大客戶經(jīng)理銷售核心技能及集團(tuán)客戶關(guān)系管理

1.品味和評(píng)估客戶的是水平差異。

2.用耳朵做銷售。

3.維護(hù)帶出營銷，營銷體現(xiàn)維護(hù)---營（贏）為先鋒

4.CRM是跟人打交道，服務(wù)是跟產(chǎn)品打交道。

5.關(guān)系是基礎(chǔ)，服務(wù)是保障。

6.嘿，我在這兒！

7.不是挖搶，而是吸引

8.技術(shù)手段保有和心靈手段保有是不一樣的。

9.什么是銷售？滿足客戶需求的過程就是銷售。

10.我們的工作就是把我們的產(chǎn)品變成客戶所關(guān)注的解決方案中的一部分。

11.新老客戶經(jīng)理的差異： 新客戶經(jīng)理：被動(dòng) 關(guān)注自己， 老客戶經(jīng)理：主動(dòng)，關(guān)注客戶。

12.損失，對(duì)不起，不好意思。

13.你有沒有批發(fā)過客戶？個(gè)性化是基礎(chǔ)，人性化是保障----大客戶的需求。

14.客戶不是一張表，而是我們的兄弟姐妹。

15.VIP可以是一種待遇，更可以是一種感覺。

16.大概沒問題。

17.要么我能幫你，要么我能制約你。

18.能力是基礎(chǔ)，資源是保證----無心插柳柳成蔭。

19.我們的終極目標(biāo)并不是保有。

20.把最適合的產(chǎn)品賣給最需要的客戶，并實(shí)現(xiàn)效益最大化。

21.客戶經(jīng)理的工作就是微積分： 1.做好日常客戶關(guān)懷與幫助 2.儲(chǔ)備資源與信息 3.拜訪數(shù)量質(zhì)量的有機(jī)統(tǒng)一 4.互相麻煩。

22.當(dāng)對(duì)于挖搶時(shí)，評(píng)估用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)成本。

23.人工轉(zhuǎn)網(wǎng)成本/天然轉(zhuǎn)網(wǎng)成本。

24.研究客戶的消費(fèi)心理。

25.只管付出，不求回報(bào)，相信必有回報(bào)。

26.保有 VS 保鮮。

27.遠(yuǎn)景不是戰(zhàn)略。

28.素質(zhì)是基礎(chǔ)，能力是保證。

29.客戶細(xì)分。

30.客戶經(jīng)理的星級(jí)認(rèn)證。

31.階段性的否定自我是為了不斷超越自己。

32.目的和目標(biāo)。

33.除了常規(guī)的、例行公事的拜訪，我到底還給了客戶傳遞了什么有價(jià)值的東西？

34.賣產(chǎn)品----》賣方案----》賣資源

35.搭平臺(tái)，幫助客戶在平臺(tái)上獲益。

36.311,8號(hào)，18號(hào)，28號(hào)，發(fā)短信， 1個(gè)短電話，1個(gè)長電話。

37.如果想節(jié)約有形投入，那就在無形投入上下功夫。

38.銷售和營銷的區(qū)別，銷售是滿足客戶需求+附加價(jià)值（錦上添花），營銷是制造客戶需求（欲取先于）。

39.人生兩件大事生和死，欲。

40.為什么合作：1.相似愛好或者共同語言。 2.差異化   3.傳遞未知的信息 4.給他幫忙（個(gè)人層面 公司層面）5.讓客戶感動(dòng)

41.對(duì)客戶來說到底是費(fèi)用還是投資。如果是投資 就是解決方案 如果是費(fèi)用，就是產(chǎn)品。

42.情商在營銷中的應(yīng)用價(jià)值，就是換位思考。

43.專家在一線，高手在民間。

44.不是你的產(chǎn)品不適合客戶，而是客戶不了解你的產(chǎn)品。

45.買點(diǎn)、呈現(xiàn)、解決方案。 呈現(xiàn)整體解決方案的買點(diǎn)，整體中穿插證據(jù)和數(shù)據(jù)。

46.銷售和釣魚。

47.投其所好，不如投其周圍人所好，錦上添花不如雪中送炭。

48.關(guān)系是晃出來的，資源是搖出來的。

49.深層的認(rèn)同一定源于心靈相同和思維對(duì)接。

50.撕開一個(gè)口子，進(jìn)入一個(gè)圈子。

51.我們沒有產(chǎn)品，客戶的產(chǎn)品就是我們的產(chǎn)品。