客戶的眼光看問題。


還是一個產(chǎn)品沒有“賣點”的案例。美國有一家很知名的杜維諾父子面包公司,他們是如何做大的,有個故事可見一斑。杜維諾想把自己的面包行銷到紐約一家大飯店,一連四年都給飯店的老板打電話,還參加了有那個老板出席的社交聚會。他甚至在飯店住了下來,想以此示好和成交。但是,這些努力看來都是白費心機。那個老板很難接觸,他根本就不在意杜維諾父子面包公司的產(chǎn)品。


杜維諾苦苦思索,決定改變策略,去尋找那位老板感興趣的東西,以便“投其所好”。經(jīng)過一番細查,杜維諾發(fā)現(xiàn)這個老板是一個叫做“美國旅館招待者”組織的骨干會員,最近還被選為主席,對這個組織極為熱心。不論會員在什么地方活動,路途有多遙遠,他都一定到場。


第二天,杜維諾再次見到這位老板時,開始大談特談“美國旅館招待者”組織。老板的反應令他吃驚,當即滔滔不絕地與杜維諾熱情交談起來。當然,話題都是關于這個組織的。結束談話時,杜維諾得到了一張該組織的會員證。在這次會面中杜維諾絲毫沒提及面包之事,但幾天以后,那家飯店的廚師長就打來了電話,讓杜維諾把面包樣品和價格表送過去。


“我真不知道你對我們的老板做了什么手腳?!?廚師長在電話里說,“他可是個很固執(zhí)的人?!?/p>

“想想看吧,我整整纏了他四年,還為此租了你們的房子。本來為了做成這筆生意,我可能還要纏他很久?!?杜維諾感慨地說,“不過感謝上帝,我找出了他的興趣所在,知道他喜歡聽什么內容的話?!?/p>


一個“纏”字,其實應驗了客戶關系建立的一個過程。從專業(yè)銷售的角度看,可分為準備、接受、信任、信賴以及聯(lián)盟等五個階段。讓客戶接受是建立關系的基礎,需要你的親和力,關心(或者說“投其所好”),這可能是“持久戰(zhàn)”的開始。信任是獲取生意的前提,需要你的坦誠、專業(yè)能力和對客戶業(yè)務的深入了解。而從信任到信賴,則是你與客戶建立聯(lián)盟伙伴關系的臺階,這表現(xiàn)在及時解決客戶的問題,真心幫助客戶發(fā)展,提供附加服務等等。


明白這個過程,我們或許就能明白當產(chǎn)品沒有“賣點”時自己應該做些什么,抱有何種心態(tài)。這里包含的不僅是技巧,更是一種意識、信心和意志力。


作者:王鑒

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