標(biāo)準(zhǔn)課時：2天 課程概覽 專業(yè)銷售概念始于20世紀(jì)20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》，其核心發(fā)展至今即為人們熟知的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的內(nèi)涵本身一直在變，始終與市場的發(fā)展同步，使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰，成為銷售新軍的進(jìn)階教案或有經(jīng)驗的銷售人員的強(qiáng)化課程，由此減少不必要的彎路和時間花費(fèi)，使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。 本課程詳解專業(yè)銷售的流程、技巧和多種實操工具。這包括做最充分的銷售準(zhǔn)備和設(shè)定務(wù)實的銷售目標(biāo)；成功接近客戶以吸引注意，獲得好感；通過有效的提問獲取客戶的關(guān)鍵信息、購買需求或關(guān)注問題；站在客戶的角度陳述產(chǎn)品性能和帶給客戶的利益，銷售演示和提案準(zhǔn)備；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見；以及識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾，達(dá)成協(xié)議。課程還總結(jié)了成功銷售人員的AGREE特質(zhì)模型，通過塑造良好的從業(yè)心態(tài)和品格成就職業(yè)化成長之路。 培訓(xùn)對象 一線銷售代表、主管，區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理，市場營銷經(jīng)理等；用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人。 課程特色 引進(jìn)英國Video Arts影視教材，生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步和拓展； 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用； 提供多個實用的銷售工具表單供訓(xùn)后使用，指導(dǎo)學(xué)員在一線實踐中找到專業(yè)銷售路徑。 培訓(xùn)收獲 解析銷售流程的七個階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說明，演示、提案與締結(jié) 設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實施有效銷售跟進(jìn) 理解接近客戶的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣產(chǎn)品前先賣自己 把握需求調(diào)查的四種手段–觀察，提問，傾聽，記錄，有效了解客戶需求 學(xué)習(xí)產(chǎn)品說明的專業(yè)話術(shù)–基于客戶的購買理由陳述產(chǎn)品帶來的利益 完成銷售締結(jié)的三個步驟–處理客戶異議，識別購買信號，提出購買建議 課程大綱 1．專業(yè)銷售流程 賣李子的啟示–“買”比“賣”更重要 專業(yè)銷售流程的七個階段與兩個環(huán)節(jié) 銷售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿足客戶需求 營銷以人為本，需求決定成交 2．銷售準(zhǔn)備與目標(biāo) 客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn) 從線索到跟單的銷售機(jī)會四級管理 銷售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定 銷售工具箱：銷售準(zhǔn)備檢查表 3．接近客戶與開場 職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計與動作要領(lǐng) 切入正題的五種有效方式 銷售工具箱：銷售開場練習(xí)題 4．客戶需求調(diào)查 調(diào)查手段–觀察、提問、傾聽、記錄 調(diào)查性提問、探究性提問和確認(rèn)性提問 購買動機(jī)–理性需求與感性需求分析 銷售工具箱：需求調(diào)查問題庫 5．產(chǎn)品說明與利益 FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則 客戶不是買產(chǎn)品，而是買“利益” 實操–產(chǎn)品說明話術(shù)和利益證明手法 銷售工具箱：客戶行為偏好象限 6．銷售演示與提案 銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手 實操–產(chǎn)品展示，案例實證，客戶體驗 銷售提案–從事解決方案銷售的工具 銷售工具箱：銷售圣經(jīng)語錄寶典 7．客戶異議處理 客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因 問題就是機(jī)會–客戶異議的六大“真相” 實操–客戶異議的五種應(yīng)對方法 銷售工具箱：LSCPA異議處理法 8．銷售締結(jié)與成交 識別購買信號–十大語言與行為信號 激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗 提出購買建議–五種常用的交易手法 成功銷售人員的AGREE特征模型