我們在上篇博文中說到如果你試圖在切入進(jìn)一個新客戶內(nèi)部，一個最容易的（當(dāng)然也是最幸運(yùn)的 - 如果你能做到的話）的途徑是找到一個“接納者” - 不管是一個人還是一個部門 - 愿意聆聽你的介紹并提供幫助。也
通常認(rèn)為在大宗生意銷售中，賣方必須認(rèn)定客戶中影響購買決定的四個關(guān)鍵人物，他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大宗購買中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權(quán)。這四類關(guān)鍵人物分別是：-
在產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化的今天，如果你有幸在眾多競爭對手中脫穎而出，被客戶選中，無疑值得慶賀一番。然而此時銷售遠(yuǎn)未結(jié)束，尤其當(dāng)這筆采購對客戶來說關(guān)系重大時，買家的決定是相當(dāng)脆弱的，一有風(fēng)吹草動便會撤回，使銷
在銷售尤其大客戶銷售中，關(guān)鍵在于以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)。這是顧問式銷售的思維基礎(chǔ)，客戶購買決策循環(huán)的概念也由此而生，這包括需求認(rèn)知，評估選擇
在采訪過程中，記者不斷要求王鑒盡量具體的描述培訓(xùn)的內(nèi)容，尤其是關(guān)于SPIN——大客戶銷售的核心技術(shù)。在他講述了10幾分鐘后，記者感覺自己這個銷售的門外漢已經(jīng)能把SPIN的部分技巧運(yùn)用在采訪工作中了。
銷售會遇見形形色色的人，與難纏的買主打交道不可避免。雖然如此，機(jī)會卻實(shí)實(shí)在在擺在那兒，關(guān)鍵在于銷售人員能否在面對面的溝通中把握好對方。我們可以把買主分為五種類型，對每種類型的買主應(yīng)有不同的對策：一、沉
在大客戶銷售中，買家總是嘗試從多個產(chǎn)品或解決方案中選擇，這是整個銷售過程中最富競爭性的階段。一個有經(jīng)驗的銷售人員知道如何確認(rèn)和影響客戶的決策準(zhǔn)則，并能改善自己的產(chǎn)品或服務(wù)與客戶決策準(zhǔn)則的匹配，從而在產(chǎn)
六、顯示能力和取得承諾一個顧問式銷售訪談可分為四個階段：開場、調(diào)查、顯示能力和取得承諾。調(diào)查階段是整個銷售過程中最重要的階段，涵蓋了我們前面論述的SPIN銷售技法和隱含需求、明顯需求等重要方面，目的在
四、SPIN銷售模式解析SPIN技法由四種類型的提問構(gòu)成（“SPIN”即四類問題首寫英文字母的組合），每一種提問都有不同的目的。以銷售一個自動倉儲設(shè)備系統(tǒng)為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機(jī)
一、前言基于這樣一個極其繁復(fù)的銷售研究：歷時12年，跨越23個國家，涉及24個不同的產(chǎn)業(yè)，共計3萬5千個銷售拜訪的實(shí)地觀察與分析，美國心理學(xué)家Neil Rackham創(chuàng)立了在世界銷售史上具有里程碑意義
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