“程門立雪”的典故許多人都知道。這是一個(gè)尊師的故事。《宋史?楊時(shí)傳》載：一天，楊時(shí)（北宋學(xué)者，理學(xué)大師）拜見程頤（北宋著名哲學(xué)家、教育家）。當(dāng)時(shí)程頤坐著睡著了，楊時(shí)和同伴便一直侍立門外等候，久未離去。程頤醒后，門外積雪已有一尺厚了，他們這時(shí)才踩著一尺深的積雪進(jìn)門。 

有意思的是，過去我所在的醫(yī)藥行業(yè)也不乏“程門立雪”這樣的銷售故事。有一個(gè)醫(yī)藥代表，一直想見到當(dāng)?shù)匾患掖笮歪t(yī)院的主任醫(yī)師，可屢屢被回絕。這個(gè)醫(yī)藥代表沒有氣餒，因?yàn)樗滥孟逻@家醫(yī)院有多重要。多方打聽，他終于摸到了醫(yī)生的住所，便選擇下班時(shí)間在樓道外等候。北方的冬天，漫天大雪，刺骨寒風(fēng)，恰巧那天醫(yī)生有應(yīng)酬，回來得特別晚，到家已近九點(diǎn)。醫(yī)藥代表哆嗦著趕緊跑上前，遞上名片，表明來意。醫(yī)生這時(shí)多少有些過意不去了，說了聲“進(jìn)屋談吧”。這一聲招呼最終換來的是一筆大的訂單，醫(yī)院的大門終于被叩開了。

這不是做秀，即使是，又有多少人能咬牙把它演完？有這樣心誠意堅(jiān)的行為，還能有多少賣不掉的東西？

顯然，“賣點(diǎn)”不能左右產(chǎn)品的命運(yùn)。然而一個(gè)問題進(jìn)而需要我們回答：難道產(chǎn)品真的就沒有差異嗎？每次聽到有人訴說“產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)”，我總不由心生疑義。其實(shí)，如同世界上沒有兩片相同的樹葉，產(chǎn)品也不會(huì)有雷同，關(guān)鍵在于你如何呈現(xiàn)自己和你的產(chǎn)品。不錯(cuò)，他們在用你的競爭對手的產(chǎn)品，但這不表明他們百分之百的滿意，關(guān)鍵在于我們能否發(fā)掘那些冷漠背后的不滿意甚至感動(dòng)。如同之前的博文所言，真正會(huì)用腦做生意的商家似乎永遠(yuǎn)也不缺贏利的空間，因?yàn)樗麄兛偰苷业睫k法使自己“與眾不同”，在產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭中顯得游刃有余。

比如，現(xiàn)在每家銀行都在兜售信用卡，都在吆喝一個(gè)月透支免息的標(biāo)語，消費(fèi)者已近乎麻木，但建設(shè)銀行的一張龍卡汽車卡卻賣得相當(dāng)火。憑這張卡，車主（或者說“卡主”）能享受一系列增值服務(wù)，諸如免費(fèi)洗車，積分換油，團(tuán)購車險(xiǎn)，免費(fèi)代辦年檢，道路緊急救援等（當(dāng)然，前提是刷卡得滿一定額度）。創(chuàng)意來源于對客戶需求的洞悉 – 在信用卡漫天飛的年代，到底還有什么是那些有車族最在乎和不能抗拒的？銷售不只是“賣”，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。

再比如我們曾提到過的那位善于作建設(shè)性拜訪的銷售冠軍。他的秘笈是每一次都盡可能帶著設(shè)想拜訪客戶。一次，他把目標(biāo)鎖定在一家新成立的水質(zhì)凈化公司。在拜訪前一天他在另外一個(gè)客戶的接待室里無意中看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，發(fā)現(xiàn)一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文，便把文章加以復(fù)印，然后帶上去見客戶。對方看到文章后十分高興，說這正是他們想找的一個(gè)技術(shù)方案。地板自然也順利地賣出去了。是巧合嗎？在看到雜志后，銷售代表才有了機(jī)會(huì)。但如果不是執(zhí)著于建設(shè)性拜訪的目標(biāo)，他會(huì)翻閱并復(fù)印那本雜志嗎？帶著構(gòu)想去見客戶，銷售者才能對一切機(jī)會(huì)有本能的機(jī)敏和反應(yīng)。

蒙牛集團(tuán)董事長牛根生在央視的《贏在中國》節(jié)目里說過八個(gè)字：小贏靠智，大贏靠德。第一次聽到這句話幾近落淚。這是足以讓我們的銷售從業(yè)人員參悟一生的哲理。

作者：王鑒