管理者世界之： 商務(wù)談判，企業(yè)管理效率的來(lái)源 隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越頻繁，談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生。談判不僅是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，因此，把握商務(wù)談判技術(shù)對(duì)商務(wù)活動(dòng)的成功和企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，有時(shí)甚至能起到?jīng)Q定性作用。企業(yè)能否在對(duì)外業(yè)務(wù)、對(duì)內(nèi)管理等各方面獲得最佳的運(yùn)營(yíng)成效，掌握高超的商務(wù)談判技術(shù)是一項(xiàng)不可或缺的重要因素。 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程，談判是人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長(zhǎng)久。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判，商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 　　 商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心。商務(wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式：價(jià)格，最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。在商務(wù)談判中，一方面要以價(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺(jué)中讓步。 　　　 商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)談判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引入陷阱，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。 商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。在信息不對(duì)稱條件下的商務(wù)談判中，擁有信息量大的一方會(huì)對(duì)談判對(duì)手采取機(jī)會(huì)主義行為，從而產(chǎn)生商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)使另一方的談判處于更加不利地位。 　　如今，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，獲取信息的速度越來(lái)越快，信息在商務(wù)談判中發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，隨著企業(yè)商務(wù)談判的增多，而獲取信息的手段與國(guó)外企業(yè)相比要落后許多，信息不對(duì)稱條件下的商務(wù)談判，會(huì)產(chǎn)生連鎖的反應(yīng)。例如談判的一方夸大國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格等來(lái)誤導(dǎo)對(duì)方，使其讓出更多的利益。 為了確保談判的成功，并能最大化本企業(yè)的利益，合作是最優(yōu)選擇。參與談判的各方都需要獲取大量的對(duì)方信息，當(dāng)然，為獲取信息需要時(shí)間成本與直接的貨幣成本；若雙方談判代表水平相當(dāng)，獲取信息的能力相同，都不可輕易免費(fèi)顯示成本信息；向?qū)Ψ教峁┎淮_定信息和發(fā)出信號(hào)等，利用對(duì)手的不利地位施加壓力；同時(shí)防止信息欺詐，以誤導(dǎo)自己，避免因獲得虛假信息而處于更加不利的談判地位等。 當(dāng)談判的一方處于劣勢(shì)地位，應(yīng)努力引入第三方參與談判。這樣做一方面第三方參與調(diào)節(jié)可以抑制對(duì)手的機(jī)會(huì)主義行為，在平等的基礎(chǔ)上談判，增強(qiáng)自己的談判力與信心；另一方面第三方介入可能帶來(lái)新的建設(shè)性方案，避免談判陷入僵局；另外，在雙方達(dá)成協(xié)議后，第三方還可以監(jiān)督協(xié)議的執(zhí)行。例如談判一方可以邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)等來(lái)參與談判，行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)行業(yè)的了解程度與行業(yè)影響力可以抑制談判另一方的機(jī)會(huì)主義傾向與商務(wù)談判的連鎖反應(yīng)，從而使談判趨向公平。 在談判中，其中一方應(yīng)突出這次合同簽定以后對(duì)談判另一方的依賴程度，以長(zhǎng)期合作、更大的利益為誘惑，使對(duì)方做出讓步。在市場(chǎng)信息不對(duì)稱條件下，這種做法讓談判的一方對(duì)自己的機(jī)會(huì)主義行為有所顧慮，因?yàn)椋勁械牧硪环酵粫?huì)為了近期利益忽視長(zhǎng)期利益，為了建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，發(fā)揮更大的企業(yè)影響力，為以后的利益打基礎(chǔ)，這樣談判雙方都會(huì)注重長(zhǎng)期性及平等合作。雙贏理念是指談判雙方在平等互利的基礎(chǔ)上尋求合作來(lái)達(dá)到雙贏結(jié)果的一種思想，思想的核心是強(qiáng)調(diào)利益的一致性與共同的勝利。要實(shí)現(xiàn)利益的一致性，談判雙方應(yīng)努力挖掘各方利益相同的部分，努力將雙方利益的“蛋糕”做大，如此雙方可獲得更多利益。這樣，雙方如能實(shí)現(xiàn)資源共享，減少成本，再適度進(jìn)行信息成本分配等，這樣都能以最小的公共信息成本獲得最大的公共信息，雙方都能獲得更大利益。在談判中，雙方減低談判成本就是提高了企業(yè)雙方效益和效率，要實(shí)現(xiàn)共同的勝利，談判雙方應(yīng)拋棄傳統(tǒng)的談判利益，倡導(dǎo)雙贏理念，在雙贏理念的指導(dǎo)下，談判雙方提出合作性的最佳方案，共同取得談判的最佳利益。 雖然，理論上倡導(dǎo)商務(wù)談判追求雙贏的結(jié)果、“談判要厚道等”，但是在現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判的過(guò)程中，初期雙方處于是處于信息不對(duì)等的狀態(tài)，隨著談判的深入，彼此雙方有了更多的了解、讓步和達(dá)成一致等；但表面上的一團(tuán)和氣，私下還有許多的暗流、漩渦，不到整個(gè)談判過(guò)程的結(jié)束，都不可掉以輕心；同時(shí)，在談判過(guò)程中運(yùn)用技術(shù)和施于技巧取得談判的成功，這是企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和效率來(lái)源。 在發(fā)達(dá)國(guó)家，不論個(gè)人還是機(jī)構(gòu)，如有較大的項(xiàng)目（如，購(gòu)房、辦理離婚等）均請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行談判，也就是代理人、律師等；當(dāng)企業(yè)需要進(jìn)行重大項(xiàng)目談判時(shí)，雙方都會(huì)請(qǐng)專業(yè)機(jī)構(gòu)參與，并投入一定的資金由專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)對(duì)方的企業(yè)、主談人員等方面的進(jìn)行調(diào)查分析，制定出詳細(xì)的談判方案，組織己方的談判人員進(jìn)行反復(fù)的模擬練習(xí)，以確保談判的成功和高效率。平時(shí)，商務(wù)談判咨詢和培訓(xùn)，也被國(guó)際各大公司列為培訓(xùn)的重點(diǎn)內(nèi)容。 有專家說(shuō)，思維一變，業(yè)績(jī)翻番。在我們的現(xiàn)實(shí)中，一些企業(yè)的商務(wù)談判能力和水平與國(guó)際水平相差甚遠(yuǎn)，許多企業(yè)管理者都在追求自己能與別人與眾不同的方面，都有希望企業(yè)能盡快在行業(yè)中脫穎而出，挖空心思、想盡各種方法，殊可知，離我們最近、最能行之有效、立竿見(jiàn)影的方法，就是開(kāi)發(fā)商務(wù)談判一個(gè)利潤(rùn)區(qū)，這是現(xiàn)代企業(yè)管理效率之來(lái)源。