文/徐漢強(qiáng) 商超的促銷方式多種多樣，每一種促銷方式都有它的優(yōu)勢(shì)，每一種促銷方式也都有不同的促銷技巧。本文只介紹幾種常見的食品促銷方式和實(shí)用的促銷技巧。 一、導(dǎo)購(gòu) 導(dǎo)購(gòu):導(dǎo)購(gòu)是有聲的促銷。通過(guò)向顧客主動(dòng)介紹而達(dá)到推銷的目的。 （一）導(dǎo)購(gòu)時(shí)機(jī)的技巧分析 ⒈當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視XX產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明對(duì)XX產(chǎn)品有極大的興趣，選購(gòu)的可能性較大。 ⒉當(dāng)顧客觸摸XX的產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)明對(duì)該產(chǎn)品有極大的興趣，這個(gè)時(shí)間導(dǎo)購(gòu)可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。 ⒊當(dāng)顧客注視商品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)，通常原因：一是找營(yíng)業(yè)員尋求幫助，再仔細(xì)了解商品；二是不要買了，想要離去。 ⒋當(dāng)顧客瀏覽時(shí)突然停下腳步，說(shuō)明某種商品引起了他的注意，此時(shí)是導(dǎo)購(gòu)的絕佳的時(shí)機(jī)。 ⒌當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí)，說(shuō)明他想購(gòu)買產(chǎn)品，但不知道產(chǎn)品陳列何處，此時(shí)可以開始導(dǎo)購(gòu)。 ⒍當(dāng)顧客征求同伴的意見時(shí)，征求意見說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品有興趣，也說(shuō)明有疑慮。 （二）導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品的技巧分析 導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品，顧客的視覺(jué)和語(yǔ)言焦點(diǎn)的產(chǎn)品即為感興趣的商品： 1、話題集中的產(chǎn)品。 2、反復(fù)觀察的產(chǎn)品。 3、用手觸摸的產(chǎn)品。 4、突然停步觀察的商品。 （三）導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)技巧分析 ⒈用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言說(shuō)明商品的特征。如魚肉腸是健腦食品，最適合兒童吃。 ⒉以旁觀者的身份幫助顧客選擇，而不是以推銷員的身份推銷。 ⒊如果不了解顧客的需求，可用語(yǔ)言探測(cè)。如：您想要火腿還是烤腸？ ⒋幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看，但通常不能超過(guò)三個(gè)，否則顧客會(huì)挑花眼。 ⒌多給顧客贊美。如：你真有眼光，這種產(chǎn)品銷的最好。 ⒍向顧客表明流行趨勢(shì)。如：這種產(chǎn)品目前最暢銷。 ⒎對(duì)待中老年顧客更要熱情，要主動(dòng)介紹。 ⒏年輕顧客，一般有主見，介紹產(chǎn)品可點(diǎn)到為止，著重介紹產(chǎn)品的科學(xué)性。 ⒐對(duì)于做特價(jià)的產(chǎn)品，要向顧客說(shuō)明降價(jià)的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導(dǎo)致降價(jià)。 ⒑若顧客所需產(chǎn)品缺貨，要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。 ⒒對(duì)顧客的詢問(wèn)一定要有應(yīng)答。 二、品嘗 品嘗是最有效的食品促銷方法。它是指通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品，增加顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和促進(jìn)購(gòu)買。 （一）品嘗的意義 1、給消費(fèi)者傳遞信息。 2、能夠解除消費(fèi)者初次購(gòu)買時(shí)的疑慮和心理障礙。 3、品嘗后的購(gòu)買率高于品嘗前的購(gòu)買率。 4、品嘗是一種極好的市場(chǎng)調(diào)研手段。 （二）品嘗的技巧分析 ⒈品嘗的場(chǎng)所不要離產(chǎn)品銷售場(chǎng)所太遠(yuǎn)，否則顧客品嘗后不一定購(gòu)買，達(dá)不到促銷效果。 ⒉品嘗活動(dòng)一般在銷售高峰時(shí)進(jìn)行，如節(jié)假日周末。 ⒊品嘗促銷人員不要只是低頭操作，一定要主動(dòng)的向顧客講解。 ⒋品嘗促銷人員穿戴企業(yè)圍裙、一次性口罩和手套，一方面衛(wèi)生，另一方面給消費(fèi)者專業(yè)的印象。 ⒌品嘗促銷人員可以用當(dāng)?shù)胤窖韵蛳M(fèi)者介紹企業(yè)的產(chǎn)品。這樣更能取得消費(fèi)者的信任。不要在背后說(shuō)顧客只嘗不買。 經(jīng)驗(yàn)告訴我們：做品嘗促銷，配有耳麥或麥克風(fēng)講解，能吸引更多顧客和增加人氣。 （三）品嘗活動(dòng)方法分析 我們以肉食類產(chǎn)品為例進(jìn)行簡(jiǎn)述. 1、情景演示： （在廚師燒菜的時(shí)），講解員配合廚師的節(jié)奏，如:現(xiàn)在我們的廚師正切的是“XX烤肉”，XX烤肉，采用豬后腿肉，經(jīng)過(guò)低溫加工后，具有特殊的紅燒口味。您可以做冷盤，還可以燒菜，加熱后口味會(huì)更好！我現(xiàn)在我們的廚師為大家烹飪的是“XX烤肉炒蘆蒿”，您可以看一看、分享這道菜的烹飪方法，回家您也可以自己烹飪XX美食?，F(xiàn)在“XX烤肉炒蘆蒿”已經(jīng)新鮮出鍋，歡迎大家品嘗！ （品嘗前）人多的時(shí)候：歡迎免費(fèi)品嘗，請(qǐng)慢點(diǎn)，一個(gè)一個(gè)來(lái)，大家都可以品嘗到！ （品嘗后）味道怎樣？得到對(duì)方肯定的回答后說(shuō)，它的主料是企業(yè)的XX產(chǎn)品，產(chǎn)品具有XXX的特點(diǎn)，您需要帶上一個(gè)嗎？可以到我們的專柜去選購(gòu)！ （顧客購(gòu)買后）歡迎再次購(gòu)買XX食品，謝謝！ （人少的時(shí)候）為回報(bào)廣大顧客，XX企業(yè)今天推出*款特價(jià)產(chǎn)品：水晶肴肉原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*，熏烤火腿原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*，臺(tái)灣香腸原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*，XX烤肉原價(jià)*現(xiàn)價(jià)*（*代表價(jià)格） 2、穿插演示： 如：XX低溫肉肉制品新鮮、營(yíng)養(yǎng)豐富、口味獨(dú)特、保質(zhì)期短，營(yíng)養(yǎng)不流失。歡迎大家品嘗！ XX食品已經(jīng)通過(guò)QS質(zhì)量認(rèn)證，請(qǐng)大家放心食用。 三、叫賣促銷 叫賣促銷是指通過(guò)人員的現(xiàn)場(chǎng)叫賣，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。叫賣促銷一般和品嘗促銷同時(shí)開展，兩者結(jié)合，促銷效果好。 （一）叫賣的技巧分析 1、食品企業(yè)促銷員在做叫賣促銷時(shí)，使用耳麥或麥克風(fēng)。為了維護(hù)品牌形象，不使用大喇叭叫賣。 2、叫賣時(shí)用標(biāo)準(zhǔn)的城市方言，能取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者信任。 3、叫賣時(shí)，將產(chǎn)品名稱、優(yōu)惠價(jià)、食用方法、優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)等重復(fù)叫賣，效果更好！一方面引起顧客注意，另一方面加深顧客的記憶。 4、叫賣人員需要保護(hù)嗓子，要多喝水，或者兩個(gè)人輪流叫賣。 5、叫賣和品嘗結(jié)合做促銷時(shí)，品嘗什么產(chǎn)品就叫賣什么產(chǎn)品，品嘗和叫賣保持同步。 （二）我們以肉食類產(chǎn)品來(lái)作“叫賣促銷”統(tǒng)一用語(yǔ)分析 各位顧客/親愛(ài)的顧客：上午/下午/晚上好！ 今天，XXX在沃爾瑪做大型的美食體驗(yàn)活動(dòng)，廚師現(xiàn)場(chǎng)烹飪，免費(fèi)品嘗，歡迎大家和我們一起分享XX美食！為答謝廣大顧客，我們推出四款特價(jià)產(chǎn)品： 水晶肴肉原價(jià)****現(xiàn)價(jià)**** 熏烤火腿原價(jià)****現(xiàn)價(jià)**** 紅里脊原價(jià)****現(xiàn)價(jià)**** XX烤肉原價(jià)****現(xiàn)價(jià)**** 歡迎大家品嘗XX食品！ 如：XX公司隆重推出具有歐洲風(fēng)味的西式經(jīng)典產(chǎn)品，奶酪香腸和維也納香腸，產(chǎn)品鮮嫩多汁、口感醇厚、清香四溢，讓您品位優(yōu)雅的歐洲生活?。? 總體介紹完畢后，可以一一將XX的產(chǎn)品的特點(diǎn)/賣點(diǎn)介紹給顧客. 不同的食品有不同的促銷方法，筆者上述的促銷方式，很多企業(yè)也用過(guò)，但是據(jù)筆者了解，很多企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷在執(zhí)行過(guò)程中缺乏系統(tǒng)性、專業(yè)化的培訓(xùn)，對(duì)整個(gè)促銷流程的規(guī)劃也不是很規(guī)范，所以，筆者從專業(yè)的角度簡(jiǎn)述現(xiàn)場(chǎng)促銷的執(zhí)行模式，僅供大家探討！