專業(yè)銷售的概念始于20世紀(jì)20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長達(dá)半個世紀(jì)的銷售學(xué)習(xí)課程，其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧（professional Selling Skills）。

然而，專業(yè)銷售的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗(yàn)的銷售人士的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費(fèi)，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。

通過剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例，我們可以對專業(yè)銷售體系有全面的認(rèn)知和掌握。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和目標(biāo)設(shè)定（SMART）；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對拜訪的興趣；通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并觀察對方肢體語言，發(fā)掘他們的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效做法；識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。

銷售概念：怎一個“賣”字了得

銷售是什么，是“賣”嗎？應(yīng)該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為，更是一種思維和策略。

例如，客戶的目標(biāo)是買太陽鏡，有的是為了?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，瞇著眼睛容易增加眼角皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架，哭腫了雙眼，沒東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽鏡，如果鏡片顏色比較淺或透光，那么原本?？岬馁u點(diǎn)便無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。

要了解銷售是什么，我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品，因?yàn)槟静恢揽蛻舻男枨笫鞘裁?。銷售不是與客戶辯論、斗嘴，客戶要是說不過您，可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜，如果東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。試想一下，您若沒有便宜東西可賣，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，因?yàn)橹挥锌蛻魧δ辛撕酶?，才會信任您所說的話。

銷售當(dāng)然也決不是投機(jī)取巧或靈光一現(xiàn)，銷售應(yīng)該是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進(jìn)而達(dá)成交易的過程。從大處著眼，銷售應(yīng)該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通，以與客戶建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏和共同成長。

目標(biāo)設(shè)定：搜集信息和引發(fā)決定

為有一個結(jié)果，首先得設(shè)定目標(biāo)，否則可能無功而返。一個復(fù)雜的銷售過程由一系列階段性目標(biāo)構(gòu)成，每一個分目標(biāo)都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程可比作階梯，每上一步，都必須獲得客戶的信息或同意。所以，目標(biāo)設(shè)定的核心即在于兩個重要方面：搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

舉例而言，“搜集信息”可以是：
- 客戶需要什么
- 現(xiàn)有供應(yīng)商是誰
- 預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制
- 目前使用產(chǎn)品的狀況
- 誰有決策權(quán)或影響力
- 未來的需求數(shù)
-下訂單的程序
- 客戶優(yōu)先考慮的問題
- 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃…

“引發(fā)決定”可以是：
- 預(yù)約進(jìn)一步洽談
- 與有決策權(quán)的人見面
- 下首次訂單或試訂單
- 演示產(chǎn)品
- 提供樣品
- 邀請客戶參觀工廠
- 說服客戶出席展會
- 提交或修改建議方案
- 確認(rèn)售前服務(wù)的事項(xiàng)…

以上這些目標(biāo)的設(shè)定其實(shí)也體現(xiàn)了管理學(xué)中經(jīng)典的目標(biāo)制定SMART原則，即
- 明確的（Specific）
- 可量化（Measurable）
- 可行的（Achievable）
- 以結(jié)果為導(dǎo)向（Result-oriented）
- 時間性（Timescale）

作者：王鑒