客戶分類：投資者，看門人，使用者，教練

在大宗生意銷售中，賣方必須認(rèn)定客戶中影響購(gòu)買決定的四個(gè)關(guān)鍵人物，他們的作用以及對(duì)每個(gè)影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購(gòu)買中尤其重要，原因是每個(gè)人對(duì)決策都有話語權(quán)。這四類關(guān)鍵人物分別是：

- 投資者：手中掌有財(cái)政大權(quán)，往往是高級(jí)管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購(gòu)買流程。
- 看門人：為投資者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較。采購(gòu)代理，技術(shù)專家等往往充當(dāng)看門人的角色。
- 使用者：要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會(huì)對(duì)產(chǎn)品作出具體評(píng)價(jià)。
- 教練：站在你一邊，在銷售過程中引導(dǎo)你，幫助你對(duì)付關(guān)鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財(cái)富。

了解四個(gè)關(guān)鍵影響者對(duì)建立銷售關(guān)系非常重要。每一個(gè)影響者 - 投資者，使用者，看門人，教練 - 都能對(duì)你的銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個(gè)人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個(gè)人的同意。

需求分析：結(jié)果和贏的區(qū)別

要滿足客戶的需求，就必須明白他們深層次的動(dòng)機(jī)：為什么客戶會(huì)選擇購(gòu)買某種產(chǎn)品/服務(wù)而不是另一種。而成功的銷售總是從理性和情感兩個(gè)層面迎合客戶。兩者的關(guān)系如下：

理性 - 商業(yè)考慮，反映一種需求
- 品質(zhì)保障
- 成本節(jié)省
- 易操作性
- 安全性能
- 售后服務(wù)…

情感 - 個(gè)人考慮，體現(xiàn)一種愿望
- 個(gè)人偏好
- 贏得尊重
- 人際關(guān)系
- 時(shí)間效率
- 工作保障…

從理性層面迎合客戶就是注重結(jié)果?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿氲玫绞褂眠@一產(chǎn)品的結(jié)果。一個(gè)成功的銷售人員懂得向用戶描述產(chǎn)品帶來的效益及如何能積極影響他們的生意?？蛻粼谫?gòu)買決定前需要了解這些信息。結(jié)果是可以測(cè)量的，比如：
- 增加25%的正確率
- 一年節(jié)約20萬元的運(yùn)費(fèi)
- 減少一半的加班量
- 使利潤(rùn)增加三成
- 在未來2年內(nèi)避免100萬元的維護(hù)費(fèi)用

從情感層面滿足客戶就是成就對(duì)方贏的心理。結(jié)果固然重要，但人們只根據(jù)自己的立場(chǎng)和收獲談利益。假設(shè)一個(gè)新的公共交通系統(tǒng)正在建設(shè)，你知道它會(huì)有結(jié)果：減少污染，緩解堵車，但可能仍不會(huì)考慮它，除非你自己從中獲得“贏”?，F(xiàn)在，如果你知道這樣做自己每天可從往返途中省下半小時(shí)，每月從油錢中省下200元，可能就會(huì)欣然改變出行方式。這些省下來的東西就是使用公共交通系統(tǒng)的“贏”。

結(jié)果可以量化，贏卻是不可觸摸和主觀的。每個(gè)人對(duì)贏的感覺不一樣，比如：
- 更多的時(shí)間與家人度過
- 升遷
- 有更多時(shí)間在用于愛好
- 被表揚(yáng)
- 被看作有預(yù)見性或能解決問題的強(qiáng)人
- 工作有安全感和保障
- 上班的自由度更大
- 被認(rèn)為是有效率的

作者：王鑒