銷售過(guò)程：七個(gè)步驟一個(gè)循環(huán)

不管如何界定客戶或解說(shuō)需求，銷售得有人去做。這是一個(gè)有形的過(guò)程，充滿未知和變數(shù)。但它畢竟是有章可循的?；诳蛻糍?gòu)買過(guò)程的AIDMAS模型分析，即Attention（引起注意），Interest（產(chǎn)生興趣），Desire（引起欲望），Memory（加深印象），Action（購(gòu)買行動(dòng)）和Satisfaction（感到滿意）六個(gè)階段，我們可以把一個(gè)完整的銷售過(guò)程分為如下七個(gè)步驟：

1、銷售準(zhǔn)備
長(zhǎng)期的事前準(zhǔn)備如了解和掌握行業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品技術(shù)，銷售技巧，客戶市場(chǎng)，銷售政策及廣泛的知識(shí)話題等等；短期的事前準(zhǔn)備包括所負(fù)責(zé)區(qū)域的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)與弱，客戶名單，準(zhǔn)客戶信息（業(yè)務(wù)種類，資本額，人數(shù)，現(xiàn)狀況，決策體系，人際關(guān)系）等等。

2、接近客戶
是廣告還是推廣促銷？是直郵還是電話營(yíng)銷？是掃街式“串門”還是計(jì)劃性拜訪？如何運(yùn)用MAN模式 - Money（財(cái)力），Authority（權(quán)力），Needs（需求）- 識(shí)別潛在客戶？如何把握開(kāi)場(chǎng)（事實(shí)開(kāi)場(chǎng)白，問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白，推薦開(kāi)場(chǎng)白，工具開(kāi)場(chǎng)白等）？專業(yè)銷售必須明確和有效地執(zhí)行這些問(wèn)題。

3、調(diào)查
調(diào)查的目的是為了找出客戶的需求。提問(wèn)和傾聽(tīng)是兩個(gè)關(guān)鍵的行為能力，這意味著以客戶為中心，而不是拼命推銷自己的產(chǎn)品，用事前準(zhǔn)備的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)買家的真正需求和利益所在，以建立親善關(guān)系，掌握會(huì)議控制權(quán)。同時(shí)，總結(jié)每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)和共識(shí)，做好記錄。這是整個(gè)銷售過(guò)程非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。

4、產(chǎn)品說(shuō)明
產(chǎn)品介紹也稱為供貨分析?！肮┴浄治觥笔且环N策略，即如何把一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品通過(guò)一個(gè)銷售人員有經(jīng)驗(yàn)的表述，變得符合客戶的胃口和有說(shuō)服力。一個(gè)有效和經(jīng)典的方法就是FAB法則，即特征利益轉(zhuǎn)化。人們買產(chǎn)品是買產(chǎn)品的利益，因?yàn)槔婵梢詽M足他們的需求而特征不能！

5、演示
為你的準(zhǔn)客戶操作你的產(chǎn)品，讓他/她看、聽(tīng)、觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個(gè)字：確認(rèn)證實(shí)，發(fā)現(xiàn)需求，制造機(jī)會(huì)，締結(jié)合同。需要注意的是為使演示富有成效，銷售方務(wù)必邀請(qǐng)到?jīng)Q策者，整理要訴求的產(chǎn)品利益，并將重點(diǎn)明確化。演示前需檢查商品，并預(yù)先演練。

6、提案建議
不要奢望買方會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買，即使他們心里有買的意向。銷售方必須為成交創(chuàng)造機(jī)會(huì)。提出一個(gè)建議或?qū)嵤┓桨缚梢燥@示誠(chéng)意和主動(dòng)，讓客戶難以說(shuō)“不”，并提供專業(yè)分析和預(yù)測(cè)，讓客戶“欲罷不能”。當(dāng)客戶聯(lián)系人難做決斷時(shí)，提案還可用來(lái)接近高級(jí)主管。

7、締結(jié)
締結(jié)是與買方就某一問(wèn)題達(dá)成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無(wú)力，那么無(wú)論采用怎樣的結(jié)束方法都回天乏術(shù)；而反過(guò)來(lái)說(shuō)，良好的陳述如果沒(méi)有好的達(dá)成技巧作為配合，往往也不能成交。常用的締結(jié)方法包括：假定式收?qǐng)?，選擇式收?qǐng)?，小結(jié)式收?qǐng)?，舉證式收?qǐng)觯尣绞绞請(qǐng)?，告誡式收?qǐng)?，和隔離式收?qǐng)觥?/p>

以上七個(gè)步驟構(gòu)成了一個(gè)完整而系統(tǒng)的銷售循環(huán)過(guò)程，是否每一關(guān)都要過(guò)，則視客戶的特點(diǎn)和生意的復(fù)雜程度而定。這些步驟成為實(shí)際銷售操作的主體，也是專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)的核心內(nèi)容。而實(shí)際的銷售必定要比圖復(fù)雜得多，比如，如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)，如何成功預(yù)約客戶，如何管理時(shí)間效率，以及如何表現(xiàn)商務(wù)禮儀等等。

總結(jié)：帶著構(gòu)想去見(jiàn)客戶

案例總是明白道理的好辦法。有這樣一位銷售精英，在20多年里推銷過(guò)多種產(chǎn)品，不管在哪里，業(yè)績(jī)總是遙遙領(lǐng)先。有人請(qǐng)教成功經(jīng)驗(yàn)，他說(shuō)：“我總是帶著一個(gè)有益于顧客的構(gòu)想去拜訪顧客。這樣，遭遇拒絕的機(jī)會(huì)自然減少，受歡迎的程度便會(huì)提高。銷售要做建設(shè)性的拜訪?！?/p>

一次，銷售代表想把地板賣給一個(gè)潛在客戶。對(duì)方是一位技術(shù)專家，當(dāng)時(shí)正計(jì)劃要成立一個(gè)水質(zhì)凈化器制作與安裝公司。為了能贏得客戶，他在認(rèn)真思考一個(gè)富有建設(shè)性的方法。一天他在另外一個(gè)客戶的辦公室等候的時(shí)候，無(wú)意中在資料架上看到一本水環(huán)境方面的技術(shù)雜志，便一頁(yè)一頁(yè)地翻閱。結(jié)果。發(fā)現(xiàn)了一篇與水質(zhì)凈化有關(guān)的工程論文 – 論述在蓄水池表層安裝保護(hù)膜的技術(shù)。

他把文章加以復(fù)印，然后帶著材料去訪問(wèn)那位客戶專家。對(duì)方看到文章后萬(wàn)分高興，稱這正是他們想找的一個(gè)技術(shù)方案。此后，銷售代表與客戶的交往一直都進(jìn)行得很順利。

你可以說(shuō)這是一個(gè)巧合，在看到雜志后，銷售代表才有了機(jī)會(huì)。但如果不是經(jīng)常想著建設(shè)性拜訪的目標(biāo)，他會(huì)翻閱那本雜志嗎？正因?yàn)閹е鴺?gòu)想去見(jiàn)客戶，銷售者才能對(duì)一切機(jī)會(huì)有本能的機(jī)敏和反應(yīng)。

以客戶為中心的銷售必然受到客戶的歡迎，因?yàn)槟銕椭麄兘鉀Q了問(wèn)題，滿足了他們的需要，這比你對(duì)客戶說(shuō)“我是來(lái)賣什么的”更能打動(dòng)對(duì)方和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。尤其是在做連續(xù)性客戶拜訪和銷售跟進(jìn)時(shí)，銷售者帶給買家一個(gè)有益的建議或構(gòu)想可以起到事半功倍的效果。

作者：王鑒