徐漢強(qiáng) 一、標(biāo)準(zhǔn)化陳列的目的 1. 標(biāo)準(zhǔn)化陳列的好壞，是影響消費(fèi)者購買決定的重要因素。 a.對(duì)于忠實(shí)消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)A品牌牛奶的商品，增強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的信心和好感，降低競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響； b.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者，可以增加消費(fèi)者對(duì)A品牌牛奶產(chǎn)品的好感和美譽(yù)度，為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌的轉(zhuǎn)換打下基礎(chǔ)； c.對(duì)于沖動(dòng)購買的消費(fèi)群體，可以更大程度化的吸引消費(fèi)者的注目度，降低競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響，刺激消費(fèi)者達(dá)成對(duì)A品牌牛奶產(chǎn)品的購買。 2. 標(biāo)準(zhǔn)化陳列可以增加消費(fèi)者接觸A品牌牛奶產(chǎn)品和了解產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，帶動(dòng)產(chǎn)生購買欲望； 3. 好的標(biāo)準(zhǔn)化陳列可以給公司帶來更快的銷售速度、更大的銷量、更好的客情關(guān)系、更好的品牌形象； 4. 好的標(biāo)準(zhǔn)化陳列可以給客戶帶來更快的銷售速度、更高的利潤(rùn)、更少的貨物損壞、更充分的空間占用、更好的店內(nèi)形象、更多的顧客； 二、標(biāo)準(zhǔn)化陳列的原則 標(biāo)準(zhǔn)化陳列重要原則：時(shí)刻讓消費(fèi)者能容易看的到、拿的到、買的到A品牌牛奶產(chǎn)品 1. 消費(fèi)者的可見性是能夠容易發(fā)現(xiàn)和關(guān)注我們的產(chǎn)品； 2. 陳列效果的沖擊力是必須陳列明顯好于競(jìng)爭(zhēng)品牌，而且在視覺上對(duì)消費(fèi)者有一定的沖擊力，方可吸引消費(fèi)者注意力，和沖動(dòng)購買的欲望； 3. 陳列的穩(wěn)定持久性是好的陳列但必須被長(zhǎng)久保持才能發(fā)揮效果； 4. 陳列執(zhí)行的一致性是陳列的統(tǒng)一性一致性的標(biāo)準(zhǔn)是要保證在不同店鋪、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陳列標(biāo)準(zhǔn)，不僅便于消費(fèi)者的識(shí)別，也利于公司整體品牌形象的展示、執(zhí)行和檢查； 三 重點(diǎn)客戶終端陳列的基本要求 1. 保持并維護(hù)產(chǎn)品的陳列面； 2. 按照產(chǎn)品銷售的優(yōu)先順序、及產(chǎn)品先進(jìn)先出原則進(jìn)行陳列； 3. 保證產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量的齊全； 4. 按照統(tǒng)一的展示陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列； 5. 將主導(dǎo)產(chǎn)品陳列于黃金位置，以帶動(dòng)銷售； 6. 將產(chǎn)品陳列在有相關(guān)聯(lián)的其他區(qū)域，進(jìn)行多點(diǎn)的陳列銷售，帶動(dòng)更多銷售機(jī)會(huì)； 7. 保證所有陳列產(chǎn)品的清潔、完整、整齊化； 8. 原則上超過生產(chǎn)日期一半的產(chǎn)品應(yīng)撤出陳列； 9. 保證產(chǎn)品銷售的安全庫存； 四 重點(diǎn)客戶終端陳列的主要工作標(biāo)準(zhǔn) 1. 產(chǎn)品的數(shù)量及品種 ü 最好的陳列效果就是充分展示公司的全線產(chǎn)品； ü 確保展示產(chǎn)品的數(shù)量充足，品種規(guī)格齊全； ü 確保產(chǎn)品的不缺貨、斷貨，保證產(chǎn)品銷售的安全庫存，特別注意考慮正常陳列和特殊陳列的不同安全庫存問題; * 備注：如果消費(fèi)者買不到自己想要的產(chǎn)品規(guī)格，就會(huì)轉(zhuǎn)向更小的包裝或其他競(jìng)爭(zhēng)品牌；貨架上的產(chǎn)品數(shù)量不充足也可能造成消費(fèi)者轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而導(dǎo)致銷量的下降； 2. 產(chǎn)品日期 ü 按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外層，最近出廠的放在里面，避免產(chǎn)品滯留過期； ü 所有上架銷售的利樂包\PE瓶裝產(chǎn)品一律不得超出保質(zhì)期一半、利樂枕產(chǎn)品一律不得超出保質(zhì)期25天、百利包產(chǎn)品一律不得超出保質(zhì)期一旦出現(xiàn)保質(zhì)期16天，凡超出日期管理要求的產(chǎn)品，馬上停止撤出銷售； 3. 產(chǎn)品展示 ü 所有產(chǎn)品必須正面面向消費(fèi)者，不得背面、倒置或側(cè)面； ü 不允許陳列破損、擠壓后、過期的產(chǎn)品，特別不得擺放在最前排； ü 不允許出現(xiàn)產(chǎn)品蒙塵、不清潔、不整齊的情況； ü 保持貨架清潔及最佳陳列位置； 4. 產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽 ü 確定所有產(chǎn)品均有標(biāo)價(jià)，價(jià)格標(biāo)簽必須清晰易辯； ü 價(jià)格標(biāo)簽確保清晰，標(biāo)注的產(chǎn)品名稱及規(guī)格等信息要與實(shí)際產(chǎn)品的位置準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)； ü 價(jià)格標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，避免消費(fèi)者在了解價(jià)格時(shí)有任何困難和誤解； ü 對(duì)于促銷產(chǎn)品必須有明顯不同的標(biāo)識(shí)，以便明確告之消費(fèi)者促銷的相關(guān)信息； 5. 產(chǎn)品的貨架陳列面 ü 對(duì)于貨架陳列中的每個(gè)單品，都要爭(zhēng)取最大化的集中陳列面積； ü 產(chǎn)品要做到集中陳列，不能將其他品牌的產(chǎn)品放在我們產(chǎn)品中間，如果賣場(chǎng)是按照產(chǎn)品品類分區(qū)域陳列，也要將兩個(gè)不同品類的產(chǎn)品盡量陳列在一起； ü 產(chǎn)品陳列區(qū)應(yīng)該緊鄰當(dāng)?shù)氐谝黄放?，如果賣場(chǎng)是按照產(chǎn)品品類分區(qū)域陳列的，各區(qū)域中的產(chǎn)品也要緊鄰當(dāng)?shù)氐谝黄放疲? ü 貨架陳列在擺放一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，或?qū)㈦A段熱銷產(chǎn)品陳列在顯著位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然； ü 最基本的每個(gè)單品必須保證在6個(gè)以上陳列面，同時(shí)要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同品類產(chǎn)品的陳列數(shù)來決定，必須要優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；另外根據(jù)時(shí)期不同，優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品； ü 要讓產(chǎn)品擺滿陳列架，做到滿架陳列（切忌后面空架陳列），這樣即可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被竟品擠占。達(dá)到有序，整潔，美觀的作用； ü 在滿架陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況； ü 對(duì)于冷風(fēng)柜中陳列的利樂枕產(chǎn)品，貨架中靠?jī)?nèi)的產(chǎn)品平放，靠最外的產(chǎn)品斜放，避免垂直擺放，容易造成包裝下角折痕； 6. 產(chǎn)品陳列位置 ü 理想的貨架位置在靠近入口的第一視線位置，即入口處第一眼可能看到的位置；.人流主要的流向地區(qū)； ü 貨架陳列的最佳高度：是與目標(biāo)消費(fèi)者平行視線的45度角范圍內(nèi)的上下三層的貨架（視線平行的一層為黃金位置），或距離地面垂直高度為80-160cm； ü 冷風(fēng)柜陳列的最佳位置：是奶品陳列區(qū)靠近中間的位置，切記不得陳列在靠近冷風(fēng)柜兩邊，或靠近其他非奶品區(qū)域產(chǎn)品的旁邊； ü 冷風(fēng)柜陳列的最佳高度：高度范圍在50-150 cm，利樂枕、百利包產(chǎn)品最佳陳列位置為冷風(fēng)柜的最下一層； 7. 產(chǎn)品規(guī)格陳列順序 ü 同規(guī)格產(chǎn)品盡可能水平陳列； ü 不同規(guī)格盡可能垂直陳列，按照上大下小的順序陳列； ü 同規(guī)格水平陳列按產(chǎn)品陳列的優(yōu)先順序從左到右順序； ü 不同規(guī)格需要水平陳列的按照左小右大的順序陳列； ü 同規(guī)格垂直陳列按照產(chǎn)品陳列有限順序從黃金位置向上下兩方陳列； 8. 特殊陳列-----（特殊陳列分為堆頭陳列、TG端架、多點(diǎn)陳列等） ü 堆頭/端架陳列與貨架陳列不同的是：更集中，突出地展示公司的商品； ü 多點(diǎn)陳列目的：在于提升更多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)、改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣、有利的抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； ü 凡進(jìn)行特殊陳列，也一定要保證原貨架的正常陳列空間和面積； ü 堆頭/端架擺放的整箱產(chǎn)品、單包產(chǎn)品時(shí)必須保持商品外箱、外包裝的清潔、無破損、無殘缺； ü 堆頭明顯位置上必須要擺放三角架和價(jià)格牌，大概有65%的人在購物時(shí)會(huì)看價(jià)格和相關(guān)的產(chǎn)品信息資料； ü 端架陳列要有明顯的價(jià)簽，陳列產(chǎn)品以同一包裝規(guī)格為主，全端架陳列要以100%陳列本公司產(chǎn)品為要求； ü 堆頭/端架位置的選擇原則：a.應(yīng)擺放在人流流向方向的通道（要觀察人流的方向，如從北到南，那么北邊消費(fèi)者最先看的位置最顯著），應(yīng)該保證容易讓消費(fèi)者第一眼看得到的位置；b.與牛奶貨架相鄰的區(qū)域（即與貨架同時(shí)在消費(fèi)者視線范圍內(nèi)）；c.賣場(chǎng)人流量集中的公共通道位置； ü 堆頭/端架上擺放的產(chǎn)品，一定選擇系列產(chǎn)品中的一、兩個(gè)產(chǎn)品做為主要擺放的產(chǎn)品，不可雜亂無章，沒有主次，一定要明確告知消費(fèi)者在特定時(shí)期公司在該促銷陳列上主推的產(chǎn)品是什么； ü 堆頭/端架的各個(gè)側(cè)面都應(yīng)保持產(chǎn)品的正面面向消費(fèi)者，堆頭紙箱也需要正面擺放； ü 建議常年堆頭應(yīng)以單品堆頭為主，最多不要超過三種單品，包、枕分開陳列； ü 配合推廣活動(dòng)臨時(shí)設(shè)置的堆頭上，需要堆放活動(dòng)中主推的產(chǎn)品； ü 堆頭面積建議最小為1.5M*1M，高度為0.9M---1.4M。位置優(yōu)于主競(jìng)品。避免堆頭缺貨、或擺放其他產(chǎn)品； ü 多點(diǎn)陳列的原則：是將公司產(chǎn)品擺放在非牛奶主區(qū)域，靠近與之有相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品擺放的區(qū)域，或在賣場(chǎng)任何人流的主方向通道、人流量集中較大的區(qū)域進(jìn)行陳列。 ü 多點(diǎn)陳列注意事項(xiàng)：由于多點(diǎn)陳列都是非奶區(qū)域，因此需要特別注意a.隨時(shí)補(bǔ)貨保證貨品的充足性；b.留意產(chǎn)品的日期，以防產(chǎn)品過期；c.保證陳列架、產(chǎn)品的清潔度；d.有明顯的價(jià)格標(biāo)簽，可準(zhǔn)確告之消費(fèi)者產(chǎn)品價(jià)格；e.貨架上不得擺放其他品牌產(chǎn)品； ü 多點(diǎn)陳列區(qū)域與可擺放的產(chǎn)品： 多點(diǎn)陳列相關(guān)區(qū)域 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 陳列的形式 面包區(qū) 白奶、風(fēng)味奶 特制落地專架、面包架上方、面包陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 糖果區(qū) 風(fēng)味奶、乳酸飲料 糖果陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 體育器材區(qū) 功能奶、高端奶 體育器材陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 化裝品區(qū) 乳酸飲料、高端奶 化裝品陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 休閑食品區(qū) 乳酸飲料、風(fēng)味奶 休閑食品陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 飲料區(qū)域 乳酸飲料、風(fēng)味奶 飲料區(qū)域陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 玩具區(qū)域 兒童奶 玩具陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 餅干區(qū)域 風(fēng)味奶 餅干陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 食用油區(qū)域 純牛奶、風(fēng)味奶 食用油陳列區(qū)懸掛小掛架或端架陳列 精品區(qū)、禮品區(qū) 高端奶 形象堆頭、特制落地專架 扶電區(qū)域 主推、熱銷、促銷產(chǎn)品 可根據(jù)超市的實(shí)際情況 冷風(fēng)柜區(qū)域 瓶裝乳酸飲料、風(fēng)味奶 冷風(fēng)柜中的產(chǎn)品陳列架 冷柜上方區(qū)域 任何產(chǎn)品 可根據(jù)超市的實(shí)際情況 超市人流方向的通道 或柱子旁 乳酸飲料、高端奶、 風(fēng)味奶、兒童奶 食用油陳列區(qū)懸掛小掛架、特制落地專架、 冰桶、端架陳列、形象堆頭陳列 超市人流量大的公共區(qū) 主推、熱銷產(chǎn)品 或大型活動(dòng) 形象化堆頭陳列 超市入口出的公共區(qū) 主推、熱銷產(chǎn)品 或大型活動(dòng) 形象化堆頭陳列