有句話說得好“銷售是從被拒絕開始”。每一個做銷售的人，特別是一線銷售，與“拒絕”幾乎是無法撇清的關(guān)系。

　　客戶的拒絕可能帶給銷售者打擊，以至于積極性、銷售熱情一點點磨滅。

　　同時，客戶的拒絕也可能帶給銷售者激勵。

　　可謂“一念天堂，一念地獄”，到底是天堂還是地獄，重點在于當(dāng)事者本身如何看待“拒絕”。

首先，每一個人都有拒絕的權(quán)利與情緒;就如在其它消費場合，你也在不時地拒絕別人或產(chǎn)品。同時，你也可能因為某一種偏見，或者僅僅因為你心情不好而拒絕。

其次，拒絕有可能是因為你的方式而非產(chǎn)品;

　　當(dāng)客戶拒絕時，銷售者可能要自我檢查：是我的方式錯了么？

再者，拒絕可能是因為客戶不了解你的產(chǎn)品價值;

　　反思一下，你是告訴了客戶：這是什么？它有什么？還是告訴客戶：這是什么？它有什么不同？它可能給您帶來的好處是什么？

第四，拒絕是人下意識的第一反應(yīng)，并非永遠(yuǎn)拒絕;

　　不要因為客戶此刻的拒絕就認(rèn)定下一刻他一定不買。

第五，拒絕可能是因為不了解客戶的多層次需求;

　　當(dāng)客戶說：我要選個好的?！昂谩笔鞘裁矗磕憧赡苤皇歉嬖V它“性價比高”、“價格優(yōu)惠”...而不知道，客戶所謂的“好”可能包含著多重意思。

第六：拒絕可能是因為客戶有疑慮;

  如果是這樣，消除客戶疑慮，讓客戶釋懷才是重點。

第七：拒絕可能是因為客戶不信任你。 

     此時，你要考慮一下，你是在哪一點讓客戶對你產(chǎn)生懷疑：是專業(yè)知識不夠？語氣語言讓客戶覺得“油腔滑舌”？還是做了不實的描述和宣傳？....

    銷售遭遇拒絕主要集中在兩個階段：一是與客戶的前期接觸，另一個是在促成簽單階段。在接觸階段，客戶80%的拒絕是為拒絕而拒絕，而這當(dāng)中，“人”的因素是最主要的。

    銷售產(chǎn)品之前，銷售自己。是對的，如果客戶不接受銷售者這個“人”，是不會接受這個人所銷售的“產(chǎn)品”。

   客戶的“拒絕”并不可怕，怕的是因為不了解“拒絕”而打擊自己的銷售積極性以及放過可能存在的銷售機會。

－－－－－－－－－－－－－－－－

培訓(xùn)師林瑜：專注班組管理與營業(yè)廳課程的自由職業(yè)講師。本平臺分享林瑜原創(chuàng)文章，期望您的繼續(xù)關(guān)注。