在《新型營業(yè)廳運營管理》的課程調(diào)研中，有學(xué)員這樣說過，她說：“林瑜老師，真的有客戶為了那邊賣場的手機便宜5塊錢而放棄在廳里購買。”

真心實在，對于自有營業(yè)廳來說，在終端銷售上確實存在一些劣勢。如上所說的，價格上可能不像其它賣場一樣“靈活”。

其次，客戶的購買習(xí)慣還沒有真正養(yǎng)成。

體現(xiàn)一：以前客戶到營業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)，現(xiàn)在到營業(yè)廳買手機。營業(yè)廳=辦業(yè)務(wù)已經(jīng)形成人們的條件反射了。以我為例，前段時間在家抱怨了一句：唉呀，3G慢呀。老爸馬上接上：改天上營業(yè)廳換張4G卡。（PS：不得不佩服中國移動和中國移動廣告的深入人心呀，我老爸一快七十歲的老頭，也知道用4G“三步走”，嘻嘻）

體現(xiàn)二：“買手機要捆綁”的想法根深蒂固。過往自有營業(yè)廳是以合約銷售為主，對客戶來說，一直以來來移動買手機那就是要捆綁。并且過去的歲月中，一線營業(yè)員也常以“捆綁一年”、“捆綁兩年”來介紹和提醒客戶。所以對于就只想買臺手機的客戶來說：太麻煩了。---在此前我參與的一個營業(yè)廳銷售類項目就做過客戶攔截調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，對于客戶來說，捆綁不是一個感受好的詞。事實上，新型營業(yè)廳增加裸機銷售是非常合理和正確的，只是客戶的觀念還沒有真正扭轉(zhuǎn)過來。目前為止，自有營業(yè)廳還不能建立起“營業(yè)廳=買手機”（自由購買）的直觀認知。

再者，營業(yè)員不能做到“專心賣手機”。與其它手機賣場來比較，手機賣機里的手機銷售員往往銷售技巧更好一些，促進購買的積極性也更高一些。而自有營業(yè)廳一線營業(yè)員在技巧和成交率方便就弱很多。其中很大原因是營業(yè)員“辦理業(yè)務(wù)”是主要工作。

以上，算得上是自有營業(yè)廳終端銷售的劣勢。

而事實上，客戶想要購買手機終端時，可以選擇的渠道真的非常多，自有營業(yè)廳有它的優(yōu)勢。

優(yōu)勢一：體驗的環(huán)境更好。

客戶走進其它的手機銷售店或賣場，“賣”的感覺有，但“享受”的感覺是弱的。對現(xiàn)代人來說，任何購買都期待有好的購買環(huán)境。比如，出去吃飯，希望酒店的環(huán)境舒服的、大氣的、干凈整潔的，再有些增值服務(wù)（比如美甲之類）的話，那粉絲就會瘋漲。自有營業(yè)廳除了有“賣場”的環(huán)境，它仍然保留了“服務(wù)”的因素。比如：有舒適的空間環(huán)境、有4G的體驗（除終端體驗外）、有通信服務(wù)疑問可以及時咨詢得到解決....這些是在單純的手機銷售店或賣場里無法企及的.

優(yōu)勢二:服務(wù)更佳.

在單純的手機銷售店或賣場里,可能買一臺手機終端,把錢一交,交易就結(jié)束了.而在自有營業(yè)廳購買一部手機,可能服務(wù)才剛剛開始. 在手機使用過程中,流量問題,沒問題,來個電話或來趟營業(yè)廳幫你解決.使用有問題,沒問題,來個電話或來趟營業(yè)廳幫你解決.售后的服務(wù)不止包括手機本身的"三包".

這個在單純的手機銷售店或賣場里里無法企及的.

優(yōu)勢三:"誠"和"信"更值得信賴.

我相信很多客戶購物過程中,最痛恨的就是各種以次充好,以假充真,以及各種"偷龍轉(zhuǎn)鳳".前幾天剛看到一個消費者的報道,要買小米3,銷售員最后賣給他的是"米藍3",機型和LOGO幾乎一樣,用山寨貨讓客戶吃啞巴虧.我想,每天這樣的"案例"是不同的地方一直都在輪翻上演著.

而在自有營業(yè)廳里,這種以次充好,或以山寨代替品牌廠家貨品的店家行為或個人行為,幾乎是絕跡.

"誠"和"信"是其它手機銷售店或賣場里里無法企及的.

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以上觀點,僅拋磚引玉,期待您的交流.

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培訓(xùn)師林瑜：專注職業(yè)培訓(xùn)八年，國內(nèi)營業(yè)廳內(nèi)訓(xùn)課程首選職業(yè)培訓(xùn)師；國內(nèi)班組管理課程知名專業(yè)培訓(xùn)師；中國移動多個省、市級公司特約講師。
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