文/高乃龍

    和其它咨詢公司,策劃公司不一樣的是，以高乃龍為首的藍慧國際咨詢團隊，專注電動車營銷已有近10個年頭，在過去的10年中，我們對電動車營銷這個既陌生而又充滿前景的行業(yè)，進行了艱苦卓絕的探索與實踐。同時也積累了豐富的適合電動車行業(yè)的一些營銷方法論及經銷商資源（如一線品牌區(qū)域市場研究報告與競爭策略），從中也感受到電動車企業(yè)的發(fā)展不易，見證了電動車行業(yè)的發(fā)展軌跡。

    2005年從策劃“營商電動車雜志”及擔任臺州電動車行業(yè)協(xié)會高級顧問、《大河報》購車節(jié)顧問開始，就注定高乃龍這個名字與電動車行業(yè)結下的不解之緣，從此便一發(fā)不可收拾。從策劃首屆長三角的創(chuàng)富論壇到活躍在比德文全國招商大會的現(xiàn)場，從出席超威集團的全國代理商大會到攜手振龍電池的齊魯送智風暴，從培訓雅迪的首屆銷售精英到天能電池的實戰(zhàn)內訓，從愛瑪?shù)氖讏鲇嗀洉叫▲B電動車的客座教授，從擔任綠源電動車的品牌戰(zhàn)略顧問到策劃中自協(xié)的信譽標，從策劃愛普奔集的原裝電動車到王派的“蔣10條攻武漢”，從策劃真三槍電動車到奔的的女性電動車，從策劃TOP百強論壇到立馬的世博贊助，一路走來，其中的酸甜苦辣也只有我們自己知道了。

一、行業(yè)新觀察

    10年中，我們一直在思考，什么樣的營銷才適合電動車行業(yè)，從葉茂中的“一星一臺一劇”（找一個明星、傍一個中央電視臺、拍一個廣告片及開一個招商會）到比德文的崛起，在此無須評論，但結果是比德文規(guī)模大了，老板牛了，品牌響了，品牌價值52個億。

1.愛瑪?shù)膫髌?/span>

    再看看愛瑪?shù)摹懊餍谴?span style="font-family:Times New Roman;">+廣告轟炸”模式，在特定的環(huán)境下是有一定的效果，所謂的特定環(huán)境，是在2008年整個電動車產業(yè)鏈向天津轉移的歷史機遇，愛瑪領導層審時度勢，推出99輛送1輛面包車，據(jù)說當時現(xiàn)場預定了500個客戶，可想而知，500個客戶是捷馬及其它小廠需要積累3~5年，甚至更多，其次才是廣告轟炸，當然銷售團隊功不可沒。如今，這樣的歷史機遇沒了，所以我們的思路需要變了。

2.雅迪的崛起

    對于雅迪的發(fā)展可以說也是一個奇跡，當時在無錫板塊一直稱王稱霸的“新日”，老板張還一直在背后為雅迪出謀劃策，稱雅迪如何如何，將來能成為行業(yè)前3甲，可連昔日的老大萬萬沒有想到雅迪的發(fā)展速度，不僅早進入前3甲，而且成為全國的一線品牌。原因是因為其領導人的人格魅力+正確的決策，在電動車同質化的今天，雅迪率先推出“大店模式”進行區(qū)隔，在行業(yè)收縮戰(zhàn)線的同時，雅迪反其道而行之，聘請全球定位之父特勞特+麥肯錫公司為其進行品牌定位、系統(tǒng)升級，一舉成為行業(yè)領軍品牌。

3.新日的迷茫

    到目前為止，電動車行業(yè)的本質到底是什么？新日成長期應該在2005-2008年，在別人一直找大戶的同時，新日聚焦中小經銷商，在別人都不做廣告的時候，新日聚焦在山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視進行精準廣告投放，在別人還在自娛自樂的時候，新日聚焦終端促銷，所以一路領跑，可最近幾年？不知怎么了，新日熱衷于玩奧運營銷、世博營銷，而產品營銷，客情關系反而關心少了，尤其是在與愛瑪攻城略地的同時過度“自戀”，失去眾多狙擊對手的機會，藍慧國際高乃龍認為，新日的此舉不是放虎歸山，而是養(yǎng)虎為患。

二、營銷新思維

    上述幾個案例可以看出電動車一線品牌的成長軌跡，而對于非一線、非名牌的企業(yè)該如何發(fā)展？如何聚焦取勢、以弱擊強、以小博大？目前電動車行業(yè)都還沉浸在愛瑪傳奇與雅迪的神話中，不知道如何應對？諸多企業(yè)還在學習用一線品牌的方法試圖與一線品牌去競爭，這種腦殘的做法，你永遠成不了一線；對于非名牌、非一線的企業(yè)首先要想到的是如何不被對手消滅，然后才是如何發(fā)展壯大。

1、“道”

    主要是指本質、本源、規(guī)律。那么電動車營銷的道是什么？行業(yè)本質又是什么？其中商品快消化，從2012的瘋狂換購就已說明這一點，試想一下，最早我們對購買一輛電動車的期望是能使用5~10年，甚至更長，而目前的事實告訴我們顧客的期望值降低了，2~4年就可以了，所以我們拼命把品質做的最好，有時往往不是一件好事。

    此外，顧客分化問題，例如，愛瑪?shù)南M群基本都是年輕的，而年長的不一定喜歡，而綠佳的都是農村群體為主導，但城市消費群就不喜歡。這跟產品本身的好壞沒有關系。所以藍慧國際高乃龍認為，找準定位，你將事半功倍。

2、“法”

    主要是指技法，以戰(zhàn)術為主導。對于一個非名牌的企業(yè)如何崛起？以往的經驗告訴我們，以產品突破為主，一種是差異化、一種是低成本，差異化不是一般企業(yè)能做到的，因為電動車所有部件都是外購組裝而成。此時，低成本就成為非一線企業(yè)成功的利器。例如，浙江綠駒電動車，他的做法非常簡單，就是把浙江市場的一款名為中鯊的產品，進行價值創(chuàng)新，價格要比浙江綠源要便宜，質量還不差。找到這個點，企業(yè)基本就占有一定的優(yōu)勢。綠佳也是這個套路，五星鉆豹略有不同，基本上萬變不離其中。

3、“勢”

    主要是指力量，對于中小企業(yè)或非名牌的企業(yè)來講，有了前面的“道”、“法”，還要加上一個“勢”才會成功。那么勢從何來？目前諸多企業(yè)還是比較熱衷于展會造勢，其實這也早已過時，非名牌、非一線參加展會基本都是給名牌、一線做陪襯，根本沒有多大的效果，更不要是說招商了，往往招商變招“傷”，動輒花費幾十萬甚至上百萬？經銷商也在抱怨，我們已經成為經銷“傷”，對于本來就資源有限的企業(yè)，無疑就是豪賭，問題是不管結局如何，東家是贏了。還有就是廣告促銷，基本上是跟展會的下場差不多。廣告一停，銷量馬上停，促銷也是不促不銷、促而不銷、促銷變促“消”，總之患上廣告促銷“依賴癥”的企業(yè)還能走多遠？我們拭目以待。

    那么到底該如何造勢或取勢？第一個是借助社會熱點話題造勢，第二個是傍大款取勢。例如中國好聲音紅火時，我們就建議立馬電動車推出“中國好動力”，這樣一來，中國好聲音將會有一部分資源被我們所利用，在三鹿奶粉出事的那段時間，小鳥借勢推出“拒絕免檢”，劉德華巡回演唱會在臺州巡演時，我們建議王派電動車百萬冠名，推出“王派之夜，財富之夜”等，小品王趙本山在沒有出名前，他是借國家一級演員姜昆的勢，一舉成為中國小品王。在05年，珠海封殺電動車期間，高乃龍借勢推出“7問珠海人大”均取得不錯的借勢效果。

三、策劃私房菜

    如今的電動車行業(yè)已發(fā)生深刻變化，高乃龍及藍慧國際咨詢團隊也在不斷的順應這個變化，從以前的拜師學藝到形成自己獨特營銷方法論，無不體現(xiàn)出高乃龍這個名字對電動車營銷的無限熱愛，之前我們耳熟能詳?shù)娜玑烎~理論、航天精神、電動車超速盈利模式、品牌4M戰(zhàn)略、3+2招商模式等，如今已不能做到“與時俱進”了。為此，高乃龍及其團隊又進入深度研究、實踐探索，總結出嶄新的《4E模式》《強勢戰(zhàn)略》《強勢招商》《色營銷》《標桿型店鋪盈利復制工程》等，下面我們先來介紹一下高乃龍及其團隊最新推出的策劃私房菜：

第一道：點的突破

    營銷就是找點，這個點包括品牌、產品、人群、渠道、區(qū)域、服務等。-舉例：QQ是騰訊的點、360是奇虎的點、二人轉是趙本山的點、營養(yǎng)快線是娃哈哈的點、服務是海爾的點、下午茶，是東方既白的點、炸雞是肯德基的點、漢堡包是麥當勞的點、豆?jié){是永和大王的點。動力是立馬的點，廣告是愛瑪?shù)狞c，大店是雅迪的點，品質是小鳥的點，女性是奔的點，非可樂是七喜的點，中華立領是柒牌的點，商學院是三槍的點，你的點是什么？

第二道：線的突破

    線主要包括產品營銷鏈、渠道價值鏈、利益驅動鏈等，例如娃哈哈的聯(lián)合分銷體，中糧的全產業(yè)鏈，綠源的平臺驅動，智酷網的股東模式。

第三道：面的突破

   面包括品牌及相關業(yè)務，例如寶潔的多品牌戰(zhàn)略，海爾的多品類戰(zhàn)略、豐田的多品類戰(zhàn)略等。

第四道：體的突破

   體包括系統(tǒng)的建設、協(xié)同作戰(zhàn)，以及工具包的打造等，如新日的信息化系統(tǒng)。

結束語：

    綜上所述，藍慧國際高乃龍認為，電動車營銷將由傳統(tǒng)的4P升級為營銷關鍵點的分與合，由傳統(tǒng)的產品驅動升級為品牌驅動，由傳統(tǒng)的價格驅動升級為價值驅動，由傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)升級為團隊作戰(zhàn)，由傳統(tǒng)的推廣驅動升級為勢能驅動，由傳統(tǒng)的客戶服務升級為客戶體驗。因此，誰能順應時代的發(fā)展變化，誰將勇立潮頭？2103年對電動車行業(yè)即是機遇又是挑戰(zhàn)？機遇是電動車產業(yè)鏈向浙江臺州轉移，挑戰(zhàn)是浙江臺州版塊將面臨新的競爭壓力與洗牌。