劉燕君,劉燕君講師,劉燕君聯(lián)系方式,劉燕君培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
英國皇家國際培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會特約講師,著有《優(yōu)雅的職業(yè)女性》一書
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劉燕君:談判----一種最賺錢的商業(yè)策略
2016-01-20 63343
管理者世界之: 談判----一種最賺錢的商業(yè)策略 羅杰•道森是前美國總統(tǒng)克林頓首席談判顧問、白宮高參、世界第一談判大師、美國談判協(xié)會首席談判專家,在九六美國總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、克林頓彈劾案等重大國際事件中扮演重要角色。他的理念是:“全世界最快的賺錢速度就是談判,談判省下的錢都是實(shí)實(shí)在在的純利潤?!? 商業(yè)活動需要與人打交道,商務(wù)談判是應(yīng)用最為廣泛的一項(xiàng)管理技能。談判的水平高超,就能獲得超常的回報和成功。雖然客觀條件起著重要的制約作用,談判者的創(chuàng)造性也發(fā)揮著不可忽視的作用,談判高手在普通人認(rèn)為不可能達(dá)成協(xié)議的局勢下精心策劃,運(yùn)用正確的策略取得突破,從而實(shí)現(xiàn)超額的回報。國外發(fā)達(dá)國家通過調(diào)查分析得出:有經(jīng)驗(yàn)的談判者可以比新手為公司提高(或節(jié)?。┘s10-20%的賣價(或買價)。在市場競爭日趨激烈的今天,這一水平的收益率是相當(dāng)可觀的,非常值得企業(yè)管理者們?nèi)ヅ幦?。正因?yàn)槿绱?,商界的成功人士通常都是談判和溝通的高手,杰出的商界領(lǐng)袖們更是擁有許多駕馭談判的非凡本領(lǐng),創(chuàng)造了許多傳奇故事。 企業(yè)商務(wù)合作涉及各個領(lǐng)域,凡是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與其他組織、企業(yè)與個人、個人與個人之間發(fā)生的所有商業(yè)往來,都可能涉及談判事項(xiàng)。在社會和經(jīng)濟(jì)全球化浪潮的推動下,信息的獲取越來越容易,社會分工讓人們已不再需要事事親歷親為,商務(wù)合作愈來愈普遍;科技和知識的傳播、社會商業(yè)基礎(chǔ)的發(fā)達(dá),跨區(qū)域、跨行業(yè)調(diào)配資源的便利程度也在提高,獨(dú)占資源的可能性正在降低。因此,要在事業(yè)上獲得長久性的成功,企業(yè)管理者們要靠智商、靠運(yùn)氣,更重要地是具有整合與有效利用社會資源的能力。我們每個企業(yè)、每個人擁有的資源總是有限的,要想在事業(yè)上獲得巨大的成功,就得運(yùn)用掌握在其他人手中的社會資源,他人是不會無緣無故地信任你而將資源托付給你,你只有憑借良好的信譽(yù)、口碑和談判技能才能贏得社會資源。商場上無論是同盟者還是競爭者,為了協(xié)調(diào)各自的利益就有談判的需求。因此,在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里,談判能力成為優(yōu)秀的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì),談判策略和技能在很大程度上決定了企業(yè)的成功和發(fā)展。談判是化解對抗、達(dá)成諒解、連接理想和現(xiàn)實(shí)的橋梁。在當(dāng)今既分工又協(xié)作、既合作又對抗的現(xiàn)實(shí)社會中,人們不能單憑自己的意愿行事,要實(shí)現(xiàn)自己心中的愿望通常需要與其他人的意愿協(xié)調(diào)一致,單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要進(jìn)行談判。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動,談判者需要豐富的想象力和創(chuàng)新能力,當(dāng)在眾人看起來似乎并不存在機(jī)會的地方,具有開拓創(chuàng)新精神和敏銳觀察力的企業(yè)管理者們,往往能夠策劃和參與談判,從中發(fā)現(xiàn)商機(jī),并創(chuàng)造市場獲得成功。 一家從事家電業(yè)的跨國公司,20世紀(jì)70年代末時,是一家瀕于倒閉的家族企業(yè),之所以迅速成長為世界級的大企業(yè),其訣竅就在于它采取了巧妙的談判策略,從而實(shí)現(xiàn)其偉大的抱負(fù)。當(dāng)年企業(yè)高層接管時定下的遠(yuǎn)景為:迅速建立起一家由世界一流要素組合而成的企業(yè)。然而,一家經(jīng)營不善、中等規(guī)模的企業(yè),要在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)似乎非常不切實(shí)際,管理層卻堅定地拿著做全球最好的家電企業(yè)的商業(yè)計劃書開始了談判之旅,他們先與當(dāng)時世界上最好的意大利產(chǎn)品設(shè)計公司洽談,提出以換股的方式實(shí)現(xiàn)兩家企業(yè)的合并,在與兩家公司的談判失敗后,第三家公司終于被說服了,合資成功。隨后的談判就順利了許多,新公司接下來與世界最好的英國銷售公司合并,再與世界最好的法國外觀設(shè)計公司成功合并,與世界最好的德國機(jī)械加工企業(yè)合資……每一次兼并都只保留被收購公司最強(qiáng)的核心業(yè)務(wù),剔出重復(fù)和外圍的業(yè)務(wù),以后的發(fā)展變得勢不可擋,對于這家擁有世界一流水平的家用電器公司提出的兼并要求,很少有企業(yè)能夠拒絕,只能接受股份或者被擊敗。 智者運(yùn)用談判的杠桿可以成就偉大的事業(yè),談判是讓恢宏的構(gòu)想得以實(shí)現(xiàn)的利器。商務(wù)談判,不是沒硝煙的戰(zhàn)斗,談判桌更不是戰(zhàn)場,有人在商務(wù)談判之中始終希望攻城掠池,將對方打得一敗涂地。但是,談判的最終目的并不是要打敗對方,而是要通過談判達(dá)成合作的一致意見,使雙方都能夠從談判中獲益。因此,如果將戰(zhàn)勝對方作為談判的戰(zhàn)略目標(biāo)是不可取得,談判的結(jié)果也往往不會令人滿意。在現(xiàn)實(shí)中的談判確實(shí)是企業(yè)實(shí)力、談判技巧的綜合體現(xiàn),以雙贏為目的在談判中充分運(yùn)用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 現(xiàn)在整個市場都以買方為主,在談判過程中很自然就形成了買方的相對優(yōu)勢,買方在談判中有時不考慮合作成功的可能性,而是一味地憑借自身所處的優(yōu)勢位置向供應(yīng)方施加壓力,至于談判的成功與否基本上是供應(yīng)方應(yīng)該考慮的問題,企業(yè)在經(jīng)營的過程中經(jīng)常扮演都是“買”和“供”兩重角色,因此,因談判所產(chǎn)生的效益可以說是企業(yè)的純利潤,并且中國企業(yè)進(jìn)入世界貿(mào)易這個大市場,談判是企業(yè)管理者必備基本的能力之一。 案例:美國通用汽車是世界最大的汽車公司之一,早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個叫羅培之的采購部經(jīng)理,他上任半年,就幫通用省下了不20億美金,他是如何做到的呢?汽車是由許許多多的零部件組成,其大多是外購件,羅培之上任的半年時間里只做一件事,就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請來談判,他說,我們公司信用這樣好,用量這樣大,所以我們認(rèn)為,現(xiàn)在要重新進(jìn)行評估價格,如果你們不能給出更好的價格話,我們打算更換供應(yīng)的廠商,這樣的談判下來之后,半年的時間就為通用省下了20億美金。 談判實(shí)際上只是一個溝通的過程,談判不是戰(zhàn)斗,但其過程就像一場戰(zhàn)爭,不管是殲滅戰(zhàn)、包圍戰(zhàn)或者陣地戰(zhàn),它幾乎運(yùn)用了所有能夠在戰(zhàn)爭中運(yùn)用的策略,同時,談判與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別,戰(zhàn)爭是毀滅性的,談判是創(chuàng)造性的。談判的勝利不代表任何一方會有損失,而是共同獲利;雙方通過談判得以互相了解,相互約定交易的條件,因此在談判中注重溝通的效果也是非常重要的,不僅要把自己的信息傳遞給對方,更需要獲取對方的信息,只不過信息的傳遞和接收是有選擇的,對企業(yè)來說同樣具有戰(zhàn)略性的意義。 談判的歷史與人類的文明史一樣長遠(yuǎn),談判是雙方智慧的較量,可用打“太極拳”可來比喻談判的過程,太極柔中帶剛,變化無形,靜若處子,動若脫兔,若能將談判對手完全控制在自己的勢力范圍之內(nèi),當(dāng)遇到對手強(qiáng)大的壓力時,或借力打力、化解無形,使對手的強(qiáng)勢變?yōu)槿鮿?,老練的談判者總是將這些談判的技巧運(yùn)用自如。 談判是最賺錢的一種商業(yè)策略,為企業(yè)管理者,協(xié)商、談判是必備的基本管理能力之一,同時組成談判團(tuán)隊(duì)更是企業(yè)管理中相當(dāng)重要的一管理環(huán)節(jié)。中國自古就有“財富來回滾,全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷售的主旋律,我們?nèi)松谑溃銦o法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動,除了談判你也別無選擇。談判天天在發(fā)生,時時都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。學(xué)習(xí)、掌握談判這門科學(xué)和藝術(shù),培訓(xùn)和組建好企業(yè)的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì),才能做到在商務(wù)談判中揮灑自如、游刃有余,既實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),又能與對方攜手共慶。
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