課程概覽 具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。顧問式銷售的核心在于有效診斷客戶的問題和需求，站在客戶利益的角度，提供專業(yè)建議、解決方案及增值服務(wù)，從而保證客戶經(jīng)營(yíng)成功。 SPIN作為顧問式銷售中一種強(qiáng)大的提問及需求分析工具，使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題與關(guān)注，向成交邁進(jìn)。本課程詳解顧問式銷售的運(yùn)作流程和SPIN關(guān)鍵技法，演繹和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談，定位“問題解決者”而不是“產(chǎn)品推銷者”，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，從而在客戶收集信息，評(píng)估選擇和決定購(gòu)買的采購(gòu)過程中，成為一個(gè)可咨詢的專家，提高客戶投資效益，與客戶構(gòu)建牢固的商業(yè)伙伴關(guān)系。 培訓(xùn)對(duì)象 用于中高級(jí)銷售人員的技能優(yōu)化和專業(yè)升級(jí)，以及需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷管理者和企業(yè)精英；尤其適用于企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、解決方案的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。 課程特色 采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則； 專有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用，幫助學(xué)員在解決方案銷售領(lǐng)域快速起步、拓展； 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。 培訓(xùn)收獲 理解顧問式銷售的關(guān)鍵步驟–信任建立，需求分析，方案呈現(xiàn)，承諾獲取 掌握 SPIN深度訪談的技法–背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題 領(lǐng)會(huì)成功銷售的三原則–買方說得多，賣方提問多，后期出方案 全面審視客戶需求，關(guān)注客戶關(guān)注的三類人–客戶、對(duì)手、自己 設(shè)計(jì)解決方案，在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿足客戶需求，幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功 把握銷售進(jìn)展，深度介入客戶采購(gòu)過程，做到“進(jìn)門有目的，出門有結(jié)果” 課程大綱 1．顧問銷售定位 立足一對(duì)一營(yíng)銷，關(guān)注客戶問題和需求 提供解決方案，幫助客戶經(jīng)營(yíng)成功 定位專業(yè)顧問，協(xié)同客戶完成項(xiàng)目 與客戶共同成長(zhǎng)，建立商業(yè)伙伴關(guān)系 2．深度訪談策略 信任建立–不但懂產(chǎn)品，更懂客戶的業(yè)務(wù) 需求調(diào)查–關(guān)注客戶現(xiàn)狀、問題與期望 方案呈現(xiàn)–基于客戶需求提供解決方案 承諾獲取–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展和項(xiàng)目交易 3．SPIN模型解析 背景問題–分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注 難點(diǎn)問題–診斷客戶的問題、困難和不滿 影響問題–揭示問題的不利影響和后果 價(jià)值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值 4．客戶需求分析 客戶的客戶–分析客戶在市場(chǎng)方面的需求 客戶的對(duì)手–分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求 客戶自己–分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求 銷售工具箱：客戶需求分析模型 5．需求發(fā)展路徑 隱含需求–客戶對(duì)存在問題、困難的關(guān)注 明顯需求–客戶對(duì)解決問題、困難的愿望 需求發(fā)展與銷售成功的關(guān)系 銷售工具箱：銷售提問設(shè)計(jì)與目標(biāo)計(jì)劃 6．解決方案呈現(xiàn) 致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益最大化 企業(yè)–市場(chǎng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)地位、運(yùn)營(yíng)效率等 個(gè)人–行為偏向、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等 銷售工具箱：銷售提案建議與應(yīng)用模板 7．客戶承諾獲取 檢查關(guān)鍵事項(xiàng)，總結(jié)產(chǎn)品利益 建議后續(xù)行動(dòng)，實(shí)施有效跟進(jìn) 四種訪談結(jié)果–成交、進(jìn)展、拖延、失敗 銷售工具箱：銷售進(jìn)展策劃與行動(dòng)方案 8．銷售模式比對(duì) 解決問題型–致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功 關(guān)系導(dǎo)向型–只做關(guān)系，不問需求 強(qiáng)力推銷型–一廂情愿的產(chǎn)品推銷 事不關(guān)己型–要買就買，不買拉到