雙贏談判 課程大綱 授課專家 張理軍 博士 課程時間 2天 課程內(nèi)容 第1講：如何準(zhǔn)備談判—籌碼的準(zhǔn)備與應(yīng)用 1、如果你有五個籌碼，每個分量都一樣嗎？ 2、談判籌碼的優(yōu)先順序怎么排？ 3、籌碼不夠用時，如何積累談判籌碼? 4、對于對方缺乏有效制衡的籌碼怎么辦？ 5、缺乏具有吸引力的籌碼時怎么辦？ 6、雙方的籌碼一致時怎么辦？ 7、視頻案例1-1：決策委員會對選擇供應(yīng)商的決議過程 8、視頻分析1-2：從不同的購買決策者的不同認(rèn)知中，你得到了哪些啟發(fā)？ 第2講：怎樣設(shè)定談判目標(biāo) 1、為什么要設(shè)定談判目標(biāo)？ 2、圍繞底線談判還是圍繞目標(biāo)談判？ 3、怎樣發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo) 4、談判情境評估 5、案例分析：老練的談判者的準(zhǔn)備行為 6、視頻案例：Intranet的決策會議 7、視頻案例：喪失的機會 8、視頻案例：約翰是否注意到了史蒂芬的目標(biāo) 第3講：弱者跟強者談判的戰(zhàn)術(shù) 1、什么是談判中的權(quán)力？ 2、如何用既成事實逼對方來談？ 3、如何用引爆沖突創(chuàng)造談判條件？ 4、案例討論：獲取權(quán)力的途徑 l 怎樣制造僵局？ l 怎樣制造懸念？ l 怎樣制造暈輪效應(yīng)，操縱對方的認(rèn)知？ l 怎樣掌握對方所需要的資源？ l 怎樣做到有所保留的使用權(quán)力？ 5、視頻案例：弱勢的后來者為何居上？ 第4講：對方力量膨脹之后的解決之道 1. 斷然拒絕的戰(zhàn)術(shù) 2. 鎖住自己的立場 3. 如何創(chuàng)造一個對方無法容忍的僵局？ 4. 如何創(chuàng)造一個對方無法單獨解決的僵局？ 第5講：談判桌上的推擋功夫 1. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價 2. 學(xué)會感到意外 3. 避免對抗性談判 4. 捭闔策略 5. 做不情愿的賣家和買家 6. 鉗子策略 第6講：談判收尾技術(shù) 1、談判收尾的模型 l 單議題變多議題 l 多議題變單議題 2、談判收尾時可以引進議題嗎？ 3、談判收尾時怎樣夾帶議題？ 4、整批交易策略在談判收尾時的應(yīng)用 5、應(yīng)用“搭配戰(zhàn)術(shù)”在談判收尾時引進新議題 6、未達(dá)成協(xié)議的與已達(dá)成協(xié)議的議題怎樣掛鉤？ 7、關(guān)門讓步策略 8、最后通牒策略 9、重新制造僵局策略 10、談判成功的標(biāo)準(zhǔn)