文/徐漢強 高端白酒招商的成功關(guān)鍵在于談判，在于銷售人員有無能力征服經(jīng)銷商，當(dāng)然這里的征服不是靠吹噓或酒量征服，而要靠專業(yè)素養(yǎng)！可能，我們說服經(jīng)銷商個人接受一個產(chǎn)品是比較容易的，因為我們有品牌、有品質(zhì)、有經(jīng)濟實力、有經(jīng)營之道；但是要說服經(jīng)銷商與廠家共同投入，共同齊心協(xié)力、全力以赴的運作市場，就不那么容易了。這也是招商談判的關(guān)鍵所在。那么在這方面怎么才能說服經(jīng)銷商呢？我本著個人的一些經(jīng)驗和看法有以下內(nèi)容： 一、提交個人專業(yè)能力，為說服經(jīng)銷商做準(zhǔn)備！ 第一、了解自我，充分準(zhǔn)備！ 準(zhǔn)備的內(nèi)容主要包括：對經(jīng)銷商進行充分摸底，并對公司的經(jīng)濟資源、經(jīng)營理念、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)劣勢、相應(yīng)的招商政策以及市場推廣策略等全面熟悉、吃透！ 第二、帶著問題進行市場摸底： 根據(jù)以往的招商經(jīng)驗和大部分酒水經(jīng)銷商的特征。在下到市場前，要預(yù)想考慮到經(jīng)銷商可能想出的問題和置疑。 就“A品牌”而言，經(jīng)銷商可能問：1、這么貴的酒市場在哪里？2、賣給誰？3、市場空間有多大？4、市場的切入點在哪里？5、你們公司投入好多？6、你們想怎么操作呢？7、終端費用運作風(fēng)險太大……預(yù)想到了這此，你就有了心理準(zhǔn)備！ 第三、針對以上經(jīng)銷商可能提出的問題想出解答預(yù)案！ 解答經(jīng)銷商提出的問題，可為兩部份：第一部分是關(guān)于內(nèi)部信息的提問。如：公司情況，投入方式，經(jīng)營理念等。這部分問題我們只需內(nèi)部資料的準(zhǔn)備充分就能回答。另一部分問題：我們要靠外部信息來解答，比方說市場有多大，空隙在哪里等。那就需要我們對區(qū)域市場進行實地調(diào)查摸底而得出了。下面簡要介紹一下操作要素： ㈠。周密的市場調(diào)研 做任何事情都應(yīng)有明確的目標(biāo)。做招商前期的市場調(diào)研也應(yīng)目標(biāo)明確化： 調(diào)研目的： 1、針對經(jīng)銷商的提問需外部信息來回答的，作為分析說服依據(jù)。 2、在經(jīng)銷商面前具有談資，好找到談判的切入點，避免遭到經(jīng)銷商糊弄。 3、體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，讓其以心理上開始折服。 4、從氣勢上處于優(yōu)勢有備而來，信心十足，不信口開合！ 調(diào)研的內(nèi)容： 1、地方風(fēng)俗、經(jīng)濟狀況與人口狀況；2、人均收入與消費能力；3、高端白酒消費力和消費習(xí)慣；4、競爭品牌詳細(xì)資料與市場運作政策和手段；5、重點終端分布和重點終端資料等等。因為此類調(diào)研時間緊迫，所以在調(diào)查時采取定性不定量的辦法進行，應(yīng)盡量講求效率、真實和全面性。 獲得調(diào)研資料的方法：（1）官方統(tǒng)計資料：《統(tǒng)計年》、《城市調(diào)查隊》報告（圖書館）、（2）網(wǎng)絡(luò)、（3）走訪與交流、（4）觀察、（5）經(jīng)驗評估等 ㈡。確定分析方法 有了調(diào)研數(shù)據(jù)，又知道經(jīng)銷商的提問，我們就要就當(dāng)前問題作分析說服。確定簡單明了的分析法，勢必重要。 舉例：假如經(jīng)銷商問：“A白酒”在本市場實現(xiàn)利潤的可能性有多大？ 我們不能胡亂說：100%、200%、50%。。。。。。而應(yīng)有理有據(jù)地分析算帳得出結(jié)果（本著為著經(jīng)銷商著想的原則進行分析）。 二、針對自己的品牌進行可靠性投資分析 依市場調(diào)研為據(jù)，站在經(jīng)銷商的立場和市場實際終端、市場容量的基礎(chǔ)上，對自己手中的品牌進行詳細(xì)的投資分析，按季度、半年度和年度進行，切忌按夸張性分析，一定要保證分析報告的嚴(yán)禁性和真實性，避免在經(jīng)銷商面前班門弄斧，因為經(jīng)銷商都是生意精，稍有虛假就會被他們看穿，那么本來到手的生意也就黃了。 三、制定切實可行的市場運作方案 招商的銷售人員必須要求與經(jīng)銷商共同研究本區(qū)域市場，并讓經(jīng)銷商與自己共同潛心研究關(guān)于本品牌的市場運作啟動方案；在研究市場運作方案時，一定要本著從實際出發(fā)的原則進行，避免掉進經(jīng)銷商的“血盆大口”之中，這樣，即使暫時做不成生意，也會給經(jīng)銷商留下很專業(yè)、很敬業(yè)的印象，對下一步的溝通工作也同樣會留下很好的伏筆；換句話說，即使他今天不作，可能過一段時間會做，或即使他不做，可能他也會介紹其他的經(jīng)銷商給你認(rèn)識，那你也就逐步在想成功逼近！