在《新型營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理》的課程調(diào)研中,有學(xué)員這樣說過,她說:“林瑜老師,真的有客戶為了那邊賣場(chǎng)的手機(jī)便宜5塊錢而放棄在廳里購(gòu)買?!?/p>
真心實(shí)在,對(duì)于自有營(yíng)業(yè)廳來說,在終端銷售上確實(shí)存在一些劣勢(shì)。如上所說的,價(jià)格上可能不像其它賣場(chǎng)一樣“靈活”。
其次,客戶的購(gòu)買習(xí)慣還沒有真正養(yǎng)成。
體現(xiàn)一:以前客戶到營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù),現(xiàn)在到營(yíng)業(yè)廳買手機(jī)。營(yíng)業(yè)廳=辦業(yè)務(wù)已經(jīng)形成人們的條件反射了。以我為例,前段時(shí)間在家抱怨了一句:唉呀,3G慢呀。老爸馬上接上:改天上營(yíng)業(yè)廳換張4G卡。(PS:不得不佩服中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)移動(dòng)廣告的深入人心呀,我老爸一快七十歲的老頭,也知道用4G“三步走”,嘻嘻)
體現(xiàn)二:“買手機(jī)要捆綁”的想法根深蒂固。過往自有營(yíng)業(yè)廳是以合約銷售為主,對(duì)客戶來說,一直以來來移動(dòng)買手機(jī)那就是要捆綁。并且過去的歲月中,一線營(yíng)業(yè)員也常以“捆綁一年”、“捆綁兩年”來介紹和提醒客戶。所以對(duì)于就只想買臺(tái)手機(jī)的客戶來說:太麻煩了。---在此前我參與的一個(gè)營(yíng)業(yè)廳銷售類項(xiàng)目就做過客戶攔截調(diào)查,數(shù)據(jù)顯示,對(duì)于客戶來說,捆綁不是一個(gè)感受好的詞。事實(shí)上,新型營(yíng)業(yè)廳增加裸機(jī)銷售是非常合理和正確的,只是客戶的觀念還沒有真正扭轉(zhuǎn)過來。目前為止,自有營(yíng)業(yè)廳還不能建立起“營(yíng)業(yè)廳=買手機(jī)”(自由購(gòu)買)的直觀認(rèn)知。
再者,營(yíng)業(yè)員不能做到“專心賣手機(jī)”。與其它手機(jī)賣場(chǎng)來比較,手機(jī)賣機(jī)里的手機(jī)銷售員往往銷售技巧更好一些,促進(jìn)購(gòu)買的積極性也更高一些。而自有營(yíng)業(yè)廳一線營(yíng)業(yè)員在技巧和成交率方便就弱很多。其中很大原因是營(yíng)業(yè)員“辦理業(yè)務(wù)”是主要工作。
以上,算得上是自有營(yíng)業(yè)廳終端銷售的劣勢(shì)。
而事實(shí)上,客戶想要購(gòu)買手機(jī)終端時(shí),可以選擇的渠道真的非常多,自有營(yíng)業(yè)廳有它的優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)一:體驗(yàn)的環(huán)境更好。
客戶走進(jìn)其它的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng),“賣”的感覺有,但“享受”的感覺是弱的。對(duì)現(xiàn)代人來說,任何購(gòu)買都期待有好的購(gòu)買環(huán)境。比如,出去吃飯,希望酒店的環(huán)境舒服的、大氣的、干凈整潔的,再有些增值服務(wù)(比如美甲之類)的話,那粉絲就會(huì)瘋漲。自有營(yíng)業(yè)廳除了有“賣場(chǎng)”的環(huán)境,它仍然保留了“服務(wù)”的因素。比如:有舒適的空間環(huán)境、有4G的體驗(yàn)(除終端體驗(yàn)外)、有通信服務(wù)疑問可以及時(shí)咨詢得到解決....這些是在單純的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里無法企及的.
優(yōu)勢(shì)二:服務(wù)更佳.
在單純的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里,可能買一臺(tái)手機(jī)終端,把錢一交,交易就結(jié)束了.而在自有營(yíng)業(yè)廳購(gòu)買一部手機(jī),可能服務(wù)才剛剛開始. 在手機(jī)使用過程中,流量問題,沒問題,來個(gè)電話或來趟營(yíng)業(yè)廳幫你解決.使用有問題,沒問題,來個(gè)電話或來趟營(yíng)業(yè)廳幫你解決.售后的服務(wù)不止包括手機(jī)本身的"三包".
這個(gè)在單純的手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里里無法企及的.
優(yōu)勢(shì)三:"誠(chéng)"和"信"更值得信賴.
我相信很多客戶購(gòu)物過程中,最痛恨的就是各種以次充好,以假充真,以及各種"偷龍轉(zhuǎn)鳳".前幾天剛看到一個(gè)消費(fèi)者的報(bào)道,要買小米3,銷售員最后賣給他的是"米藍(lán)3",機(jī)型和LOGO幾乎一樣,用山寨貨讓客戶吃啞巴虧.我想,每天這樣的"案例"是不同的地方一直都在輪翻上演著.
而在自有營(yíng)業(yè)廳里,這種以次充好,或以山寨代替品牌廠家貨品的店家行為或個(gè)人行為,幾乎是絕跡.
"誠(chéng)"和"信"是其它手機(jī)銷售店或賣場(chǎng)里里無法企及的.
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培訓(xùn)師林瑜:專注職業(yè)培訓(xùn)八年,國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)訓(xùn)課程首選職業(yè)培訓(xùn)師;國(guó)內(nèi)班組管理課程知名專業(yè)培訓(xùn)師;中國(guó)移動(dòng)多個(gè)省、市級(jí)公司特約講師。
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